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基金銷(xiāo)售人員的規(guī)定有哪些
基金是指為了某種目的而設(shè)立的具有一定數(shù)量的資金。主要包括信托投資基金、公積金、保險(xiǎn)基金、退休基金，各種基金會(huì)的基金。以下是小編精心整理的基金銷(xiāo)售人員的規(guī)定有哪些，歡迎大家分享。
1、基金銷(xiāo)售人員從業(yè)資格的要求
在證券公司、基金管理公司、基金托管機(jī)構(gòu)、基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)、證券資信評(píng)估機(jī)構(gòu)以及證監(jiān)會(huì)規(guī)定的其他從事證券業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)從事證券業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員應(yīng)當(dāng)取得證券業(yè)協(xié)會(huì)認(rèn)可的從業(yè)資格。任何從事證券業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)都不得聘用未取得執(zhí)業(yè)資格的人員對(duì)外開(kāi)展證券業(yè)務(wù)。
從事證券業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員包括：
(1)基金管理公司、基金托管機(jī)構(gòu)中從事基金銷(xiāo)售、研究分析、投資管理、交易、監(jiān)察稽核等業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的管理人員;
(2)基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)中從事基金宣傳、推銷(xiāo)、咨詢等業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)人員和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的管理人員。
2、基金銷(xiāo)售人員從業(yè)資格的取得與管理
(1)基金從業(yè)人員資格的取得
基金銷(xiāo)售人員須通過(guò)參加基金從業(yè)人員資格考試取得基金從業(yè)資格證，基金從業(yè)人員資格考試分為兩個(gè)科目：《基金法律法規(guī)、職業(yè)道德與業(yè)務(wù)規(guī)范》與《證券投資基金基礎(chǔ)知識(shí)》，教材為《證券投資基金》上冊(cè)與下冊(cè)，只有兩個(gè)科目都通過(guò)才能取得基金從業(yè)資格證。
(2)基金銷(xiāo)售從業(yè)人員的資格管理
�、偻ㄟ^(guò)證券業(yè)從業(yè)資格考試或證券投資基金銷(xiāo)售人員從業(yè)考試的人員滿足一定的條件，可以通過(guò)受聘機(jī)構(gòu)向中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)申請(qǐng)執(zhí)業(yè)證書(shū)。
②中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)建立了從業(yè)人員資格管理數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)所有取得通過(guò)考試和取得執(zhí)業(yè)資格的人員進(jìn)行資格公示和執(zhí)業(yè)注冊(cè)登記管理。
③按照中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)的相關(guān)規(guī)定，在執(zhí)業(yè)證書(shū)年檢期間，取得執(zhí)業(yè)證書(shū)的人員應(yīng)當(dāng)參加規(guī)定學(xué)時(shí)的后續(xù)職業(yè)培訓(xùn)，以提高從業(yè)人員的職業(yè)道德和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。
(3)從業(yè)人員誠(chéng)信信息管理
誠(chéng)信信息記錄的包括基本信息、獎(jiǎng)勵(lì)信息、警示信息、處罰處分信息等四方面的內(nèi)容。
3、基金銷(xiāo)售人員行為的合規(guī)監(jiān)管
