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藍(lán)色巨人IBM創(chuàng)業(yè)怎么投資賺錢
藍(lán)色巨人IBM投資賺錢的方法相當(dāng)獨(dú)特：當(dāng)IBM前總裁郭士納決定建立風(fēng)險(xiǎn)投資部門時(shí)，他的策略和英特爾或者摩托羅拉完全不同。后面兩者的模式都是老老實(shí)實(shí)地投入巨額的資金，而IBM則做了另外一些令人驚異的事情，它的風(fēng)險(xiǎn)投資部門更像一個(gè)"中間商人"，它把真正的風(fēng)險(xiǎn)投資、新創(chuàng)公司，IBM以及它的客戶聯(lián)系到一起，最終自己獲得最大收益。
隨著傳統(tǒng)的嚴(yán)格集中于投資的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)投資模式的快速消亡，波音、戴爾、應(yīng)用材料和惠普等公司都因缺乏回報(bào)而關(guān)閉了風(fēng)險(xiǎn)投資部門。
而一度不被市場(chǎng)看好的IBM模式卻如火如荼，短短幾年間，IBM風(fēng)險(xiǎn)投資集團(tuán)與950多家小公司建立了合作伙伴關(guān)系，成為風(fēng)險(xiǎn)投資公司公認(rèn)的市場(chǎng)領(lǐng)袖。根據(jù)2004年全美風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)會(huì)對(duì)著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司的滿意調(diào)查IBM風(fēng)險(xiǎn)投資集團(tuán)與英特爾資本公司并列第一，遙遙領(lǐng)先于第三名的微軟。
取得VC伙伴認(rèn)同
IBM企業(yè)戰(zhàn)略和風(fēng)險(xiǎn)投資部副總裁范德音把IBM的模式叫做"技術(shù)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)"。她解釋說，IBM的做法不同于大多數(shù)公司的直接注入式投資模式，"IBM采取獨(dú)特的播種策略，強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)科學(xué)技術(shù)和合作關(guān)系重于直接投資"。而這一模式與VC之間的關(guān)鍵步驟是由IBM向VC提供技術(shù)指導(dǎo)、市場(chǎng)分析和客戶需求報(bào)告，VC則據(jù)此尋找具有創(chuàng)新精神的企業(yè)作為投資對(duì)象，推薦自己的有新興技術(shù)和潛在市場(chǎng)價(jià)值的小公司，但不愿意為此付出白花花銀子的IBM遇到了問題。
2000年和2001年，IBM的模式并不被認(rèn)可，范德音回憶說，在這樣的情況下，IBM也曾經(jīng)進(jìn)行過一些傳統(tǒng)的投資。從傳統(tǒng)的模式到創(chuàng)新的模式，IBM試圖讓人們接受自己的新概念，這個(gè)過程費(fèi)了不少功夫。IBM多頭出擊，對(duì)關(guān)鍵的VC公司進(jìn)行影響。
首先IBM積極投資風(fēng)險(xiǎn)投資基金，獲得建議權(quán)和話語(yǔ)權(quán)。在全球各地，IBM廣泛建立了許多投資聯(lián)盟，使得風(fēng)險(xiǎn)投資公司之間的關(guān)系愈加緊密，同時(shí)也容易作出集體決策。在作出用真金白銀投資某一公司的決定時(shí)，IBM的風(fēng)險(xiǎn)投資部門會(huì)到內(nèi)部說服各個(gè)部門進(jìn)行投資。
情況很快被逆轉(zhuǎn)。一些大的風(fēng)險(xiǎn)投資公司在IBM孜孜不倦的布道之下開始逐步了解IBM的愿景和戰(zhàn)略，并配合這一戰(zhàn)略幫助他們?nèi)谫Y的企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)并盈利。
