被目標客戶笑話的緣由

　　為什么目標客戶會笑話你?這個話題比較尷尬，但是不可避免。

　　他們也在笑話我，直到我最終發(fā)現(xiàn)客戶在握手結束之后說了什么，而這個時候，我們自己已經在車里互相慶祝剛剛進行了一次不錯的會面。

　　“你們所有的人聽起來都一樣，你們所有的人說的都是一樣的事情，”一位焦點小組的成員透露。“你說‘我們的規(guī)模對你來說剛剛好——足夠小，因此可以保證個人注意力，同時大得足以完成工作。’”擁有五個人的企業(yè)這樣說，擁有五百個人的企業(yè)也這樣說。

　　另一位與會者補充道：“哦，而且你對于自己在這個行業(yè)里呆了這么多年感到如此自豪。就好像這個因素很有用一樣。我玩高爾夫的時間比老虎伍茲的時間可長多了，但是這并不能讓我成為一名更好的高爾夫球手。”

　　所有這一切要說的是，在你開始認真吸引目標客戶之前，你必須創(chuàng)造一套有吸引力的市場營銷密碼。你所有的銷售信息，從網絡討論到演講都應該包含這些市場營銷DNA的元素。下面是幫助你創(chuàng)建如此重要的市場營銷基因的十個步驟：

　　1.起名字。為你的業(yè)務、產品或者網站起一個能夠向目標客戶暗示你可以為他們帶來什么結果的名字。也許最糟糕的名字或者網站名稱就是你自己的名字。我很抱歉這樣說，但是客戶并不想要我們，他們想要的是結果。

　　2.明智地選擇詞匯。為你的網站和市場營銷資料寫一行標題，這個標題應該描述你的目標客戶是誰以及你為他們帶來了什么結果。寫一個這樣的標題，但是不要超過十個單詞。

　　3.描述你的目標客戶的痛苦。你的目標客戶在擔憂什么?為什么感到挫折?你幫助他們解決了什么樣的問題?這被稱為是FUD因子：恐懼、不確定性和懷疑。

　　4.選擇一個過程。描述你解決他們痛苦的解決方案或者方法。你采用什么過程來獲得這個結果?提供一個你命名并且擁有商標的專有問題解決流程是最好的。它回答了他們腦海中最重要的問題：“我為什么應該和你而不是你的競爭對手做生意呢?”

　　5.說說神話。提一個常見的誤解或者神話，它讓很多人無法獲得想要的結果。為什么不是每個人都能夠做到你在步驟四的內容呢?

　　6.這樣做，不要那樣做。了解目標客戶的詳細情況。告訴你的目標客戶他們應該做些什么來解決他們的問題。假裝即便他們不聘請你，你也必須告訴他們應該采取什么樣的步驟獲得成功。

　　7.包含一些其他的好東西。列出他們可以通過采用你的方法獲得的其他好處。如果人們遵從你的建議，他們還會獲得哪些好處呢?

　　8.用數字說話。詳細介紹你為客戶提供可衡量結果的記錄。這并不是要說你在這個行業(yè)里呆的年份——這里描述的是可量化的成功。盡可能地準確。使用數字、百分比和時間等要素。

　　9.在線提供幫助。創(chuàng)建一個網站，提供免費的文章，談談如何解決這些痛苦。每一篇文章都應該是300到500個單詞的長度。什么是好的格式?你可以考慮你正在閱讀的這篇文章里編號的方式(寫起來簡單，讀起來也容易)。

　　10.給他們提一個無法拒絕的提議。不，我不是說提出任何讓人想起電影《教父》中DonCorleone的那種提議。在你的網站上為目標客戶提供免費的特殊報告。你可以通過電子郵件列表的方式向他們提供有價值的信息。向他們保證你會確保他們的隱私，而且他們可以在任何時候選擇退出你的郵件列表，一切都很容易。

　　不要讓自己聽起來和別人一樣，那么你就不會受到和別人一樣的待遇。遵從這個建議，你會是笑到最后的人。

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