基金銷(xiāo)售人員的行為合規(guī)監(jiān)管按《證券投資基金銷(xiāo)售人員執(zhí)業(yè)守則》中的相關(guān)條例進(jìn)行監(jiān)管。
4、基金銷(xiāo)售人員的內(nèi)部管理
(1)基金銷(xiāo)售人員的組織管理
銷(xiāo)售人員的組織管理的本質(zhì)是基金銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)建立最優(yōu)的組織結(jié)構(gòu)并對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行合理化管理，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)與銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的定位、戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)協(xié)調(diào)發(fā)展。
(2)基金銷(xiāo)售人員的行為監(jiān)督
對(duì)于基金銷(xiāo)售人員的行為監(jiān)督須從其職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德兩方面進(jìn)行嚴(yán)格要求和監(jiān)督管理�；痄N(xiāo)售人員作為專(zhuān)業(yè)人員，應(yīng)當(dāng)具備從事基金銷(xiāo)售活動(dòng)所必需的證券、金融、財(cái)務(wù)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)和一定的營(yíng)銷(xiāo)技能，做到嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、勤勉盡責(zé)、遵紀(jì)守法、誠(chéng)實(shí)守信。
(3)基金銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
基金銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)主要包括：專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)和法律合規(guī)培訓(xùn)。
拓展：教你如何做好基金銷(xiāo)售
已通過(guò)協(xié)會(huì)組織的證券從業(yè)資格考試“證券市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)”和“證券投資基金”兩個(gè)科目者，視同已通過(guò)“基金銷(xiāo)售基礎(chǔ)”科目考試�；痄N(xiāo)售是很多證券從業(yè)者的起步之路，面對(duì)證券公司分配的基金任務(wù)，看上去很難，其實(shí)是要找到最適合企業(yè)進(jìn)入的市場(chǎng)細(xì)分和適合該細(xì)分的市場(chǎng)供給品。
在營(yíng)銷(xiāo)基金之前必須對(duì)基金的特點(diǎn)和基金公司的情況及基金的投向、運(yùn)作、策略、過(guò)往業(yè)績(jī)、費(fèi)率結(jié)構(gòu)等做到全面的掌握，然后從專(zhuān)業(yè)的角度，用通俗的語(yǔ)言向客戶營(yíng)銷(xiāo)。下面為大家講解基金營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)重要技巧：
1、找準(zhǔn)目標(biāo)客戶（賣(mài)給有需要的）
一個(gè)典型失敗的例子：證券經(jīng)紀(jì)人向追求當(dāng)期收益存本取息的客戶營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)期很少分紅的成長(zhǎng)型股票基金，遭到客戶拒絕。
很多證券經(jīng)紀(jì)人感覺(jué)很難賣(mài)基金，最主要的原因是沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶，營(yíng)銷(xiāo)再多客戶，營(yíng)銷(xiāo)再努力也是“無(wú)用功”，十分的費(fèi)力不討好。
案例
小王是XX證券公司的一名證券經(jīng)紀(jì)人，入職才1年，手中的客戶資源很有限。面對(duì)公司剛發(fā)行的XX集合理財(cái)產(chǎn)品任務(wù)，小王感到壓力很大，這只集合理財(cái)產(chǎn)品門(mén)檻很高，10萬(wàn)起步銷(xiāo)售，小王感到有點(diǎn)力不從心。
