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2016年保險代理人員最新營銷技巧
近年來，隨著保險在保障經(jīng)濟、服務(wù)民生、穩(wěn)定社會、造福大眾中的作用越來越凸顯，國家對保險業(yè)發(fā)展的重視程度越來越高。保險業(yè)現(xiàn)已成為群眾生產(chǎn)、生活的重要經(jīng)濟部門。
保險業(yè)在社會的公認度普遍增強，營銷員在展業(yè)時一定要運用好政策這一杠桿，把國家發(fā)展保險業(yè)的一系列政策告訴群眾，充分發(fā)揮政策的滲透力，讓保險政策當(dāng)起營銷員展業(yè)的“敲門磚”。讓群眾充分地認識到是國家讓你買保險，是政策讓你買保險，是新的形勢讓你買保險，政策的攻心力遠遠比營銷員苦口婆心的宣講作用大得多，運用好政策的“金鑰匙”定能起到事半功倍、水到渠成的效果。
找準營銷的親和力
如果欲學(xué)詩，功夫在詩外，保險營銷也是如此。營銷員在拜訪客戶時，切忌見到客戶就三句話不離本行，開門見山、直截了當(dāng)講保險如何如何好、怎么怎么需要，這樣最容易觸礁擱淺，碰壁遇尷尬，挫傷營銷員的展業(yè)激情，影響客戶的簽單進程。
要讓客戶在潛移默化中接受保險，為此，營銷員在見客戶前需要做好充分的準備，最大限度了解客戶的文化程度、年齡結(jié)構(gòu)、家庭狀況、從事的職業(yè)、經(jīng)濟狀況、行業(yè)發(fā)展趨勢、嗜好等基本情況，以便在見到客戶時推倒心理隔閡的那座墻。只有勾起共同的語言，聊起共同的話題，談起共同的熱點，才能越談越投機、越聊越深入。
人生在世，難脫世俗的煩惱，工作與生活中不順心的事普遍存在。在與客戶的接觸中一定要細心留意、仔細觀察客戶流露出的難點問題、熱點問題、焦點問題，對這些問題營銷員要認真分析，全面了解，找準親和點，充分利用自己的最大能量，真心實意幫助客戶解決，進一步拉近與客戶的距離。那樣，簽單必能馬到成功，營銷伙伴的付出將會換來投桃報李的效果。
找準客戶的輻射力
點燃一盞燈，照亮一大片，也就是發(fā)揮典型帶動作用所取得的營銷效果。在保險營銷的過程中，營銷人員一定要瞄準目標(biāo)、選準方向，抓有影響力、有說服力、有輻射帶動作用的客戶作為主干線。
【保險代理人所必備的十項素質(zhì)】
一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交友、六出岐山、七木打馬、八口吹牛、九分忍耐、十分努力。
一表人才：干不干三分樣
“一表人才”不是指小伙子的模樣多帥，姑娘有多靚，而是指干什么就要像干什么的，干什么就要吆喝什么。我們是保險代理人，所以穿著打扮就要像一個金融服務(wù)人員。你可以想象一下，一個交通警，如果沒有穿警服而是穿褲衩背心在指揮交通，會有什么結(jié)果?
所以說，你展業(yè)時最好穿職業(yè)裝，男士要打領(lǐng)帶，而且襪子的顏色不可以是白色或淺色，因為穿西裝配白色襪子是五星級賓館門童的國際統(tǒng)一著裝。女士如果是裙裝，裙長應(yīng)該在膝上一寸，太短了就成了超短裙，展業(yè)時容易讓客戶想到保險之外的東西。當(dāng)然，也不可搞成拖地長裙，像金馬影后一樣。
另外，你的展業(yè)包也要考究一點，盡量不要帆布包，更不可以是手提袋。我見過一個被淘汰的業(yè)務(wù)員，他的包三條拉鏈全拉不上，整個包呲牙裂嘴的，誰敢把錢交給他!
