銷售的溝通技巧

　　無論在商場(chǎng)上，還是在其他任何場(chǎng)合下，與人溝通都是不可避免的。而銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。下面向大家介紹一下銷售的溝通技巧，歡迎參考!

　　與不同種類人的溝通技巧

　　1.沉默寡言的人：有一句說句，一字千金。

　　2.對(duì)玄耀的人，贊美不少于10次，對(duì)他喜歡玄輝的地方的聆聽，千萬不要打斷他要因勢(shì)利導(dǎo)。

　　3.對(duì)令人討厭的人：不卑不亢，肯定他的優(yōu)點(diǎn)，并對(duì)癥下藥。

　　4.對(duì)優(yōu)柔寡斷的人：多用肯定性的語言，替他下決心，引導(dǎo)他做出判斷，站在對(duì)方立場(chǎng)考慮。

　　5.對(duì)知識(shí)淵博的人：真誠的聆聽，贊美、不放棄，最后引導(dǎo)。

　　6.對(duì)討價(jià)還價(jià)的人：要口頭妥協(xié)，滿足心理。

　　7.對(duì)慢郎中式的人：配合他的步調(diào)，因勢(shì)利導(dǎo)。

　　8.對(duì)性急的人：說話簡潔，明了，清晰、準(zhǔn)確，不托泥帶水，幾句話切入要害。

　　9.對(duì)善變的人：加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的信心，推薦好產(chǎn)品。

　　10.對(duì)疑心重的人：先認(rèn)同他(我原來和你有同感，你的想法確實(shí)對(duì)，但是——)

　　銷售溝通技巧

　　第一：開場(chǎng)白要好

　　好的開場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多。

　　將開場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。

　　第二：提問題

　　在面對(duì)面的銷售中，銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望，這種方式就是提問。

　　通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何?找出客戶相信什么?通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

　　第三：不時(shí)的贊美你的客戶

　　卡耐基說：“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

　　當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。

　　第四：抓住顧客的心，一句定成敗

　　其實(shí)不少銷售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

　　所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。

　　對(duì)于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購買行動(dòng)。

　　第五：不要說負(fù)面的話

　　話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會(huì)喪氣。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時(shí)積極肯定，充滿活力的。

　　第六：替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說話

　　縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績也沒有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。

　　每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

　　第七：表情是無聲的語言

　　表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動(dòng)的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客。

　　當(dāng)非語言的行為與說話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語言的行為遠(yuǎn)比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。

　　第八：避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做

　　銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

　　所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無論在什么場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。

　　第九：借別人的口，說自己的話

　　素不相識(shí)，陌路相逢，如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會(huì)駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對(duì)方的初次見面顯的尤為重要。

　　但是，對(duì)于第三者提供的信息，也不能全部拿來當(dāng)話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說不定效果適得其反�！敖枞丝谥醒�，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。

　　第十：多聽少說

　　上帝把人類造就出來的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N售的時(shí)候，多聽少說。銷售員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識(shí)到說話的時(shí)候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會(huì)說話。說話的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說服對(duì)方。

　　銷售技巧

　　1.推銷成功的同時(shí)，要使這客戶成為你的朋友。

　　2.任何準(zhǔn)客戶都是有其一攻就垮的弱點(diǎn)。

　　3.對(duì)于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事。

　　4.越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強(qiáng)。

　　5.當(dāng)你找不到路的時(shí)候，為什么不去開辟一條?