小王翻開(kāi)通訊錄，客戶，親戚，朋友，挨個(gè)的打電話，有點(diǎn)意向的全部做好標(biāo)記，每天跟蹤。其中有1個(gè)客戶有點(diǎn)意向，小王喜出望外，把他約到駐點(diǎn)銀行附近的咖啡廳聊，讓他對(duì)XX集合理財(cái)產(chǎn)品有全面的了解。
當(dāng)客戶了解到該產(chǎn)品并不能保障一定的收益，客戶表示該產(chǎn)品雖然有機(jī)會(huì)高收益，但很害怕它的高風(fēng)險(xiǎn)，于是一改前態(tài)，說(shuō)再考慮考慮，容后再議。（沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)客戶）無(wú)耐！小王心痛不已！第一次見(jiàn)面約談失敗，雖說(shuō)有點(diǎn)失落，但為了那獎(jiǎng)金，為了那一絲絲的成就感，小王并沒(méi)有灰心，依舊每天電話跟蹤有意向客戶。
小王立馬調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)思路，“哪些客戶對(duì)此類(lèi)集合理財(cái)產(chǎn)品會(huì)比較感興趣呢？”小王在想。
小王突然想起以前一個(gè)客戶經(jīng)常問(wèn)你們XX證券公司什么時(shí)候上市啊，我要買(mǎi)XX證券這支股之類(lèi)的話，小王靈機(jī)一動(dòng)，立馬撥通電話，說(shuō)XX集合理財(cái)產(chǎn)品是為了配合我們XX證券上市，專(zhuān)門(mén)推出的，目的就是在上市之際，把利潤(rùn)提升一個(gè)臺(tái)階，收益可想而知。
客戶一聽(tīng)，立馬說(shuō)好，只是大部分資金被套在股市，不方便動(dòng)；小王馬上問(wèn)他還有沒(méi)有別的方面的資金，他說(shuō)有倒是有，就是在銀行買(mǎi)了十幾萬(wàn)的紙黃金，剛買(mǎi)沒(méi)多久，還沒(méi)賺錢(qián)，小王說(shuō)好，那你把銀行的紙黃金賣(mài)掉，先搞個(gè)10萬(wàn)出來(lái)買(mǎi)我們這個(gè)產(chǎn)品，還特別跟他強(qiáng)調(diào)這只集合理財(cái)產(chǎn)品截止日期是月底，剩下只有幾天時(shí)間，過(guò)了就買(mǎi)不到了。（用最后期限敦促客戶盡快下單）
第二天客戶就去銀行賣(mài)掉紙黃金，然后給小王電話，接下來(lái)就是順利的辦理手續(xù)，下單。小王興奮不已！
適合營(yíng)銷(xiāo)基金的目標(biāo)客戶有：
A、認(rèn)可專(zhuān)家投資理念的客戶。
B、買(mǎi)過(guò)類(lèi)似理財(cái)產(chǎn)品并且有盈利的客戶。
C、有理財(cái)需求，并有風(fēng)險(xiǎn)承受能力的客戶。
D、有閑錢(qián)，愿意委托專(zhuān)家理財(cái)，做長(zhǎng)期投資的客戶。
證券經(jīng)紀(jì)人需要平常積累這樣的客戶，了解客戶的交易習(xí)慣，理財(cái)需求，關(guān)鍵時(shí)候即可向客戶營(yíng)銷(xiāo)基金。
2、開(kāi)發(fā)客戶的需求（沒(méi)有需求，就開(kāi)發(fā)需求！） ，經(jīng)典案例就是賣(mài)梳子給和尚的故事。
案例
把梳子賣(mài)給和尚，對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員而言看上去都是一件不可能完成的任務(wù)。張三和李四是賣(mài)梳子的業(yè)務(wù)員，每天到處推銷(xiāo)梳子。有一天，二人結(jié)伴外出營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)意中經(jīng)過(guò)一處寺院，望到人來(lái)人往的寺院，張三大失所望，“唉，怎么會(huì)跑到這個(gè)鬼地方，哪有和尚會(huì)買(mǎi)梳子呢？”于是打道回府。
看到寺院的招牌，李四也是有點(diǎn)失望，但長(zhǎng)期以來(lái)形成的職業(yè)習(xí)慣告訴自己“不行動(dòng)怎么會(huì)有結(jié)果呢？事在人為！”由于山高風(fēng)大，李四看到進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，于是想了想，便徑直走進(jìn)寺院，待見(jiàn)到方丈時(shí)心里已想好了溝通的切入點(diǎn)。
