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商業(yè)計(jì)劃書基本內(nèi)容
創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險(xiǎn)投資公司洽談投資事宜,應(yīng)該事先制定一份完整的《商業(yè)計(jì)劃書》,這是創(chuàng)業(yè)者尋求風(fēng)險(xiǎn)資金的敲門磚。只有在收到創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計(jì)劃書以后,風(fēng)險(xiǎn)投資公司才能對(duì)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)了解和評(píng)估,并考慮是否與創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行更深入的接觸和討論。良好的商業(yè)計(jì)劃所通常具備兩個(gè)主要特征:一是簡(jiǎn)潔,二是完整。前者是指一份商業(yè)計(jì)劃書篇幅不宜太長(zhǎng);后者則要求企業(yè)全面披露有關(guān)信息,如果披露不完全,風(fēng)險(xiǎn)投資公司會(huì)對(duì)未披露信息加以特別關(guān)注。風(fēng)險(xiǎn)投資公司歡迎創(chuàng)業(yè)者提供任何有助于說明創(chuàng)業(yè)企業(yè)或項(xiàng)目的相關(guān)資料,以進(jìn)行更全面的評(píng)估。商業(yè)計(jì)劃書涵蓋的內(nèi)容一般包括:摘要、公司及其未來、管理層、融資需求及相關(guān)描述、風(fēng)險(xiǎn)因素、投資回報(bào)與投資退出、營(yíng)運(yùn)分析預(yù)測(cè)、財(cái)務(wù)報(bào)表、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)以及有關(guān)驗(yàn)證資料。下面從風(fēng)險(xiǎn)投資公司的角度分項(xiàng)描述商業(yè)計(jì)劃書的主要框架。
1 摘要:從商業(yè)計(jì)劃書的摘要中,風(fēng)險(xiǎn)投資公司可以獲得對(duì)該公司的初步印象,即可以看出企業(yè)為獲取風(fēng)險(xiǎn)資金是否作出了充分的準(zhǔn)備。摘要應(yīng)當(dāng)形式優(yōu)美,敘述清晰流暢。
2 公司及其未來:這一部分將涵蓋企業(yè)大部分業(yè)務(wù)范圍。從總體上講,風(fēng)險(xiǎn)投資公司需要了解的核心是企業(yè)業(yè)務(wù)的獨(dú)特性,以及這一獨(dú)特性對(duì)公司未來盈利前景帶來的動(dòng)態(tài)影響,即風(fēng)險(xiǎn)投資公司應(yīng)當(dāng)確信公司在整個(gè)行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)取勝的關(guān)鍵因素。公司及其未來涉及范圍很廣,商業(yè)計(jì)劃書也不一定面面俱到,主要內(nèi)容包括以下各項(xiàng):2.1 企業(yè)的概況:指企業(yè)的地址、電話號(hào)碼、聯(lián)系人和聯(lián)系方式。2.2 業(yè)務(wù)性質(zhì):概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù),并對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作簡(jiǎn)要描述,從而盡可能使風(fēng)險(xiǎn)投資公司了解該企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。2.3 業(yè)務(wù)發(fā)展歷史:包括企業(yè)成立日期,生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)的時(shí)間,公司發(fā)展的重要階段和重大事件。2.4公司前景:可按時(shí)間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃,并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。從這一部分,風(fēng)險(xiǎn)投資公司一般需要了解企業(yè)未來幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動(dòng)理由。如果公司預(yù)期未來業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動(dòng)因素的考驗(yàn),則應(yīng)解釋公司發(fā)展成功所必需的條件。2.5產(chǎn)品或服務(wù)獨(dú)創(chuàng)性:企業(yè)的特型可以表現(xiàn)的管理隊(duì)伍上,也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上,還可以體現(xiàn)在融資結(jié)構(gòu)和融資安排上?傊髽I(yè)只有在市場(chǎng)具有獨(dú)特性,才有可能具有良好的盈利前景。2.6 產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格:對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)策略的描述,包括產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格形成基礎(chǔ)、成本、利潤(rùn)及利潤(rùn)構(gòu)成等。風(fēng)險(xiǎn)投資公司需要了解產(chǎn)品定價(jià)是否充分考慮了所有影響因素,包括價(jià)格的構(gòu)成、在邏輯上是否為市場(chǎng)所接受、產(chǎn)品定價(jià)是否反映競(jìng)爭(zhēng)條件下的價(jià)格走勢(shì)以及價(jià)格是否能抵御來自市場(chǎng)降價(jià)方面的壓力,等等。2.7 顧客群特征:包括顧客特征描述,購(gòu)買動(dòng)機(jī),產(chǎn)品的主要買主及其購(gòu)買金額和單批購(gòu)買量。2.8 產(chǎn)品市場(chǎng)描述:主要對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)作出描述。