工程類保函業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告
工程類保函擔(dān)保業(yè)務(wù)品種研究調(diào)查報(bào)告
一、概述
�。ㄒ唬┠壳肮こ填惐：酒贩N
目前已開(kāi)保函品種主要有：投標(biāo)保函、預(yù)付款保函、履約保函、支付保函。其中支付保函是向發(fā)包方，即工程甲方開(kāi)出的保函，其它均為向承包方，即工程乙方開(kāi)出。
投標(biāo)保函是以招投標(biāo)方式進(jìn)行的采購(gòu)或施工/建設(shè)項(xiàng)目等，申請(qǐng)人作為投標(biāo)人參加競(jìng)標(biāo)，按照招標(biāo)書(shū)要求，委托我行向招標(biāo)人/業(yè)主擔(dān)保。擔(dān)保內(nèi)容一般包括：投標(biāo)人在招標(biāo)書(shū)規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)不撤標(biāo)、不更改原投標(biāo)條件、并且在其一旦中標(biāo)后于規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按招標(biāo)書(shū)要求簽訂相關(guān)合同及/或提交履約保函/向招標(biāo)機(jī)構(gòu)繳納中標(biāo)服務(wù)費(fèi)。
履約保函為應(yīng)申請(qǐng)人要求，就申請(qǐng)人將按合同要求履行合約所作的保證承諾。履約保函的擔(dān)保內(nèi)容一般包括：承包人在合同規(guī)定的期限內(nèi)完成工程或者提供采購(gòu)物品，通常履約保函約定工程完工以驗(yàn)收為標(biāo)準(zhǔn)，還有一小部分履約保函要求覆蓋至質(zhì)保期結(jié)束。
預(yù)付款保函是申請(qǐng)人通過(guò)我司開(kāi)立的對(duì)預(yù)付之款項(xiàng)的歸還向預(yù)付款方做出的一種保證承諾，用于保證申請(qǐng)人未能履約、或未能全部履約時(shí)，將申請(qǐng)人事先從付款方收到的預(yù)付款全部或部分款項(xiàng)退回付款方。
支付保函由于深圳市建設(shè)局的規(guī)定，是應(yīng)發(fā)包人申請(qǐng)向承包人開(kāi)出的可以在規(guī)定時(shí)間付款的承諾，用于保證申請(qǐng)人未能履約、或未能全部履約時(shí)，應(yīng)承包人要求按合同付款。
�。ǘ├塾�(jì)開(kāi)出保函金額、企業(yè)數(shù)目前我司累計(jì)開(kāi)出支付保函3單，合計(jì)金額580萬(wàn)元，收取保費(fèi)48,500元人民幣。均為應(yīng)建設(shè)局要求，對(duì)工程發(fā)包商向承包人出具。由于支付保函較其它保函風(fēng)險(xiǎn)較高，因此費(fèi)率相應(yīng)較高，并且對(duì)企業(yè)審核更為嚴(yán)格。但在實(shí)際操作中，我司均為應(yīng)承包人要求開(kāi)出，因此對(duì)應(yīng)每一筆支付保函，承包人均為我司開(kāi)具了放棄追索支付保函項(xiàng)下權(quán)利的承諾書(shū)，因此已開(kāi)出支付保函實(shí)際上不承載風(fēng)險(xiǎn)，成為形式的保函。
累計(jì)受理投標(biāo)保函7筆，實(shí)際開(kāi)出保函4筆，累計(jì)金額184萬(wàn)，收取保費(fèi)18,100元。潛在市場(chǎng)中以建筑工程的為多，實(shí)際開(kāi)出保函中設(shè)備供應(yīng)商兩家，建筑公司一家。由于投標(biāo)保函實(shí)際覆蓋時(shí)間為一個(gè)月左右，時(shí)間較短，目前所有項(xiàng)目均以終結(jié)。
累計(jì)受理申請(qǐng)開(kāi)履約保函10筆，審批通過(guò)8筆，實(shí)際開(kāi)出保函7筆，累計(jì)金額1740萬(wàn)元，收取保費(fèi)34.6萬(wàn)元。目前有兩筆履約保函出現(xiàn)延期現(xiàn)象，但已基本完工，不存在違約風(fēng)險(xiǎn)。
預(yù)付款保函受理一家，由于申請(qǐng)人和工程甲方關(guān)系融洽，沒(méi)有最終向企業(yè)開(kāi)出預(yù)付款保函，但在整個(gè)項(xiàng)目的處理和審批過(guò)程中，對(duì)預(yù)付款保函的性質(zhì)也有了實(shí)際的理解。
�。ㄈ┍：瘶I(yè)務(wù)開(kāi)展情況簡(jiǎn)介
