小企業(yè)市場營銷的策略

　　小企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要補(bǔ)充和支持力量，是大中企業(yè)發(fā)展的依托，是活躍市場的重要主體。充分認(rèn)清小企業(yè)的市場營銷特點(diǎn)，樹立正確理念和作出正確策略選擇具有重要意義。

　　1　小企業(yè)的市場營銷特點(diǎn)

　　1.1適應(yīng)能力強(qiáng)

　　小企業(yè)所需的資金和技術(shù)條件較低，投資少、見效快，可選擇的經(jīng)營項(xiàng)目多，因此進(jìn)入市場相對容易，經(jīng)營手段也靈活多樣，適應(yīng)性非常強(qiáng)。同時，小企業(yè)還可以根據(jù)市場變化較快地調(diào)整產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變生產(chǎn)經(jīng)營方向，迅速轉(zhuǎn)產(chǎn)轉(zhuǎn)行，從而較快地適應(yīng)市場需求。這些都充分體現(xiàn)了小企業(yè)反應(yīng)快、應(yīng)變能力強(qiáng)的特點(diǎn)。

　　1.2反應(yīng)速度快

　　小企業(yè)大多數(shù)都從事一門專業(yè)技術(shù)，不搞小而全，善搞小而專、小而精、小而特。這是小企業(yè)賴以生存和發(fā)展的訣竅之一。小企業(yè)總是利用反應(yīng)速度快、應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢，出其不意地推出新產(chǎn)品，去占領(lǐng)新市場，贏得消費(fèi)者。

　　1.3更新?lián)Q代快

　　小企業(yè)十分重視技術(shù)創(chuàng)新，善于運(yùn)用新技術(shù)、新工藝、新材料，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。我國大部分的技術(shù)專利是由中小企業(yè)開發(fā)研制并注冊的。小企業(yè)是一支重要的技術(shù)革新力量，是技術(shù)創(chuàng)新的尖兵。

　　1.4生產(chǎn)方式活

　　企業(yè)分布于全國各地，因而可以充分利用自然資源，做到就地加工、就地銷售，這不僅可以緩解交通運(yùn)輸?shù)木o張狀況，還可以節(jié)省運(yùn)費(fèi)，降低產(chǎn)品成本。就地銷售再加上小企業(yè)良好的售后服務(wù)，更能贏得消費(fèi)者的信任，提高市場占有率。

　　1.5基礎(chǔ)條件差

　　小企業(yè)有以上優(yōu)勢，但是小企業(yè)也存在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱、人員素質(zhì)不高、技術(shù)水平低、生產(chǎn)條件差、設(shè)備陳舊老化、經(jīng)營管理落后以及企業(yè)基礎(chǔ)工作薄弱等不利因素。

　　2　小企業(yè)的市場營銷理念

　　2.1堅(jiān)持市場導(dǎo)向

　　小企業(yè)要順應(yīng)消費(fèi)者的變化，以消費(fèi)者需求和期望為中心，堅(jiān)定地堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，不僅做到“我跟市場走”，更要做到“市場跟我走”。小企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格、分銷、促銷等一切市場營銷活動都應(yīng)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，并采取正確的營銷方式滿足消費(fèi)者的需求。

　　2.2增強(qiáng)應(yīng)變能力

　　小企業(yè)要利用規(guī)模小、環(huán)境適應(yīng)性及應(yīng)變能力強(qiáng)的優(yōu)勢，積極主動地發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，抓住市場機(jī)遇，快速進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和資金轉(zhuǎn)移，努力做到“人無我有、人有我新，人新我優(yōu)，人優(yōu)我轉(zhuǎn)”，提升市場應(yīng)變能力和水平，不斷適應(yīng)市場變化，在激烈的市場競爭中始終立于不敗之地。

　　2.3認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)市場

　　消費(fèi)需求的多樣性使得任何企業(yè)都不能滿足消費(fèi)者的所有需求，同樣，企業(yè)資源的.有限性也使得任何企業(yè)都沒有能力滿足消費(fèi)者的所有需求。對小企業(yè)來說，不可能去占有一個大市場，也不可能分散力量于多個細(xì)分市場，必須做出選擇，確定目標(biāo)市場，并且在分析市場環(huán)境和自身?xiàng)l件的前提下，把有限的資源投向已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)市場，不達(dá)目的誓不罷休。