　　6.應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。

　　7.要不斷去認(rèn)識(shí)新朋友，這是成功的基石。

　　8.說話時(shí)，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅(jiān)決。

　　9.對(duì)推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。

　　10.成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。

　　11.只有不斷尋找機(jī)會(huì)的人，才會(huì)及時(shí)把握機(jī)會(huì)。

　　12.不要躲避你所厭惡的人。

　　13.忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

　　14.過分的謹(jǐn)慎不能成大業(yè)。

　　15.世事多變化，準(zhǔn)客戶的情況也是一樣。

　　16.推銷的成敗，與事前準(zhǔn)備的功夫成正比。

　　17.光明的未來都是從現(xiàn)在開始。

　　18.失敗其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費(fèi)。

　　19.慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。

　　20. 你要知道人生沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功。

　　21.銷售隨機(jī)性很大，沒有一成不變的模式可去遵循。

　　22.彼此時(shí)間都珍貴，爽快才有機(jī)會(huì)。

　　23.整體形象讓客戶看得舒服順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。

　　24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點(diǎn)再出擊。

　　25.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。

　　26.有時(shí)沉默是金。

　　27.技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。

　　28.營造輕松良好的談判氛圍不難，只要熱情、激情適度就可以了。

　　29 適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專業(yè)在他的角度怎么選擇。

　　30 以退為進(jìn)，最能拿下客戶的銷售技藝是不銷售。

　　結(jié)語： 銷售是一項(xiàng)溝通的藝術(shù)，把話說到客戶心里，也就有了成交的希望。良好的溝通將會(huì)貫穿于銷售工作的整個(gè)過程，而溝通能力的強(qiáng)弱，也將在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)銷售工作的成敗產(chǎn)生決定性的影響。

　　客服銷售溝通技巧

　　1.尋找話題，讓客戶講話

　　尋找話題，讓客戶不停地講下去，這是銷售人員的首要責(zé)任。這樣不但可以聽得全面，而且容易了解到客戶不經(jīng)意間泄露出的內(nèi)在意圖�？蛻艚�(jīng)常有一些意見、疑難、需要等會(huì)隱藏起來，因此銷售人員要讓他發(fā)表意見，了解他的需要，幫他解決問題。只有這樣，才能正確掌握客戶的需要，才能針對(duì)其需要開展銷售工作，收到事半功倍的效果。

　　2.全神貫注地去聽客戶說話

　　當(dāng)客戶說話時(shí)候，銷售人員一定要集中注意力，留心客戶所說的每個(gè)詞語，并適時(shí)地對(duì)客戶的談話表達(dá)你的認(rèn)同，使對(duì)方很安心地說出自己的真實(shí)感受，讓對(duì)方能夠和你一樣平心靜氣，公平衡量事情的利弊，改善雙方原本對(duì)立的關(guān)系。

　　3.不要打斷客戶的話

　　急于打斷客戶的話是不禮貌的行為，也會(huì)讓銷售人員和客戶之間豎起一堵墻。即使你不同意客戶的某些觀點(diǎn)，也不可急著打斷他的話，一定要耐住性子聽他說完，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。

　　4.不要直接反駁客戶的觀點(diǎn)

　　客戶的觀點(diǎn)和見解不可能完全正確，也不可能都符合銷售人員的口味。但是，銷售人員不能批評(píng)或反駁客戶，如果客戶的觀點(diǎn)太尖銳，你不妨采取提問等方式改變客戶談話的重點(diǎn)，引導(dǎo)客戶談?wù)摳�能促進(jìn)銷售的話題。比如：“既然您如此厭惡保險(xiǎn)，那您是怎樣安排孩子今后的教育問題的?”“您非常誠懇，我很想知道您認(rèn)為什么樣的理財(cái)服務(wù)才能令您滿意?”

　　銷售溝通技巧

　　1、信心源自扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧

　　作為一名汽車銷售人員，汽車和市場(chǎng)營銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的。比如客戶對(duì)你推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你的推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型，而這有力的證據(jù)，就是建立于你對(duì)汽車行業(yè)的熟悉。

　　同時(shí)，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語，比如，EBS，GDI是什么意思?如果顧客有三個(gè)問題，你不能回答，那成交的幾率只有30%。

　　另一方面，我們所說的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的"溝通"包含了三個(gè)方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要，與同事的溝通不可少，與老板的溝通更需要!而溝通的技巧，來源于平時(shí)工作的不斷磨練和對(duì)過往工作的不斷反思、總結(jié)。

　　2、信任企業(yè)、產(chǎn)品

　　如果銷售顧問本身都不能對(duì)自己所售的車型信任，就不是一個(gè)合格的銷售。學(xué)過營銷的人都知道，有一種流行很久的"GEM吉姆模式"，即"相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品，相信你的能力"。你的信任通常會(huì)讓顧客也能感受到的，因此，做銷售，請(qǐng)熱愛你的企業(yè)、產(chǎn)品，你本身的工作。

　　在影響顧客做出成交的因素中，50%影響顧客做出決策的是銷售本身傳遞出的"信任"的信息，這主要包括銷售顧問對(duì)企業(yè)本身的信任，對(duì)所售出產(chǎn)品的信任。

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