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銀行基金營銷技巧
你知道銀行基金營銷技巧嗎?你對銀行基金營銷技巧了解嗎?下面是yjbys小編為大家?guī)淼你y行基金營銷技巧的知識，歡迎閱讀。
一、不要主動承擔(dān)客戶投資失利的責(zé)任。
乍一看到，這個命題，很多朋友第一反應(yīng)就是怎么可能，對客戶的資產(chǎn)損失唯可避之不及，怎么會再攬到自己身上。但是我們工作中確實還有這樣的客戶經(jīng)理，而且不在少數(shù)，在客戶發(fā)生資產(chǎn)損失的時候，主動承擔(dān)責(zé)任。這樣做的動機(jī)很簡單，希望通過這樣的主動承認(rèn)，讓客戶認(rèn)為你是你個負(fù)責(zé)任的客戶經(jīng)理;并不是說，賠錢了你就不認(rèn)帳了。
所以在近年股市出現(xiàn)市場下跌的時候，很多客戶來銀行抱怨“你看基金跌了怎么這么多?”、“你看從你這里買的基金賠了30%”了……等等這樣的話。而一部分沒有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理，一聽這個習(xí)慣性的說“對不起，對不起”。殊不知，對不起這三個字在說出的那一瞬間，客戶情緒已經(jīng)發(fā)生了變化。
在進(jìn)入你大堂之前，持有基金縮水，他可能認(rèn)為“市場不好”、“基金公司運(yùn)作不好”、“運(yùn)氣不好”等等等，但是當(dāng)你說出“對不起”后，對于客戶的心理暗示是，你對不起他。在客戶心理上，所有的緣由根結(jié)到你身上——原來是你讓我賠錢了。因此，在這里強(qiáng)調(diào)，不要輕易的把客戶的投資失利攬到自己身上，而是客觀的先期了解情況，傾聽客戶的抱怨的后續(xù)內(nèi)容�；蛟S客戶僅僅是想尋找一個宣泄的環(huán)境而非真的要興師問罪，這時候你就別“不打自招”了，況且很可能不是你的責(zé)任。
正確的建議做法：先靜下心繼續(xù)讓客戶說完，不要著急插話;之后表達(dá)理解的態(tài)度，并表示愿意與客戶一起來分析一下虧損的主要原因，是時點把握不好、基金表現(xiàn)不好，還是配置出了問題，有這樣一個過程下來，勝過你主動承擔(dān)責(zé)任。
二、對于權(quán)益類基金產(chǎn)品或者理財產(chǎn)品，不要只報喜不報憂。
很多客戶經(jīng)理經(jīng)常會給客戶打電話，“今天我們的基金掙了多少多少錢”，“今天基金分了多少多少紅”等等，而對于基金虧損卻害怕與客戶通話。作為風(fēng)險類的產(chǎn)品，我們一定要報喜亦要報憂。只要堅持憂喜兼報，你會發(fā)現(xiàn)在報憂得時候會出現(xiàn)患難見真情的感覺。而且，能夠讓客戶感覺，賠錢了不是不管我了，比勇于承擔(dān)損失責(zé)任務(wù)實多了。這樣還能夠杜絕，掙錢客戶經(jīng)理給客戶打電話，賠錢客戶打電話給客戶經(jīng)理的不良狀態(tài)。
三、不要對客戶隱瞞風(fēng)險。
對于無論是高端客戶還是低端客戶都不要刻意的隱瞞這個產(chǎn)品的風(fēng)險。隱瞞風(fēng)險給自己以后的工作無異于埋下一個隨時可以爆炸的危險品。在我接觸過的客戶經(jīng)理中經(jīng)常在流傳著某某客戶經(jīng)理把保險產(chǎn)品當(dāng)成儲蓄推薦給客戶，結(jié)果客戶知道真相之后很多魯莽的舉動。這樣的例子可能在各行都有一定的風(fēng)險教育案例，請大家警示。筆者在香港曾經(jīng)見到過，花旗銀行的中環(huán)網(wǎng)點，一名老太用各式白布標(biāo)語圍住銀行，在網(wǎng)點前面靜坐。天天如此，不知道銀行在這樣的環(huán)境下怎樣開展業(yè)務(wù)。
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