創(chuàng)業(yè)生存法則：三個創(chuàng)業(yè)案例告訴你，什么是用戶“痛點(diǎn)”

時間：2024-08-31 12:30:58 如何創(chuàng)業(yè) 我要投稿

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　　現(xiàn)在很多創(chuàng)投圈的創(chuàng)業(yè)者和投資人言必稱“痛點(diǎn)”、“一招捅破天”等潮流名詞，幾乎每一個投資人在見創(chuàng)業(yè)者時，都會問一句話：“你目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)是什么?”下面的三個創(chuàng)業(yè)案例告訴你原因?

　　案例一：戶外充電

　　一個解決戶外充電問題的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)成員來自知名高校，有著專業(yè)的技術(shù)背景，研發(fā)新材料用以太陽能充電，目前是對公司和對個人業(yè)務(wù)同時展開。

　　因?yàn)楝F(xiàn)在智能手機(jī)市場規(guī)模很大，隨之而來的就是手機(jī)充電問題，這是一個很大的市場。因此創(chuàng)業(yè)者研發(fā)了一種新材料來解決戶外充電的問題，一方面是自己生產(chǎn)充電產(chǎn)品——充電寶、充電器等;另一方面是開發(fā)戶外充電裝備，這種材料可以用在戶外太陽能屋頂，熱電聯(lián)動，產(chǎn)生熱能，同時手機(jī)可以控制熱水的流向。這種太陽能折疊充電器在陽光下只需要兩個小時就能把智能手機(jī)充電完成。

　　這種新材料、新能源的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目很不錯，從未來看，市場前景很好，規(guī)模也很大，而且只有這種真正的科技創(chuàng)新才能從本質(zhì)上改變生活。

　　從項(xiàng)目上來看，我有兩個疑問：

　　第一，假如未來手機(jī)電池的待機(jī)時間變長，這個對于手機(jī)充電產(chǎn)品還有價值嗎?是不是還會有這么多用戶?

　　第二，現(xiàn)在戶外用戶使用這個產(chǎn)品頻次很高嗎?這個產(chǎn)品真的是目標(biāo)群體的剛需嗎?

　　給創(chuàng)業(yè)者的建議是不要一開始就設(shè)定很宏大的目標(biāo)，而是把目標(biāo)放到最低，事情是一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)致地做出來的。

　　案例二：護(hù)士上門項(xiàng)目

　　一個護(hù)士上門做護(hù)理的醫(yī)療健康創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，主要是幫助媽媽科學(xué)育兒、科學(xué)生產(chǎn)，讓孩子健康成長。

　　整個項(xiàng)目的定位是希望每個有新生兒的家庭都有一名家庭醫(yī)生，讓孩子和媽媽都健康成長。項(xiàng)目主要通過護(hù)士上門做健康護(hù)理，普及育兒知識，提供家庭環(huán)境監(jiān)測、孩子智力檢測、母親產(chǎn)后抑郁防范等服務(wù)。

　　簡單地說，這個項(xiàng)目主要是解決四個方面的問題：一是做好預(yù)防護(hù)理工作，解決孩子、家長的心理問題;二是對常見問題給出解決意見;三是對突發(fā)事件進(jìn)行處理;四是從心理和生理方面對孩子和家長普及成長教育知識。

　　現(xiàn)在的到家服務(wù)、O2O服務(wù)群雄混戰(zhàn)，打車、外賣、生鮮、按摩推拿等與生活相關(guān)的服務(wù)都加入了互聯(lián)網(wǎng)元素，這種與醫(yī)療健康相關(guān)的行業(yè)也已經(jīng)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，所以現(xiàn)在做這樣一個項(xiàng)目與同類的到家服務(wù)和月子中心相比，有什么優(yōu)勢呢?

　　一個好的模式首先是要抓住用戶的痛點(diǎn)，把握用戶需求，更重要的是要把用戶的痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化成服務(wù)，給用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。那如何去把握用戶需求做到高頻服務(wù)呢?肯定是要靠營銷推廣。

　　給創(chuàng)業(yè)者提幾個建議：

　　第一，我覺得這個項(xiàng)目應(yīng)該找準(zhǔn)自身的服務(wù)特色，垂直定位，到底主要解決哪一方面的問題，應(yīng)更偏向于精神層面和實(shí)際解決問題的層面，而不只是簡單的月嫂概念。

　　第二，從合伙人組成和團(tuán)隊(duì)搭配上來看，應(yīng)該引入專業(yè)的合伙人，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，這樣能有效地完善服務(wù)，解決問題，也能夠讓用戶更加放心。

　　第三，還應(yīng)該形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，包括對護(hù)士、醫(yī)生的培訓(xùn)體系、評價體系，對用戶需求的分析等;收費(fèi)問題：價格標(biāo)準(zhǔn)化是品質(zhì)服務(wù)的保證，解決用戶的信任和平臺的信用問題。

