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讓網(wǎng)絡(luò)成為你成長(zhǎng)的動(dòng)力
最近為了實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的無縫隙覆蓋，同時(shí)也為了響應(yīng)公司大旗的號(hào)召，筆者也力促自己的經(jīng)銷商、分銷商發(fā)展村級(jí)代理了，加入了“進(jìn)村”的浪潮中!村級(jí)代理發(fā)展了有段時(shí)間了，效果還算可以，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)下面也有幾個(gè)村級(jí)代理，只不過不太符合SOP標(biāo)準(zhǔn)，離公司“品牌”標(biāo)準(zhǔn)還是低處了一大截。今天應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)為大家?guī)硪恍┫嚓P(guān)的資料來幫助大家，希望對(duì)您有幫助!
村級(jí)代理什么呢?
就太陽能熱水器產(chǎn)品而言，所謂的村級(jí)代理是指直銷商或者分銷商為了實(shí)現(xiàn)自己轄區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋，精耕市場(chǎng)，同時(shí)和進(jìn)入村級(jí)代理浪潮的廠家進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，共分農(nóng)村一杯羹，而在每個(gè)或者幾個(gè)鄰近村里設(shè)的某個(gè)銷售點(diǎn)。
就其特點(diǎn)而言：
1.經(jīng)營分類：該類代理一般為村子里的門市部，小商店或者街道出門頭。
2.行業(yè)分類：該類代理有的是水暖，有的是維修，有的是超市，什么類型的都有。
3.鋪貨模式：大部分為代銷，少部分收押金或者直接進(jìn)貨的形式。
4.出樣機(jī)型和數(shù)量：大部分為不超過3款，并且大部分為中、小機(jī)型。
5.利益分配：村級(jí)代理要么拿自己轄區(qū)內(nèi)銷量的提成，要么是自己進(jìn)貨要零售和進(jìn)價(jià)之間的差價(jià)。
村級(jí)代理使很多的大廠家垂涎欲滴。為什么?因?yàn)榇髲S家要做的是品牌，即使是村級(jí)代理也有自己的SOP。像什么專營，有自己標(biāo)準(zhǔn)VI的店面，限定展示機(jī)型，不能代銷等等相關(guān)要求。于是，村里的很少人會(huì)做這樣的大品牌，因?yàn)樗麄兣旅帮L(fēng)險(xiǎn)，而大品牌在進(jìn)入村級(jí)代理模式時(shí)也舉步維艱。
村級(jí)代理使很多的中小廠家在三四級(jí)市場(chǎng)上如魚得水，瘋狂的攻城略地，逐漸的拉升自己的銷量，提升自己的實(shí)力，自己的綜合實(shí)力穩(wěn)步上升。為什么?小牌子或者說雜牌，要求標(biāo)準(zhǔn)不高，即使對(duì)于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶的要求也不高，很多的不要求市場(chǎng)或者品牌保證金、不要求店面、不要求任務(wù)等等，這樣門檻低多了，很多的村級(jí)投資者也敢于嘗試。另外，還有一個(gè)很重要的原因是雜牌子的太陽能經(jīng)銷商或者分銷商對(duì)村級(jí)代理采用“代銷”模式，我放你這里還不行么?你的轄區(qū)內(nèi)的每臺(tái)銷量我給你酬勞!于是，很多的人愿意選擇做雜牌的村級(jí)代理而不是大品牌的村級(jí)代理。
當(dāng)然，其中的原因還有很多，像什么價(jià)格，市場(chǎng)容量等問題，筆者在此不一而足。
先前曾有不少的中小廠家“聯(lián)系”筆者，不敢講“請(qǐng)教”，溝通關(guān)于市場(chǎng)開拓的問題，還有的請(qǐng)?jiān)谙聻槠渥鲆幌率袌?chǎng)策劃或者品牌策劃。他們不大部分反饋的信息是：沒有市場(chǎng)知名度啦，不是什么大品牌啦，招商難啦，我們的產(chǎn)品也不錯(cuò)啦......筆者很清楚，就他們的目前現(xiàn)狀，操作這塊還為時(shí)尚早，于是乎一推了之!
現(xiàn)在想想，那些經(jīng)營者所反映的的確是事實(shí)，但是他們犯了一個(gè)“基本歸因模型”里的錯(cuò)誤，過多的關(guān)注了客觀環(huán)境，尤其是在自己失敗的時(shí)候!
由于一直奔走在市場(chǎng)上，與各廠家的業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)人員也曾不斷的結(jié)識(shí)和了解，了解其人、其產(chǎn)品、其企業(yè)、其品牌。
值得筆者反思的是這么一個(gè)廠家，在行業(yè)中它說大不大，說小不小，聽其公司區(qū)域經(jīng)理講銷售額能做到5000W。該廠家基本情況如下：
1.該廠家的牌子沒什么名氣 �；蛟S是筆者孤陋寡聞，在解釋該區(qū)域經(jīng)理之前筆者還真的沒有聽說過這個(gè)牌子，其區(qū)域經(jīng)理講省臺(tái)上有廣告，由于筆者不經(jīng)�？词∨_(tái)，或許是這個(gè)原因吧!但是，其他的媒體、媒介上筆者也不曾見過其廣告或者品牌宣傳。乍一聽，相信沒有幾個(gè)人會(huì)認(rèn)為它會(huì)做到那么大!
