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你不要以為客戶已經(jīng)“懶惰”到底了
你不要以為客戶已經(jīng)“懶惰”到底了
客戶是上帝,客戶就是衣食父母，這是每個銷售員經(jīng)常掛在嘴邊的話
客戶是“懶惰”的、“貪婪”的、“被包圍著”的、“膽小”的、“無知”的、“虛榮”的、“急噪”的、“煩躁”的、“盲從”的……上帝。大家會說：史教授怎么這么污蔑我們的上帝?不是污蔑，而是形象描述，每一個定語我都加了引號。
客戶——“上帝”的每一個特點(diǎn)都值得尊重，都可以利用。利用“上帝”的特點(diǎn)來銷售產(chǎn)品，順利地滿足了客戶的正當(dāng)需求就是正確的核心產(chǎn)品定位。而利用客戶的上述特點(diǎn)銷售了違背客戶心愿的產(chǎn)品就是欺騙行為。
“你的產(chǎn)品怎么樣?”客戶問;
你告訴他：“產(chǎn)品有八大功能，第一個功能……”;
“我沒有時間聽你講這么多!”客戶開始懶惰了;
“你把產(chǎn)品帶回家去試用一下就知道了”你順著客戶的心思說話，想留住客戶;
“我能提這么重的東西回家嗎?”客戶還沒有把懶惰的特性表現(xiàn)完;
“我把產(chǎn)品送到你們家。你家在什么地方?”你很有耐心;
“好!”客戶很高興，你也感覺到成功在望，你們倆提著產(chǎn)品往客戶的家里走去。
剛一出商店的大門，客戶又停住了腳步，“我試用完了，不滿意，要退貨，還得往回拿，多麻煩?”，她在期待著你說：“打個電話過來，我們?nèi)ト�，不勞駕您送回產(chǎn)品。”
你不要以為客戶已經(jīng)“懶惰”到底了，她可能還會問你：“誰負(fù)責(zé)打包裝!”
這就是“懶惰”。
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