包括該行業(yè)的銷售總額和增長(zhǎng)速度,風(fēng)險(xiǎn)投資公司可以據(jù)此掌握該企業(yè)在市場(chǎng)所占的份額。2.9 競(jìng)爭(zhēng)者或替代產(chǎn)品:主要對(duì)全部競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)廠家作出描述與分析,尤其是分析這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額、年銷售額及財(cái)務(wù)實(shí)力。此外還需對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢(shì)作出分析。有些企業(yè)擁有某種專利權(quán)或經(jīng)營(yíng)特許權(quán),從而暫時(shí)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但也可能在未來的投資期內(nèi)出現(xiàn)更為強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)公司或替代產(chǎn)品,所以風(fēng)險(xiǎn)投資公司必須了解潛在的競(jìng)爭(zhēng)者,其進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間和方式。如果創(chuàng)業(yè)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不甚了解的話,則風(fēng)險(xiǎn)投資公司將謹(jǐn)慎評(píng)估其增長(zhǎng)的持續(xù)性和可靠程度。2.10 營(yíng)銷戰(zhàn)略:集中描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道,基本環(huán)節(jié)包括:公司銷售方式,廣告戰(zhàn)略,市場(chǎng)滲透策略,銷售障礙,銷售人員構(gòu)成等。風(fēng)險(xiǎn)投資公司據(jù)此分析評(píng)價(jià)分析企業(yè)的市場(chǎng)行銷戰(zhàn)略,了解產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)最終傳到用戶手中全部過程。2.11 生產(chǎn)工藝:產(chǎn)品的制造過程及其影響因素,重點(diǎn)是企業(yè)的生產(chǎn)能力、關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)、質(zhì)量控制及生產(chǎn)流程,并在此基礎(chǔ)上對(duì)企業(yè)生產(chǎn)成本和銷售成本加以確認(rèn)。2.12 人力資源構(gòu)成:包括企業(yè)的勞動(dòng)力資源與現(xiàn)狀,以及生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所需雇員的形式。主要的問題包括雇員地域分布,雇員素質(zhì)要求,員工培訓(xùn)計(jì)劃,工資成本及津貼和年終分紅,雇員與管理層關(guān)系,工作時(shí)間安排,技術(shù)人員比例等。2.13 供應(yīng)商:企業(yè)的原材料及必要的零部件供應(yīng)狀況,包括原材料供應(yīng)商,原材料供應(yīng)渠道,特殊外構(gòu)建和關(guān)鍵外購(gòu)件供貨是否及時(shí)可靠。還應(yīng)當(dāng)提供一份供貨商的清單,包括其名稱、地址、電話號(hào)碼、主要聯(lián)系人,最大的供貨商及供應(yīng)金額,以及關(guān)鍵供應(yīng)商和唯一原材料供應(yīng)商的情況。2.14 設(shè)備:企業(yè)生產(chǎn)所必需的設(shè)備的基本狀況,包括:企業(yè)已有或打算購(gòu)買的主要設(shè)備;固定資產(chǎn)總額及變現(xiàn)價(jià)值;使用現(xiàn)有設(shè)備達(dá)到的產(chǎn)量及產(chǎn)值;設(shè)備采購(gòu)周期;設(shè)備采購(gòu)難度;設(shè)備安裝難度及由于運(yùn)轉(zhuǎn)的特殊技術(shù)需要;設(shè)備的專用性和抵押價(jià)值;設(shè)備維修費(fèi)用;設(shè)備折舊速度;設(shè)備的技術(shù)更新速度和設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等。2.15 資產(chǎn)構(gòu)成與資金:企業(yè)當(dāng)前的固定資產(chǎn)以及未來的固定資產(chǎn)的投資需要;資產(chǎn)抵押狀況;固定資產(chǎn)的折舊;目前的生產(chǎn)能力和收益;有關(guān)融資租賃的財(cái)產(chǎn)以及租賃協(xié)議文件。2.16 專利和商標(biāo):企業(yè)持有或?qū)⒁暾?qǐng)的專利和商標(biāo)方面的情況,以此判斷該企業(yè)的獨(dú)特性。2.17 研究和開發(fā):包括研究開發(fā)的支出,已經(jīng)投入和未來打算投入的資金,以及創(chuàng)業(yè)者對(duì)投入這些研發(fā)資金的目的和效果的說明。2.18 涉及糾紛:企業(yè)是否卷入或可能卷入各種糾紛事件,如商業(yè)債務(wù)關(guān)系、用戶起訴和專利糾紛。2.19 政府管理:在一些特殊行業(yè),政府管制可能會(huì)對(duì)企業(yè)未來發(fā)展具有重大影響,如醫(yī)藥或特殊進(jìn)出口產(chǎn)品的生產(chǎn)。披露相關(guān)法律和法規(guī)。[FS:PAGE]
