健身房銷售技巧和話術(shù)

　　導(dǎo)語：俱樂部會(huì)籍在銷售過程中，和客戶面對(duì)面接觸交流，怎么樣在交流過程中談單成功，以下步驟可做借鑒。

　　健身房銷售技巧和話術(shù)

　　第一步，客戶來到俱樂部咨詢，會(huì)籍對(duì)于他是陌生人，所在的俱樂部也是陌生的環(huán)境。無論是誰，在面對(duì)陌生的人和環(huán)境的時(shí)候都是比較拘謹(jǐn)，有抵觸心理的，這時(shí)會(huì)籍就需要想辦法解決客戶面臨的問題，拉近彼此的距離，順利進(jìn)行開始的淺層交流。

　　和一個(gè)初次見面的人拉近距離，首先可以選擇贊美他，每個(gè)人都喜歡獲得贊美，客戶也不例外，當(dāng)他聽到你的贊美后，心情就會(huì)大好，更愿意聽你說話；其次模仿他的行為舉止，說話方式，讓他感覺親近舒適；最后通過問答找到對(duì)方的興趣愛好，你可以舉手表示贊同，這樣客戶就會(huì)認(rèn)為你和他志趣相投，有共同話題。相信與客戶拉近距離后，接下來銷售出自己的產(chǎn)品難度就會(huì)降低許多。比如：

　　1、“你今天穿的好漂亮！皮膚很好啊……”

　　2、客戶說：“這個(gè)減肥方式是對(duì)的�！蹦憧梢愿�著說：“這個(gè)減肥方式是對(duì)的。”客戶有一些肢體動(dòng)作，你可以跟著做。

　　3、“你平時(shí)業(yè)余時(shí)間做什么呢？”客戶表示喜歡看美劇，你也可以說同樣喜歡看美劇。

　　第二步，當(dāng)和客戶拉近距離后，接下來就要進(jìn)入主題了�？蛻暨^來是有健身想法的，會(huì)籍了解到客戶信息、背景、運(yùn)動(dòng)習(xí)慣之后，談單成功的可能性就會(huì)大大提高。

　　這個(gè)階段很是重要，銷售人員通過一系列問題獲取想要的客戶信息，之后的交流就能夠全面把握，防止在引導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品時(shí)亂扯理由拒絕。具體話術(shù)如下：

　　1、請(qǐng)問你有沒有孩子，多大了？—避免最后以孩子為理由推脫辦卡

　　2、怎么知道我們俱樂部的呢？—了解客戶通過什么渠道認(rèn)識(shí)我們俱樂部的

　　3、第一次過來嗎？—目的是避免撞單（撞單了，如果之前談單會(huì)籍還在就交給他，否則自己談，這是職業(yè)道德）、避免客戶了解價(jià)格、獲取上次為何沒有成交的理由

　　4、你是為自己咨詢嗎？—防止他幫別人問

　　5、你有健身習(xí)慣嗎？—了解他是否有戶外健身習(xí)慣，俱樂部屬于室內(nèi)健身

　　6、你平時(shí)什么時(shí)候運(yùn)動(dòng)鍛煉呢？—拿到他的運(yùn)動(dòng)時(shí)間，以免最后他說到俱樂部運(yùn)動(dòng)是沒有時(shí)間的

　　7、你家里離我們俱樂部多遠(yuǎn)，是開車過來的嗎？—了解距離遠(yuǎn)近和代步工具，距離遠(yuǎn)了可能成為不辦卡的理由，代步工具可知道他的收入，可分等級(jí)推銷卡種

　　8、你現(xiàn)在是從事什么工作的呢？—工作性質(zhì)是否適合到俱樂部鍛煉，另外職業(yè)也影響著收入

　　9、你有哪些運(yùn)動(dòng)是不能參加的呢？—以免俱樂部健身運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目不適合

　　10、當(dāng)你過來運(yùn)動(dòng)，一周能來幾次？—獲取運(yùn)動(dòng)次數(shù)，避免最后說一周鍛煉次數(shù)達(dá)不到要求等

　　11、家里人支持你來健身嗎？—防止最后說“回家商量看看”

