銷售的技巧與口才

　　每一名銷售員都希望自己能贏得更多客戶的信賴與好感，能取得優(yōu)秀的業(yè)績與回報(bào)，而事實(shí)上，銷售員與客戶的第一次碰面、第一句交流，在很大程度上就已經(jīng)決定了雙方關(guān)系的融洽程度，以及個(gè)人業(yè)績的高低水平。從初次接洽開始，銷售員就應(yīng)該做好以下四點(diǎn)：

　　多一點(diǎn)友善

　　無論客戶看起來是腰纏萬貫，還是平平常常，無論客戶待人時(shí)是溫和友好，還是拒人千里，汽車銷售員都要友善地接待，多一點(diǎn)微笑，多一些禮貌用語，讓客戶真正有“賓至如歸”的親切感。

　　多一點(diǎn)細(xì)心

　　從客戶走近展廳開始，汽車銷售員就應(yīng)該細(xì)心地關(guān)注對(duì)方的神情舉動(dòng)，分析揣摩對(duì)方的心思想法，進(jìn)而提供能讓客戶感到放松、舒適的針對(duì)性服務(wù)，例如：客戶進(jìn)門時(shí)大汗淋漓，銷售員可以請(qǐng)他們坐在涼爽的地方休息，并遞上冷飲;客戶提著滿滿的購物袋進(jìn)來，銷售員就應(yīng)該主動(dòng)幫他們提一提，等等。

　　多一點(diǎn)勤勉

　　汽車銷售員一天到晚要接待很多客戶，難免會(huì)疲乏、勞累。休息的時(shí)候，吃飯的時(shí)候，如果恰好有客戶進(jìn)展廳，銷售員往往難以打起精神來接待。而優(yōu)秀的汽車銷售員往往會(huì)在同事們都疲憊不堪的時(shí)候仍然能咬咬牙站起來，微笑著接待客戶。高人一籌的業(yè)績就是靠著這樣的勤勉產(chǎn)生的。

　　多一點(diǎn)主動(dòng)

　　主動(dòng)是汽車銷售員必備的一種素質(zhì)。主動(dòng)一點(diǎn)，原本只打算來展廳看看的客戶沒準(zhǔn)就開始認(rèn)真考慮買車了;主動(dòng)一點(diǎn)，原本打算下個(gè)月購車的客戶沒準(zhǔn)今天就簽約購買了;主動(dòng)一點(diǎn)，原本只打算買一輛車的老客戶沒準(zhǔn)就介紹好幾位朋友一起來買車了。主動(dòng)是完全能創(chuàng)造銷售奇跡的。

　　銷售員的工作是一項(xiàng)煩瑣復(fù)雜的工作，工作中有各種矛盾、沖突，需要處理各種突發(fā)事情與糾紛，并常常會(huì)被客戶冷淡、拒絕，甚至遭到客戶的辱罵。

　　▲方法一 不和客戶爭辯

　　當(dāng)與客戶協(xié)商無效，或者雙方意見不能達(dá)成一致時(shí)，一些銷售員往往沉不住氣，和客戶發(fā)生爭執(zhí)。其實(shí)，與客戶爭吵銷售員永遠(yuǎn)都是輸家，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員深諳此理，他們往往會(huì)假裝弱勢，以柔克剛，從而說服客戶。

　　▲方法二 遠(yuǎn)離沖動(dòng)

　　俗話說：“沖動(dòng)是魔鬼�！碑�(dāng)受到外界刺激時(shí)沖動(dòng)發(fā)火，做出種種不理智的行為，就會(huì)令本來可能成功的銷售失敗。

　　▲方法三 學(xué)會(huì)一個(gè)“忍”字

　　學(xué)會(huì)容忍是一位銷售員必備的一種心理素質(zhì)。因?yàn)殇N售員在銷售過程中會(huì)遇到形形色色的客戶，有的客戶提出的條件較為苛刻，有的客戶態(tài)度暴躁，還有的客戶吹毛求疵卻不購買……這些都可能成為銷售員情緒爆發(fā)的導(dǎo)火索。銷售員一個(gè)不小心，就可能使自己與客戶的關(guān)系陷入緊張狀態(tài)。

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