3 管理層:企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)狀況,包括董事、監(jiān)事、經(jīng)理及其他關(guān)鍵人員(如核心技術(shù)人員)。3.1 管理層履歷:董事、監(jiān)事、高級(jí)經(jīng)理人員及關(guān)鍵人員的名單,包括其名字、年齡、職位、經(jīng)歷、受教育程度等。3.2 管理者的職業(yè)道德:企業(yè)提供過去涉及的訴訟和糾紛材料,特別是管理層、董事、監(jiān)事和主要股東是否有破產(chǎn)或不良信用記錄。3.3 薪金即董事、監(jiān)事、高級(jí)管理人員的收入,以及董事會(huì)費(fèi)用、咨詢費(fèi)、傭金、紅利和薪金等各種費(fèi)用。3.4 股份安排:企業(yè)是否在內(nèi)部有股票期權(quán)安排。對(duì)已經(jīng)享有股票期權(quán)的企業(yè)成員,均應(yīng)列出其期權(quán)數(shù)量,平均執(zhí)行價(jià)格,已經(jīng)執(zhí)行期權(quán)數(shù)量和尚未執(zhí)行期權(quán)數(shù)量。對(duì)尚未執(zhí)行期權(quán),應(yīng)說明理由。3.5 主要股東:主要大股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重,期權(quán)全部執(zhí)行后股權(quán)比重以及期權(quán)的執(zhí)行價(jià)格。3.6 聘用合同:涉及關(guān)鍵雇員的勞動(dòng)合同,雇傭的原因和年限,以及該雇員的各種福利安排。3.7 利益沖突:充分披露與關(guān)聯(lián)方交易的狀況。3.8 顧問、會(huì)計(jì)師、律師、貸款銀行:列示咨詢顧問名單、為企業(yè)提供服務(wù)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所、貸款銀行及其他相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話以及費(fèi)用。
4 融資需求及相關(guān)說明:4.1 提議的融資方式:創(chuàng)業(yè)者對(duì)投資工具的選擇意圖,以及相應(yīng)的條件細(xì)節(jié),提出針對(duì)性方案,為隨后進(jìn)行的財(cái)務(wù)安排及結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)提供依據(jù)。如果出售普通股,明確普通股類型,是否分配紅利,紅利是否可以積累,股份是否可以贖回,股份的價(jià)格以及所附帶的投票權(quán)等;如果發(fā)售優(yōu)先股,則需要說明股利的支付方式,是否有回購(gòu)安排,是否可以轉(zhuǎn)換為普通股即相應(yīng)的轉(zhuǎn)換價(jià)格,優(yōu)先股股東權(quán)利等;如果出售可轉(zhuǎn)換債,債權(quán)的期限、利率以及轉(zhuǎn)換為股份的價(jià)格和比例;如果含股票期權(quán),購(gòu)買價(jià)格、期權(quán)執(zhí)行價(jià)格、購(gòu)股數(shù)量和期權(quán)有效期限。4.2 資本結(jié)構(gòu):企業(yè)獲得風(fēng)險(xiǎn)資金后的資本結(jié)構(gòu)變化。4.3 融資抵押和擔(dān)保:企業(yè)能否為獲得債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)資金提供相應(yīng)抵押品;企業(yè)能否為投資提供個(gè)人或公司擔(dān)保,如果是個(gè)人擔(dān)保,提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)證明;如果是企業(yè)擔(dān)保,提供該企業(yè)的驗(yàn)資報(bào)告。4.4 擔(dān)保:企業(yè)能否為投資提供個(gè)人或公司擔(dān)保,如果是個(gè)人擔(dān)保,提供個(gè)人財(cái)產(chǎn)證明;如果是企業(yè)擔(dān)保,提供該企業(yè)的驗(yàn)資報(bào)告。4.5 經(jīng)營(yíng)報(bào)告:主要介紹企業(yè)打算以何種方式向風(fēng)險(xiǎn)投資公司報(bào)告經(jīng)營(yíng)管理情況,如提供月度損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和年度審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表。4.6 資金運(yùn)用計(jì)劃:企業(yè)對(duì)未來幾年所需資金以及對(duì)使用這些資金的詳細(xì)規(guī)劃。4.7 所有權(quán):商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)當(dāng)列出現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險(xiǎn)投資公司投資后的持股數(shù)量,并給出獲得所有權(quán)的價(jià)格;每位股東的股權(quán)比例;如果考慮給予土地、建筑物、機(jī)器設(shè)備或是創(chuàng)業(yè)股份,則對(duì)這些市場(chǎng)目前的市值也需加以說明。4.8 費(fèi)用支付:投資過程中所發(fā)生的咨詢顧問費(fèi)、律師費(fèi)等費(fèi)用的支付方式。4.9 風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的介入:風(fēng)險(xiǎn)投資一般要求在企業(yè)董事會(huì)中占據(jù)一定的席位,如果企業(yè)希望風(fēng)險(xiǎn)投資公司對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的介入更深一些,可以在此加以說明。企業(yè)需要哪些方面的增值服務(wù),以及為提供這些服務(wù)所支付的費(fèi)用。
5 風(fēng)險(xiǎn)因素:創(chuàng)業(yè)者對(duì)面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)加以說明,盡管風(fēng)險(xiǎn)投資公司會(huì)懷疑企業(yè)的客觀性,并根據(jù)自己的評(píng)估經(jīng)驗(yàn)來獨(dú)立判斷,但企業(yè)所提出的問題有助于風(fēng)險(xiǎn)投資公司的評(píng)估。一般來說風(fēng)險(xiǎn)包括 :經(jīng)營(yíng)期限短:如果企業(yè)剛剛成立,經(jīng)營(yíng)歷史短將是雙方討論的主要風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)容。資源狀況、如果企業(yè)沒有按計(jì)劃進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng),風(fēng)險(xiǎn)投資公司可能會(huì)中止對(duì)其的后續(xù)投資。管理經(jīng)驗(yàn)、如果管理層年輕,或者剛剛進(jìn)入這一領(lǐng)域,這可能會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足。
