如何做好一個保險代理人

　　導讀：保險代理人要專業(yè)可信才“靠譜”。選擇一個“靠譜”的代理人，進而擁有“靠譜”的保障計劃、少走彎路，是所有準客戶希望的事。那么，要怎樣才能做一個“靠譜”的保險代理人呢?

　　“靠譜”表現(xiàn)一：先問診，后開方

　　保 險最本質(zhì)的作用在于保障，一位優(yōu)秀的保險代理人，也應(yīng)把客戶的保障放在最重要的位置。如果一個保險代理人向一個沒有任何保險保障的人，首先力推的是一份以 理財為主要功能的保險，或者初次見面，在溝通過程中，不詢問客戶的家庭結(jié)構(gòu)、家庭收入、現(xiàn)有保險情況等信息，一門心思介紹某款保險產(chǎn)品的收益，強調(diào)過多久 能賺多少錢等等，這種本末倒置的行為就顯示出該保險代理人“不靠譜”。

　　保險代理人的價值在于幫助客戶明確自身保險需求，制訂消費者需要的保險計劃。“靠譜”的保險代理人在制訂客戶計劃書時，會從客戶的實際狀況出發(fā)，分析其自身或家庭存在的主要風險，進而有針對性的給出保險方案，而不是盲目地推銷。

　　“靠譜”表現(xiàn)二：分紅險不打包票

　　消 費者不知道買的是什么，代理人說好，每年能拿到10%的回報，還有很多分紅，所以就買了。這種情況在保險銷售中并不少見。其實，消費者應(yīng)該明白，如果有明 確的回報，那么在保險合同中肯定會有相關(guān)說明;而如果產(chǎn)品是分紅險，那么其分紅肯定是不確定的，這些都是基本的保險常識，“靠譜”的代理人絕不會用年收益來忽悠人。

　　另 一種情況，比如：有客戶有4份保單都附加了報銷性質(zhì)的住院費用保障和意外傷害醫(yī)療保障等附加險。這類醫(yī)療險有著“費用補償”的特點，在理賠時，需要先扣除 客戶從其他渠道已經(jīng)報銷的部分，比如社保，公司團體補充醫(yī)療保險等，剩余部分再由商業(yè)保險來補償。也就是說，類似保障是根據(jù)實際醫(yī)療費用和保障額度來“實 報實銷”，消費者不會獲得超過所支付醫(yī)療費用總額的保險賠付。因此，“靠譜”的保險代理人會在客戶現(xiàn)有的醫(yī)療保障基礎(chǔ)上考察風險缺口，并建議客戶根據(jù)收入情況和風險承受能力來設(shè)置合理的醫(yī)療險保額，絕不會建議保額越高越好。

　　“靠譜”表現(xiàn)三：長期服務(wù)，及時調(diào)整

　　除 意外險之類的短期險種，大多數(shù)保險產(chǎn)品的繳費期都在5年至20年之間，而保障期限更可能長達三五十年或終身。在如此長的時間跨度中，投保人會需要后續(xù)的保 單服務(wù)，比如變更地址、繳費賬戶信息、聯(lián)系方式，或者受益人的更改等等，雖然可以直接與保險公司聯(lián)系辦理，但是很多人喜歡先與代理人取得聯(lián)系。

　　另外，更重要的是，隨著投保人的家庭結(jié)構(gòu)、經(jīng)濟狀況發(fā)生改變，家庭的風險結(jié)構(gòu)也會發(fā)生變化。從一個兩口之家，到三人世界，到孩子長大成人，家庭的保障計劃重點也從普通壽險、健康保障，向孩子的教育保障，向養(yǎng)老保障進行轉(zhuǎn)變。“靠譜”的代理人會與客戶保持長期的密切聯(lián)系，關(guān)注客戶的家庭風險變化，并提醒家庭保障做相應(yīng)調(diào)整，以防保障缺口。

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