2.該廠家的產(chǎn)品簡(jiǎn)單差異化。據(jù)了解該廠家就在太陽能主機(jī)上打主意、提煉賣點(diǎn)。以真空管管為例，該企業(yè)的真空管分為三中，分為紫金管、三高管、普通管，即使同規(guī)格產(chǎn)品，因管不一樣也能差不多得出三種小分類。另外，產(chǎn)品很簡(jiǎn)單，也沒有什么中配、高配機(jī)型，沒有什么儀表什么的，不想有些企業(yè)的什么數(shù)字化、可視化等，基本上純屬于低配機(jī)型。
3.價(jià)格策略層次化：由于其產(chǎn)品部件組合的差異化，于是乎，該產(chǎn)品的價(jià)格也出現(xiàn)了不甚明顯的多個(gè)層次，有高有低。令筆者吃驚的是該廠家的產(chǎn)品價(jià)位和行業(yè)內(nèi)的大品牌的同規(guī)格機(jī)型的價(jià)格相比一點(diǎn)都不便宜，甚至還高出一節(jié)。筆者也很好奇的問他們的區(qū)域經(jīng)理，你們這樣的牌子這樣的價(jià)位能賣出去?他們區(qū)域經(jīng)理笑著說，能!消費(fèi)者各有所好，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑。我說那你們能怎么能靠這樣的機(jī)型和大品牌相爭(zhēng)?你猜人家怎么講：“消費(fèi)者懂什么?看著都一樣!你只需要把你們的理念思想換進(jìn)消費(fèi)者的腦袋里就行了!”我恍然大悟，原來如此，價(jià)格不是問題，問題是你的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉能力和渠道管理能力。
4.該廠家的加盟標(biāo)準(zhǔn)不高。沒有什么保證金，打款5W就能做縣級(jí)代理，客戶提貨20臺(tái)則可以從廠家免費(fèi)送貨。鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，提貨10臺(tái)就送拱門，支持演出什么的。村級(jí)代理就是代銷，最壞的打算，我把樣機(jī)放你這里還行嗎?賣了有提成，不賣我給你補(bǔ)償!于是很多的村級(jí)客戶開始嘗試，沒想到有的還嘗試的不賴!
以上僅僅是該廠家的簡(jiǎn)況特點(diǎn)，了解到其已經(jīng)走出了山東，并且做到了全國的不少省份，筆者倒為之一振!
筆者幡然醒悟，在中小企業(yè) 成長(zhǎng)初期，沒有品牌優(yōu)勢(shì)(知名度等)照樣可以“低調(diào)”的發(fā)展的很好，慢慢的成長(zhǎng)起來，積蓄力量，當(dāng)自己有足夠的資源或者夠資格時(shí)強(qiáng)化市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)也會(huì)在一兩年之內(nèi)成為行業(yè)翹楚或者一批黑馬的!
我們的重要企業(yè)主們，沒有品牌，資源受限的企業(yè)都能這樣無聲無息的成長(zhǎng)起來，你再考慮什么?
筆者反復(fù)考慮，該企業(yè)除了其在產(chǎn)品策劃、賣點(diǎn)提煉、終端培訓(xùn)上做的模仿和“忽悠”之外，最能令其成長(zhǎng)的動(dòng)力是其的“渠道”!
筆者和該廠家的區(qū)域經(jīng)理同住某一賓館幾天時(shí)間，我總結(jié)的一個(gè)規(guī)律是作為區(qū)域經(jīng)理的他每天的工作內(nèi)容除了“做活動(dòng)”之外，就是幾個(gè)字“開點(diǎn)，開點(diǎn)，在開點(diǎn)!”，哪一個(gè)級(jí)別的網(wǎng)絡(luò)都需要開發(fā)。雖然，把你的產(chǎn)品打進(jìn)網(wǎng)絡(luò)并不是真正的銷售達(dá)成，但是你的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)起來，你的機(jī)會(huì)就多了!巧婦難為無米之炊，沒有網(wǎng)絡(luò)怎么捕魚!
為此，筆者針對(duì)當(dāng)下太陽能熱水器行業(yè)的中小企業(yè)經(jīng)營者在營銷工作中為使“網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)成長(zhǎng)的動(dòng)力”提出以下自己的幾點(diǎn)淺見：
1.瞄準(zhǔn)自己的目標(biāo)市場(chǎng)。中小企業(yè)的產(chǎn)品基本上屬于中低端產(chǎn)品，它們的目標(biāo)客戶基本上也屬于三四級(jí)市場(chǎng)，企業(yè)在整體的營銷工作過程中始終不能偏離一個(gè)核心——目標(biāo)客戶(含其特點(diǎn)、消費(fèi)行為、分類等)。
2.洞察對(duì)手的動(dòng)態(tài)。你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上也是同級(jí)別的，當(dāng)別人在營銷策略上有大的動(dòng)向時(shí)，要綜合分析注意取長(zhǎng)補(bǔ)短，切忌盲目跟風(fēng)和模仿!另外，千萬不要把大品牌當(dāng)做自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，記住在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)不要理會(huì)它們，沒有什么好處!