市場(chǎng)不確定因素、與銷售有關(guān)的市場(chǎng)不確定性因素。生產(chǎn)不確定因素、對(duì)任何生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行說明。償債能力、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)分析企業(yè)是否有足夠的清償能力,使風(fēng)險(xiǎn)投資公司確認(rèn),如果企業(yè)遇上麻煩而不得不破產(chǎn)時(shí),則投資能回收多少。對(duì)企業(yè)核心人物的依賴關(guān)系、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)向風(fēng)險(xiǎn)投資公司解釋如果任何一個(gè)企業(yè)核心人物的去世將給企業(yè)帶來負(fù)面影響;誰(shuí)接替此人的位置;誰(shuí)來領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。企業(yè)的或有負(fù)債情況。
6 投資回報(bào)與退出:風(fēng)險(xiǎn)投資公司不是為投資而投資,而是為了獲得資本利得,所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)向風(fēng)險(xiǎn)投資公司描述最終投資退出的途徑。對(duì)于前面提及的風(fēng)險(xiǎn)投資公司收回投資方式,企業(yè)也應(yīng)當(dāng)從自身角度看待投資退出的問題,尤其是不同退出選擇對(duì)企業(yè)的影響。
公開上市:公開上市無疑是投資雙方都最希望達(dá)到的結(jié)果,但是難度也最大,公司上市后股本的社會(huì)化使風(fēng)險(xiǎn)投資公司所持有的部分或全部股份得以賣出。兼并和收購(gòu):即大企業(yè)集團(tuán)或上市公司出于某一戰(zhàn)略考慮(如對(duì)技術(shù)的控制),出資購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)企業(yè);刭(gòu)協(xié)議:風(fēng)險(xiǎn)投資公司可能要求企業(yè)根據(jù)預(yù)先商定好的條件回購(gòu)所持有的股份。
7 營(yíng)運(yùn)分析與預(yù)測(cè):創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對(duì)本企業(yè)以前經(jīng)營(yíng)狀況和項(xiàng)目前景進(jìn)行綜合分析,即根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),描述企業(yè)最近幾年來的財(cái)務(wù)狀況,包括凈收入、銷售成本,營(yíng)運(yùn)費(fèi)用、利息支出及利息收入,并將這些數(shù)據(jù)歸類,使風(fēng)險(xiǎn)投資公司可以清楚了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況及未來發(fā)展前景。[FS:PAGE]
8 財(cái)務(wù)報(bào)表:對(duì)于處于成長(zhǎng)階段和成熟階段的企業(yè)來說,提供一套完整的財(cái)務(wù)報(bào)表報(bào)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資公司了解財(cái)務(wù)狀況非常重要,尤其是當(dāng)財(cái)務(wù)報(bào)表沒有經(jīng)過獨(dú)立的審計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行審查。通常,財(cái)務(wù)報(bào)表包括合并資產(chǎn)負(fù)債表、合并損益表、現(xiàn)金流量表以及表外項(xiàng)目。通過財(cái)務(wù)報(bào)表,風(fēng)險(xiǎn)投資公司可以把握企業(yè)的財(cái)務(wù)比率、經(jīng)營(yíng)成果、償債能力、應(yīng)收應(yīng)付賬款、或有負(fù)債等事項(xiàng)。
9 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè):企業(yè)應(yīng)該對(duì)未來5年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)以及一份針對(duì)未來一年的詳細(xì)的月度現(xiàn)金流量表進(jìn)行說明,使投資人能夠大致掌握企業(yè)的現(xiàn)金流量走勢(shì),為價(jià)值評(píng)估和下一步審慎調(diào)查打下基礎(chǔ)。
準(zhǔn)備商業(yè)計(jì)劃書
在訪問風(fēng)險(xiǎn)投資家之前,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)準(zhǔn)備好所有的必要文件。投資家們會(huì)通過這些文件的準(zhǔn)備情況以及風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家的應(yīng)對(duì)情況來評(píng)價(jià)這一投資項(xiàng)目。這些文件包括:(1)業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介(Business summary)??一份關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理者、利潤(rùn)情況、戰(zhàn)略定位以及退出的簡(jiǎn)要文件;(2)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃(Business plan)??關(guān)于公司情況的詳細(xì)文件,包括經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、財(cái)務(wù)文件等;(3)綜合調(diào)查與分析或?qū)徤鞯恼{(diào)查分析(due Diligence)??關(guān)于公司、管理隊(duì)伍以及行業(yè)的背景分析和財(cái)務(wù)可靠性分析;(4)營(yíng)銷資料(Marketing Material)??一切直接或間接與公司的產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)的文件。