通過(guò)幾個(gè)月的摸索和嘗試，對(duì)保函業(yè)務(wù)的市場(chǎng)和特點(diǎn)有了逐步的認(rèn)識(shí)。 首先是市場(chǎng)方面，與其它擔(dān)保業(yè)務(wù)不同，保函業(yè)務(wù)存在著激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，除了保函業(yè)務(wù)具有低風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)之外，目前擔(dān)保公司本身的不規(guī)范，使該項(xiàng)業(yè)務(wù)處于惡性競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。在與客戶的交往中，我們發(fā)現(xiàn)其它擔(dān)保公司的費(fèi)用是我公司的三分之一到五分之一，并且審核多為形式審核，反擔(dān)保措施相對(duì)較弱，往往是繳納一定比例的保證金或者是對(duì)房產(chǎn)證的置留。這些措施都使我司處于非常不利的競(jìng)爭(zhēng)地位。但通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)本身的分析，及結(jié)合高新投的優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為堅(jiān)持原有的審核模式，在控制收費(fèi)的基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)慕档唾M(fèi)率，采取積極的工作態(tài)度并有效的改善工作效率是未來(lái)要堅(jiān)持的發(fā)展方向。
在幾個(gè)月的探索過(guò)程中，我們也一直在尋找潛在的市場(chǎng)，并尋求優(yōu)質(zhì)客戶。最初采取了大規(guī)模向客戶發(fā)送電子郵件的方式，但沒(méi)有如何效果。接著從我司已有客戶中尋找保函業(yè)務(wù)的客戶，首先是根據(jù)公司的產(chǎn)品和客戶判斷是否存在保函業(yè)務(wù)，在向原項(xiàng)目經(jīng)理咨詢，對(duì)存在該項(xiàng)業(yè)務(wù)的客戶逐個(gè)聯(lián)系。這種方式取得了一定效果，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了保函業(yè)務(wù)的很多特點(diǎn)，在后面的分析中會(huì)詳細(xì)介紹。同時(shí)，我們借助各種交易會(huì)宣傳我司新的擔(dān)保品種，參加了高交會(huì)和消費(fèi)品交易大會(huì)展示推薦該業(yè)務(wù)，目前這種宣傳效果還不能明顯的反映到業(yè)務(wù)中。除此之外，我們還嘗試采取其它的擴(kuò)大業(yè)務(wù)的途徑，比如和招標(biāo)中心的溝通，試圖達(dá)成有效
的合作；與其它擔(dān)保公司的合作，由他們提供客戶，利用我司優(yōu)勢(shì)出具保函；逐步與相關(guān)的行業(yè)協(xié)會(huì)取得聯(lián)系，這些措施目前都在摸索之中，保持積極有效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷是非常有必要的。
在保函業(yè)務(wù)拓展中除了對(duì)市場(chǎng)和本業(yè)務(wù)的特點(diǎn)有了從理論到實(shí)踐的認(rèn)識(shí)，在與銀行合作方面也有了一定的成效。從理論上講，銀行對(duì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)有較低的積極性，除了直接收益低之外，還在某種程度上減少其對(duì)保證金的吸引。經(jīng)過(guò)幾次溝通與申請(qǐng)，目前已與深圳市商業(yè)銀行簽訂關(guān)于保函業(yè)務(wù)的合作協(xié)議，商業(yè)銀行對(duì)我司出具反擔(dān)保函的企業(yè)申請(qǐng)，可視同為百分之百保證金的保函開(kāi)具，并且在總行營(yíng)業(yè)部開(kāi)具保函可在一天之內(nèi)完成全過(guò)程，這就使由我司擔(dān)保的企業(yè)在銀行開(kāi)具保函有了費(fèi)率優(yōu)勢(shì)和速度優(yōu)勢(shì)。我司與建設(shè)銀行的保函合作最多，但由于建行內(nèi)部管理機(jī)制改革，在速度上大大減緩，最快要2到3天，影響了企業(yè)使用保函的積極性。交通銀行目前也已承認(rèn)我司該項(xiàng)業(yè)務(wù)的反擔(dān)保函，并在保函格式和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)上達(dá)成一致，開(kāi)出保函速度在2天左右。
二、保函擔(dān)保業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬┐嬖诒：瘶I(yè)務(wù)的市場(chǎng)空間（先決條件）分析