見(jiàn)面施禮后，李四對(duì)方丈說(shuō)：“方丈，您身為寺院主持，卻做了一件對(duì)佛大不敬的事情”方丈一聽(tīng)，滿臉詫異，誠(chéng)惶誠(chéng)恐的問(wèn)道“敢問(wèn)施主，老納有何過(guò)失？”
“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長(zhǎng)途跋涉而來(lái)，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，是對(duì)佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對(duì)此視而不見(jiàn)�！狈秸梢宦�(tīng)，頓時(shí)慚愧萬(wàn)分，“阿彌陀佛，請(qǐng)問(wèn)施主有何高見(jiàn)？”
“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，你只需安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”李四答道。
“多謝施主高見(jiàn)，老納明日安排人下山購(gòu)梳�！狈秸捎X(jué)得李四說(shuō)的很有道理。
“不用如此麻煩，方丈，區(qū)區(qū)在下已為您備好了一批梳子，低價(jià)給您，也算是我對(duì)佛盡些心意吧！”經(jīng)商討，李四以每把3元的價(jià)格賣(mài)給了老和尚10把梳子。
看完這個(gè)案例，李四的營(yíng)銷(xiāo)方式不僅能夠然顧客滿意，還能迎合顧客心理，自然就不會(huì)差。不是在賣(mài)梳子，而是在賣(mài)護(hù)身符，把顧客的價(jià)值最大化，自然也就不足為奇了。
只有初級(jí)銷(xiāo)售人員才去賣(mài)產(chǎn)品本身，而真正的銷(xiāo)售賣(mài)的是一種理念，一種思維模式。有些客戶并非不想要基金，而是不了解基金，或不知道買(mǎi)基金的作用和好處，自然就對(duì)基金沒(méi)有需求�；鸬淖饔煤秃锰幨鞘裁茨�？這是銷(xiāo)售人需要搞明白的。
3、聲東擊西營(yíng)銷(xiāo)（換一種思維方式）
客戶對(duì)主動(dòng)推銷(xiāo)上門(mén)的產(chǎn)品都會(huì)有點(diǎn)懷疑，往往會(huì)有抵觸心理。因此，證券經(jīng)紀(jì)人在銷(xiāo)售基金時(shí)可以先談?wù)劗?dāng)前股市行情，分析多變的證券市場(chǎng)，灌輸價(jià)值投資理念，然后才引出基金，建議客戶配置一些基金。
使用聲東擊西的方式容易讓客戶接受，不要一開(kāi)始表現(xiàn)的太過(guò)直接。
案例
證券經(jīng)紀(jì)人：你覺(jué)得我們公司每天發(fā)的股票短信對(duì)你有參考價(jià)值嗎？（聲東）
客戶：還行吧，但是沒(méi)有明確的買(mǎi)入點(diǎn)和賣(mài)出點(diǎn)啊，我自己又把握不準(zhǔn)。
證券經(jīng)紀(jì)人：你的意思是說(shuō)，我們推薦的股票你不知道當(dāng)前價(jià)格是否可以買(mǎi)入或什么時(shí)候適合賣(mài)出嗎？（尋找機(jī)會(huì)引入話題，為下面營(yíng)銷(xiāo)基金做準(zhǔn)備）
客戶：對(duì)，你看像我們這樣不是很懂股票的客戶，白天還上班，沒(méi)有時(shí)間看大盤(pán)，對(duì)于買(mǎi)入點(diǎn)和賣(mài)出點(diǎn)是比較看重的，就怕自己被套。
證券經(jīng)紀(jì)人：李先生，你這個(gè)建議我記下來(lái)了，我會(huì)跟我們相關(guān)部門(mén)進(jìn)行反饋，但我個(gè)人覺(jué)得像你這樣做長(zhǎng)線投資，注重價(jià)值投資的客戶（夸獎(jiǎng)客戶）來(lái)說(shuō)應(yīng)該給你自己的投資進(jìn)行分類(lèi)，也就是常說(shuō)的：不要把雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里面，這樣也可以幫助你規(guī)避一定的風(fēng)險(xiǎn)，也就可以解決你說(shuō)的不能很好的把握買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)了，你可以把你的資產(chǎn)五五分開(kāi)，五成放在開(kāi)放式基金里面，五成放在自己的股票上。（引導(dǎo)客戶對(duì)基金的興趣）