在所有這些文件中,最重要的是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,該計(jì)劃除了要簡(jiǎn)明扼要、表達(dá)準(zhǔn)確、突出財(cái)務(wù)狀況并附有數(shù)據(jù)外,還應(yīng)表現(xiàn)出管理者的能力和遠(yuǎn)見。經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的篇幅一般應(yīng)在30~40頁(yè)左右,應(yīng)該由熟悉公司業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)的律師或會(huì)計(jì)師草擬,其主要內(nèi)容包括:公司背景;所需金額及用途;公司組織機(jī)構(gòu);市場(chǎng)情況;產(chǎn)品情況;生產(chǎn)狀況;財(cái)務(wù)狀況等等。
美國(guó)的一位著名風(fēng)險(xiǎn)投資家曾說過,"風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)邀人投資或加盟,就象向離過婚的女人求婚,而不像和女孩子初戀。雙方各有打算,僅靠空口許諾是無濟(jì)于事的"。對(duì)于正在尋求資金的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說,商業(yè)計(jì)劃書就是企業(yè)的電話通話卡片。商業(yè)計(jì)劃書的好壞,往往決定了投資交易的成敗。
對(duì)初創(chuàng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說,商業(yè)計(jì)劃書的作用尤為重要,一個(gè)醞釀中的項(xiàng)目,往往很模糊,通過制訂商業(yè)計(jì)劃書,把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家這樣就能對(duì)這一項(xiàng)目有更清晰的認(rèn)識(shí)。可以這樣說,商業(yè)計(jì)劃書首先是把計(jì)劃中要?jiǎng)?chuàng)立的企業(yè)推銷給了風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己。
其次,商業(yè)計(jì)劃書還能幫助把計(jì)劃中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)推銷給風(fēng)險(xiǎn)投資家,公司商業(yè)計(jì)劃書的主要目的之一就是為了籌集資金。因此,商業(yè)計(jì)劃書必須要說明:
(1)創(chuàng)辦企業(yè)的目的??為什么要冒風(fēng)險(xiǎn),花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)?
(2)創(chuàng)辦企業(yè)所需的資金??為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?
對(duì)已建的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)來說,商業(yè)計(jì)劃書可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn),從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),并激勵(lì)他們?yōu)楣餐哪繕?biāo)而努力。更重要的是,它可以使企業(yè)的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標(biāo),說服出資者(原有的或新來的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。
正是基于上述理由,商業(yè)計(jì)劃書將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么,如何制訂商業(yè)計(jì)劃書呢?
一、怎樣寫好商業(yè)計(jì)劃書
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來的商業(yè)計(jì)劃書,其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書擊中目標(biāo),風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)做到以下幾點(diǎn):
1.關(guān)注產(chǎn)品
在商業(yè)計(jì)劃書中,應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié),包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。這些問題包括:產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰(shuí)會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品,為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少,售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么?把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來,這樣出資者就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書中,企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來描述每件事??商品及其屬性的定義對(duì)企業(yè)家來說是非常明確的,但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在世界上產(chǎn)生革命性的影響,同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述,要讓出資者感到:"噢,這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!"