1．市場(chǎng)需求。根據(jù)第一部分中對(duì)各類保函的簡(jiǎn)單介紹可以看出各類保函存在的意義，總體來(lái)說(shuō)都是促進(jìn)市場(chǎng)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)，確保合同的執(zhí)行，維護(hù)雙方的權(quán)利。工程類保函實(shí)際是由保證金延伸而來(lái)，是對(duì)保證金的一種替換。因此保函市場(chǎng)的存在首先是合同雙方允許使用保函的形式替代保證金。
目前，在深圳市政府設(shè)立的招標(biāo)中心中，僅認(rèn)可保證金的形式。但是一般工程招標(biāo)或者大宗物品采購(gòu)中也會(huì)認(rèn)可保函的形式，通常會(huì)由銀行、擔(dān)保公司或者保險(xiǎn)公司出具。銀行保函是認(rèn)可度最高的保函形式（部分招標(biāo)工程要求省級(jí)以上商業(yè)銀行出具的保函為有效保函），其次是擔(dān)保公司的保函和保險(xiǎn)公司的保函。目前銀行為企業(yè)出具保函一般要求百分之百的保證金，只有對(duì)授信客戶會(huì)適當(dāng)降低要求，一般需要30%-50%的'保證金。這就給部分企業(yè)帶來(lái)了資金方面的壓力，正是基于這種市場(chǎng)需求，我公司除了直接為企業(yè)向合同方出具保函外，還積極開(kāi)展為企業(yè)提供反擔(dān)保，在銀行開(kāi)具保函的業(yè)務(wù)模式。
2．企業(yè)資金困難。通過(guò)近幾個(gè)月的操作發(fā)現(xiàn)，只有當(dāng)企業(yè)存在資金困難的時(shí)候才會(huì)使用保函的形式。主要原因有三點(diǎn)：一是作為公司，保函開(kāi)出有很強(qiáng)的
時(shí)效性，而從銀行開(kāi)保函，或者間接通過(guò)擔(dān)保公司開(kāi)出保函，往往手續(xù)繁瑣，可能耽誤保函的使用；二是通過(guò)銀行或擔(dān)保公司開(kāi)保函存在一定的財(cái)務(wù)成本，只有當(dāng)企業(yè)有銀行負(fù)債時(shí)，開(kāi)保函的方式才會(huì)節(jié)約成本。三是作為操作人財(cái)務(wù)經(jīng)理缺乏足夠的動(dòng)力，開(kāi)保函往往要經(jīng)過(guò)審核和一系列的手續(xù)要辦理，增加了財(cái)務(wù)經(jīng)理的工作量，因此作為財(cái)務(wù)經(jīng)理缺乏足夠的動(dòng)力。以上分析的幾點(diǎn)因素都是目前業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓有難度的原因，在以后的具體操作中，應(yīng)該結(jié)合這些因素，從我們自身方面盡量的避免為企業(yè)帶來(lái)麻煩，又能滿足企業(yè)的要求，擴(kuò)大我們的業(yè)務(wù)量。
3．大客戶、大單業(yè)務(wù)。在幾個(gè)月的市場(chǎng)拓展中，也發(fā)現(xiàn)了不少存在保函業(yè)務(wù)的中小公司，其產(chǎn)品銷售或者承接工程主要是通過(guò)投標(biāo)的方式。但在具體調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這類公司投標(biāo)總額一般在幾百萬(wàn)左右，投標(biāo)保證金往往是幾萬(wàn)元，由于擔(dān)保公司和銀行均存在最低收費(fèi)，這種情況下使用保函無(wú)法降低成本。因此在未來(lái)的市場(chǎng)拓展中，還是主要應(yīng)該以大客戶為主。另外通過(guò)靈活的保函額度形式，解決中等客戶的需求。
�。ǘ┍：瘶I(yè)務(wù)客戶分析
1．工程類，例如裝飾工程公司。這類業(yè)務(wù)在保函業(yè)務(wù)市場(chǎng)中所占的比重應(yīng)該較大，包括廠房建設(shè)、商品房建筑工程、室內(nèi)外裝修、大型水電工程建設(shè)。其中前三類工程甲方以公司為主，相應(yīng)付款周期較長(zhǎng)，但招標(biāo)過(guò)程通常比較透明，一般表現(xiàn)為工期較緊。第四類水電工程建設(shè)多為市政工程招標(biāo)，招標(biāo)過(guò)程中存在諸多非市場(chǎng)因素干擾，并且在工程進(jìn)度中有時(shí)會(huì)因?yàn)榧追窖诱`工期。在過(guò)去的幾個(gè)月中，我司共接觸了12家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)工程類企業(yè)對(duì)擔(dān)保收費(fèi)非常敏感，很多企業(yè)在初步接觸后因?yàn)楸ＹM(fèi)問(wèn)題謝絕合作。此類客戶利潤(rùn)率較低，一般在5％左右，且保函類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，因此至今只有一家企業(yè)采用了我司保函。
