績(jī)效考核管理制度

時(shí)間：2023-03-08 08:22:53 績(jī)效管理我要投稿

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績(jī)效考核管理制度

　　(一)考核指標(biāo):

績(jī)效考核管理制度

　　1、公司對(duì)銷(xiāo)售人員的考核指標(biāo)有:銷(xiāo)售計(jì)劃(數(shù)量)完成率、銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售價(jià)格保持率、銷(xiāo)售費(fèi)用、欠款回收率、訪問(wèn)成功率、顧客意見(jiàn)發(fā)生率、新顧客開(kāi)發(fā)率、老顧客保持率。

　　2、銷(xiāo)售計(jì)劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素負(fù)責(zé)制定每月銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。

　　(二)考核頻次:

　　1、月度考核，每月評(píng)分一次。

　　2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷(xiāo)售員年度考核得分，即銷(xiāo)售員年度考核得分=(銷(xiāo)售人員該年度12個(gè)月度考核分之和)÷12、

　　3、每月8日前，銷(xiāo)售公司將銷(xiāo)售崗位人員(含區(qū)域經(jīng)理)的考核表報(bào)送人力資源部。

　　(三)考核細(xì)則:

　　月度考核得分=(日常工作考核得分×權(quán)重70%)+(出勤×權(quán)重30%)

　　出勤(百分制):權(quán)重30%

　　當(dāng)月滿(mǎn)勤100分，缺勤1天扣4分。(半天按1天計(jì))

　　(四)區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核(100分):權(quán)重70%

　　1、月報(bào)(60分):月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況提出合理化方案。

　　(1)月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順;(20分)

　　(2)月工作計(jì)劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順;(20分)

　　(3)根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷(xiāo)售方案;(20分)

　　2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給予指導(dǎo)。(10分)

　　3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷(xiāo)售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。(10分)

　　4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報(bào)上報(bào)到銷(xiāo)售計(jì)劃部，上報(bào)不及時(shí)。(10分)

　　5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分�？�(jī)效考核管理制度。(10分)

　　注:如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

　　(五)銷(xiāo)售員日常工作考核(百分制):權(quán)重70%

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商的管理方面(30分)，出現(xiàn)下列情況，每項(xiàng)扣5分

　　(1)經(jīng)銷(xiāo)商終端日?qǐng)?bào)(須在發(fā)生終端銷(xiāo)售當(dāng)日16:00前上報(bào)至各區(qū)域計(jì)劃員)上報(bào)不及時(shí);

　　(2)未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃;

　　(3)終端用戶(hù)存在問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商未能及時(shí)解決;

　　(4)沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對(duì)進(jìn)貨、銷(xiāo)量、存貨情況不了解;

　　(5)經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)特殊問(wèn)題未及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

　　(6)各種返利表(在每月25日前上報(bào)銷(xiāo)售計(jì)劃部)不及時(shí)上報(bào)。

　　2、銷(xiāo)售員管理方面(70分)

　　(1)周報(bào)(40分):認(rèn)真填寫(xiě)<周工作匯報(bào)表>，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分;

　　①上周工作總結(jié)(10分):必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分;

　�、谙轮芄ぷ饔�(jì)劃(10分):必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分;

　�、鄞罂蛻�(hù)走訪情況(10分):每周須走訪2家以上，并對(duì)走訪情況在周報(bào)上做詳細(xì)記錄，不得漏項(xiàng)。如連續(xù)走訪同一家大客戶(hù)將<客戶(hù)拜訪紀(jì)實(shí)>一同上交，如不交者該項(xiàng)不得分;(每項(xiàng)扣3分，2項(xiàng)以上不填者該項(xiàng)不得分);

　�、芸蛻�(hù)拜訪紀(jì)實(shí)(10分):拜訪客戶(hù)結(jié)束后及時(shí)將走訪的詳細(xì)情況填寫(xiě)在<客戶(hù)拜訪紀(jì)事>中以備日后查詢(xún);

　　(2)市場(chǎng)信息反饋(5分):必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分;

　　(3)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題反饋(5分):認(rèn)真填寫(xiě)，要求做到及時(shí)有效;

　　(4)廣告計(jì)劃表(5分):每月13日前報(bào)給廣告信息部，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣2分;

　　(5)促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告(5分):每月15日前提交到廣告信息部，再報(bào)告中說(shuō)明活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)期效果。未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣2分;

　　(6)促銷(xiāo)效果評(píng)價(jià)(5分):積極配合經(jīng)銷(xiāo)商做好促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后5日內(nèi)提交活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，上報(bào)給廣告信息部。如實(shí)際活動(dòng)與上報(bào)計(jì)劃不符、不按時(shí)提交活動(dòng)內(nèi)容的，每項(xiàng)扣2分;

　　(7)周轉(zhuǎn)車(chē)輛管理(5分):銷(xiāo)售員須嚴(yán)格遵守公司<周轉(zhuǎn)車(chē)輛管理制度>。如發(fā)現(xiàn)違反<周轉(zhuǎn)車(chē)管理制度>中任何一項(xiàng)條款，該考核分?jǐn)?shù)全部扣除。

