房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何應(yīng)對(duì)業(yè)主不降價(jià)

時(shí)間：2024-07-11 07:22:11 經(jīng)紀(jì)人我要投稿

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　　每一個(gè)業(yè)主都希望自己的單位能售/租出高價(jià)錢，這是可以理解的，那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)業(yè)主不降價(jià)呢?

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何應(yīng)對(duì)業(yè)主不降價(jià)

　　常見應(yīng)對(duì)

　　1、告訴業(yè)主目前的市場(chǎng)行情，要求降價(jià)。(問題：業(yè)主通常不相信房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的一面之詞)

　　2、告訴業(yè)主最近的成交案例(問題：人們都喜歡眼見為實(shí)。業(yè)主可以聽你說，但很難相信你)

　　3、同業(yè)主講房地產(chǎn)趨勢(shì)，要求降價(jià)。(問題：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的話對(duì)業(yè)主沒有足夠的影響力)

　　引導(dǎo)策略

　　二手樓買賣過程中，經(jīng)常遇到業(yè)主不肯降價(jià)，而導(dǎo)致無法成交。業(yè)主不肯降價(jià)的原因大致有：一是不了解行情;二是不缺錢花，賣不了就租;三是等待形勢(shì)反彈。

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在對(duì)業(yè)主的跟進(jìn)過程中，其工作大多都是圍繞“價(jià)格”進(jìn)行的。沒有將業(yè)主價(jià)格打壓下來，無論何種原因，其實(shí)都是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人沒有把足夠的信息、論據(jù)傳達(dá)給業(yè)主，并讓業(yè)主產(chǎn)生壓力，即“教育”業(yè)主的工作還做得不到位。

　　話術(shù)范例

　　話術(shù)一

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：“陳先生，我們一直都在幫您推薦您那套房子。我把您的房子放到網(wǎng)絡(luò)上做了不少廣告，但一提到價(jià)格，就沒有人看樓，我覺得價(jià)格的確偏高了一些，您看是否調(diào)整一下?”(利用沒有人看樓打壓業(yè)主價(jià)格)

　　業(yè)主：“那您說開價(jià)多少錢才會(huì)有人來看樓呢?”(業(yè)主用疑惑的聲音詢問物業(yè)顧問)

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：“90萬元左右吧”(業(yè)主原來開價(jià)100萬元)

　　業(yè)主：“不會(huì)吧?這么低!”

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：“您知道對(duì)面那棟703房，同您房子的面積和間隔差不多的那套房子賣多少錢嗎?上個(gè)星期成交的，88萬元。”(以成交繼續(xù)打壓)

　　業(yè)主：“如果降到90萬元，你們多長(zhǎng)時(shí)間可以賣出?”(這種回答等于業(yè)主默許該價(jià)格建議)

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：“90萬元，我們可以登報(bào)紙廣告，一定會(huì)給您帶很多客人來看房的。您看是登星期一的《XX日?qǐng)?bào)》好?還是星期五的《XX都市報(bào)》好呢?”(促使業(yè)主答應(yīng))

　　業(yè)主：“兩個(gè)都登吧!”(業(yè)主的回答就肯定了他同意90萬元出售)

　　話術(shù)二

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：“王小姐，我把您的房源貼在玻璃門前的盤源架上都十天了，已經(jīng)有不少人在問，但一談到價(jià)格，個(gè)個(gè)都搖頭哦。您是否考慮一下調(diào)整價(jià)格?”(利用“做了盤源架廣告，有人問，但沒人愿意買”來促使業(yè)主調(diào)整價(jià)格)

　　業(yè)主：“那以您的觀點(diǎn)，多少錢合適?”

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：“65萬元左右吧。”(顧客原來開價(jià)70萬元)

　　業(yè)主：“65萬也太低了一點(diǎn)吧?”

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人：“昨天我們才賣了一套這個(gè)小區(qū)的房子，B6棟的，也是您這種戶型，面積一樣，才64.5萬元!這算是一個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格了”(利用成交個(gè)案繼續(xù)促使業(yè)主調(diào)整價(jià)格)

　　業(yè)主：“那先降到66萬元試試吧!如果不行到時(shí)再降。”(業(yè)主降價(jià))

　　方法技巧

　　利用“有不少人看，無人談價(jià)”來打壓：

　　1、現(xiàn)場(chǎng)看樓人多，但無人談價(jià)，或還價(jià)。

　　2、做了廣告，多人咨詢，但談到價(jià)格，沒有還價(jià)就不再談了。

　　3、做了重點(diǎn)推薦，但沒有人實(shí)質(zhì)性還價(jià)。

　　利用目前市場(chǎng)上的近期成交價(jià)打壓：要多列舉近期市場(chǎng)上同類型面積房子較低價(jià)格成交的案例，影響業(yè)主。

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