2．系統(tǒng)集成類，如賽為弱電工程。此類業(yè)務(wù)接觸的企業(yè)也比較多，包括弱電工程、水處理工程、系統(tǒng)集成工程，目前接觸的系統(tǒng)集成工程企業(yè)規(guī)模較小，單筆業(yè)務(wù)總金額在幾十萬(wàn)至幾百萬(wàn)不等，所需保函量相應(yīng)較小，前后共接觸十幾家公司，但實(shí)際收效不大，主要原因在于缺少大的客戶，以賽為為例，雖然我司為其開(kāi)具一單履約保函，但賽為公司在銀行有200萬(wàn)的保函額度，也就意味著有大量業(yè)務(wù)的公司往往在銀行可以取得授信額度。
3．大宗產(chǎn)品供應(yīng)類，如路安特。該類業(yè)務(wù)市場(chǎng)前景較好，由于我們較易掌
握此類企業(yè)生產(chǎn)能力，且產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，保函風(fēng)險(xiǎn)較低，以路安特為例，單筆業(yè)務(wù)額均較大，在幾千萬(wàn)至上億元不等，保函業(yè)務(wù)空間較大，目前市場(chǎng)拓展途徑有待進(jìn)一步思考。
4．設(shè)備供應(yīng)類，如藍(lán)韻、美加麗等。該類業(yè)務(wù)較為穩(wěn)定，同產(chǎn)品供應(yīng)類業(yè)務(wù)相似，單筆業(yè)務(wù)額較大，履約風(fēng)險(xiǎn)可控，目前困難在于尋找更多的優(yōu)質(zhì)客戶。
以上分析僅基于半年來(lái)保函業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，可能存在一定片面性，有待在進(jìn)一步工作中繼續(xù)思考。
（三）目前保函業(yè)務(wù)市場(chǎng)空間的劃分與競(jìng)爭(zhēng)因素
目前深圳市已有擔(dān)保公司130家，開(kāi)展業(yè)務(wù)50家，銀行對(duì)擔(dān)保公司保函認(rèn)可程度不同，普遍認(rèn)同的只有3家，我司、中小企業(yè)擔(dān)保中心和中科智，但在實(shí)際操作中，一些銀行也認(rèn)可其它擔(dān)保公司的保函。
1．市場(chǎng)劃分。目前開(kāi)具保函的途徑主要有如下幾種：
�。�1）銀行優(yōu)質(zhì)客戶直接通過(guò)銀行開(kāi)具保函，根據(jù)企業(yè)在銀行的信用不同，開(kāi)具保函從完全授信到100％ 保證金不等，如何將使用保證金的客戶變?yōu)槲宜究蛻羰鞘袌?chǎng)拓展的方向之一；
�。�2）通過(guò)擔(dān)保公司反擔(dān)保在銀行開(kāi)保函，這類業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)主要存在于我司與中小企業(yè)擔(dān)保中心之間，以實(shí)際經(jīng)驗(yàn)為例，我們接觸過(guò)的兩家玻璃幕墻公司及一家綠化工程公司均在中小企業(yè)擔(dān)保中心有較大保函額度；
�。�3）直接開(kāi)具保函，由于采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這類保函業(yè)務(wù)主要被小的擔(dān)保公司占有，隨著深圳市建設(shè)局出臺(tái)僅接受銀行保函的規(guī)定，這類市場(chǎng)份額將迅速縮小，如何抓住有利時(shí)機(jī)切入市場(chǎng)是最近幾個(gè)月保函拓展的主要方向。
2．影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主要因素：
（1）費(fèi)用。擔(dān)保費(fèi)是目前非銀行保函競(jìng)爭(zhēng)的主要因素之一，目前我公司擔(dān)保費(fèi)基本收費(fèi)情況為投標(biāo)保函1％，履約、預(yù)付款、支付保函為2％左右，視企業(yè)情況不同和我公司談判優(yōu)勢(shì)不同上下浮動(dòng)。而一般小擔(dān)保公司基本收費(fèi)在0.3％左右，因此在基本費(fèi)率上目前公司沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。在費(fèi)用因素里面還應(yīng)該考慮到保證金和反擔(dān)保措施設(shè)定。部分小擔(dān)保公司要求繳納一定的保證金，在一定程度上降低了保函的使用效率，也變相的提高了擔(dān)保費(fèi)率，以收取10％保證金為例，沒(méi)有計(jì)算銀行利息收入的情況下，實(shí)際保費(fèi)相當(dāng)于上升了11％。因此我公司在采取價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí)，應(yīng)該靈活應(yīng)用保證金方式，在保證收益的情況下盡量滿足客戶的要求。
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