3.狠抓渠道：簡(jiǎn)單的幾條渠道策略如下：
1)巧設(shè)自己的渠道模式。不要把自己的渠道一下子設(shè)置為“省代”“市代”然后讓其發(fā)展下屬網(wǎng)絡(luò)那么簡(jiǎn)單的渠道模式。就中小企業(yè)而言，將地級(jí)市和縣城設(shè)為同一級(jí)別作為自己的“一級(jí)渠道”筆者認(rèn)為較為客觀，當(dāng)然在可以的區(qū)域鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶發(fā)展為自己的直銷商，一級(jí)代理也未嘗不可!
2)合理的加盟門檻設(shè)計(jì)。在你的招商手冊(cè)上，筆者認(rèn)為廠家你除了把的企業(yè)、品牌、實(shí)力、產(chǎn)品、消費(fèi)人群、價(jià)位等方面給予你的潛在經(jīng)銷客戶展現(xiàn)外，加盟門檻或者叫代理資格都必須有相應(yīng)的篇章給予詳細(xì)介紹。筆者認(rèn)為可以考慮制作標(biāo)準(zhǔn)的招商SOP手冊(cè)，里面的的內(nèi)容除了設(shè)計(jì)招商方法、招商技巧外，還應(yīng)對(duì)重點(diǎn)廠家對(duì)加盟商的支持，加盟商的門檻，加盟后的養(yǎng)商策略等給予介紹。
在這里，筆者想多言一句，不是大品牌的你，切忌門檻要不恰如其分，或者明確的講能低話盡量低。為什么呢?你是小廠家，沒有什么大的資源，潛在客戶為什么要冒風(fēng)險(xiǎn)來代理你的產(chǎn)品而不是別的大牌子!
3)網(wǎng)絡(luò)的精耕。
按照自己的渠道架構(gòu)建推進(jìn)自己的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)之后，筆者認(rèn)為在相對(duì)網(wǎng)絡(luò)成熟的區(qū)域可以嘗試進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)精耕，大力發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，不論是鎮(zhèn)級(jí)還是村級(jí)等網(wǎng)點(diǎn)，交通路口的門頭燈同樣可以發(fā)展為銷售點(diǎn)。
4)渠道培訓(xùn)。
筆者認(rèn)為這塊某些大廠家做的倒也不是很好，倘若我們的中小企業(yè) 把握機(jī)會(huì)，好好的把自己的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)(含經(jīng)銷商員工)在開業(yè)和后期的維護(hù)當(dāng)中進(jìn)行階段性的SOP培訓(xùn)，倘若培訓(xùn)得當(dāng)，筆者認(rèn)為其“忽悠”三四級(jí)的目標(biāo)消費(fèi)者綜合游說能力不會(huì)詞余所謂的大品牌的營業(yè)員，銷售力自然不在話下!
5)促銷與傳播。
在促銷策略上，相信很多的中小經(jīng)營者肯定心得不少，因?yàn)槠湓诖黉N策略上另很多的大品牌、大廠家艷羨不已，因?yàn)楹芏嗟拇髲S家想不出的招都讓你們給“創(chuàng)新”出來了!具體而言，除了小牌子的“價(jià)格按管賣”“價(jià)格打包賣”“贈(zèng)品轟炸”等手段俘獲了不少的消費(fèi)者。
就傳播而言，筆者認(rèn)為中小企業(yè)經(jīng)營者可以考慮采取地面?zhèn)鞑サ牟呗�，不僅僅是因?yàn)?ldquo;空中傳播”的價(jià)位較高，還有一個(gè)很重要的原因是“地面?zhèn)鞑?rdquo;比較實(shí)際，比較客觀，比較容易接近你的目標(biāo)消費(fèi)群，可以加強(qiáng)相互之間的互動(dòng)溝通。在具體的傳播媒介上，除了常見的墻體、打傘、帳篷、拱門等，將所有的涉及工作的外出車輛、服裝等什么的全部做上本品牌的標(biāo)示也是個(gè)不錯(cuò)選擇。
舉個(gè)很笨的方法：比如想攻克一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，把一個(gè)大的區(qū)域的車輛全調(diào)過去，該縣級(jí)商的團(tuán)隊(duì)加上其分銷商的團(tuán)隊(duì)和資源整合，搞出幾十人，數(shù)十輛車在該縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)上幾天，順便隨即發(fā)放寫宣傳物料和互動(dòng)溝通，就不行這個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)記不住你這個(gè)“牌子”!
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