　　2.4營銷方式個性化

　　小企業(yè)規(guī)模小、實(shí)力有限的特點(diǎn)，決定了小企業(yè)不宜采用大眾化的營銷方式同大企業(yè)同臺直接競爭。小企業(yè)應(yīng)遵循財(cái)富增值等特有規(guī)律，采用專利經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、薄利多銷等富于個性的營銷方式，以特色經(jīng)營、優(yōu)勢營銷等個性化方式取勝。

　　3　小企業(yè)的市場營銷策略

　　3.1查缺補(bǔ)漏

　　在開辟新的市場領(lǐng)域時，應(yīng)充分把握市場需求的變化，做到以下幾點(diǎn)：發(fā)揮貼近市場的優(yōu)勢，活躍于競爭變化快的領(lǐng)域;利用經(jīng)營機(jī)制靈活的特點(diǎn)，進(jìn)入大企業(yè)尚未涉及的領(lǐng)域;集中力量參與那些大企業(yè)不愿涉足的批量小、品種多、利潤薄的領(lǐng)域。采取這種拾遺補(bǔ)缺市場營銷策略，企業(yè)的市場風(fēng)險(xiǎn)相對較小，成功率較高。

　　3.2打造特色

　　這一市場營銷策略就是根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營條件，采取一定的有效措施，在某一方面突出自己特色和風(fēng)格，實(shí)現(xiàn)差異化，打造特色品牌。事實(shí)證明，在強(qiáng)手如林的市場上，小企業(yè)只有打造特色的營銷方式才能站穩(wěn)腳跟。小企業(yè)應(yīng)從以下三個方面爭取優(yōu)勢：一是在技術(shù)上，要擁有專利技術(shù)、專有技術(shù)、精良技術(shù)，使自身處于技術(shù)領(lǐng)先地位;二是在市場上，要占領(lǐng)特定的目標(biāo)市場，建立融洽客商關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的忠誠度;三是在市場競爭激烈情況下，靠開發(fā)具有特色的新產(chǎn)品取勝，靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象取勝，靠物美價(jià)廉取勝。

　　3.3技術(shù)創(chuàng)新

　　技術(shù)創(chuàng)新是是在科學(xué)技術(shù)日新月異的大背景下，把高新技術(shù)與小企業(yè)的靈活性相結(jié)合的一種市場營銷策略。技術(shù)創(chuàng)新是小企業(yè)的生存之基，技術(shù)創(chuàng)新不僅創(chuàng)造企業(yè)賴以生存的物質(zhì)基礎(chǔ)，也是企業(yè)興盛的動力之源。在物質(zhì)方面，創(chuàng)新能給企業(yè)帶來豐厚的利潤;在文化上，創(chuàng)新能增強(qiáng)企業(yè)軟實(shí)力，讓企業(yè)面貌一新、人才輩出。采用技術(shù)創(chuàng)新市場營銷策略使得先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域的小企業(yè)在世界領(lǐng)域迅速崛起，成為技術(shù)革命的重要活躍的力量。

　　3.4專業(yè)協(xié)作

　　在社會化大生產(chǎn)條件下，小企業(yè)依附于大型企業(yè)實(shí)行專業(yè)化分工協(xié)作是一種必然的趨勢。這種市場營銷策略的優(yōu)點(diǎn)是：一是專業(yè)化的協(xié)作生產(chǎn)，可以使小企業(yè)只負(fù)責(zé)自己配套產(chǎn)品的專業(yè)化開發(fā)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)化，并能夠保證銷售渠道;二是依靠大型企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢和開發(fā)能力，可以解決小企業(yè)自身在資金、人才、設(shè)備等方面的瓶頸制約，形成相互促進(jìn)、協(xié)調(diào)發(fā)展的局面。

　　3.5聯(lián)合合作

　　市場不僅只有競爭的一面，更有有合作的一面，團(tuán)結(jié)就是力量�，F(xiàn)在要想獨(dú)行其事，獲得獨(dú)贏，很難!小企業(yè)勢單力薄，只能選擇雙贏或多贏。聯(lián)合合作是增強(qiáng)小企競爭實(shí)力的有效辦法。聯(lián)合合作還可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，發(fā)揮小企業(yè)的群體優(yōu)勢。

　　3.6質(zhì)量第一

　　質(zhì)量是企業(yè)的生命。必須認(rèn)清小企業(yè)發(fā)展是在高質(zhì)量、高效益基礎(chǔ)上的發(fā)展，要由過去單純追求產(chǎn)品數(shù)量管理向追求全面產(chǎn)品質(zhì)量管理轉(zhuǎn)變，既重視產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量，又重視產(chǎn)品包裝等外在質(zhì)量，特別要重視產(chǎn)品售前、售中和售后服務(wù)質(zhì)量提升。

　　市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

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