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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人逼定策略
遇到一些客戶遲遲不表態(tài)或者找各種理由 “回絕”的客戶，我們有哪些方式能夠巧妙化解，甚至轉(zhuǎn)換為逼客戶下定呢?
1、聽完經(jīng)紀(jì)人介紹后，客戶什么都不說，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦?
應(yīng)對(duì)策略
經(jīng)紀(jì)人：這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎?請(qǐng)問是不是我們這套房子您不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位?您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的我是誠心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問您真正想找的是什么樣的?
經(jīng)紀(jì)人：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一套最適合您的房子，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的，好嗎?謝謝您，小姐!請(qǐng)問……(重新了解客戶需求意圖)。 點(diǎn)評(píng)：經(jīng)紀(jì)人首先從自身找原因，以求得客戶的諒解，然后再重新了解客戶需求并作推薦! 經(jīng)紀(jì)人：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開始做這個(gè)行業(yè)，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問…… 點(diǎn)評(píng)：經(jīng)紀(jì)人要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無形中抬高客戶身段，使客戶感受到尊重，從而使客戶更加配合我們。
觀點(diǎn)
管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失。
2、客戶進(jìn)門后看了看說道：這房子一般，沒什么特別的。
應(yīng)對(duì)策略
經(jīng)紀(jì)人：您說得有道理，我們這兒特優(yōu)質(zhì)的房源確實(shí)不多，因?yàn)橐挥袃?yōu)質(zhì)房源客戶就很快定了，但是我們給您推薦的肯定是適合的。來，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看看……還是……
觀點(diǎn)
耐心對(duì)待客戶的不耐心，方能獲取客戶的認(rèn)可。
3、客戶雖然接受了我們的建義，但是最終沒有做出購買決定而離開。
應(yīng)對(duì)策略
經(jīng)紀(jì)人：是的，您有這種想法我可以理解，畢竟買一套好房子也得好幾十萬呢，肯定要與家人商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎?您再坐一會(huì)兒，我多介紹幾個(gè)戶型給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會(huì)更加全面一些……
點(diǎn)評(píng)：首先認(rèn)同客戶這種說法的合理性，爭(zhēng)取客戶的心理支持，然后把此為理由順理成章地為客戶介紹其他產(chǎn)品，目的是延長客戶的留店時(shí)間、了解客的真實(shí)情況并為建立雙方的信任打基礎(chǔ)。
經(jīng)紀(jì)人：小姐，這房子無論戶型及通風(fēng)采光等等方面都與您的要求非常吻合，并且我也感覺得出來你挺喜歡�？赡f想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……?(微笑目視客戶并停頓以引導(dǎo)對(duì)方說出顧慮)小姐，除了……以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎?(引導(dǎo)對(duì)方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)客戶成交)
經(jīng)紀(jì)人：小姐，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問題我是否解釋清楚?(只要客戶說明白、點(diǎn)頭或者沉默等就立即推薦購買)那好，這是房子的訂單您看一下……?(如果客戶仍然表示要與家人商量或考慮等則導(dǎo)入下步)
經(jīng)紀(jì)人：小姐，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套房子非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的戶型……它的采光……還有通風(fēng)……它的客廳……，并且這套房子現(xiàn)在也只有一套了，如果不是您住在里面真的很可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)給您保留起來，真的希望您不要錯(cuò)過這套房子，因?yàn)檫@套房子確實(shí)非常的適合您!這是我們的小訂單。
點(diǎn)評(píng)：首先用稍帶壓力的方式引導(dǎo)客戶說出自己拒絕的真正原因，然后處理其拒絕點(diǎn)后立即引導(dǎo)客戶成交，最后如果客戶確實(shí)想出去比較一下，就適當(dāng)后退一步，但一定要為客戶回頭埋下伏筆。
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