　　注:如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

　　(六)、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表日常考核(百分制):權(quán)重70%

　　1、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域服務(wù)代表工作素質(zhì)(10分):對(duì)本崗位業(yè)務(wù)技術(shù)能夠熟練掌握10分，基本勝任的扣2分;沒(méi)熟練掌握還需要他人協(xié)助完成的扣4—10分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。

　　2、駐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域服務(wù)代表去向(10分):售后服務(wù)部各職能部門(mén)、特約服務(wù)中心反映在工作時(shí)間一次找不到扣2分，由此誤事造成不良后果扣1—10(特殊情況除外)，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、函電組、索賠組、技術(shù)組、配件組負(fù)責(zé)考核。

　　3、用戶(hù)投訴(10分):特約服務(wù)中心服務(wù)態(tài)度不好或服務(wù)不及時(shí)，造成用戶(hù)投訴升級(jí)的一次扣2—5分，引發(fā)媒體曝光造成惡劣影響的扣5—10分，嚴(yán)重者直至下崗，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、函電組負(fù)責(zé)考核。

　　4、特約服務(wù)中心工作質(zhì)量(20分):區(qū)域特約服務(wù)中心索賠單填寫(xiě)無(wú)誤的得10分，有空項(xiàng)但不影響核查的扣1—2分，工作質(zhì)量較差影響索賠進(jìn)度的扣5—10 分，由索賠組負(fù)責(zé)考核;區(qū)域特約服務(wù)中心按時(shí)提報(bào)配件采購(gòu)計(jì)劃的得10分，沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃但對(duì)三包服務(wù)沒(méi)造成不良影響的扣1—4分，沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃造成急調(diào)件頻次多的扣3—5分。沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃并對(duì)三包服務(wù)造成不良影響的扣5—10分，由配件組、函電組負(fù)責(zé)考核。

　　5、各地經(jīng)銷(xiāo)商意見(jiàn)(10分):對(duì)售前、售中、售后服務(wù)滿(mǎn)意得10分，一般得5分，較差不得分，由函電組負(fù)責(zé)考核。

　　6、走訪報(bào)告，月工作計(jì)劃、總結(jié)(10分):按時(shí)提報(bào)工作計(jì)劃、工作總結(jié)敘述清楚、全面得10分，有計(jì)劃、總結(jié)但敘述方面、簡(jiǎn)單扣2—5分，無(wú)走訪報(bào)告或月工作總結(jié)、計(jì)劃不得分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。

　　7、內(nèi)部培訓(xùn)(10分):無(wú)缺席，成績(jī)優(yōu)秀者得10分，缺席一次扣3分，由技術(shù)組負(fù)責(zé)考核。

　　8、服務(wù)活動(dòng)(10分):轄區(qū)內(nèi)開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)活動(dòng)，協(xié)助組織保障有力并取得積極效果的得10分，能夠使服務(wù)活動(dòng)較正常開(kāi)展但效果不夠理想的扣1—3分，沒(méi)能正常開(kāi)展活動(dòng)的扣5—10分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。

　　9、信息反饋(10分):特殊批量質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)提報(bào)反饋信息的得10分，不能按時(shí)提報(bào)質(zhì)量信息的扣1—5分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、技術(shù)組考核。

　　10、特殊考核項(xiàng)目(10分):每月的考核中，如發(fā)現(xiàn)特約服務(wù)中心虛填、虛報(bào)索賠單，發(fā)現(xiàn)一次扣該區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)代表10分，發(fā)現(xiàn)兩次扣該區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表30分，發(fā)現(xiàn)兩次或兩次以上調(diào)離崗位。

　　(七)考核權(quán)限:

　　1、采取逐級(jí)考核原則。

　　2、銷(xiāo)售員的考核由區(qū)域經(jīng)理評(píng)分，由銷(xiāo)售計(jì)劃部負(fù)責(zé)考核匯總，銷(xiāo)售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。

　　3、區(qū)域經(jīng)理的考核由公司銷(xiāo)售計(jì)劃部負(fù)責(zé)人評(píng)分，銷(xiāo)售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。

　　4、銷(xiāo)售公司部長(zhǎng)以上人員的考核由銷(xiāo)售公司董事長(zhǎng)(或授權(quán)人)考核。

　　(八)薪酬發(fā)放

　　1、銷(xiāo)售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。

　　2、月度薪酬=基礎(chǔ)工資+計(jì)劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計(jì)劃獎(jiǎng)金

　　其中:基礎(chǔ)工資=工資總額×50%;

　　計(jì)劃完成率考核工資=工資總額×35%×計(jì)劃完成率;

　　日常工作考核工資=工資總額×15%×日常考核得分率。

　　銷(xiāo)售人員工資考核方案詳見(jiàn)<銷(xiāo)售公司績(jī)效考核方案>