2.敢于競(jìng)爭(zhēng)
在商業(yè)計(jì)劃書中,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí)?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比,有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷策略是什么?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額,毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額,然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),要向投資者展示,顧客偏愛本企業(yè)的原因是:本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好,送貨迅速,定位適中,價(jià)格合適等等,商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信,本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者,而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計(jì)劃書中,企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。
3.了解市場(chǎng)
商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響,以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷計(jì)劃,計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū),明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略:企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外,商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。 [FS:PAGE]
4.表明行動(dòng)的方針
企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無解可擊的。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題:企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線,如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源,還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝,儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
5.展示你的管理隊(duì)伍
把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè),其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn),要給投資者這樣一種感覺:"看,這支隊(duì)伍里都有誰(shuí)!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話,他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!"管理者的職能就是計(jì)劃,組織,控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書中,應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé),然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣,細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。
6.出色的計(jì)劃摘要
商業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息,它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容,但卻是出資者首先要看的內(nèi)容,它將從計(jì)劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié):包括對(duì)公司內(nèi)部的基本情況,公司的能力以及局限性,公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,營(yíng)銷和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略,公司的管理隊(duì)伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書,它就象是這本書的封面,做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì)風(fēng)險(xiǎn)投資家有這樣的印象:這個(gè)公司將會(huì)成為行業(yè)中的巨人,我已等不及要去讀計(jì)劃的其余部分了。
二、商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容
1.計(jì)劃摘要
計(jì)劃摘要列在商業(yè)計(jì)劃書書的最前面,它是濃縮了的商業(yè)計(jì)劃書的精華。計(jì)劃摘要涵蓋了計(jì)劃的要點(diǎn),以求一目了然,以便讀者能在最短的時(shí)間內(nèi)評(píng)審計(jì)劃并做出判斷。
計(jì)劃摘要一般要有包括以下內(nèi)容:公司介紹;主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍;市場(chǎng)概貌;營(yíng)銷策略;銷售計(jì)劃;生產(chǎn)管理計(jì)劃;管理者及其組織;財(cái)務(wù)計(jì)劃;資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時(shí),首先要說明創(chuàng)辦新企業(yè)的思路,新思想的形成過程以及企業(yè)的目標(biāo)和發(fā)展戰(zhàn)略。其次,要交待企業(yè)現(xiàn)狀、過去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中,要對(duì)企業(yè)以往的情況做客觀的評(píng)述,不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任,從而使人容易認(rèn)同企業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書。最后,還要介紹一下風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)和特長(zhǎng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對(duì)企業(yè)的成績(jī)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里,企業(yè)家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強(qiáng)烈的進(jìn)取精神,以給投資者留下一個(gè)好印象。
在計(jì)劃摘要中,企業(yè)還必須要回答下列問題:(1)企業(yè)所處的行業(yè),企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍;(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內(nèi)容;(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里,誰(shuí)是企業(yè)的顧客,他們有哪些需求;(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰(shuí);(5)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細(xì)說明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情,摘要僅需2頁(yè)紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么,摘要就可能要寫20頁(yè)紙以上。因此,有些投資家就依照摘要的長(zhǎng)短來"把麥粒從谷殼中挑出來
2.產(chǎn)品(服務(wù))介紹
在進(jìn)行投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí),投資人最關(guān)心的問題之一就是,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題,或者,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支,增加收入。因此,產(chǎn)品介紹是商業(yè)計(jì)劃書中必不可少的一項(xiàng)內(nèi)容。通常,產(chǎn)品介紹應(yīng)包括以下內(nèi)容:產(chǎn)品的概念、性能及特性;主要產(chǎn)品介紹;產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程;發(fā)展新產(chǎn)品的計(jì)劃和成本分析;產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預(yù)測(cè);產(chǎn)品的品牌和專利。