現(xiàn)在，IBM終于可以宣布它擺脫了當(dāng)年的困境。100多家著名的風(fēng)險(xiǎn)投資公司正在與IBM保持良好的合作。IBM與950家小公司建立了商業(yè)合作伙伴關(guān)系，從中獲得的收入占公司總收入的三分之一。2004年，在IBM收購(gòu)的6家軟件公司中有5家是在風(fēng)險(xiǎn)投資部門的努力下，由合作伙伴網(wǎng)絡(luò)中的風(fēng)險(xiǎn)投資伙伴推薦的。這些軟件公司涵蓋商務(wù)整合、信息管理和安全等領(lǐng)域。IBM風(fēng)險(xiǎn)投資部與福布斯富豪榜上85%的著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司，以及《福布斯》雜志年度排行榜上的百?gòu)?qiáng)技術(shù)公司都有著密切關(guān)系。IBM公司通過合作伙伴項(xiàng)目已經(jīng)與450萬多名開發(fā)人員建立了最大的商務(wù)伙伴生態(tài)體系。
IBM怎么賺錢
IBM的野心與英特爾、摩托羅拉相比，顯得有點(diǎn)另類。范德音說，IBM不會(huì)投資一家公司，然后等待著它成長(zhǎng)，最終獲得股權(quán)收益。這是一種股權(quán)之外的合作。
范德音提到的"技術(shù)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)"，也是以整個(gè)產(chǎn)業(yè)的生態(tài)體系為主軸，當(dāng)公司內(nèi)部資源不足時(shí)，再向外尋找可以投資的公司，以彌補(bǔ)公司發(fā)展的需求，建立更完整的經(jīng)營(yíng)生態(tài)體系。
IBM的出發(fā)點(diǎn)在于，那些有創(chuàng)新能力的公司創(chuàng)造的新技術(shù)，是否能夠?yàn)槲宜�？那些新興的公司是否能夠使用我的產(chǎn)品、技術(shù)以及服務(wù)？
"我們的合作伙伴賣得多，我們也賣得多。"范德音這樣描述IBM的獲益。
對(duì)于小公司來說，它們可以使用IBM的技術(shù)和市場(chǎng)，結(jié)合它們的創(chuàng)新技術(shù)，來尋找一個(gè)更為廣闊的市場(chǎng)。合作伙伴可以使用IBM的某些技術(shù)來建立和設(shè)計(jì)自己的產(chǎn)品，因?yàn)槭褂昧薎BM的專利技術(shù)，這些合作伙伴要付一些專利費(fèi)用給IBM，而IBM如果認(rèn)定這些產(chǎn)品適合自己的客戶使用，那么它也會(huì)推薦客戶去使用這些產(chǎn)品。"這真的是一個(gè)伙伴的關(guān)系—————我們拿到了錢，他們的生意也更好。
而對(duì)于IBM來說，它更像找到了很多優(yōu)秀的銷售員，這些"銷售員"不僅僅賣IBM的產(chǎn)品，還根據(jù)自己的特性來創(chuàng)造出更為適應(yīng)某一個(gè)客戶群的產(chǎn)品，使得自己在某一個(gè)領(lǐng)域成為"最會(huì)賺錢"的那個(gè)"金字塔尖"。
在范德音看來，IBM的品牌、市場(chǎng)以及產(chǎn)品都是值得信賴的，這些因素使得小公司很容易借力拓展自己的市場(chǎng)。更重要的是，IBM了解哪些是好的技術(shù)，可以就這些技術(shù)與接受投資的企業(yè)合作，開發(fā)新的解決方案來幫助客戶獲取競(jìng)爭(zhēng)力。
"投資這些小公司，好的投資方式是，讓這些小公司幫你找到一些新技術(shù)，為你帶來新的技術(shù)和新的客戶，讓你的市場(chǎng)變得更大。"
一個(gè)例子是，如果IBM有客戶需要應(yīng)用領(lǐng)域的技術(shù)，而IBM現(xiàn)在已經(jīng)不做應(yīng)用領(lǐng)域的工作了，這時(shí)候，IBM就會(huì)幫助客戶在這些新創(chuàng)公司里尋覓這些技術(shù)，提供給客戶。范德音說，這個(gè)過程使得客戶對(duì)IBM其他產(chǎn)品和服務(wù)的需求也會(huì)相應(yīng)增加。
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