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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人怎么約客看房

時(shí)間:2024-11-14 14:35:12 經(jīng)紀(jì)人 我要投稿
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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人怎么約客看房

  約客看房是成交的第一步,優(yōu)秀的房產(chǎn)銷售每天有4、5批帶看,可是為什么你打電話,卻總是約不到客戶呢?

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人怎么約客看房

  你是否犯了以下錯(cuò)誤?

  1、電話解答了客戶所有提問(wèn)

  打電話時(shí),是不是總是客戶問(wèn)你什么就答什么,被客戶牽著鼻子,套出了所有的信息?既然客戶的問(wèn)題,都被你完全解答了,客戶還會(huì)有找你看房的需要嗎?

  正確做法:就算我說(shuō)得再好,如果您不親自過(guò)來(lái)看看房,想必您也不會(huì)買(mǎi)的。昨晚我剛拿到鑰匙,剛剛看完房回來(lái),就給您打電話。您看今天上午或者下午有沒(méi)有時(shí)間,我?guī)^(guò)去看看。

  2、沒(méi)有反復(fù)確認(rèn)客戶到場(chǎng)

  很多房產(chǎn)銷售約完客戶后,沒(méi)有反復(fù)確認(rèn),結(jié)果到了時(shí)間點(diǎn)又被客戶放鴿子,然后很生氣,自己吃力不討好。

  正確做法:每次見(jiàn)面之前都應(yīng)該保持電話溝通,反復(fù)確認(rèn)、提醒,務(wù)必要讓客戶過(guò)來(lái)看房。一個(gè)客戶可能有很多房產(chǎn)銷售跟進(jìn),如果沒(méi)有電話、短信再三提醒,盲目相信客戶會(huì)準(zhǔn)時(shí)到達(dá),那只是掩耳盜鈴,自己欺騙自己。

  3、盲目報(bào)價(jià)

  很多時(shí)候客戶在電話里經(jīng)常會(huì)詢問(wèn)價(jià)格方面的問(wèn)題,也會(huì)用各種技巧辦法來(lái)套取我們的報(bào)價(jià),比如說(shuō)如果我確定要買(mǎi)的話,最低多少可以成交?千萬(wàn)不要相信客戶這樣的話。

  正確做法:這個(gè)我沒(méi)有權(quán)限決定,您可以過(guò)來(lái)先看房,房子滿意了,我再幫您多爭(zhēng)取爭(zhēng)取。

  4、相信客戶沒(méi)錢(qián)

  房子看得不錯(cuò),可一旦談到價(jià)格問(wèn)題,客戶就會(huì)各種理由各種壓價(jià),說(shuō)資金困難啦!別家比你們價(jià)格優(yōu)惠啦!等等問(wèn)題,新手一但遇見(jiàn)這樣的客戶就會(huì)心急,然后就會(huì)說(shuō)那我去幫您搞到更優(yōu)惠的價(jià)格,這時(shí)候就中了客戶的圈套了。

  正確做法:這只是客戶的煙霧彈,俗話說(shuō)一分價(jià)格一分貨,這套房子裝修高檔,用料考究,很好地彰顯了您的身份地位,確實(shí)很適合您。找到一套對(duì)得上眼的房子,非常不容易,錯(cuò)過(guò)了這套可能就再也找不到這樣好的了。

  5、相信客戶沒(méi)時(shí)間

  客戶說(shuō)最近很忙,沒(méi)時(shí)間看房。當(dāng)客戶說(shuō)出這樣的話時(shí),說(shuō)明這個(gè)合作項(xiàng)目和機(jī)會(huì)客戶認(rèn)為不是那么重要,又或者是沒(méi)有什么吸引點(diǎn)足夠讓客戶抽出時(shí)間。

  正確做法:構(gòu)建一個(gè)吸引點(diǎn),從性價(jià)比、時(shí)效性、緊迫性展開(kāi),引導(dǎo)客戶在最短最快的時(shí)間過(guò)來(lái)看房。我的同時(shí)都在約各自的客戶,就算您下午請(qǐng)假都要過(guò)來(lái),要不然就被別人搶了,這么超值(性價(jià)比高)、方正、采光又好的房子,您要是不買(mǎi),我真為您感到可惜!