在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分,企業(yè)家要對(duì)產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細(xì)的說明,說明要準(zhǔn)確,也要通俗易懂,使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的,產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地,產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題:(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問題,顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處?(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn),顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品?(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施,企業(yè)擁有哪些專利、許可證,或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn),為什么用戶會(huì)大批量地購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品?(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能,企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。
產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體,因而寫起來相對(duì)容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的,但應(yīng)該注意,企業(yè)所做的每一項(xiàng)承諾都一筆債,都要努力去兌現(xiàn)。要牢記,企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(zhǎng)期合作的伙伴關(guān)系?湛谠S諾,只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現(xiàn)承諾,不能償還債務(wù),企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害,因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3.人員及組織結(jié)構(gòu)
有了產(chǎn)品之后,創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊(duì)伍。企業(yè)管理的好壞,直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好企業(yè)的重要保證。因此,風(fēng)險(xiǎn)投資家會(huì)特別注重對(duì)管理隊(duì)伍的評(píng)估。[FS:PAGE]
企業(yè)的管理人員應(yīng)該是互補(bǔ)型的,而且要具有團(tuán)隊(duì)精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財(cái)?shù)确矫娴膶iT人才。在商業(yè)計(jì)劃書書中,必須要對(duì)主要管理人員加以闡明,介紹他們所具有的能力,他們?cè)诒酒髽I(yè)中的職務(wù)和責(zé)任,他們過去的詳細(xì)經(jīng)歷及背景。此外,在這部分商業(yè)計(jì)劃書書中,還應(yīng)對(duì)公司結(jié)構(gòu)做一簡(jiǎn)要介紹,包括:公司的組織機(jī)構(gòu)圖;各部門的功能與責(zé)任;各部門的負(fù)責(zé)人及主要成員;公司的報(bào)酬體系;公司的股東名單,包括認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán);公司的董事會(huì)成員;各位董事的背景資料。
4.市場(chǎng)預(yù)測(cè)
當(dāng)企業(yè)要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴(kuò)展時(shí),首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。如果預(yù)測(cè)的結(jié)果并不樂觀,或者預(yù)測(cè)的可信度讓人懷疑,那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn),這對(duì)多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資家來說都是不可接受的。
市場(chǎng)預(yù)測(cè)首先要對(duì)需求進(jìn)行預(yù)測(cè):市場(chǎng)是否存在對(duì)這種產(chǎn)品的需求?需求程度是否可以給企業(yè)帶來所期望的利益?新的市場(chǎng)規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。其次,市場(chǎng)預(yù)測(cè)還要包括對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況??企業(yè)所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)格局進(jìn)行分析:市場(chǎng)中主要的競(jìng)爭(zhēng)者有哪些?是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔?本企業(yè)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)占有率是多少?本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者怎樣的反應(yīng),這些反應(yīng)對(duì)企業(yè)會(huì)有什么影響?等等。
在商業(yè)計(jì)劃書書中,市場(chǎng)預(yù)測(cè)應(yīng)包括以下內(nèi)容:市場(chǎng)現(xiàn)狀綜述;競(jìng)爭(zhēng)廠商概覽;目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場(chǎng);本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位;市場(chǎng)區(qū)格和特征等等。
風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng),本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)盡量擴(kuò)大收集信息的范圍,重視對(duì)環(huán)境的預(yù)測(cè)和采用科學(xué)的預(yù)測(cè)手段和方法。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)牢記的是,市場(chǎng)預(yù)測(cè)不是憑空想象出來,對(duì)市場(chǎng)錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。
5.營(yíng)銷策略
營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié),影響營(yíng)銷策略的主要因素有:(1)消費(fèi)者的特點(diǎn);(2)產(chǎn)品的特性;(3)企業(yè)自身的狀況;(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷策略的則是營(yíng)銷成本和營(yíng)銷效益因素。
在商業(yè)計(jì)劃書中,營(yíng)銷策略應(yīng)包括以下內(nèi)容:(1)市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷渠道的選擇;(2)營(yíng)銷隊(duì)伍和管理;(3)促銷計(jì)劃和廣告策略;(4)價(jià)格決策。
對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低,很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此,企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷戰(zhàn)略,如上門推銷,大打商品廣告,向批發(fā)商和零售商讓利,或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。對(duì)發(fā)展企業(yè)來說,它一方面可以利用原來的銷售渠道,另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展。
6.制造計(jì)劃