兩套西裝：什么場合穿什么樣的衣服
“兩套西裝”不是要你備兩套西裝，而是什么場合穿什么樣衣服。展業(yè)時你要穿職業(yè)裝，但如果是在某些休閑場合——像派對什么的，你還穿得架架楞楞，再逢人就遞名片，你會發(fā)現(xiàn)你走到哪里，哪里都會閃出一條“綠色通道”。所以穿衣服最重要的一條原則就是“入鄉(xiāng)隨俗”。
而且即使是穿職業(yè)裝，也要盡量顏色深一些的，這樣才不“浮”。當(dāng)然也不是絕對的，我以前有一個組員，穿黑色西裝，鐵灰色襯衣，藏藍色的領(lǐng)帶，黑皮鞋，綽號“烏賊魚”。他總是收不來保費，我就納悶，偷偷問保戶為什么不把錢交給他，保戶說：總感覺他像個職業(yè)殺手。
所以如果你穿深色職業(yè)裝，最好配淺色襯衣，鮮艷的領(lǐng)帶，要透出朝氣和活力，職位越高，襯衣和領(lǐng)帶的顏色才越深。
“三杯酒量”：什么樣的場面都能應(yīng)付
“三杯酒量”不是真讓你去喝酒，而是讓你什么樣的場面都能應(yīng)付。比如說我，我本來是滴酒不沾的，有一次，我為我的朋友夏方踐行，夏舉杯邀我共飲，我端杯說，夏兄，我本來是滴酒不沾，但我很敬佩你的為人，今天我就破例陪你喝一杯，不過只限于這一杯，這杯之后，我就用飲料陪你，可以嗎?他說沒問題，太感謝了。
有時客戶給我一支煙，我本來不會吸，但也要接過來象征性地吸幾口，不要掃客戶的面子。一句話，你要上得了臺面。
四圈麻將：有時保險是“玩”出來的
“四圈麻將”不是要你去打麻將，而是說什么都要會一點，不要求你水平多高，但要能陪客戶玩。有時保險不是做出來的，是“玩”出來的。
臺灣的大單高手李建升，最大的一張保單年交保費2600萬臺幣，合人民幣700萬，是以前南山人壽第一名的三倍，他就是高爾夫球高手，他的平均桿數(shù)是12桿，老虎伍茲發(fā)揮一般時也是打12桿!
他的很多單子都是在高爾夫球場上簽的，他從來不談保險，只陪客戶打球。蹇宏為了做大保單，也特意去學(xué)了高爾夫。
能和客戶“玩”到一起，是做保險的最高境界。
五方交友：快速結(jié)交優(yōu)質(zhì)人脈
“五方交友”，你到了一個公眾場合，東、西、南、北、中五方的朋友你都要照顧到。比如說，我到了一個陌生場合，不會盲目亂走，我要先觀察一下，哪些人的眼神最自信，氣態(tài)最雍榮，衣著最華貴，一揚手就是一道光芒射過來——不是一塊名表，就是一顆鉆戒。
我的雷達導(dǎo)航系統(tǒng)接收到這些信號后，馬上做出判斷：好，這邊走，這些人才是我要尋找的準客戶。來到一個陌生場合，你千萬不要走錯路，走錯路就等于斷了財路。
六出岐山：找出客戶拒絕的真正原因
“六出岐山”諸葛亮六出祁山伐魏，同樣，做保險也不可能一次就簽單，你也需要多次促成。我做保險的時候，有一個客戶叫張亮，是一家廣告公司的老板，只有27歲，年輕有為，我去拜訪他的時候，他還不知道我在做保險。我就問了他一個問題：“張亮，你說廣告實行代理制好不好?”
廣告代理制就是企業(yè)不可以直接找到媒體做廣告，而是必須交給廣告公司來代理，廣告公司幫你運作，然后付給廣告公司15%的代理費，這是國際慣例。
張亮說：“廣告實行代理制太好了，一來可以省去企業(yè)的麻煩——因為企業(yè)做廣告是外行，同時廣告公司也可以賺到代理費，這不是兩全其美嗎?”
我說：“既然你這么認可代理制，能不能考慮在你的財務(wù)上也實行一個代理制?”
他說：“什么意思?”
我說：“我現(xiàn)在正在一家保險公司做理財顧問，如果你信得過我，我可以為你的財務(wù)上做一個全權(quán)代理，你把你不愿意處理的事情全部交給我來打理，這樣你就可以騰出時間做最有生產(chǎn)力的事，這樣不更有效率嗎?”
