綠豆酥、榴蓮酥，為啥你找不到了？
引導(dǎo)語：綠豆酥、榴蓮酥，為啥你找不到了?烘焙行業(yè)的季節(jié)性問題是重大問題，小成本的小店創(chuàng)業(yè)很難解決。烘焙行業(yè)的小成本創(chuàng)業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，在現(xiàn)在已經(jīng)品牌化的烘焙行業(yè)正越來越邊緣化。下面我們來看一下具體內(nèi)容。
你應(yīng)該記得2007年滿大街的掉渣餅餡餅、2009年滿大街的鮮榨果汁、2011年滿大街的綠豆糕棗糕、2013年滿大街的大雞排烤魷魚，還有2015年滿大街的榴蓮酥.……每兩年一波的街邊流行總是洗刷著你的消費(fèi)觀，搜羅著你袋子里的錢，以至于很多人都會(huì)在當(dāng)時(shí)想：如果我也開一家這樣的店該多賺錢啊!但奇怪的是，當(dāng)你有一天突然沒來由的很想吃它時(shí)，卻遍尋全城也很難找到它們的足跡。它們?cè)趺戳?
今天，@身邊商機(jī) 為您請(qǐng)來了操盤過800家綠豆酥加盟的知名盟主勇哥，為您口述綠豆酥、榴蓮酥這樣的烘焙類小店匆匆而來，匆匆又去的前因后果。
爆款!必須是新奇特的爆款!
在做綠豆酥之前，我就一直在做連鎖，更確切的說叫“招商加盟”。我此前的項(xiàng)目是做“法式小面包”，主營的是烤小面包和小饅頭，在2008年的時(shí)候，也是那種火遍大江南北的爆品。我當(dāng)時(shí)一年做了200多家門店，也算有所小成。
等那一陣風(fēng)過去之后，我就開始想著怎么能重復(fù)法式小面包的輝煌。這個(gè)時(shí)候我一個(gè)山西的加盟商提出了綠豆酥這樣的一個(gè)創(chuàng)意，也開了幾十家店，初步驗(yàn)證了這個(gè)產(chǎn)品有爆發(fā)潛力。但他資源和渠道有限，一直沒有有效的大規(guī)模連鎖起來。我覺得依我過去的積累，應(yīng)該能做好這件事，所以就開始規(guī)劃這個(gè)事。
為什么我看重綠豆酥，包括后來的榴蓮酥?因?yàn)樗谐蔀楸畹臐摿�。在迎合女性用戶上有天然的�?yōu)勢(shì)。入口的滑膩感，下咽的糯甜感，形象的小清新都非常符合女孩們的特點(diǎn)。而且我的友商幾十家的加盟成果已經(jīng)充分驗(yàn)證了大家對(duì)于綠豆酥成為“爆品”的投票。
找一款爆品可不容易。它可能需要你花幾年的時(shí)間才能發(fā)現(xiàn)一個(gè)。所以爆品可不是你自己創(chuàng)造的，它往往是“妙手偶得”的。具有非常強(qiáng)的偶然性。我很慶幸，在上一個(gè)項(xiàng)目剛剛結(jié)束的時(shí)候，就撿到了這樣的一個(gè)寶貝。
一切的“秘密”都在于如何把它炒成“爆品”!
既然確定了它有可能成為爆品，那接下來就要讓它以“爆品”的姿態(tài)登臺(tái)了。這是“招商加盟”成敗的關(guān)鍵!
先搭一個(gè)網(wǎng)站。在2010年的時(shí)候，大家都已經(jīng)用上互聯(lián)網(wǎng)來做加盟了。78、28、3158們也都已經(jīng)紅火起來了。利用他們固然很好，但做個(gè)自己的網(wǎng)站還是很必要的。因?yàn)榫W(wǎng)站優(yōu)化什么的都可以在自己網(wǎng)站上做，自己的網(wǎng)站自己更有話語權(quán)，如果只靠招商加盟網(wǎng)站絕大多數(shù)你會(huì)死的很慘!
同時(shí)開一個(gè)樣板店。大家注意，我說的很明白，是先搭網(wǎng)站，再開樣本店，中間有交叉，但網(wǎng)站的順序很重要。2010年年底，我第一家店開在山東濟(jì)南。樣本店開業(yè)的同時(shí)，網(wǎng)站、網(wǎng)絡(luò)排名之類的都開始推。剛開完第一家店第三天，就有人咨詢加盟了。
原因是線下線上兩塊都火爆起來了。線下排隊(duì)排大長，周邊路過的人一看都嚇住了。這里要說明的是剛開始第一天確實(shí)有幾十個(gè)人是托兒，那后來的那些持續(xù)排隊(duì)的人確實(shí)是真實(shí)的。
這里邊還有一個(gè)很重要的因素，就是媒體。
開樣板店的時(shí)候一定要合作一個(gè)當(dāng)?shù)氐纳铑惷襟w。當(dāng)時(shí)我們找的是地方的都市報(bào)。當(dāng)?shù)氐纳蠲襟w對(duì)大家的消費(fèi)行為的影響還是非常大的，有不少人是看了媒體報(bào)道之后過來的。
上面的所有因素，都讓我們樣板店門前的隊(duì)越排越長，接下來大家似乎都習(xí)慣了排隊(duì)。大家習(xí)慣了排隊(duì)，對(duì)于加盟商來說，我們也就擁有了最好的說辭。
加盟的核心是趁熱，購買的核心也是趁熱!
