- 相關(guān)推薦
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作方法及步驟
但凡從事房地產(chǎn)出售工作的都?xì)w于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，下面小編來給大家介紹房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作方法及步驟，希望對大家有幫助！
一、 電話談話方法
1. 向放盤業(yè)主了解什么?
答：物業(yè)名稱，面積，戶型，朝向，裝修狀況，原價，是否購買滿五年、房地產(chǎn)證是否在手，欠銀行多少錢，在哪家銀行按揭，能否自贖樓，業(yè)主是哪里人，有幾個產(chǎn)權(quán)人，為主是否可隨時到場簽約，了解業(yè)主售房心態(tài)，是否要換房，是否也可出租，看房是否方便，空房爭取拿鑰匙，爭取簽獨家，家私電器是否附送，售價(包括了哪些費用)，并明確給業(yè)主預(yù)算出賣方費用，強調(diào)出售后我們要收取傭金。
2. 向買房客戶要了解什么?
答：需求幾房，能接受價格，有哪些特別要求(朝向，交通，樓層，裝修等)曾看過哪些房，有沒特雖喜歡的小區(qū)，了解客戶的情況(工作性質(zhì)，工作單位，家住哪里，家有幾人，購房動機%26mdash;%26mdash;自住，投資，為了小孩子上學(xué)，給老人住等)
3. 向租房客戶要了解什么?
答：需求幾房，能接受價格，有哪些特別要求，是否要求帶家電，曾看過哪些房，有沒特別喜歡的小區(qū)，了解客戶的情況(在哪里上班，工資性質(zhì)，工作單位，租期等)
二、如果暫時沒有客戶的需求的房我們應(yīng)怎樣留下客戶電話?
答：客記說要什么房我們都回答有，但今天看不到房，讓他先留下電話，說我們改天約好業(yè)主再帶他看房，然后了解清楚他購房需求，給他推其他的物業(yè)。
三、怎么樣爭取業(yè)主放鑰匙到公司?
答：1、我們可隨時帶客戶看房，成交快
2、不用麻煩為主經(jīng)常來開門，為他節(jié)省時間精力
3、我們會為他保護好家私電器不受損失
4、我們分行位置好，多家分行聯(lián)網(wǎng)，客戶量大，效率高
5、如果有其他公司來借鑰匙，我們是一定會配合的
四、怎么樣說服業(yè)主簽獨家?
答：簽獨家的好處：
1、 我們公司會為他的物業(yè)在報紙，網(wǎng)上，店面等免費做廣告，我們?nèi)ν疲山豢?/p>
2、 我們公司位置好，客戶量大，成交快
3、 公司品牌大，信譽好，我們代理可放心
4、 免去太多的業(yè)務(wù)員電話騷擾，我們可為他賣出好價位。
五、怎么樣取業(yè)主給房地產(chǎn)證復(fù)印件?
答：告訴他有客戶看中了他的物業(yè)，客戶想了解一下產(chǎn)權(quán)狀況，另一方面我們也好為業(yè)主準(zhǔn)確預(yù)算費用。
六、怎么UD資料盤?注意哪方面?
答：先看之前的跟進(jìn)，我們不要直接問為業(yè)主房子賣/租了沒有，可這樣說：我手上有個很實在的客戶想求購/租這種類型的物業(yè)，并且出價相當(dāng)高，機會難得，問為主是否考慮委托。也可裝作有客戶需求這種戶型的物業(yè)，想看房，業(yè)主如真的賣/租了，他會直接告訴我們的，如果業(yè)主說真的賣/租了順便問清楚哪家公司成交的，多少錢成交的，手續(xù)辦到什么程度了，是否還有其他物業(yè)委托，是否要賣房或租房等。
八、怎么樣UD有效盤，注意哪方面?
答：我們可裝作有客戶看中了房，說我們代表客戶了解清楚物業(yè)的具體情況，為主只要有心賣房，你問的問題他是一定會回答的。
九、客戶電話買房，如果當(dāng)時沒有合適的賣盤，但剛好有一套租盤，應(yīng)不應(yīng)帶去看?