他說：“行啊!”于是我們商量三天后，給他送計劃書。
因為他是老板，我給他設(shè)計的是年交保費5600元�？串�(dāng)時的情形，好象我把計劃書拿來當(dāng)場就能簽單一樣。但是三天后我把計劃書遞上去，他只是草草地看了一眼，就放在一邊，這件事就這么涼了下來。后來我又跑了幾次，都沒有能成交。我就納悶，到底卡在哪呢?
終于有一次，我在他的老板臺上看到一份汽車報價單，才知道原來他正在買車——別克賽歐天窗版，13萬。首付4萬，其余的全是貸款。我一下子就明白我的問題出在哪里——出在保費上。
如果實在不能成交時，請使用最后一招叫“保費減半”。我把5600元減到1800元，然后拿著新的計劃書去找張亮，我說：“我知道你正在買車，我?guī)湍阒匦略O(shè)計了一份計劃，每個月只交150元，這次你要是再說交不起，你這個老板可就白當(dāng)了。”
他當(dāng)時就笑了說：“你周日來我家辦手續(xù)吧，這是我家的地址。”連家庭地址都給了我。
就這樣，我簽了一張1800元的單子。至此，我已經(jīng)拜訪他八次了，何止是六出岐山。
七術(shù)打馬：如何運用贊美話術(shù)
“七術(shù)打馬”打馬就是拍馬屁，連拍馬屁都需要七種方法，可見拍馬屁的重要性。
做保險最厲害的話術(shù)就是贊美話術(shù)。但很多業(yè)務(wù)員并不會運用，下面我就告訴大家如何運用贊美話術(shù)。2003年，我得到一張轉(zhuǎn)介紹名單，朋友讓他去拜訪一位姓顧的老板，是做手機生意的，非常有錢。我就去找他，一進他的公司就發(fā)覺氣氛不大對勁，原來顧老板正在罵人，罵完了業(yè)務(wù)罵出納。
我當(dāng)時做保險只有兩年，不知道是該走呢還是該留下來等待。如果是今天我就知道——做保險一定要先處理心情，再處理事件。但因為沒有經(jīng)驗，我選擇了等待。45分鐘之后，老板罵完了，秘書進去通報，說門口有一位尹先生，已經(jīng)等了您半天。
我就聽見里面?zhèn)鱽砺暼绾殓姷乃膫�字——讓!他!進!來!我一聽，仿佛天旋地轉(zhuǎn)，恨不能找個地縫鉆進去，但是事情已經(jīng)逼到這個地步，只好硬著頭皮走進老板的辦公室。
進去之后，發(fā)現(xiàn)老板正在雙手叉腰怒氣沖沖地瞪著門口，我趕緊一低頭，把名片遞了上去。
等了3秒鐘，沒有任何反應(yīng)，抬頭一看，老板還在瞪著我。
顧老板問：你是怎么進來的?
我：“……我就是這么走進來的。”
顧老板：“你知不知道，你這么進來煩我的工作，煩我員工的工作?”
我：“……不知道。”
顧老板：“不知道?好，立——正!向后轉(zhuǎn)，起步走。”
我聽完口令之后，不敢有第二反應(yīng)，讓立正就立正，向后轉(zhuǎn)就向后轉(zhuǎn)，起步走就起步走，就被轟了出來。
出來之后，我罵了一句：“哇噻，保險不是人做的!我到現(xiàn)在還沒吃午飯，等了你50分鐘，見面不到一分鐘，就被你‘立正，向后轉(zhuǎn)，起步走’給趕了出來。”
“此處不留爺，自有留爺處，處處不留爺，爺爺睡馬路，老子不干了!”說完，一頭扎進了旁邊的中心廣場，我知道：我的人生面臨一個選擇，我到底還要不要做保險?可是反省了半天也沒有結(jié)果。
這時，我發(fā)現(xiàn)前邊不遠處有兩個小孩在滑旱冰，是一對兄妹。哥哥滑得非常好，妹妹顯然是個新手，滑兩步摔一跤，然后就喊“哥哥拉一把”。哥哥一開始還拉，但時間一長就不耐煩了，說：“摔倒了有什么了不起，自己摔倒自己爬嘛!說完就自顧自滑去了。”
我在旁邊一聽，有道理呀，連小孩子都懂自己摔倒自己爬，我怎么就不懂?!想通了之后，就問自己：“有沒有勇氣明天再去拜訪顧老板?”