　　第三步，任何事情都需要循序漸進(jìn)，這個(gè)階段就要深入主題了。會(huì)籍銷售卡種時(shí)，最需要獲取的是客戶需求，進(jìn)而做出明智判斷，努力賣出會(huì)員卡，創(chuàng)造價(jià)值。在加深客戶購買欲望方面，會(huì)籍可以選擇運(yùn)用一些技巧，比如說站在客戶的角度看問題，為客戶切身利益著想。

　　能把產(chǎn)品銷售出去，很重要的前提就是產(chǎn)品為客戶所需，通過知道客戶的需求，銷售人員才能對(duì)癥下藥，實(shí)現(xiàn)共贏。另外，人是需要未雨綢繆的，所謂的為客戶著想，就是向客戶說明不運(yùn)動(dòng)鍛煉會(huì)帶來的壞處，而運(yùn)動(dòng)鍛煉會(huì)獲得怎樣良好的體魄等，以期客戶辦卡。那么該如何做呢？

　　1、挖掘客戶需求—“是要進(jìn)行有氧訓(xùn)練還是力量訓(xùn)練呢？”“目的是減肥還是塑型呢？”

　　2、了解客戶健身動(dòng)機(jī)—過來咨詢的客戶，肯定是有健身目標(biāo)和計(jì)劃的，那么“健身動(dòng)機(jī)是什么呢？要結(jié)婚了？剛生完孩子？要比賽？”

　　3、開始表示為客戶著想—“對(duì)于我們來說，身體健康才是最重要的是嗎？要對(duì)自己的身體負(fù)責(zé)�！�

　　4、說明現(xiàn)在大多數(shù)人面臨的健康問題—“現(xiàn)在很多年輕人亞健康知道嗎？貧血、頸椎病……小病引起大病不是不可能！要學(xué)會(huì)從現(xiàn)在開始避免這種情況的出現(xiàn)”“中老年人患高血壓、低血脂、老年癡呆的不在少數(shù)，要懂得生于憂患死于安樂�！�

　　5、反問客戶如果不正確看待現(xiàn)狀開始健身會(huì)出現(xiàn)什么—“這些小的不舒服不及時(shí)遏制，到最后會(huì)出現(xiàn)什么情況呢？”“這些病痛可以防止，為什么不乘早呢？”

　　6、向客戶解說自己對(duì)健康問題的了解—據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究，頸椎病發(fā)病率隨年齡升高而升高，首要罪魁禍?zhǔn)资锹�性勞損。長期的局部肌肉、韌帶，關(guān)節(jié)囊的損傷，會(huì)引起局部出血，發(fā)生缺少炎癥改變，在病變的部位逐漸出現(xiàn)能力炎癥機(jī)化，并形成骨質(zhì)增生�！�…

　　7、告訴客戶科學(xué)健身可以幫助他擁有健康的身體—談健身的好處：力量訓(xùn)練可以強(qiáng)壯骨骼；培養(yǎng)良好的健康習(xí)慣，可以改善睡眠狀態(tài)、松弛壓力。有氧運(yùn)動(dòng)強(qiáng)度低、有節(jié)奏，可以提高人體對(duì)氧氣的使用度，使身體各臟器得到充分的血氧補(bǔ)充。……

　　第四步，此時(shí)已經(jīng)進(jìn)入談單的尾聲，相信解決客戶所有顧慮，才能最終賣出會(huì)員卡，為會(huì)籍工作畫上完美句號(hào)。這時(shí)候，你需要問明白，客戶還有什么不清楚的，還要了解我們俱樂部的哪些問題。當(dāng)然，會(huì)籍也需要給客戶信心，告訴他俱樂部能給他的好處和承諾，這些都是促成交易的良藥。具體怎么說呢？

　　1、“你還有什么不清楚的嗎？都可以問我”

　　2、“你辦理半年卡是1500元，年卡是2500元，辦理年卡還可以送兩節(jié)私教課�！薄拔覀兊慕叹毷菍�業(yè)的，都有國家等級(jí)健身指導(dǎo)員證書，將為你帶來科學(xué)的健身方法�！�

　　3、“你選擇我們俱樂部是對(duì)的，既能獲取健康，又能享受良好的服務(wù)�！�

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