答：要，我們可報比市場價高一點的價格，因為我們第一時間帶客戶看房的目的是制造機會了解客戶的真實需求，以及讓客戶加深對你的印象，同時不要讓客戶有機會到其他公司去看房(因為客戶一般看了三套房以上就會累，就不會到處走)
十、推盤時應(yīng)注意哪些方面?
答：了解清楚物業(yè)的具體情況，包括朝向，戶型，裝修，批地時間，管理費，小區(qū)配套，周邊配套，發(fā)展前景，為主售房原因，產(chǎn)權(quán)狀況，業(yè)主心理底價等。我們一定要對客戶提出的任何問題對答如流并設(shè)計好一套答案應(yīng)對客戶可能提出的任何問題。
十一、怎么樣讓客戶簽看樓書?
答：遇到客戶不愿簽看樓書時，我們可這樣說：我們看房是不收費的，成交后我們才收取成交價1.5%傭金。簽看樓書只是證明我們帶您看了這套房，如果成交必須通過我們公司，再說這也是公司的看房程序，也是公司對檢查業(yè)務(wù)員一天的工作的依據(jù)，請你們配合一下我們的工作。(我們最好是讓客戶簽了名后，才把房號填寫完整，以防客戶知道房號后找借口不看房然后自已去找業(yè)主)
十二、看房前怎么給業(yè)主、客戶打預(yù)防針?
答：對業(yè)主：告訴業(yè)主我們報了多少價(這價是包括了費用和買方的議價空間的)請配合，如客戶直接問價，最好讓客戶跟我們談，因為客戶買房是一定會談價的，以我們的專業(yè)技巧為他把握好他心目中的價位，如一定要告訴客戶也要跟我們口徑一致。
對客戶：不管喜不喜歡，請不要在為主面前表露出來，最好不要當(dāng)業(yè)主面問價，如果主業(yè)主知道你喜歡了，我們談價會很被動，也不要跟任何人(尤其是其它地產(chǎn))提起我們看過的房，以免行業(yè)競爭對客戶造成破壞，或買不到好價格。
十三、選擇看房路線應(yīng)注意哪些方面
答：盡量避開地產(chǎn)公司，不要走又臟又亂的小道。
十四、每次約客戶看房你是只約一套還是約多幾套?有什么不同?
答：最好約三套以上，看房的先后順序和報價要作巧妙安排，讓客戶有對比，主要是襯托出你主拄物業(yè)的優(yōu)點。
十五、去看房過程中你會跟客戶些什么話題?
答：盡量選擇一些輕松和客戶感興趣的話題，同時我們要從與客戶談話內(nèi)容中捕捉一些有助于我們了解客戶購房需求和購房能力等信息。
十六、帶客戶看有鑰匙的盤應(yīng)注意什么?
答：開門窗讓客戶感受通風(fēng)，采光度和看景觀(但如果吵鬧的的或景觀差的就盡量不要開)，開燈，尤其是燈飾有特色的，出來時記得關(guān)好門窗及水民開關(guān)(記住：你的一舉一動都會影響到客戶對你的評價)
十七、帶客戶看有業(yè)主在空的盤應(yīng)注意些什么?
答：盡量避免為業(yè)主和客戶交談，尤其是互留電話號碼，我們最好是盯緊人少的一方，要把客戶送走遠(yuǎn)后我們才離開，以免客戶殺回馬槍或被其他公司截客。
十八、如果業(yè)主有客戶在看房時交換電話你會怎么樣制止?
答：禮貌的說：成交后你再互留電話吧，有的是機會，現(xiàn)在你們還可以通過我來給你們傳達(dá)信息，這是我的義務(wù)，對于態(tài)試惡劣的我們可直接制止，并警告他們?nèi)绻煌ㄟ^我們成交我們是一定會追討傭金的。
十九、看完房后怎樣詢問客戶，如果客戶表示喜歡，怎樣引導(dǎo)出價?
答：每次看完房后一定要客戶一定要問客戶喜不喜歡，如果喜歡能接受什么價，中不喜歡了解哪些方面不合適，想要什么樣的房子，為了下一次推盤起到借鑒作用。(看完房后盡量留時間跟客戶當(dāng)面交流，并做置業(yè)計劃，以增進(jìn)感情)
二十、客戶不還價，只讓你跟為主談最低價，你怎樣回答?