有!說做就做。第二天，晨會一結(jié)束，我又像充滿氣的皮球沖了出去，到了顧老板的公司，我發(fā)現(xiàn)那些員工馬上對我指指點點，意思是說這個家伙臉皮真厚，昨天剛被趕出去，今天怎么又來了。
現(xiàn)在社會上說保險業(yè)務(wù)員有“三化”：臉皮城墻化，名片傳單化，技巧一流化。天知道我們哪里有那么多“化”。這些人一說我，我的臉馬上紅到脖子根——保險業(yè)務(wù)員也是人呀。
但是我更知道：我不能活在別人的眼神之中，不能活在別人的口舌之中，我的命運在我自己手中，我要自己掌握!
然而，我們有太多的伙伴，你的保險生涯就斷送在一個辦公室小姐的手里，斷送在一個保安的手里，斷送在一個看門大爺?shù)氖掷�，你說值嗎?想通了這點，我就徑直走到老板的辦公室前，鼓起勇氣敲了三下門——“篤、篤、篤”，但聽里面?zhèn)鱽韮蓚�字：進來!我一聽，顧老板發(fā)火這么大聲音，不發(fā)火也這么大聲音，這么一想，心理就平衡了。
我開門之后，發(fā)現(xiàn)顧老板正是“對面的女孩看過來”，我也趕快把目光迎了上去，四目相對，火花產(chǎn)生了一些。我是什么火花?——恐懼的火花，生怕顧老板再說“立正、向后轉(zhuǎn)、起步走”。顧老板是什么火花?——疑惑的火花 ：這個年輕人不耐煩了，今天怎么又來了?
沒等顧老板說話，我趕快開口：顧老板，昨天我沒有得到您的許可，就來冒昧打擾您，影響了您和您員工的工作，今天我特意來給您道歉，這是我賠罪的禮物。說著就把一件小禮物遞了上去。
顧老板一看，說：“這個我不要，你拿回去吧”，說完就要起身送客，我一看要泡湯，急中生智，決定要用贊美話術(shù)來成交這張保單。我說：“顧老板，我昨天和今天前后兩次來到您的公司，發(fā)現(xiàn)您好的公司被您管理得井井有條，說明我今天面對的不是一個普通的老板，您是天津市一位大名鼎鼎的企業(yè)家。像您這么成功的人士，我可不可以請教您一個問題?”
顧老板聽完這番話，臉上立即“陰轉(zhuǎn)多云”，心花怒放，他說“這位先生，有話請講當(dāng)面”，語氣馬上就不一樣。
我說：“顧老板，如果您的業(yè)務(wù)員去拜訪客戶，被拒絕一次就再也不敢去拜訪了，這樣的業(yè)務(wù)員，你是要還是不要?”
顧老板一聽，說：“哼!這樣的業(yè)務(wù)員，我馬上把他開除掉!”
我說：“顧老板，我昨天來拜訪您，被您拒絕了，今天我又來拜訪您，像我這樣的業(yè)務(wù)員，您會不會開除掉?”
顧老板說：“不會的，兄弟，我喜歡你!請問你要賣我什么產(chǎn)品呀?”
我就向他介紹保險。顧老板說：“我有很多錢，不需要保險，保險沒什么好處。”我說：“保險是沒什么好處，就這幾點好處——平時當(dāng)存錢，有事不缺錢;投資穩(wěn)賺錢，受益免稅錢;破產(chǎn)保住錢，萬一領(lǐng)大錢;長命百歲永遠領(lǐng)錢!”
老板一聽，哈哈大笑，一來二去，我就簽了一張3600元的人情保單。后來，我不斷給他加保，到今天已年交保費6.8萬。去年，顧老板生意不好做，找我私人借款5萬。
我說：“您這么大的老板怎么找我這個賣保險的借錢?”
顧老板：“兄弟，我的錢都被你騙去買保險了，不找你借找誰借?”
今年我去取錢，發(fā)現(xiàn)顧老板的頭發(fā)一年之中白了許多：做生意不容易呀，所以我們要珍惜手中的機會，保險不需要什么投資，只要你肯付出，就會有回報，一定要珍惜這個機會。
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