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投資人關注商業(yè)計劃書的要點
筆者每年4-5月都要完成一項“馬拉松式”的工作，包括審核提交給所創(chuàng)辦天使投資公司的商業(yè)計劃書，還要擔任四次商業(yè)計劃書大賽的評審，總計審核了100多份商業(yè)計劃書。在完成這項工作后，筆者于五月底寫下這篇文章，或許可以借此總結(jié)下投資人在審核商業(yè)計劃書時所關注的要點。
1、不要妄加判斷。
請讓投資人自己對商業(yè)計劃進行判定。今年，筆者審過的約20份商業(yè)計劃都聲稱自己的企業(yè)具有顛覆性優(yōu)勢，或者將改變市場規(guī)則。
2、敘述創(chuàng)業(yè)故事
用講故事的形式說明市場需求，要比羅列宏觀市場數(shù)據(jù)更好。創(chuàng)業(yè)者應在商業(yè)計劃中列出其解決的問題，問題出在哪里，解決問題的方法，以及其解決方案的優(yōu)勢所在。
3、針對具體方面展開預測
例如先預測渠道或流量、轉(zhuǎn)換率或細分領域，再延伸到其他方面。創(chuàng)業(yè)者不要預測說，市場空間很大，而目前規(guī)模還很小。這就類似于“市場規(guī)模有幾十億美元”的說法，缺乏深度和可信度。
4、列出單位產(chǎn)品的經(jīng)濟數(shù)據(jù)
通常，優(yōu)秀的商業(yè)計劃書會都涉及單位產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。請在商業(yè)計劃中寫明單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、銷售渠道(如果產(chǎn)品涉及銷售渠道)或者消費者的支付成本、以及運輸成本等等。
5、列出實際支出大
多數(shù)商業(yè)計劃書都明確地列出估算的直接成本，但是卻沒有列出隱含費用。公司只擁有十名員工，并且營銷費用僅僅數(shù)十萬美元，卻要獲得2000萬美元的銷售額，這樣的情況是不合理的。
6、不要說沒有競爭對手
沒有競爭只能意味著兩件事情：這項生意無利可圖，或者創(chuàng)業(yè)者沒有做好調(diào)研工作，并不了解自己的生意。即使商業(yè)計劃再具有顛覆性優(yōu)勢，或者再有能力改變市場規(guī)則，都會存在競爭。即使今天沒有競爭，明天也會出現(xiàn)。那么，什么樣的競爭對手會進入該市場?
7、準確進行市場定位
請不要試圖把目標客戶定位在所有人，而應從細分的產(chǎn)品市場定位著手。如果創(chuàng)業(yè)者具備實力，再將業(yè)務擴展到更廣闊的市場和細分領域。創(chuàng)業(yè)者應在商業(yè)說明書中寫明哪個細分領域是首要目標市場，并且說明原因。此外，請說明哪些領域不屬于目標市場，并且說明原因。
8、提供基本財務數(shù)據(jù)
投資人希望在商業(yè)計劃中看到月度收入預測、結(jié)余、下一年度的現(xiàn)金流，以及第二和第三年度的年度預測。以上內(nèi)容應以清晰的商業(yè)圖表展現(xiàn)，同時列出具體的數(shù)據(jù)。
9、陳述企業(yè)發(fā)展歷程
請在商業(yè)計劃中列出企業(yè)發(fā)展重大事件的時間和期限，以及取得的成就。此外，創(chuàng)業(yè)者應列出最近正在進行的工作，以及取得的進展。
10、列出實際銷售額
實際銷售額是最好的見證，包括客戶已經(jīng)開出的支票或未來客戶承諾消費的信件。
11、(額外建議)不要太過技術型
商業(yè)計劃不是一份研究報告，而是一份業(yè)務計劃書。請簡要說明企業(yè)的技術，以便投資人可以大致了解，然后重點說明企業(yè)的業(yè)務。
12、(額外建議)注意行文和格式
投資人希望看到商業(yè)計劃書中的創(chuàng)業(yè)故事并對企業(yè)發(fā)展做出預測，而不希望因格式或行文的問題而分心。創(chuàng)業(yè)者應注意避免錯誤拼寫和重復內(nèi)容，以便投資人能夠集中注意力關注于商業(yè)計劃內(nèi)容。
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