答：我們所報的就是業(yè)主的報價，談價是雙方面的事，你要有誠意的話，就請您出個介，我會盡全力去為您爭取，如果客戶還是不肯出價，我們可以選簽應(yīng)客戶先談，過一會再給他去電話說：業(yè)主問您出什么價?
二十一、客戶不跟我們談價，要跟業(yè)主見面談價，我們怎么樣應(yīng)對?
答：我們可先答應(yīng)他，然后借用業(yè)主來婉轉(zhuǎn)拒絕，業(yè)主說這段時間很忙，如果只是談價他沒時間，如果雙方條件差不多了，同時他會抽帶空資料來簽合同時要收取定金。
二十二、客戶說你報價比行家高時，你怎么回答?
答：我們首先要分析客戶是不是在套我們有沒報高價。可回答：我報的就是業(yè)主的報價，再說業(yè)主的底價只有一個，其他人能談到的我一定也能談到，再說您買這房也不是單看我的報價，，你肯定也要看這房值多少價，你要是喜歡的話，請還個價，我盡力為您爭取。
二十三、業(yè)主低價50萬出費用，并且你清楚沒多少降價余地時，客戶出價45萬，并提出可交誠意金，你收不收?你會怎么樣回答?
答：如果客戶的還價你認(rèn)為沒可能時，請不要輕易收取誠意金，你收了就等于默認(rèn)了他的還價，如果業(yè)主底價要50萬，客戶只出到45萬，我們可以這樣說：我很想幫您以這樣的價格買到這房，但價格相差實在比較大，我的同事客戶出到了45.5萬讓業(yè)主收定，業(yè)主都不肯來，他說一定要51萬，如果您真的有誠意的話，我按50.5萬幫您去爭取。這是一招讓客戶價格盡快接近業(yè)主底價的方法，如果客戶誠心買，價格一定會很快加上來，如果離客戶心目中價太遠(yuǎn)的慶，我們也能馬上了解到，也就無須浪費太多時間做一些無用的功夫。
二十四、客戶問按揭手續(xù)費是哪個部門收取的，你怎樣回答?
答客戶不深問，我們就一句帶過：反是做按揭的都要交接揭手費，如果客戶追問哪個部門收的，我們才說是我們公司按揭部收的。
二十五、客戶要求傭金打折，你怎么樣回答?
答、1、我們是參照物價局的收費標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的
2、我們沒有傭金打折的權(quán)利
3、傭金只是占成交的1.5%而已，如果我能為您爭取您心目中的價位，比傭金打折要劃算得多
4、我們業(yè)務(wù)員很辛苦的，我們的收入來源完全取決于收傭，請你看在我盡心盡力為您服務(wù)的份上，不要跟我談傭金打折(自己管理一下要說得聲情并茂的，你只要達(dá)到他目中要求，一般客戶都會給足傭的)
二十六、客戶一還價即到位，你是否馬上答應(yīng)?并約業(yè)主簽約?
答：千萬不要到價了就得意忘形，這時更要小心，把握好分寸，在約雙方見面簽約前要制造一些困難，讓雙方都認(rèn)為之所以能馬上簽約是國為我們已經(jīng)付出了很多努力才爭取到的，這樣他們反價的機會會降低。收取傭金也會更容易。
二十七、怎樣說服客戶下誠意金?一般要求客戶交多少誠意金?
答：從以下幾方面去說服：
1、 每天都很多人跟業(yè)主談價，業(yè)主不知道誰才是實在客戶，所以一般不會輕易說出最底線，我們拿著您的誠意金去跟業(yè)主談，業(yè)主認(rèn)為你有誠意才會降到最底價
2、 我人們公司有規(guī)定，誰先交錢，誰有優(yōu)先購買權(quán)，你交錢后，我們公司就不再將這房推給其他客戶，為了減少競爭，下誠意金對你以最低價買到這套房有很大的好處
3、 你只需要給我們幾天時間，如果談到價，誠意金將轉(zhuǎn)為定金
【房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作方法及步驟】相關(guān)文章：
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人成功的秘訣09-15
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職位描述05-21
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是做什么07-27
備考《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人》的復(fù)習(xí)技巧10-27
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人快速簽單技巧10-04
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人尋找客戶技巧09-21
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試必備心態(tài)07-16
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試模擬試題10-04