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回訪客戶的幾點策略
正確的回訪客戶不但可以給自己帶來很多有用的信息，而且還可以促使訂單的達成，那么，業(yè)務員該如何正確回訪客戶?本文就該問題提出四點建議。
根據(jù)多年的經(jīng)驗，總結(jié)了幾點回訪的策略及技巧，僅供大家參考：
第一，三，七，十五原則。很多新業(yè)務員在約訪客戶后，就覺得沒有什么了，有需要會聯(lián)系你，實際上是不可取的。往往一次約訪根本打動不了客戶，引起不了別人的注意，因此在約訪后的三天要打電話回訪，聽聽對方對你的看法和建議，以及獲取對方的有效信息。
七天時是加深客戶對你印象的時間點，這時候你要解決前面回訪客戶對你的看法，這樣就會加深對方對你的認可和認同。十五天，是你確定是否繼續(xù)跟進的時間點，假若還是沒有意向就可以選擇放棄，或者繼續(xù)跟進。
第二，尋找合理的回訪機會。一般情況下都是借助節(jié)假日來電話回訪，但是要注意的是此時千萬不要談業(yè)務，可以詢問對方最近在做些什么，節(jié)假日有些什么活動以及祝福等相關(guān)的話題。加深對方對你的認識，此時不是推銷自己的業(yè)務，而是推銷自己。
第三，促銷或者活動策略，一般回訪的時候可以打電話詢問最近的情況，此時要尋找合適的時間點，向?qū)Ψ浇榻B自己的活動，告知他有這樣的一個優(yōu)惠政策，并不是要給你推銷我的產(chǎn)品，你買這個產(chǎn)品對你是有好處的。這樣不會引起客戶的反感，但是話題不能太久，提過就好。
第四，也就是轉(zhuǎn)介紹法�？梢圆扇∮鼗氐霓k法，聽說，通過介紹，等等來接近對方，引起對方的注意，我們才開始做業(yè)務，千萬不要急于求成。要先把自己推銷出去，然后在慢慢的接觸相關(guān)業(yè)務。
拓展閱讀：巧用社交媒體進行銷售的技巧
當然在互聯(lián)網(wǎng)上進行銷售也有一定的挑戰(zhàn)。成千上萬個商家都試圖在互聯(lián)網(wǎng)上推廣產(chǎn)品和服務。如果你選錯了渠道，沒有能夠讓消費者看到你的產(chǎn)品，或是沒有讓他們聽到你的故事，那么你就把機會留給了別人。
如何才能夠在社交媒體上有效地進行銷售?創(chuàng)業(yè)者如何引起消費者的興趣，讓瀏覽者變成購物者?
關(guān)于如何在社交媒體上講述品牌故事、制定銷售戰(zhàn)略以及吸引用戶付費，以下有一些注意事項需要你仔細研究。
制定詳細的計劃
在使用社交媒體進行銷售之前，你需要先在公司內(nèi)部進行一次演習，并且制定詳細的計劃。你要找到自己想要講述的品牌故事，以及你是想要在社交媒體上推廣某一個產(chǎn)品，還是想要讓社交媒體變成客戶與你進行互動和溝通的工具。
不要想當然的以為你的潛在和已有客戶對產(chǎn)品價值的認知會與你一模一樣。例如你是一位咨詢師，你經(jīng)常會使用博客和Twitter來發(fā)表專業(yè)內(nèi)容，向人們展示你的專業(yè)水平。但是不要忘了，客戶找你幫忙，除了是看中你的專業(yè)知識之外，他們還有另一個重要的訴求，那就是希望你能夠幫他們節(jié)省時間和資金，或是為他們創(chuàng)造價值。
你還需要留意消費者自己在社交媒體上發(fā)布的內(nèi)容。你要在社交媒體上關(guān)注潮流和動向，尋找一切蛛絲馬跡，讓自己知道人們?yōu)槭裁聪矚g或是需要你的產(chǎn)品。你要認真做筆記，然后有針對性的對自己的內(nèi)容進行改進。研究(而不是推測)是一個關(guān)鍵因素，要想把社交媒體上的瀏覽者轉(zhuǎn)化為購買者，你需要非常了解你的客戶。
不要以為只要能戳中用戶的痛點，你就能讓他們購買你的產(chǎn)品。
如果你的現(xiàn)有客戶遇到了一些問題或困難，你要針對這些困難發(fā)表有目的性的內(nèi)容，為他們提供3-5種解決問題的方式。要把你自己想象成一座橋，讓客戶在你的幫助下走向成功。
你最主要的工作不是忽略他們的痛點，也不是同情他們的痛點，而是專注于幫他們找到解決方式。
發(fā)布內(nèi)容
不要再一成不變的使用定點自動發(fā)布了。并不是說這種方式很差，而是它不夠好。你需要針對一些特定的事件發(fā)布實時內(nèi)容，并且與關(guān)注者進行互動。在網(wǎng)絡世界上，人們希望在網(wǎng)線另一端與自己交流的是個活生生的人，而不是一臺機器。
在分享或是推廣產(chǎn)品的同時，不要忘了針對關(guān)注用戶發(fā)布內(nèi)容。與粉絲互動，做好的方式之一。
不要只記得在社交媒體上推廣產(chǎn)品或是一味地在社交媒體上拉攏新客戶，尤其是在你此前沒有接觸過他們的情況下。
找到那些曾經(jīng)與你有過互動的消費者，他們是你的超級粉絲。你要多與他們互動，甚至為他們、他們的朋友和家人提供獎勵。在與推廣伙伴的合作方面，你要主動詢問他們是否需要幫助。在他們幫助你進行推廣之前，你就應該讓他們知道你愿意為他們給予幫助。