　　第四，整個項(xiàng)目的核心在線下服務(wù)，如果線下用戶的體驗(yàn)有問題，那就很麻煩了。重點(diǎn)是搭建線下的標(biāo)準(zhǔn)體系，樹立品牌口碑，未來可持續(xù)產(chǎn)生黏性。

　　案例三：食品安全檢測平臺

　　這個項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)者為了讓用戶在外面吃飯、購買食材的時候快速檢測食物，同時又便于攜帶，做了一個以智能光譜為切入點(diǎn)的食品安全檢測平臺。

　　原理是任何物質(zhì)發(fā)出的光譜都是不一樣的，產(chǎn)品在對食材檢測的時候，獲取食材光譜數(shù)據(jù)，然后與云端數(shù)據(jù)進(jìn)行對接，快速地分析檢測出食材的相關(guān)健康安全數(shù)據(jù)。目前第一代產(chǎn)品已經(jīng)出來，正在研發(fā)第二代產(chǎn)品，想做一個體積更小，價位在500~3000元的光譜儀檢測器。

　　整個項(xiàng)目前期以智能光譜檢測設(shè)備為切入點(diǎn)，完善現(xiàn)有功能模板，搭建安全平臺，后期形成標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。后續(xù)也會開發(fā)App，加入一些社交元素和開放模板，智能終端與智能手環(huán)、智能可穿戴設(shè)備相對接，根據(jù)不同行業(yè)應(yīng)用開發(fā)不同功能，收集使用人群的健康數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行延伸服務(wù)。

　　對于這個項(xiàng)目，我有幾個小問題：

　　第一，這個產(chǎn)品主要是哪些人群用?現(xiàn)在中國市場有多少人愿意使用這個產(chǎn)品?在市場上怎么去普及產(chǎn)品?現(xiàn)在中國大多數(shù)人生活工作都很辛苦，大家愿不愿意在吃飯的時候還搞得這么麻煩?人的生活過于精致的時候，會變得很累，這對于用戶和產(chǎn)品來說都是很有壓力的。所以這個項(xiàng)目是不是真正解決了用戶的強(qiáng)需求?

　　第二，產(chǎn)品目前的價位還是有點(diǎn)貴。一般接觸食材的人是老人和阿姨，對于他們來說，這個產(chǎn)品價位還是有壓力的，而且對于這一類的人群來說，他們對于智能產(chǎn)品的認(rèn)知不高，在使用過程中可能不熟悉。

　　第三，作為一個智能硬件產(chǎn)品，還有一個標(biāo)準(zhǔn)化的問題。產(chǎn)品的概念很好，但是到最后還是得面臨誰給代工、能不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)以及供應(yīng)鏈的管理等問題，這些都是需要考慮的問題。

　　第四，在食品檢測過程中，這一套安全標(biāo)準(zhǔn)是否具備科學(xué)性，有沒有得到權(quán)威認(rèn)證，這是一個信任機(jī)制的問題。

　　所以，什么叫痛點(diǎn)?我覺得可以持續(xù)的有價值的東西才叫痛點(diǎn)，而不是掐你一下胳膊讓你疼了的地方，那叫疼點(diǎn);癢點(diǎn)是激發(fā)起消費(fèi)者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產(chǎn)品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往;賣點(diǎn)是能給客戶帶來刺激、產(chǎn)生快感的興奮點(diǎn)。

　　現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目做的就是掐你胳膊的事情，讓你疼了，或者撓你幾下，讓你癢了，就以為抓住用戶痛點(diǎn)了。

　　痛點(diǎn)的本質(zhì)，是用戶未被滿足的剛性需求。而投資人為什么喜歡問這句話?是因?yàn)樗麄兿胍獎?chuàng)業(yè)者想清楚：自己能給用戶帶來什么價值，能滿足用戶哪些最強(qiáng)烈的剛性需求。比如最近幾年特別火的“怕上火喝王老吉”，這句廣告挖了中國人普遍的痛——上火。

　　很多創(chuàng)業(yè)公司的起步都是創(chuàng)始人從自己的痛點(diǎn)做起!所以用戶的痛點(diǎn)，就是創(chuàng)業(yè)最好的出發(fā)點(diǎn)和切入點(diǎn)。以創(chuàng)業(yè)者這個用戶群體為例，公司寶解決的是創(chuàng)業(yè)者在公司注冊上的痛點(diǎn);知果果、快法務(wù)、綠狗網(wǎng)等這些互聯(lián)網(wǎng)法務(wù)公司解決的是創(chuàng)業(yè)者的商標(biāo)注冊痛點(diǎn);開干、三點(diǎn)一刻、思創(chuàng)客等公司解決的是創(chuàng)業(yè)者的傳播痛點(diǎn);一見、獅吼、起風(fēng)了等公司解決的創(chuàng)業(yè)者的視頻BP痛點(diǎn)。

