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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看常犯錯(cuò)誤及解決辦法
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在帶看中免不了犯一些錯(cuò)誤，那么常見的錯(cuò)誤有哪些呢?怎么解決呢?一起來(lái)看看!
經(jīng)紀(jì)人帶看過(guò)程中常犯的錯(cuò)誤
1、碰到客戶，就沉不住氣，一副急于出售的樣子，最要不得。
2 、對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至價(jià)格低于折扣;降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意。
3、客戶口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為買賣將成交而樂不可支，以至言談松懈，戒心解除，敗之始也!
4、沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，一廂情愿!這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，是基層經(jīng)紀(jì)人最常犯的錯(cuò)誤。
5、客戶問(wèn)什么，才答什么。這種由客戶操控的一問(wèn)一答，最容易使自己陷于被動(dòng)的劣勢(shì)。行銷應(yīng)該積極，而且采取主動(dòng)。最高明的經(jīng)紀(jì)人主導(dǎo)買賣游戲規(guī)則。
6、客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增行銷、談判和議價(jià)的困擾。
7、拼命解說(shuō)銷售重點(diǎn)，缺失反倒避而不談。通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說(shuō)破;但購(gòu)買意向卻會(huì)立刻降到最低點(diǎn)。天下沒有十全十美的商品，你不妨直說(shuō)：“這房子還有個(gè)小小的缺點(diǎn)，我必須告訴你，這也是價(jià)格所以降低的原因”。能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小瑕疵，反而能取得買方的信賴。
8、因客戶未提房源缺點(diǎn)而沾沾自喜。這是一大失策，肯定是低劣的行銷。
9、切忌對(duì)客戶的“異見”相應(yīng)不理，甚至一概否決;應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解。你可以不同意，但決不可以忽視客戶的觀點(diǎn)。
10、切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是趕潛在財(cái)神爺出門。其實(shí)，購(gòu)買與否，因人而異，各人想法不同，行事準(zhǔn)則各異。有人即使第一次來(lái)，也會(huì)購(gòu)買;有人來(lái)了十幾次，你說(shuō)破了嘴，他還是不滿意。所以客戶買不買決定于業(yè)務(wù)員的行銷技巧，和第幾次來(lái)沒多大關(guān)系。
11、漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最終事倍功半。最沒有效率的開發(fā)就是地毯式拜訪或從電話簿找客戶。以后者而言，打100個(gè)電話，從第一個(gè)撥到99個(gè)，要花多少時(shí)間和精力?就算第100個(gè)終于命中目標(biāo)，業(yè)務(wù)員的體力和信心也垮了!何苦沒事找事來(lái)打擊自己?
12、業(yè)務(wù)員自己都不了解房源的具體信息，客戶肯定不會(huì)買。
13、買賣應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多而生變。給客戶太多時(shí)間考慮，反而容易出現(xiàn)變數(shù)!
14、未獲得明確答復(fù)前，就讓客戶離去，這是錯(cuò)誤的第一步。至少應(yīng)在客戶離去前，要問(wèn)一問(wèn)，以明白對(duì)方的動(dòng)態(tài)。從對(duì)方的回答里，你才清楚自己的下一步驟該如何應(yīng)對(duì)。業(yè)績(jī)不會(huì)自己跑來(lái)，坐以待“幣”就是坐以待斃，主控權(quán)應(yīng)該操之在己。
上述問(wèn)題的解決方法和成交技巧
1、把握客戶心理的動(dòng)態(tài)歷程，因勢(shì)利導(dǎo)。
客戶購(gòu)物時(shí)的心理動(dòng)態(tài)大體經(jīng)歷以下幾個(gè)階段：注目、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信賴、行動(dòng)、滿足。房地產(chǎn)買賣或租賃行為也不例外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)針對(duì)這些階段施以相應(yīng)對(duì)策和行動(dòng)。如店面招貼吸引路人注目，彩色圖片引發(fā)興趣，動(dòng)聽描述激發(fā)聯(lián)想，服務(wù)到位令客戶感到滿足。
2、電話接聽
有些客戶喜歡先打電話詢問(wèn)一下情況再來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，他們對(duì)電話的接聽感覺往往是決定是否來(lái)的一個(gè)主要因素。電話鈴聲響過(guò)要及時(shí)接聽，首先要問(wèn)好，報(bào)公司的名稱，不妨加一句：“對(duì)不起，讓您久等了�！弊尶蛻舾惺艿侥愕募�(xì)心和周到，產(chǎn)生好感;可充分發(fā)揮電話的想象和知覺作用，通過(guò)聲音、語(yǔ)調(diào)和內(nèi)容讓客戶作出良好想象，感受到真誠(chéng);通話時(shí)間適中，不宜太久;通話完畢，應(yīng)等對(duì)方掛機(jī)自已再掛機(jī)，不要倉(cāng)促掛斷，以免遺漏客戶要補(bǔ)充的內(nèi)容。
3、店面待客方法
正確的待客方法應(yīng)是順序接待，必有一位守在有利迎接客戶的位置，甚至走出店面。經(jīng)常意識(shí)到客戶的存在，不至于突然失態(tài)�？蛻暨M(jìn)入后更不能七嘴八舌。
4、留住客戶，適時(shí)招呼
客戶進(jìn)入店內(nèi)，或直截了當(dāng)發(fā)問(wèn)，或?qū)徱暩鞣N資訊。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人此時(shí)大可不必強(qiáng)勢(shì)推銷，簡(jiǎn)單的套話之后，應(yīng)注意觀察客戶原神態(tài)。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)或客戶抬頭出聲時(shí)再作招呼，別把客戶逼走。
5、推薦房屋應(yīng)從低檔的開始
不知道客戶的購(gòu)買預(yù)算時(shí)，從低檔價(jià)格開始推薦較易獲得客戶反饋。給客戶做足面子，客戶感覺好，會(huì)道出真實(shí)意圖。反之則容易傷害客戶的自尊，以一句“太貴了”結(jié)束訪問(wèn)。
6、掌握客戶需求
接連不斷的單方面詢問(wèn)甚至質(zhì)問(wèn)會(huì)使客戶反感而不肯說(shuō)實(shí)話。詢問(wèn)應(yīng)與推薦房屋及介紹房知識(shí)交互進(jìn)行，循序漸進(jìn)地探尋客戶的需求，并試圖逐漸集中到客戶買房或賣房的焦點(diǎn)上。
7、推薦的用語(yǔ)
配合客戶的需求及時(shí)說(shuō)出合適的參考意見，往往收到較好的效果。如：兩房的小單位非常好賣，今年流行這種復(fù)式結(jié)構(gòu)，框架結(jié)構(gòu)可以改動(dòng)，這種……等。要說(shuō)得自信、夠?qū)I(yè)、有水平、設(shè)身處地從客戶的角度說(shuō)。
8、成交的契機(jī)
密切留意客戶的成交信號(hào)，及時(shí)給予確認(rèn)和鞏固。如：客戶詢問(wèn)完畢時(shí)，詢問(wèn)集中在某一特別事項(xiàng)，開始默默思考，不自覺地點(diǎn)頭，專注價(jià)格問(wèn)題時(shí)，反復(fù)詢問(wèn)相同問(wèn)題時(shí)，關(guān)注售后手續(xù)之辦理。
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