銷售中要學(xué)會看客說話

　　在銷售過程中，我們會碰到形形色色的顧客，我們?nèi)绾文軌蚩焖俚睾退麄兘�立良好的客情關(guān)系，順應(yīng)他們的喜好達(dá)成銷售呢?下面教給你一些看客說話的簡單技能，把顧客根據(jù)他們的心理動機(jī)不同分為九大類型：

　　一、完美主義者：

　　特點(diǎn)：生性追求完美，具有強(qiáng)烈的道德優(yōu)越感，做事很容易形成兩個極端，要不就是具有很好道德要求的社會“君子”楷模，要不就是凡事都吹毛求疵的典范。

　　溝通要點(diǎn)： “順字訣”，不要跟他們在細(xì)節(jié)上進(jìn)行爭辯，先順其勢，取得他們的認(rèn)同，讓這類人認(rèn)為你也是一位完美主義者，在隨后的溝通交流中，找到一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，比他更追求完美，讓其意識到過于追求完美也是有危害的。不要試圖讓他認(rèn)同，能讓他們明白完美追求是不足取的就足夠了。

　　二、“雷鋒式”奉獻(xiàn)者：

　　特點(diǎn)：他們不管在時(shí)間、精力和事物三方面都表現(xiàn)出主動、樂于助人、普遍樂觀以及慷慨大方。獨(dú)立性較強(qiáng)，不喜求人，認(rèn)為任何難題自己都能輕松化解，當(dāng)別人有需求時(shí)候，他們能恰當(dāng)?shù)娘@示出這種才能。

　　兩面性：正向因素為覺知力強(qiáng)、配合度高、忠誠而無私的好幫手，具有一定程度的英雄主義情節(jié);負(fù)向因素為有城府，心機(jī)較深，具有功利性。

　　溝通要點(diǎn)：如果能以弱者的形態(tài)出現(xiàn)，恰當(dāng)?shù)臐M足其英雄情節(jié)追求，他有可能瞬間將你當(dāng)成知己。

　　三、社會意識的倡導(dǎo)者

　　特點(diǎn)：他們就是為了追求成功而存在與世的，他們具有超強(qiáng)的精力，對于成功和贊賞是極其在乎的，為此他們可以放棄一切，甚至包括自己的生命。他們機(jī)敏善變并不總以野心勃勃存在，在受到要求時(shí)也會適當(dāng)?shù)淖鞒龈淖冋{(diào)整，但是這些都是建立在不能妨礙成功的基礎(chǔ)之上。他們自信心強(qiáng)，是“天道酬勤”和“只有想不到?jīng)]有做不到”這些信條的堅(jiān)定擁護(hù)者。

　　兩面性：負(fù)面情緒是輕蔑傲慢、支配欲望強(qiáng)烈、積極干練的野心家;正面情緒是社會意識的領(lǐng)導(dǎo)者和堅(jiān)定執(zhí)行者，滿腔熱情并富于感染力.

　　溝通要點(diǎn):如果你是一個沮喪、不振、消極的人，會為他所看不起的。如果他覺得你還是可以值得“指點(diǎn)”的人物的話，一番大道理將會順理成章地呈現(xiàn)在你面前，盡管這些未必適用，但是至少能讓你的心情陽光一點(diǎn)。

　　四、浪漫主義者

　　特點(diǎn): 天生的藝術(shù)家氣質(zhì)，能比別人看到更多的靈性氣息。一花一木皆有情，千山萬水皆存義，一場雪甚至那正在滾糞球的屎殼郎能可能引起他們的激動情緒。他們多愁善感，語言中樞發(fā)達(dá)，對于推理、演繹等語言邏輯比較擅長，尤其是類比，可謂出神入化。他們總能從平凡事物看出奇跡，從普通事物看到神奇。并樂此不疲，沉浸于其中。

　　兩面性：負(fù)面情緒極其敏感，易演化為不切實(shí)際的幻想、夢想，且當(dāng)別人指出這些缺點(diǎn)時(shí)候非常頑固且很容易情緒激動;正面情緒表現(xiàn)為非�？蓯�、富于同情心。

　　溝通要點(diǎn)：物以類聚人以群分，兩個都浪漫的人湊到一起瞬間就能碰撞出情感的火花。即使你不是一個浪漫者也不要表示出對于浪漫主義的漠視和不以為然。如果他認(rèn)為如果按照自己的設(shè)想和計(jì)劃推進(jìn)的話，三年之內(nèi)將成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。盡管他沒有看到那顯而易見的陷阱和不可預(yù)知的困難，你也不要去嘲笑或者譏諷他。讓他將話講完，直到他自己突然間意識到威脅或者危機(jī)的時(shí)候。注意，他們是敏感和脆弱的，呵護(hù)他們，他們也許將成為明天的天才!