  6、沒(méi)有營(yíng)造銷售氛圍

  對(duì)于優(yōu)質(zhì)房源,可以將看房的火熱情況向客戶表明。多人看房的火熱氛圍,更能增加客戶出來(lái)看房的欲望與緊迫感。如:王先生您好,我是XX地產(chǎn)XX,XX園剛出一套非常超值的三居,下午三點(diǎn)就能看,業(yè)主非常急賣(mài),還送一個(gè)車位,現(xiàn)在所有中介公司都在約客戶看這套房子,請(qǐng)您下午帶上定金過(guò)來(lái)看一下,晚了就來(lái)不及了。

  正確做法:約看時(shí)一定有激情,真實(shí)向客戶表達(dá)房源的火熱程度。把這種激情傳遞給客戶,客戶也會(huì)激動(dòng),一定會(huì)想出來(lái)看。

  7、沒(méi)有突出看房機(jī)會(huì)難得

  對(duì)于稀缺房源,可以突出是僅有的看房機(jī)會(huì),適當(dāng)表明自己一直緊跟業(yè)主才爭(zhēng)取來(lái)的機(jī)會(huì)。如:肖先生您好,我是XX地產(chǎn)XX,上次我給您推薦的XX園業(yè)主終于明天有時(shí)間可以讓我們?nèi)タ捶苛,僅有明天一次機(jī)會(huì),這套房子您一定得過(guò)來(lái)看一下,明天上午10點(diǎn)您先看,10:30之后會(huì)有很多客戶看,您稍早點(diǎn)過(guò)來(lái),我就在小區(qū)門(mén)口等您。

  正確做法:勾起客戶看房興趣,這么好的機(jī)會(huì)不容錯(cuò)過(guò)!

  快速邀約成功的五個(gè)要點(diǎn)

  1、把握客戶需求

  湯姆;羝战鹚拐f(shuō)過(guò):“只賣(mài)客戶想要的房子,而不賣(mài)自己想賣(mài)的房子”。在向客戶推介時(shí),售樓人員必須了解客戶的需求,明確哪些利益對(duì)客戶有用,才能有的放矢地進(jìn)行推介。

  2、學(xué)會(huì)換位思考

  換位思考,“就是先把房子賣(mài)給自己”!在向客戶銷售之前,不妨讓自己同時(shí)扮演兩個(gè)角色,一個(gè)是客戶,一個(gè)是經(jīng)紀(jì)人,并盡力自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)。感動(dòng)別人,先要感動(dòng)自己!學(xué)會(huì)換位思考和自我催眠,讓自己潛意識(shí)都認(rèn)為這套房子相當(dāng)不錯(cuò),為所賣(mài)的房子自豪,要不然你也不會(huì)向客戶激情洋溢地推薦。

  3、抓住客戶關(guān)注點(diǎn)

  每個(gè)客戶的喜好都是不一樣的,也就是說(shuō)客戶所看重的房子利益點(diǎn)并不一致。如果一個(gè)房源的賣(mài)點(diǎn)很多,就應(yīng)該根據(jù)客戶的喜好進(jìn)行重點(diǎn)介紹。

  4、隨機(jī)應(yīng)變

  案例展示:

  客戶:剛剛你給我微信看的房子圖片,客廳太大,主臥又太小了。

  經(jīng)紀(jì)人:張哥,您是喜歡大臥室小客廳的?

  客戶:是的,我覺(jué)得大臥室住起來(lái)比較舒服。

  經(jīng)紀(jì)人:請(qǐng)問(wèn)您除了睡覺(jué)之外,在主臥待的時(shí)間多嗎?

  客戶:當(dāng)然不多了,沒(méi)事就在家看看電視、泡泡茶。

  經(jīng)紀(jì)人:嗯,那就是了?蛷d是一個(gè)家的公共區(qū)域,平時(shí)家人在客廳待的時(shí)間比較多。而臥室是私密空間,主要功能就是睡覺(jué)休息。所以,客廳需要大一點(diǎn),“大客廳小臥室”是戶型設(shè)計(jì)的一個(gè)潮流。當(dāng)然了,如果能夠做到大客廳,大臥室那就更完美了?墒,您知道,這樣勢(shì)必會(huì)加大房子的面積,如此房子的總價(jià)也會(huì)高出不少。

  客戶:那倒也是。

  與其對(duì)一套房屋的全部?jī)?yōu)點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論,不如把介紹的目標(biāo)集中到客戶最關(guān)心的問(wèn)題上,適當(dāng)引導(dǎo)客戶的購(gòu)房需求。懷著必勝的信念,靈活應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑,輔以銷售激情,便成功了一半。

  5、膽大心細(xì)皮厚

  做業(yè)務(wù),有七字訣“膽大、心細(xì)、臉皮厚”。膽大是說(shuō)要對(duì)公司對(duì)房子對(duì)自己,充分自信,不要有低人一等,低客戶一等的想法,以平和自信的心態(tài)接待客戶;心細(xì)是說(shuō)要到什么山,唱什么歌,察言觀色(偶爾注視客戶的眼睛),認(rèn)真傾聽(tīng),既摸準(zhǔn)了客戶的需求,又讓客戶覺(jué)得和我們交談很愉快,建立良好的關(guān)系;

  臉皮厚是說(shuō)就算是被拒絕了,也要緊追不舍,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),絕不輕言放棄。沒(méi)有成功交易,有多方面的因素。并不是自已的能力問(wèn)題,而是時(shí)機(jī)不成熟;并不是我們的產(chǎn)品不好,而是客戶不適合。然后,繼續(xù)信心百倍地投入到房產(chǎn)營(yíng)銷當(dāng)中。

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