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服裝銷(xiāo)售的口才技巧
作為服裝店的導(dǎo)購(gòu)員,不僅要懂得銷(xiāo)售技巧,還要能說(shuō)會(huì)道,下面是小編為大家整理的服裝銷(xiāo)售的口才技巧，歡迎參考~
服裝銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練方法一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧
服飾業(yè)一年四季，季季貨品不同，而新季新款的服飾便成為服飾業(yè)最大的賣(mài)點(diǎn)。
以下的話(huà)術(shù)就是正確的話(huà)術(shù)：
“小姐，這是我們剛到的秋冬最新款，我來(lái)給您介紹……”(正確，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山)
“小姐，您眼光真好，這件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上顯得非常地與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)!”(正確，新款加贊美)
“小姐，您好，這款是今年夏天最流行的軍裝風(fēng)格，呢紅色褲子，海軍條紋上衣，穿上后顯得您非常帥氣，我?guī)湍阍嚧┫�，看是否合�?這邊請(qǐng)!”(正確，突出新款的特點(diǎn))
“小姐，您好，這是我們最新款的吊染連衣裙，是今年夏天的流行款，吊染風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?“(正確，表達(dá)新款的暢銷(xiāo))
“小姐，這款長(zhǎng)裙，是今年夏天的流行時(shí)尚，采用垂墜質(zhì)感的面料，非常的貼和皮膚，穿在身上，充分展現(xiàn)出您的曲線(xiàn)美，多層飄逸的設(shè)計(jì)，顯得您很有風(fēng)情，來(lái)我?guī)湍愦钆湓嚧┫�，這邊請(qǐng)?jiān)嚧?”(正確，突出新款式的利益點(diǎn))
“小姐，您眼光真好，這款包是今年春夏最流行的休閑款式，油牛皮手拎包，和正裝休閑裝很好搭配�！�(正確，突出新款的賣(mài)點(diǎn))
以下的話(huà)術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕：
“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣?”(錯(cuò)誤，“沒(méi)有”)
“小姐，夏裝新款剛剛上市，您要不要試穿下?”(錯(cuò)誤，“不用了”)
“小姐，冬裝新款剛剛上市，您要不要看下?”(錯(cuò)誤，“不用了”)
“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤，“一般”)
“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤，“不喜歡”)
服裝銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練方法二：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
零售業(yè)促銷(xiāo)天天有，手段也是各種各樣，促銷(xiāo)成為銷(xiāo)售的重要手段，那么促銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)就是門(mén)店導(dǎo)購(gòu)會(huì)經(jīng)常用到的開(kāi)場(chǎng)技巧，同時(shí)促銷(xiāo)又是提升業(yè)績(jī)很好的方法。然而：
太多的促銷(xiāo)被我們終端的導(dǎo)購(gòu)白白浪費(fèi)了，為什么這么說(shuō)呢?
培訓(xùn)的課堂，進(jìn)行到這里的時(shí)候，我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員，依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語(yǔ)言傳遞給大家：
“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”
她們傳遞出來(lái)的效果都幾乎沒(méi)有區(qū)別，我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說(shuō)的方法來(lái)傳遞這句話(huà)：讀到這句話(huà)中紅字的部分，馬上用重音，用很大的聲音，不要管那么多。
她讀完之后，效果出來(lái)了，我問(wèn)她們后排的學(xué)員，你們覺(jué)得她們哪個(gè)人的語(yǔ)言聽(tīng)起來(lái)是最劃算的?
大家無(wú)一例外地回答，是最后一位學(xué)員，用重音傳遞出來(lái)的語(yǔ)言效果讓人覺(jué)得是最劃算的!
各位，可見(jiàn)同樣的一家門(mén)店，在做著同樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，賣(mài)著同樣的貨品，為什么在不同導(dǎo)購(gòu)的嘴里說(shuō)出來(lái)的效果是完全不同的呢?你們注意過(guò)這個(gè)問(wèn)題嗎?我要表達(dá)的就是——
運(yùn)用重音、興奮的促銷(xiāo)語(yǔ)言才能激起客人的興奮，以下的話(huà)術(shù)我們認(rèn)為是正確的：
“哇!小姐，我們店里正好在做促銷(xiāo)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”(正確，突出重音)
“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購(gòu)滿(mǎn)1000元即可送……”(正確)
“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折�！�(正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子)
“小姐，您來(lái)得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候!”(正確)
“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折�！�(正確)
促銷(xiāo)語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎?能運(yùn)用的好嗎?