　　五、冷靜觀察者

　　特點(diǎn)：人生經(jīng)驗(yàn)和過去的經(jīng)歷是他們決策的重要依據(jù)，對于新事物的嘗試在沒有經(jīng)驗(yàn)積累前，一直都是處于觀察的過程中。他們帶著距離來經(jīng)驗(yàn)生命，避免牽扯任何情緒，重觀察更勝于參與。心智生活對他們而言相當(dāng)重要，他們具有對知識和資訊的熱愛，通常是某個專門領(lǐng)域的研究者或者杰出的決策者和具有創(chuàng)意的知識分子。

　　兩面性：負(fù)面情緒表現(xiàn)為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲的人，他們對任何事都不愿承諾、控制性極強(qiáng)，而且與感覺以及這個世界失去了聯(lián)系;正面情緒敏感、具覺知力、專注、客觀而富創(chuàng)造力的思想家，能結(jié)合他們的敏感和分析技巧展現(xiàn)出智慧而非聰明的一面。

　　溝通要點(diǎn)：沒有想好的事情或者沒有事實(shí)作為支撐，不要輕易跟他們探討和交流，因?yàn)檫@樣將換來他們的不屑一顧和嗤之以鼻。跟他們交流忌長篇大論和羅索，宜言簡意賅，留給他們大量的時(shí)間進(jìn)行思考。記住，他們是保守的理性思維者，不要抱著畢其功與一役的思想，如果能有真實(shí)的案例和詳備的數(shù)據(jù)將事半功倍。

　　六、質(zhì)問型的懷疑者

　　特點(diǎn)：他們把世界看作是存在威脅的場所，雖然他們可能覺察不到自己處在恐懼中，他們也不相信這種觀點(diǎn)。他們以為自己對威脅的來源明察秋毫，為了先行武裝，他們會預(yù)想最糟的可能結(jié)果。他們這種懷疑的心智架構(gòu)會產(chǎn)生對做事的拖延以及對他們動機(jī)的猜疑。他們不喜歡權(quán)威，也可說是害怕權(quán)威，參與弱勢團(tuán)體運(yùn)動，而且在權(quán)威中難以輕易自處，或維持成功。某些人具有退縮并保護(hù)自己免于威脅的傾向，某些則先發(fā)制人，迎向前去克服它，而表現(xiàn)出極大的攻擊性。但是，他們一旦愿意信任時(shí)，他們會是忠誠而重承諾的朋友和團(tuán)隊(duì)伙伴。

　　兩面性：負(fù)面情緒是受驚的兔子和刺猬，躲閃和全面攻擊是其心理過激的兩種必然反應(yīng)。這種近乎于神經(jīng)質(zhì)狀態(tài)的質(zhì)問和責(zé)難恰恰反應(yīng)了他們內(nèi)心的焦慮和懷疑。正面情緒是理性的發(fā)問，能從威脅的角度看到別人所輕易看不到的威脅和災(zāi)難。

　　溝通要點(diǎn)：他們在自己的內(nèi)心建立起厚厚的城墻，在沒有確信足夠安全的前提下，內(nèi)心和外界是隔絕的。不要試圖去說服他們，在他們沒有信任你之前，一切的話語都將屏蔽在心墻之外。關(guān)鍵點(diǎn)是如何找到進(jìn)入他們緊閉城門的鑰匙，而取得他們的信任是首要的條件。

　　七、享樂主義者

　　特點(diǎn)：他們樂觀向上、精力充沛、風(fēng)采迷人，而且難以捉摸。他們極度痛恨被束縛或被控制，傾向于內(nèi)心愉快地響應(yīng)，具有令狐沖式的浪子兼斗士的氣質(zhì)。他們是未來的導(dǎo)向者，當(dāng)新的選擇出現(xiàn)時(shí)，他們還會適時(shí)地更新自己的追求。那份想保持生命愉快的需要，導(dǎo)引他們重新架構(gòu)現(xiàn)實(shí)世界，以排除有損自我形象的負(fù)面情緒和潛在打擊。他們享受新的經(jīng)驗(yàn)、新的人群和新的點(diǎn)子，是富有創(chuàng)意的電腦網(wǎng)絡(luò)工作者、綜合家和理論家以及那些具有小資情調(diào)的人群。

