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國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例
商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。小編下面為大家整理一些國(guó)際商務(wù)談判的經(jīng)典案例，歡迎閱讀參考：
中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說(shuō)服
我國(guó)從日本S汽車(chē)公司進(jìn)口大批FP—148貨車(chē)，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)質(zhì)量問(wèn)題，致使我國(guó)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失。為此，我國(guó)向日方提出索。談判一開(kāi)始，中方簡(jiǎn)明扼要地介紹了FP148貨車(chē)在中國(guó)各地的損壞況以及用戶對(duì)此的反應(yīng)，恰到好處地拉開(kāi)了談判的序幕。談判中，日方堅(jiān)持說(shuō)中方有意夸大貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題。此時(shí)，中方覺(jué)得該是舉證的時(shí)候，拿出了商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像等證據(jù)。日方在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下，不得不承認(rèn)這屬于設(shè)計(jì)和制作上的質(zhì)量問(wèn)題所致。這就為中方進(jìn)一步提出索賠價(jià)格要求打開(kāi)了缺口。隨即，雙方談判的問(wèn)題升級(jí)到索賠的具體金額上——報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場(chǎng)毅力和技巧較量的談判競(jìng)爭(zhēng)展開(kāi)了。中方主談人將車(chē)輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費(fèi)多少工時(shí)等逐一報(bào)價(jià)。然而，中日雙方爭(zhēng)論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目卻還不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金。在這一巨大數(shù)目的索賠談判中，日方率先發(fā)言。他們也采用了逐項(xiàng)報(bào)價(jià)的做法，日方統(tǒng)計(jì)可以給中方支付賠償金30億日元。在談判之前，中方談判班子就晝夜奮戰(zhàn)，早就把索賠的數(shù)據(jù)逐項(xiàng)計(jì)算出來(lái)了。在談判桌上，我方報(bào)完每個(gè)項(xiàng)目的金額后，講明這個(gè)數(shù)字測(cè)算的依據(jù)，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號(hào)。最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元!隨后，日方代表急用電話與日本S公司的決策人密談了數(shù)小時(shí)。接著談判重新開(kāi)始了，此時(shí)，中方意識(shí)到，我方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，如果談判破裂，就會(huì)使我方獲得的談判成果付諸東流。于是中方主談人率先打破沉默提出彼此做出適當(dāng)讓步方針。幾經(jīng)周折，雙方共同接受了由雙方最后報(bào)價(jià)金額相加除以2，即50億日元的最終談判方案。除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任：1.確認(rèn)出售給中國(guó)的全部FP-148型貨車(chē)為不合格品，同意全部退貨，更換新車(chē);2.新車(chē)必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)作，并制作優(yōu)良，并請(qǐng)中方專(zhuān)家檢查驗(yàn)收;3.在新車(chē)未到之前，對(duì)舊車(chē)進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。一場(chǎng)罕見(jiàn)的特大索賠案終于公正的交涉成功了!
中國(guó)與歐盟關(guān)于紡織品的談判
2005年2月1號(hào)，全球紡織品出口配額體系取消，原本就有著天然優(yōu)勢(shì)的中國(guó)紡織品對(duì)歐美出口激增。5月23號(hào)，美國(guó)紡織協(xié)議執(zhí)行委員會(huì)宣布，對(duì)三大類(lèi)原產(chǎn)于中國(guó)的紡織品的特保措施正式生效。5月31號(hào)，歐盟也乘勢(shì)加入，就兩類(lèi)商品(T恤衫和亞麻紗)向中國(guó)提出正式磋商請(qǐng)求，并要求對(duì)上述兩類(lèi)紡織品實(shí)施特別限制措施。
中國(guó)與歐美之間因紡織品可能爆發(fā)一場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)
2005年6月10號(hào)，在上海西郊賓館七號(hào)樓會(huì)議室，商務(wù)部部長(zhǎng)薄熙來(lái)帶領(lǐng)的中國(guó)代表團(tuán)與歐盟貿(mào)易委員曼德?tīng)柹瓗ьI(lǐng)的代表團(tuán)，正在進(jìn)行一場(chǎng)艱難的有關(guān)中國(guó)與歐盟紡織品的談判。在談判中薄熙來(lái)用掌握的大量數(shù)據(jù)和事實(shí)，指出中國(guó)的紡織品并沒(méi)有“嚴(yán)重?fù)p害或威脅”歐盟各國(guó)紡織品生產(chǎn)商的利益，因此歐盟對(duì)中國(guó)紡織品實(shí)施特別限制措施是錯(cuò)誤的，薄熙來(lái)部長(zhǎng)在談判中有理有據(jù)，展示了良好的大局感和溝通能力。
經(jīng)過(guò)一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)10余個(gè)小時(shí)的馬拉松式談判之后，2005年6月11號(hào)凌晨，中國(guó)商務(wù)部部長(zhǎng)薄熙來(lái)與歐盟貿(mào)易委員曼德?tīng)柹ψ叱隽松虾Ｎ鹘假e館七號(hào)樓會(huì)議室，共同宣布雙方已就紡織品貿(mào)易達(dá)成的“最后一分鐘協(xié)議”。根據(jù)中歐雙方達(dá)成的備忘錄，歐盟承諾對(duì)源自中國(guó)的棉布、T恤衫、褲子等十類(lèi)紡織品終止調(diào)查。
至此，中歐紡織品貿(mào)易之爭(zhēng)塵埃落定，一場(chǎng)可能爆發(fā)的貿(mào)易戰(zhàn)成功得以避免。
強(qiáng)硬而又不失靈活，是薄熙來(lái)留給談判對(duì)手的深刻印象之一。“薄熙來(lái)部長(zhǎng)是一個(gè)強(qiáng)硬的談判對(duì)手，對(duì)于談判細(xì)節(jié)有非常強(qiáng)的把握能力，有強(qiáng)烈的個(gè)性。”在《備忘錄》簽署之后，歐盟貿(mào)易委員曼德?tīng)柹@樣稱(chēng)贊薄熙來(lái)。有中國(guó)媒體甚至用了“力挽狂瀾”四個(gè)字來(lái)形容薄熙來(lái)在此次紡織品談判貿(mào)易中的作用
機(jī)床廠廠長(zhǎng)推銷(xiāo)機(jī)床的談判
1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷(xiāo)機(jī)床的談判。雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。這時(shí)我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)兌現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策，使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，交貨的最后期限已經(jīng)臨近，卡爾曼公司陷入了十分被動(dòng)的境地。我方根據(jù)掌握的情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，我方告訴對(duì)方：我方的貨源不多，產(chǎn)品的需求很大，臺(tái)灣廠商又不能及時(shí)供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景非常了解，卡爾曼公司終于沉不住氣，最后按照我方的價(jià)格，在訂貨合同上簽訂了購(gòu)買(mǎi)150臺(tái)中國(guó)機(jī)床的協(xié)議。在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境狀況。
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