由于天天排隊(duì)，很多有頭腦的人就開始琢磨我們的生意。最后就跑過來跟我們聊能不能加盟。這正是我們想要的。我們第一個(gè)月就加盟了8家，基本上都是山東的，這都源于濟(jì)南對(duì)整個(gè)山東的輻射作用。一鼓作氣，我們?cè)谏綎|快速的開出了40家加盟店。然后，我們就在山東成立了分公司，由分公司來負(fù)責(zé)山東招商加盟的事。
而我就開始全力去開拓全國市場(chǎng)。在開拓全國市場(chǎng)的時(shí)候策略也不一樣。比如，遼寧我們?nèi)サ谋容^早，我們?cè)谏蜿栂乳_了兩家直營店，開完就排隊(duì)，排隊(duì)就來加盟。
所以，我們就在遼寧開設(shè)了分公司。而看到遼寧的火爆，吉林和黑龍江的人都來談省的總代理，我們?cè)谶@兩個(gè)省的方式就放代理商。在安徽我們做的也是分公司，而江蘇、浙江我們的精力顧不上，而且代理商能力很強(qiáng)資源雄厚，我們就放代理給他們。到了2013年，我們?cè)谌珖呀?jīng)擁有800多家加盟商。
這里其實(shí)有個(gè)邏輯。為什么加盟商愿意加盟我們?核心是因?yàn)樗麄儗?duì)賣出我們的產(chǎn)品有信心。為什么有信心，是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)于這些產(chǎn)品有購買的動(dòng)力。為什么消費(fèi)者愿意購買?因?yàn)楫a(chǎn)品足夠吸引她，而且至少在一段時(shí)間里她愿意持續(xù)購買。只要想明白了這個(gè)問題，加盟商、代理商就都團(tuán)結(jié)在你身邊了，因?yàn)槟銚碛羞@個(gè)產(chǎn)品的品牌、工藝和材料。
由于原料供應(yīng)量太大，我們就直接收購了一家食品廠，以實(shí)現(xiàn)對(duì)加盟商的材料供應(yīng)。
一個(gè)普通加盟店收入狀況如何?
這里說個(gè)聲明，我現(xiàn)在已經(jīng)不做烘焙行業(yè)的加盟了，也已經(jīng)脫離了烘焙這個(gè)行業(yè)。我今天所有的講述都是應(yīng)變革家的好友做的客觀描述。對(duì)我而言，沒有任何夸大的必要，更沒有忽悠大家的動(dòng)機(jī)。這點(diǎn)明確了，下面我就開始講單店的盈利狀況。
2011年8月，我們殺回了我的老家安徽。在合肥開了安徽第一家直營店，11平的小店一天賣1萬元，做的非常棒。那個(gè)店干了7個(gè)月，差不多掙了100萬�？陀^的說，這應(yīng)該是一個(gè)比較極致的狀況。
從投入來說，每個(gè)店投入15-25萬之間，成本變動(dòng)最大的是房租成本。不同地段確實(shí)房租價(jià)格很不一樣。同樣的，不同的選址也會(huì)決定不同的經(jīng)營狀況。選址的重要性有多重要?至少起到80%的作用!選址好的房租自然貴，但每天賣六七千，七八千都很正常;地段不好的賣2000多也正常。賣2000多，如果你在人手上控制一下也依然是可以賺錢的。
一個(gè)店最好的人數(shù)是四五個(gè)人。一個(gè)賣的.，一個(gè)烤的，還有幾個(gè)包的，一般有兩三個(gè)人制作。你可以算人均產(chǎn)值，人均產(chǎn)值基本上應(yīng)該在1000-1500元之間，如果低于這個(gè)產(chǎn)值了，那就要裁人了。
其實(shí)對(duì)于我們這些盟主來說，做一個(gè)“爆品”也并不容易，做大店容易賺錢。但類似綠豆酥這樣的小店，其實(shí)也是盈利能力有限，只能靠量取勝。因?yàn)榈晷�，加盟商愿意付出的加盟費(fèi)也會(huì)很有限。我收加盟費(fèi)剛開始是16800元，18800元，后來是26800元。原因是太火爆了，提價(jià)對(duì)于大家變得不敏感了。而且之前的加盟商們確實(shí)都賺到了錢，品牌知名度和口碑也都起來了。
很多人會(huì)說作為盟主，你們做了800多家店應(yīng)該很賺錢吧?我們賺錢也是基于加盟商愿意買單的基礎(chǔ)上的。由于加盟費(fèi)不高，大家可以很清楚的算出來我們收到了多少錢。但特別值得注意的是，我們能做這么多家店，一個(gè)很重要的原因是引入了代理商。
我們和代理商之間的分賬體系是3：7。我們拿3，剩余的7都給了代理商，這樣代理商才會(huì)非常有動(dòng)力。大家應(yīng)該明白了，其實(shí)這個(gè)招商加盟鏈條上，我們也同樣是弱勢(shì)群體，打通盟主和加盟商的中介代理商才是最大的受益者。
為什么很多加盟店一陣風(fēng)之后就沒了?
