各市場劍南春調(diào)研報告

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　　1、所在市場：鎮(zhèn)江市區(qū)

　　2、強勢競品：細化到單品、度數(shù)、規(guī)格；52度水晶劍500ML；

　　3、近三年在你市場的銷售以及與我品同價位段產(chǎn)品銷售對比：鎮(zhèn)江市區(qū)52度水晶劍年銷量在1500萬左右，約占水晶夢銷售的40%。

　　4、該競品經(jīng)銷商的背景及終端客情如何（如：退休領(lǐng)導(dǎo)、團購資源豐富、專業(yè)二批出身等）：鎮(zhèn)江市區(qū)水晶夢代理商為鎮(zhèn)江峰華飲品有限公司，該經(jīng)銷商同時還代理五糧液等產(chǎn)品，據(jù)了解，該經(jīng)銷商無特殊背景，團購資源一般；終端客情動作較少，只限小部分深度合作的終端，總體客情一般化。

　　5、該競品市場價格表現(xiàn)：煙酒店渠道標牌價、實際零售價區(qū)間、終端進貨底價（去掉廠方補貼，具體到促銷活動期間和非促銷活動期間）：掛價519元，實際零售價420—430元，終端進貨底價390元；

　　6、該競品的主要運作的模式、強勢渠道、主要措施、大致的.各渠道銷售占比：主要模式是與經(jīng)銷商經(jīng)銷的五糧液五糧春捆綁銷售，煙酒店家宴渠道為主，消費者可以兌取瓶蓋30元/個，，煙酒店渠道和團購渠道銷售占比約為8：2；

　　7、該競品對各渠道（煙酒店、酒店、團購、消費者）的導(dǎo)入數(shù)量、投入方式、力度及利潤分配（內(nèi)容具體細化）：投入以家宴和品鑒為主，終端家宴利潤較高，深度合作的終端品鑒會給予投入，且單場次品鑒費用較高，僅餐費可高達5000元；

　　8、在家宴市場表現(xiàn)如何，具體投入導(dǎo)向與力度，家宴工作的措施、家宴的價格表現(xiàn)、與我品的對比情況：劍南春家宴政策是該產(chǎn)品對終端的敲門磚，利潤空間和靈活度尚可，終端愿意合作，且無關(guān)全年銷售指標，終端未大面積鋪開，價格較為穩(wěn)定；主要方式是消費者兌瓶蓋，每個瓶蓋獎勵消費者30元，消費者感知價為390元/瓶；每個瓶蓋獎勵煙酒店老板20元，同時按照家宴桌數(shù)不同，給煙酒店老板有額外的接單獎勵。例如家宴20桌，給予煙酒店老板600元的接單獎勵，若消費者每桌購買1瓶，此場家宴煙酒店利潤為（20+30）×20+600=1600元。家宴利潤空間高于我品。煙酒店老板更愿意推薦。

　　9、發(fā)展的趨勢判斷：水晶劍產(chǎn)品品牌力較強，網(wǎng)點沒有大面積鋪開，所合作的網(wǎng)點都是團購銷售為主的網(wǎng)點，除了家宴外，平時的動作較少，產(chǎn)品價格比較穩(wěn)定。可以說水晶劍擁有較好的品牌基礎(chǔ)和消費基礎(chǔ)，若廠方在產(chǎn)品推廣和銷售政策上有所刺激，很可能會放量，需要保持關(guān)注。

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