服裝銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練方法三：贊美開(kāi)場(chǎng)
贊美是很好的開(kāi)場(chǎng)技巧之一。
以下是我們認(rèn)為正確的話(huà)術(shù)：
“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我們秋冬的最新款……”(正確)
“小姐,您氣質(zhì)真好，……”(正確)
“小姐，您身材真好，我在商場(chǎng)干這么長(zhǎng)時(shí)間，有您這樣身材不多……”(正確)
到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放，她想，媽的，錢(qián)給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。
服裝銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練方法四：唯一性開(kāi)場(chǎng)
物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿�，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒(méi)有她(他)的電話(huà)，沒(méi)有她(他)的手機(jī)，沒(méi)有她(他)的mail，也沒(méi)有她(他)的QQ，所以所能做的就是在當(dāng)下買(mǎi)單。搜索微信號(hào)“建龍”或者dragon-Au,關(guān)注建龍唯一認(rèn)證官方公眾微信平臺(tái)，學(xué)習(xí)最新服裝終端零售智慧。
以下的話(huà)術(shù)是正確的制造“唯一性”的話(huà)術(shù)：
“我們促銷(xiāo)的時(shí)間就是這2天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買(mǎi)是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢(qián)拿來(lái)多買(mǎi)雙鞋多好……”(正確，制造促銷(xiāo)時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá))
“小姐，我們的這款裙子是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試。”(正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得)
服裝銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練方法五：制造熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)
當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款衣服好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷(xiāo)的氣氛。
下面的話(huà)術(shù)是我們建議采納的：
“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款毛衣，在我們廣州的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣(mài)斷碼了，在我們店只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥](méi)有您合適的碼�！�(正確)
服裝銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練方法六：功能賣(mài)點(diǎn)
在服飾業(yè)貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能的差異性最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣(mài)點(diǎn)，這種賣(mài)點(diǎn)的獨(dú)特性，在別的品牌沒(méi)有的特性是好的開(kāi)場(chǎng)介紹方法之一。比如下面的例子：
“小姐，這件上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,而且是采用特殊面料和制作工藝……，對(duì)于電腦、電視等具備特別防輻射的功能!上下班都能保護(hù)您身體的健康。”(正確，突出功能性)
六種開(kāi)場(chǎng)技巧，中國(guó)服飾業(yè)門(mén)店服務(wù)足夠可以用在天南海北，六種開(kāi)場(chǎng)經(jīng)常可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷(xiāo)，促銷(xiāo)加熱銷(xiāo)，促銷(xiāo)加唯一性，功能加促銷(xiāo)等等不一而足，看現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，隨時(shí)爛熟于胸，脫口就出。
錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，太多的導(dǎo)購(gòu)是這么干的，不信你去商場(chǎng)里看看，你的導(dǎo)購(gòu)是不是呢?
服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句
服裝銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句：導(dǎo)購(gòu)策略
銷(xiāo)售小票是顧客購(gòu)買(mǎi)的憑證，許多店鋪也將其作為退換貨時(shí)必須出示的重要證明。但時(shí)間一長(zhǎng)或由于顧客購(gòu)買(mǎi)的衣服比較多，難免出現(xiàn)小票遺失的情況，按照公司規(guī)定就不能為顧客辦理退換貨手續(xù)了。
我一直認(rèn)為，處理問(wèn)題最好的方法就是讓不該出現(xiàn)的問(wèn)題不出現(xiàn)。
導(dǎo)購(gòu)在顧客付款后一定要輕描淡寫(xiě)地告知顧客售后服務(wù)的條件并提示顧客妥善保管好相應(yīng)憑證。如果還是出現(xiàn)類(lèi)似情況，導(dǎo)購(gòu)可詢(xún)問(wèn)顧客退換貨原因并加以解釋?zhuān)瑥亩蛳櫩屯藫Q貨的念頭。當(dāng)然，如果顧客還是執(zhí)意退換貨，導(dǎo)購(gòu)則可以婉拒顧客，并解釋具體原因，請(qǐng)求顧客諒解。如果顧客情緒激動(dòng)，有將事態(tài)擴(kuò)大的趨勢(shì)，則應(yīng)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助處理。
服裝售后問(wèn)題處理：應(yīng)對(duì)服裝掉色要求退換貨。
不建議的說(shuō)法：
1.有點(diǎn)掉色是正常的。
2.正常洗滌應(yīng)該不會(huì)，您怎么洗的
3.這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)。
4.唉，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題!
問(wèn)題診斷
“有點(diǎn)掉色是正常的”，暗示顧客沒(méi)有見(jiàn)識(shí)，并且這樣的語(yǔ)言過(guò)于簡(jiǎn)單，沒(méi)有把話(huà)說(shuō)圓滿(mǎn)，讓顧客感覺(jué)導(dǎo)購(gòu)在敷衍他。
“正常洗滌應(yīng)該不會(huì)，您怎么洗的”，這種說(shuō)法一開(kāi)始就假定顧客有過(guò)錯(cuò)，并且接下來(lái)就開(kāi)始盤(pán)問(wèn)顧客，讓顧客懷疑你處理問(wèn)題的誠(chéng)意。
“這種狀況我們還從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)”，會(huì)讓顧客在潛意識(shí)中認(rèn)為自己很倒霉，要不就是導(dǎo)購(gòu)認(rèn)為他在撒謊，有強(qiáng)烈的懷疑意味。
“唉，真麻煩，怎么老出這種問(wèn)題”，這種說(shuō)法表示導(dǎo)購(gòu)對(duì)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)很厭煩了，而且這款衣服確實(shí)有嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題!
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