留住消費者
不要以為社交媒體就是將在線用戶轉(zhuǎn)換成賣家的地方。很多時候即使你成功讓他們購買了你的產(chǎn)品，如果你做的不夠好，他們依然會轉(zhuǎn)身離去。
社交媒體是一個與他人建立聯(lián)系與信任感的地方。你要制定一個與消費者保持良好關(guān)系的戰(zhàn)略，在他們點擊了你發(fā)布的鏈接并且完成購買之后，你仍然需要繼續(xù)為他們提供幫助和服務。
不要一次又一次的發(fā)布相同的促銷內(nèi)容。
無論多好的促銷活動，都需要有結(jié)束的一天，只要這樣你才能夠?qū)顒幼龀鲈u估和改進。
不要忘了讓分析師告訴你哪個社交媒體平臺給你的網(wǎng)站帶來了最多的流量。
對于那些在你這里購買了產(chǎn)品的消費者，你要對他們進行持續(xù)跟蹤。給他們發(fā)一個電子感謝信;給他們提供優(yōu)惠券，讓他們在下一次購買的時候使用;也可以直接在社交網(wǎng)站上感謝他們。在你做了這些之后，他們將更愿意將你的產(chǎn)品分享給其他人。你也可以邀請他們對你的產(chǎn)品進行分享和推薦。
在社交媒體上進行銷售，首先你要建立的就是“存在感”，讓別人知道你在這里，讓后邀請潛在消費者對你進行更深的了解。他們何時購買產(chǎn)品并不是你說了算的，這要看他們自己的意思。無論如何，你要讓他們知道，無論他們是否愿意購買你的產(chǎn)品，你都樂于為他們提供幫助。
回訪客戶話術(shù)
一、面帶微笑服務
每天重復做同樣的工作，產(chǎn)生心理疲勞，缺乏興奮點是再所難免的。精神上不亢奮，在工作上就會懶散，表情上就會顯得淡漠。
在這種情況下，笑從何談起？公司不可能為了員工興奮，而頻繁更換員工的工作崗位，如果每個崗位上都是生手操作，必然造成工作質(zhì)量的下降。所以每一個員工都應該明白惟有調(diào)整好心態(tài)，高高興興地去對待每一天工作。
打個比喻“與一位從未謀面的客戶打電話，通過聲音可以想象對方此時此刻的心情。這是因為人都有通過聲音去想象別人容貌的習慣。如果我們說話時沒有微笑，聽筒另一邊的客戶即使沒有看見，也同樣可以感覺得到。因此，我們進行回訪工作也必須要面帶微笑的去說話。
二、話術(shù)規(guī)范服務
話術(shù)規(guī)范服務是服務人員在為服務對象提供服務過程中所應達到的要求和質(zhì)量的標準，話術(shù)規(guī)范服務是體現(xiàn)一個公司的服務品質(zhì)。
因此，公司專門擬定了一系列規(guī)范話術(shù)，如：新契約回訪、離司業(yè)務員保單回訪、失效保單回訪、給付業(yè)務回訪等等，也是為突破性地提高服務質(zhì)量，減少客戶投訴，縮短與其他公司服務水平的差距。
三、因人而異、對癥下藥
1、對沖動型客戶莫“沖動”
在回訪過程中，常常會碰到這種性急而暴躁的客戶，一時性急而說出氣話，所以我們只當未聽見，仍以溫和友好的態(tài)度和他談。只要他能夠平靜下來，這類客戶往往很果斷，決定自己的所需。作為回訪工作人員對這類客戶應該必須做到用溫和的語氣交談。
2、對寡斷型客戶“果斷”地下決心
這類客戶表現(xiàn)優(yōu)柔寡斷、三心二意，常常是被人左右而又拿不定主意。
特別是新單回訪中常常會出現(xiàn)此類客戶，客戶購買了保險后又反悔，害怕業(yè)務員欺騙；害怕購買保險以后如果公司營經(jīng)不善，公司破產(chǎn)后該怎么辦；害怕購買保險后得不到理賠怎么辦等等，應付這類客戶須花很多時間，坐席必須用堅定和自信的語氣消除客戶憂慮,耐心地引導其購買此保險是正確的。
3、對滿足型客戶“欲望”送一個巧妙臺階
對這類客戶要采用夸贊性語言滿足其自尊心理。客戶的報怨，其實并不是什么了不得的問題。只不過是他原來就有不滿情緒，正好借題發(fā)揮或小題大做。
他來發(fā)泄目的主要是找機會傾吐一番。對這樣的客戶，也不可對其失禮。不妨請他把話講完，同樣征求他對問題應如何解決所持有的意見，滿足他的講話欲望，使他的自尊心不受傷害，這樣不需要采取更多的措施，也能把問題解決。
在客戶回訪中，有效地利用提問技巧也是必然的。通過提問，我們可以盡快找到客戶想要的答案，了解客戶的真正需求和想法。通過提問，理清自己的思路，同時通過提問，也可以讓憤怒的客戶逐漸變得理智起來。
比如進行一些針對性的問題、選擇性問題、服務性問題、開放性問題、封閉性問題。俗話說，人上一百，形形色色。
服務工作者的努力，讓每一位客戶滿意，這是多么困難。在服務工作者成功背后，是巨大的代價和艱辛。需要創(chuàng)新、需要學習、需要發(fā)展、需要克己、需要忍耐、需要執(zhí)著、需要付出成倍的努力才能取得成功，也只有這樣才能把回訪客戶服務工作做的更好。
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