　　兩面性：負(fù)面情緒是過度關(guān)注自己的享樂，而忽視對周圍的人或者環(huán)境的傷害，很容易成為周圍人群的公敵或者厭棄的對象;正面情緒是當(dāng)專斷者或者野心家試圖愚弄大眾的時(shí)候，尤其是干涉了他們的自由生活的時(shí)候，他們將成為民主的斗士。

　　溝通要點(diǎn)：只要是新奇的內(nèi)容和奇特的生活方式，他們都有極強(qiáng)的好奇心。簡單地說哪怕你不是一個小資，也要臨時(shí)裝作一個小資。不要跟他們談?wù)�治和軍事，也不要談人生�?guī)劃和理想，具有享樂主義情懷的人活的更真實(shí)。能玩到一起，尤其是最新流行的休閑方式將是同他們溝通交流的主要手段。

　　八、支配控制者

　　特點(diǎn)：獨(dú)斷專行，具有攻擊性，對生命追求有不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。他們通常是領(lǐng)袖，或極端孤立者，朋友和人們在他們的照料下相當(dāng)受到保護(hù)，也可能受到株連。他們知道自己在想什么，關(guān)心正義和公平，并且樂意為此而戰(zhàn)。從與朋友喝酒作樂到理性的討論都有。他們能覺察權(quán)力所在之處，讓自己不受到他人的控制，而且具有支配力會忠誠地運(yùn)用自己的力量，并毫無倦怠地支持有價(jià)值的事件。

　　兩面性：負(fù)面情緒憤世嫉俗、逞威風(fēng)、破壞法紀(jì)、手段強(qiáng)硬的人，他們覺察不到別人的感覺，而且利用力量、謊言、操縱或暴力去達(dá)到自己的目的;正面情緒具有深層的愛，保護(hù)他人而且給出力量，能利用他們強(qiáng)大的精力和天生的權(quán)威，為家庭而向社會中的不義戰(zhàn)斗。

　　溝通要點(diǎn)：作為一個業(yè)務(wù)員為了達(dá)到成交的目的，適當(dāng)?shù)呐呐乃麄兊鸟R皮是有必要的，當(dāng)他們的天然攻擊性沒有了目標(biāo)后，他們將會是很好的一個酒肉朋友，甚至哥們。

　　九、和為貴的大局觀者

　　特點(diǎn)：他們是和平的使者。寧事息人和以大局為重是他們的處事原則。他們善于了解每個人的觀點(diǎn)，卻往往忽視自己所想、所要的到底是什么，并為此困惑不已。他們喜歡和諧而舒適的生活，寧愿配合他人的安排，也不要制造沖突。然而，如果被人施壓，他們會變得很頑固，有時(shí)甚至?xí)�動怒。他們通常非常主動，興趣很多，但是卻將自己的優(yōu)先事項(xiàng)拖到最后一分鐘才做。他們還具有自我麻醉的傾向，讓自己去做些優(yōu)先順位上位居次要的活動，如看書、與朋友閑晃蕩、看錄影帶等。他們是很好的仲裁者、磋商對象，而且能專心執(zhí)行一項(xiàng)團(tuán)體計(jì)劃。

　　兩面性：負(fù)面情緒因需求太多而無所適從陷入苦惱、憤懣和猶豫不決之中，當(dāng)受到外界無端指責(zé)和壓迫時(shí)會有抱怨和被動攻擊傾向;正面情緒具有同情心、寬大慷慨、和善、好相處、心胸敞開而具寬恕心，能夠直覺地感應(yīng)到團(tuán)體中適切而均衡的能量，而創(chuàng)造出和諧的氣氛，為每個人帶來真正的貢獻(xiàn)。

　　溝通要點(diǎn)：適當(dāng)?shù)钠�激言論容易引起他們的關(guān)注，以次為媒介會引出他們一系列的關(guān)于“和為貴”的人生哲理。此時(shí)，只要適當(dāng)?shù)母胶途涂梢裕�一個良好的傾聽者+一個略顯偏駁的爭議者將會為雙方的對話畫上圓滿的句號，甚至引為知己，盡管你說話不多。

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