商業(yè)計(jì)劃書中的生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)包括以下內(nèi)容:產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀;新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃;技術(shù)提升和設(shè)備更新的要求;質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計(jì)劃。
在尋求資金的過程中,為了增大企業(yè)在投資前的評(píng)估價(jià)值,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計(jì)劃更加詳細(xì)、可靠。一般地,生產(chǎn)制造計(jì)劃應(yīng)回答以下問題:企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何;怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時(shí)的穩(wěn)定性和可靠性;設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況,誰(shuí)是供應(yīng)商;生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)與產(chǎn)品組裝是怎樣的;供貨者的前置期和資源的需求量;生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的編制;物料需求計(jì)劃及其保證措施;質(zhì)量控制的方法是怎樣的;相關(guān)的其他問題。
7.財(cái)務(wù)規(guī)劃
財(cái)務(wù)規(guī)劃需要花費(fèi)較多的精力來做具體分析,其中就包括現(xiàn)金流量表,資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線,因此企業(yè)在初創(chuàng)或擴(kuò)張時(shí),對(duì)流動(dòng)資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠?jì)劃和進(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制;損益表反映的是企業(yè)的贏利狀況,它是企業(yè)在一段時(shí)間運(yùn)作后的經(jīng)營(yíng)結(jié)果;資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況,投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報(bào)率。
財(cái)務(wù)規(guī)劃一般要包括以下內(nèi)容:(1)商業(yè)計(jì)劃書的條件假設(shè);(2)預(yù)計(jì)的資產(chǎn)負(fù)債表;預(yù)計(jì)的損益表;現(xiàn)金收支分析;資金的來源和使用。
可以這樣說,一份商業(yè)計(jì)劃書概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家需做的事情,而財(cái)務(wù)規(guī)劃則是對(duì)商業(yè)計(jì)劃書的支持和說明。因此,一份好的財(cái)務(wù)規(guī)劃對(duì)評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)所需的資金數(shù)量,提高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財(cái)務(wù)規(guī)劃準(zhǔn)備的不好,會(huì)給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗(yàn)的印象,降低風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)估價(jià)值,同時(shí)也會(huì)增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),那么如何制訂好財(cái)務(wù)規(guī)劃呢?這首先要取決于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的遠(yuǎn)景規(guī)劃??是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng)造一個(gè)新產(chǎn)品,還是進(jìn)入一個(gè)財(cái)務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。
著眼于一項(xiàng)新技術(shù)或創(chuàng)新產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)企業(yè)不可能參考現(xiàn)有市場(chǎng)的數(shù)據(jù)、價(jià)格和營(yíng)銷方式。因此,它要自己預(yù)測(cè)所進(jìn)入市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度和可能獲得純利,并把它的設(shè)想、管理隊(duì)伍和財(cái)務(wù)模型推銷給投資者。而準(zhǔn)備進(jìn)入一個(gè)已有市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)則可以很容易地說明整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模和改進(jìn)方式。風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可以在獲得目標(biāo)市場(chǎng)的信息的基礎(chǔ)上,對(duì)企業(yè)頭一年的銷售規(guī)模進(jìn)行規(guī)劃。[FS:PAGE]
企業(yè)的財(cái)務(wù)規(guī)劃應(yīng)保證和商業(yè)計(jì)劃書的假設(shè)相一致。事實(shí)上,財(cái)務(wù)規(guī)劃和企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、人力資源計(jì)劃、營(yíng)銷計(jì)劃等都是密不可分的。要完成財(cái)務(wù)規(guī)劃,必須要明確下列問題:(1)產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大?(2)什么時(shí)候開始產(chǎn)品線擴(kuò)張?(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用是多少?(4)每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少?(5)使用什么分銷渠道,所預(yù)期的成本和利潤(rùn)是多少?(6)需要雇傭那幾種類型的人?(7)雇傭何時(shí)開始,工資預(yù)算是多少?等等。
三、檢查
在商業(yè)計(jì)劃書寫完之后,風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家最好再對(duì)計(jì)劃書檢查一遍,看一下該計(jì)劃書是否能準(zhǔn)確回答投資者的疑問,爭(zhēng)取投資者對(duì)本企業(yè)的信心。通常,可以從以下幾個(gè)方面對(duì)計(jì)劃書加以檢查:
1.你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗(yàn)。如果你自己缺乏能力去管理公司,那么一定要明確地說明,你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營(yíng)大師來管理你的公司。
2.你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預(yù)期的投資者提供一份完整的比率分析。
3.你的商業(yè)計(jì)劃書書是否顯示出你已進(jìn)行過完整的市場(chǎng)分析。要讓投資者堅(jiān)信你在計(jì)劃書中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。
4.你的商業(yè)計(jì)劃書書是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì)。商業(yè)計(jì)劃書書應(yīng)該備有索引和目錄,以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節(jié)。此外,還應(yīng)保證目錄中的信息流是有邏輯的和現(xiàn)實(shí)的。
5.你的商業(yè)計(jì)劃書書中是否有計(jì)劃摘要并放在了最前面,計(jì)劃摘要相當(dāng)于公司商業(yè)計(jì)劃書書的封面,投資者首先會(huì)看它。為了保持投資者的興趣,計(jì)劃摘要應(yīng)寫的引人入勝。
6.你的商業(yè)計(jì)劃書書是否在文法上全部正確。如果你不能保證,那么最好請(qǐng)人幫你檢查一下。計(jì)劃書的拼寫錯(cuò)誤和排印錯(cuò)誤能很快就使企業(yè)家的機(jī)會(huì)喪失。
7.你的商業(yè)計(jì)劃書書能否打消投資者對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要,你可以準(zhǔn)備一件產(chǎn)品模型。
商業(yè)計(jì)劃書中的各個(gè)方面都會(huì)對(duì)籌資的成功與否有影響。因此,如果你對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書缺乏成功的信心,那么最好去查閱一下計(jì)劃書編寫指南或向?qū)iT的顧問請(qǐng)教。
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