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美容顧問(wèn)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程
培訓(xùn)目的及效果：
1.樹(shù)立正確的銷(xiāo)售觀念
2.掌握標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售流程
3.培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售能力
培訓(xùn)課綱:
第一章節(jié):瘋狂拓客
1.業(yè)績(jī)提升的三大秘訣？
2.派單拓客的秘訣—不一樣的派單？
3.合作拓客法---若干合作拓客的方法？
4.有效宣傳拓客法?
5.展示拓客法?
第二章節(jié):迎賓接待
1店里沒(méi)顧客時(shí)美容師應(yīng)該做什么？
2美容師錯(cuò)誤的行為有哪些？
2目前的迎賓語(yǔ)有哪些不足？
3正確的迎賓語(yǔ)和動(dòng)作是什么？
5如何吸引顧客進(jìn)店？
第三章節(jié):建立信賴(lài)
1顧客對(duì)你沒(méi)有信賴(lài),就沒(méi)有銷(xiāo)售
2建立信賴(lài)感的十大方法---讓顧客迅速喜歡上你
3贊美的核心要素有哪些?
4不同的傾聽(tīng)技巧---建立信賴(lài)的”殺手锏”
5.人際溝通的三大要素決定你的成敗
第四章節(jié):發(fā)掘需求
1什么是顧客的需求？需求本質(zhì)分析！
2你介紹的那么好,為什么還是不成交？
3在沒(méi)有找到顧客的需求之前,你的產(chǎn)品和服務(wù)毫無(wú)價(jià)值
4發(fā)問(wèn)找到需求,正確發(fā)問(wèn)的技巧？
5問(wèn)問(wèn)題的三原則？
第五章節(jié):介紹說(shuō)明
1介紹產(chǎn)品的FAB法則？
2切記:顧客買(mǎi)的是好處而不是成分
3找到顧客的類(lèi)型,讓溝通立即變得非常容易!
4人類(lèi)行為的動(dòng)機(jī)是什么？
5產(chǎn)品介紹時(shí)的注意事項(xiàng)？
第六章節(jié):異議處理
1如何正確對(duì)待顧客異議與抗拒？
2處理顧客異議的方法是什么？
3顧客抗拒類(lèi)型及對(duì)策？
4處理價(jià)格異議的方法？
5處理價(jià)格異議常見(jiàn)的話術(shù)？
第七章節(jié):締結(jié)成交
1成交的關(guān)鍵：敢于成交
2成交時(shí)應(yīng)避免的錯(cuò)誤？
3成交的信號(hào)有哪些？
4成交的方法有哪些？
5成交時(shí)的注意事項(xiàng)？
第八章節(jié):客戶(hù)服務(wù)
1處理顧客投訴的錯(cuò)誤行為？
2份內(nèi)的服務(wù)只能讓顧客滿(mǎn)意,份外的服務(wù)才能讓顧客感動(dòng)
3什么服務(wù)才是感動(dòng)的服務(wù)？
4沃爾瑪服務(wù)法則？
5銷(xiāo)售力就是影響力！
1、顧客要求打折怎么辦?
我們是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，公司是全國(guó)一盤(pán)棋來(lái)操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則。好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折，如果價(jià)格打折了，我們的服務(wù)也隨著打折，你肯定也不接受，是嗎?專(zhuān)業(yè)就是硬道理，效果就是強(qiáng)保障。姐，就象看病不能打折是同樣道理。也有很多打折的，其結(jié)果呢，我不說(shuō)您也知道。我們的品牌，產(chǎn)品本來(lái)就很高檔，在專(zhuān)業(yè)度知名度上都是無(wú)可挑剔，打折意味著不自信。
2、我是使用“世界知名品牌”。我才不信你們?
太好了，你使用的是國(guó)際流行的大品牌，我也聽(tīng)說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，確實(shí)不錯(cuò)，這是我特別要找你的理由，因?yàn)橐环N產(chǎn)品如果使用久后會(huì)出現(xiàn)飽和現(xiàn)象，就像我們經(jīng)常吃東西一樣，有時(shí)我們還要換個(gè)口味，調(diào)整飲食結(jié)構(gòu)，可能會(huì)更科學(xué)，全面。山珍海味吃還可以吃點(diǎn)農(nóng)家菜，我們這個(gè)品牌是目前最新科技的結(jié)晶，您可以給自己一個(gè)嘗試的機(jī)會(huì)，因?yàn)橛幸痪溥m合自己才是最好的。
3、開(kāi)張卡，但我每天抽不出時(shí)間護(hù)理?