客戶：那基金的收益怎么樣呀？
證券經(jīng)紀(jì)人：你可以看一下13年底大盤(pán)從1200多點(diǎn)到現(xiàn)在的3000多點(diǎn)，從點(diǎn)數(shù)上看是翻倍了，但是股民的資產(chǎn)真正達(dá)到翻倍的很少，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶都不能把握住這樣好的時(shí)點(diǎn)。
客戶：對(duì)，這個(gè)也是為什么我說(shuō)你們最好明確買(mǎi)賣(mài)時(shí)點(diǎn)。
證券經(jīng)紀(jì)人：所以，李先生我建議你把你的資產(chǎn)分為股票和開(kāi)放式基金的組合。你看一下06年開(kāi)放式基金股票型的大多都達(dá)到了80%的收益（拿最好的情況跟客戶說(shuō)），你也知道基金是專(zhuān)家管理的專(zhuān)業(yè)投資，風(fēng)險(xiǎn)要比我們個(gè)人投資小很多，而你可以讓自己的50%資產(chǎn)分享這樣的收益，而個(gè)人投資的收益畢竟是不確定的嘛。
客戶：也是，那有什么好的基金呀？（客戶主動(dòng)問(wèn)基金，客戶開(kāi)始關(guān)注）
證券經(jīng)紀(jì)人：我建議你投資一些基金公司業(yè)績(jī)比較好，規(guī)模相對(duì)比較大，比較穩(wěn)定有一定投資價(jià)值的基金公司的基金。(擊西)
客戶：那你幫我留意一下有什么好的基金告訴我。
證券經(jīng)紀(jì)人：好的，如果近期有什么好的基金我給你留意一下。（該客戶對(duì)基金的認(rèn)知度不高，這個(gè)時(shí)候證券經(jīng)紀(jì)人不要上來(lái)就推薦基金，營(yíng)銷(xiāo)意圖太明顯，也容易讓客戶產(chǎn)生一定的反感，也顯的我們對(duì)客戶的投資不重視，此時(shí)即使有銷(xiāo)售基金，也不要提。此次作為營(yíng)銷(xiāo)的鋪墊，為下面銷(xiāo)售基金做鋪墊。）
（過(guò)了一天之后）
證券經(jīng)紀(jì)人：陳小姐，前天你讓我?guī)湍懔粢庥袥](méi)有好的基金，我這幾天認(rèn)真的幫你研究了一下，下周一有一只新發(fā)的基金，基金公司實(shí)力很強(qiáng)，運(yùn)作也比較穩(wěn)健，這只基金是我們公司主推的基金，該基金注重價(jià)值投資，而且認(rèn)購(gòu)價(jià)格才1元錢(qián)，很適合你。
客戶：好的。（客戶容易接受）
4、突出亮點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
打開(kāi)該基金公司旗下基金重倉(cāng)股，挑幾只走勢(shì)較強(qiáng)的股票（基金重倉(cāng)股中總有走勢(shì)走的很好的股票，只挑最好的），據(jù)此說(shuō)明基金的選股能力。告訴客戶，基金有研究團(tuán)隊(duì)在背后支持，有能力買(mǎi)到大牛股，普通投資者獲得的信息渠道很少，獲得信息也不及時(shí)，選股能力有限，極少能買(mǎi)到這樣的大牛股。
此方法往往可以說(shuō)服客戶買(mǎi)基金，特別是那些“一買(mǎi)股票就被套，一賣(mài)股票就上漲”的客戶。
5、費(fèi)用打折營(yíng)銷(xiāo)（此方法比較普遍，技術(shù)含量較低）
比如購(gòu)買(mǎi)10萬(wàn)基金以下打6折，購(gòu)買(mǎi)10萬(wàn)以上打8折。人都是有貪圖實(shí)惠的心理，往往能促成更大的交易量。
6、贈(zèng)送禮品營(yíng)銷(xiāo)（此方法適合一部分客戶）
營(yíng)銷(xiāo)基金的關(guān)鍵時(shí)候送一些禮物（羊毛出在羊身上），如一桶食用油、一袋大米、一張購(gòu)物卡、一個(gè)電飯煲或，甚至一臺(tái)平板，會(huì)吸引一些貪圖小利的客戶，促成基金的購(gòu)買(mǎi)。
具體做法是，證券經(jīng)紀(jì)人對(duì)銷(xiāo)售一筆基金自己能拿到多少提成做到心中有數(shù)，從里面拿出一定百分比的金額購(gòu)買(mǎi)禮品吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。
總之，方法總比困難多，平時(shí)多總結(jié)，找對(duì)路了，必能事半功倍。
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