　　與痛點(diǎn)相比，現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目要解決的問題其實(shí)只是一些錦上添花的東西�？杀氖牵@些創(chuàng)業(yè)者沒有意識到這一點(diǎn)，而認(rèn)為這也是人們的剛需。

　　創(chuàng)業(yè)者們的產(chǎn)品也許并不實(shí)用、也許并不劃算，但世界需要這樣的存在，因?yàn)檫@代表著一群執(zhí)著可愛的生命和他們內(nèi)心的創(chuàng)造力，這種創(chuàng)造力來源于他們在創(chuàng)業(yè)路上不斷的行走和對生活的熱愛。

　　【拓展】創(chuàng)業(yè)技巧

　　想到小本生意，大家很容易就會想到什么路邊賣早點(diǎn)的小攤、開網(wǎng)店做代理之類的。其實(shí)小本生意所涵蓋的范圍是很廣泛的。有的小本生意也可以做的靈活體面，很輕松。像現(xiàn)在比較受歡迎的定制店，就是抓住了人們追求個性時尚的心理，很火。差點(diǎn)跑題了，言歸正傳，那么要怎樣才能把小本生意做好，做大做強(qiáng)呢�？偨Y(jié)起來是四個字：變巧多利。

　　一、變

　　變是指變化，小本生意經(jīng)營過程中環(huán)境常常是瞬息萬變的，市場行情此一時彼一時。誰的反應(yīng)速度快，適應(yīng)市場的變化，誰就能贏得時間，爭得經(jīng)營主動權(quán)。小本經(jīng)營有一個明顯的優(yōu)點(diǎn)就是船小掉頭快，只要經(jīng)營者時刻保持清醒的頭腦，及時對市場變化作出靈敏快捷的反應(yīng)，搶先抓住稍縱即逝的商機(jī)，一定能夠?qū)崿F(xiàn)小本大利。比如變形金剛進(jìn)入中國市場時，最早獲知信息的都是一些小商人，他們迅速與生產(chǎn)企業(yè)建立起了穩(wěn)固的經(jīng)銷關(guān)系，投資不多但都獲利頗豐。變反映的小本經(jīng)營者的應(yīng)變能力，這是小本經(jīng)營取得成功的一個重要因素。

　　二、巧

　　巧指的是巧占市場空缺點(diǎn)，做人所未作，想人所未想。小本經(jīng)營者如果被動地隨波逐流，可能永無出頭之日。其實(shí)，經(jīng)濟(jì)愈發(fā)達(dá)，社會愈進(jìn)步，人們的需求就愈細(xì)化。事實(shí)上，大市場之間一定存在著大企業(yè)無暇顧及的縫隙市場，它非常適合小本經(jīng)營。因此，小額投資者應(yīng)該跳出固有、狹窄、強(qiáng)化的思維模式，從更長遠(yuǎn)的時空上把握市場運(yùn)作規(guī)律，深入研究消費(fèi)需求、獨(dú)辟蹊徑，致力于經(jīng)營人無我有的商品和服務(wù)，巧占市場空白點(diǎn)。巧考驗(yàn)的是小本經(jīng)營者敏銳的市場眼光，能把握先機(jī)。

　　三、多

　　多指的是要不怕吃虧，服務(wù)周到，讓顧客滿意。有時商家為了促銷，有的打價格戰(zhàn)走薄利多銷之路，有的給顧客贈物返券，有的搞抽獎回報，有的借媒體之勢大做廣告，可謂費(fèi)盡心機(jī)想盡辦法，但這些司空見慣的促銷手段效果往往都不是太好。開禮品定制店的趙老板，想出了定制禮品送婚紗照的方式，一時間吸引了很多準(zhǔn)新婚夫婦和情侶上門定制，生意火爆。這考驗(yàn)的是小本經(jīng)營者的經(jīng)營理念，不能太考慮短期利益，要從長遠(yuǎn)考慮，才能持續(xù)經(jīng)營。

　　四、利

　　這個利指的是為顧客提供便利。資本雄厚的大企業(yè)經(jīng)營重守，做小生意的小本經(jīng)營重走。資本雄厚的企業(yè)，可以通過各大媒體發(fā)布促銷廣告，利用自身優(yōu)越的經(jīng)營環(huán)境、齊全配套的商品和服務(wù)，等顧客主動上門。小本經(jīng)營者一般經(jīng)營的是日常生活用品，容易和顧客建立穩(wěn)定的聯(lián)系，因此流動銷售和送貨上門的方式往往更能迎合顧客的需求。利字考驗(yàn)的是小本經(jīng)營統(tǒng)籌規(guī)劃的能力，要從全局的高度為顧客提供便利。