作為盟主，我們當(dāng)然希望我們的加盟店越開越多，只有加盟店越多，我們品牌越硬，我們的加盟費(fèi)、原料供應(yīng)、管理費(fèi)才能收的越多。所以，客觀上，盟主的利益和加盟商的利益是完全捆綁在一起的。只要是稍微有點(diǎn)獨(dú)立思考意識(shí)的人，都會(huì)理解不存在盟主只收一道加盟費(fèi)，接下來就不管加盟商死活的事。因?yàn)闆]有盟主傻到有更多一筆錢不掙的地步，開拓一個(gè)新客戶多難啊，從老客戶身上榨出更多錢多容易。所以，抹黑盟主這樣的事，我始終不能理解。
但敞開來說，盟主有時(shí)候在加盟的時(shí)候會(huì)做出一些過度承諾，這樣的事倒是經(jīng)常發(fā)生的，有判斷力的人去幾家加盟店蹲蹲點(diǎn)跟人聊聊自然就明白盟主說的是不是過度承諾了。
所以，當(dāng)一個(gè)店經(jīng)營不好的時(shí)候，有時(shí)候是個(gè)人資源和能力原因，有時(shí)候是行業(yè)選擇問題。如果是個(gè)人問題，其實(shí)是怪不到盟主頭上的，如果是行業(yè)問題，原則上也怪不到盟主頭上。但對(duì)于盟主而言，它也會(huì)是受害者，甚至是最大的受害者。
接下來說為什么綠豆酥、榴蓮酥這樣的店說消失就消失了的問題。這其實(shí)是跟烘焙行業(yè)有關(guān)的，這是整個(gè)烘焙行業(yè)很難解決的問題。因?yàn)楹姹旱暮诵氖强局�，烤制�?huì)受特別明顯的季節(jié)限制。一到天氣熱的時(shí)候，大家就想喝，就不想吃干的了。
一過春節(jié)，從正月十五到二月二開始，天氣就開始暖和起來，人們就開始口發(fā)干，人們就想喝水，不想吃這些糕點(diǎn)類的東西了，綠豆酥、榴蓮酥這些東西就開始走下坡路。從五月初五到八月十五，這些糕點(diǎn)類的就徹底賣不動(dòng)了。
等過了立秋，生意又會(huì)突然好起來，一直到春節(jié)。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，從五月初五到八月十五，這中間有三個(gè)月其實(shí)一個(gè)非常嚴(yán)重的斷檔期。
在這三個(gè)月里，東西賣不掉，店里沒生意，加盟商就想裁員;而員工也熱，離職率會(huì)大幅上升，如果短暫的關(guān)門歇業(yè)但房租還在繼續(xù)，所以，很多加盟商最后的選擇就是徹底關(guān)店，不再開了。
我們也嘗試過解決這個(gè)問題。我們的解決方案是借鑒85度C，把加盟店改造成“烘焙+飲品”雙驅(qū)動(dòng)，在最困難的三個(gè)月里還有飲品來驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者來買單，但后來發(fā)現(xiàn)那是完全不一樣的玩法。
不管是單店面積，還是現(xiàn)有品類和核心競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)有的店向那個(gè)方向升級(jí)很難。最后我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)季節(jié)性問題我們解決不了。只能眼睜睜的看著我們辛辛苦苦建立起來的基業(yè)分崩離析。
親愛的消費(fèi)者們，不是我們不想給你們提供綠豆酥、榴蓮酥這些曾經(jīng)讓你們余味留香的產(chǎn)品，我們也知道你還在想著它們，但我們不可能空等你們?nèi)齻�(gè)月沒收入啊!所以，我們或主動(dòng)或被動(dòng)的選擇離開了你們!
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