　　無論是小本生意還是大生意，我們都要全心全意的經(jīng)營，處處從客戶的角度考慮，隨時調(diào)整自己的經(jīng)營方式和方法，這樣才能把生意做好。當(dāng)然如果你達(dá)到了以上所說的四點(diǎn)要素，證明你是一個很有能力的小本創(chuàng)業(yè)者，生意一定會蒸蒸日上的。

　　風(fēng)險規(guī)避：

　　小本經(jīng)營應(yīng)以小搏大，經(jīng)營者首先要考慮經(jīng)營項(xiàng)目的冷與熱。小本經(jīng)營最忌傻子過年看隔壁，別人做啥我做啥，因?yàn)榇寺吠煌�。趁熱去追風(fēng)的結(jié)果，常常不是去面對一個同行業(yè)的市場巨人，就是去收拾人家已無油水的殘羹剩飯。小本經(jīng)營者應(yīng)避熱趨冷。

　　見縫插針巧占市場盲點(diǎn)

　　小本經(jīng)營者如果被動地隨波逐流，拾人牙慧，永無出頭之日。其實(shí)，經(jīng)濟(jì)愈發(fā)達(dá)、社會愈進(jìn)步，人們的需求就愈多樣愈細(xì)化，一個個大市場之間一定存在著大資本無興趣、無暇顧及或無法顧及的縫隙市場。它非常適合小本經(jīng)營。因此，小額投資者應(yīng)該跳出固有、狹窄、僵化的思維定勢，從更長遠(yuǎn)的時空上把握市場運(yùn)作規(guī)律，深入研究消費(fèi)需求，獨(dú)辟蹊徑，巧占市場盲點(diǎn)。如經(jīng)營與大商店商品相配套、相補(bǔ)充的商品;在三百六十行之外開辟擦洗、接送服務(wù)等新行業(yè)，為消費(fèi)者提供多層次的便利服務(wù)。

　　快速應(yīng)變船小掉頭快

　　經(jīng)營環(huán)境常常瞬息萬變，市場行情此一時彼一時。時間抓得緊，商品可增值;時間抓不緊，黃金也貶值。因此，誰的反應(yīng)速度快，適應(yīng)市場的動態(tài)變化，誰就能贏得時間，爭得經(jīng)營主動權(quán)。小本經(jīng)營船小掉頭快，只要時刻保持清醒的頭腦，及時對市場變化作出靈敏快捷的反應(yīng)，搶先抓住稍縱即逝的機(jī)遇，便有可能實(shí)現(xiàn)小本大利。如變形金剛引進(jìn)中國時，最早獲知信息并預(yù)測其廣闊前景的皆是一些小商人。他們迅速與開發(fā)商建立穩(wěn)固的經(jīng)銷關(guān)系，投資不多卻獲利頗豐。

　　主動上門急客戶所急

　　資本雄厚的大企業(yè)經(jīng)營重守，做小生意的小本經(jīng)營要重走。資本雄厚，可以通過各種媒體發(fā)布促銷廣告，利用自身優(yōu)越的經(jīng)營環(huán)境、齊全配套的商品和服務(wù)，等客上門。而做小生意的固城守池是不可能有所作為的。流動攤檔的商品一般要求是日常生活用品，每家每天都得用，如果能迎合顧客的需求，與顧客建立穩(wěn)固的聯(lián)系，做送上門的服務(wù)，就能穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)掙錢。

　　薄利多銷三分毛利吃飽飯

　　俗話說得好:三分毛利吃飽飯，七分毛利餓死人。小本經(jīng)營資金相當(dāng)有限，最怕造成商品積壓，資金周轉(zhuǎn)不了，成為死錢，包袱越重，影響下一步的經(jīng)營，形成惡性循環(huán)。利潤微薄，價格降低，在競爭中形成比較優(yōu)勢招引顧客，實(shí)現(xiàn)薄利多銷賺錢的目標(biāo)。

　　有利即為賺錢不要太心切

　　賺大錢是許多人的夢想，但大多數(shù)人終其一生，卻難以夢想成真。這是什么原因呢?是因?yàn)樗麄冑嶅X心太急切，小錢不想賺，大錢掙不來。曾有位百萬富翁說過:小錢是大錢的祖宗。生活中不少腰纏萬貫的人當(dāng)初就是靠賺不起眼的小錢白手起家的。

　　注意事項(xiàng)：

　　如果你覺得自己一個人做不了，建議你找個合伙人。不過要提前做好制度和利益分配合同，這樣才不會有之后的矛盾。

　　遇到困難要堅(jiān)持下去，俗話說的好辦法總比困難多。多總結(jié)成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)。

　　專注，三天打魚兩天曬網(wǎng)很難成功。不驕不躁。

　　做自己喜歡做的事。

　　要有個詳細(xì)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。

　　充分利用外部資源。

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