我們不是讓您天天來(lái)，一個(gè)月抽出二，四次就可以了，并且時(shí)間由您隨意安排。辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的工作就是提醒您按時(shí)來(lái)做美容，定期給您的皮膚做護(hù)理以及講解護(hù)理皮膚的知識(shí)，到時(shí)候您不來(lái)她都要叫您來(lái)呢(口氣要堅(jiān)定，不能用中性語(yǔ)言)，再說(shuō)時(shí)間是海綿里的水只要擠就會(huì)有啊。您再忙也可以擠出一點(diǎn)時(shí)間的啊，美麗需要時(shí)間呵護(hù)。
4、專(zhuān)業(yè)線產(chǎn)品和日化線產(chǎn)品有什么不同?
一種藥物不能治療所有的疾病，日化的產(chǎn)品沒(méi)有針對(duì)性，就象廣告當(dāng)中說(shuō)的一樣“老爸一瓶我一瓶，老婆一瓶我一瓶”，為了保證大多數(shù)人都能用，日化線的產(chǎn)品缺乏特殊的功效和護(hù)理效果。人的皮膚狀態(tài)千差萬(wàn)別，同一個(gè)人的皮膚在不同的時(shí)期和身體狀況時(shí)都會(huì)有所不同，專(zhuān)業(yè)線的產(chǎn)品更能“量體裁衣”，專(zhuān)業(yè)線護(hù)理真正適應(yīng)每一個(gè)人，個(gè)性化出效果最重要。
5、我沒(méi)有時(shí)間，很忙?
太好了!我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時(shí)間，姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事業(yè)，將來(lái)在這方面可能會(huì)花更多時(shí)間。另外，不規(guī)律的生活，過(guò)度拼博會(huì)導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時(shí)使用有效的產(chǎn)品，導(dǎo)致皮膚問(wèn)題的嚴(yán)重后果。強(qiáng)女人也要的好的身體，好的面子。如果你同意，我會(huì)合理幫你安排時(shí)間。通過(guò)預(yù)約，讓您花最少的時(shí)間來(lái)呵護(hù)您的肌膚，好嗎?
6、產(chǎn)品怎么樣，我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?
姐，您是一個(gè)很?chē)?yán)謹(jǐn)，理性的人，我說(shuō)什么也沒(méi)有用，您只有親自體驗(yàn)以后才知道，事實(shí)勝于雄辯，誰(shuí)說(shuō)了都不算，皮膚自己說(shuō)了才說(shuō)了算。你看這本時(shí)尚雜志，我們的產(chǎn)品源自X國(guó)，在中國(guó)有X年歷史，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，已經(jīng)擁有千家加盟店，幾十萬(wàn)消費(fèi)者。培根曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，存在就是合理。自已自信，自信女人最美麗，我對(duì)我們的產(chǎn)品超級(jí)自信，相信一定能幫到您。
7、我在別的美容院做著呢，有其它卡?
姐，做美容是一種享受，一種放松，一種追求，不像是吃個(gè)快餐，吃過(guò)了可以，還得講品味品質(zhì)，你說(shuō)是嗎?再說(shuō)做美容也需要升級(jí)換代，我們可以嘗試新項(xiàng)目，新產(chǎn)品。如果你感覺(jué)其地它方不滿(mǎn)意理想，我希望您能給我們一次機(jī)會(huì)，也許我們是適合您的美容院，體驗(yàn)感受一下，因?yàn)槲覀冎栏?jìng)爭(zhēng)才能讓我們進(jìn)步，比較才能讓顧客實(shí)惠，所以姐，請(qǐng)您把我們?nèi)秉c(diǎn)告訴我們，把我們的優(yōu)點(diǎn)告訴別人。
8、我今天還有事，就做一個(gè)免費(fèi)的吧?
姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護(hù)理，免費(fèi)護(hù)理只是滋養(yǎng)一下。您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾持續(xù)次治療。女人需要自己愛(ài)自己，自己給加碼，自己可不能給自己免費(fèi)。另外，姐，只有繳錢(qián)，才能成為我們真正顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績(jī)來(lái)生活，也挺難做的，您說(shuō)是嗎?
9、你說(shuō)得太好了，不過(guò)我還要考慮一下?
姐，看來(lái)您還認(rèn)同我們?yōu)槟o(hù)膚方案，考慮一下也正常。但是考慮一定有個(gè)結(jié)果，很多因?yàn)榭紤]過(guò)多，就讓機(jī)會(huì)白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式。這絕對(duì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，只限今天，您千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)了，有時(shí)我們女人消費(fèi)還需要一點(diǎn)點(diǎn)勇氣。但女人更相信感覺(jué)，找對(duì)感覺(jué)，才能找女人的方向。您就放心把這張臉交給我們吧!您給我一個(gè)信任，我會(huì)還給您一個(gè)美麗。
10、保養(yǎng)太麻煩?太費(fèi)時(shí)間?
任何事物都有有規(guī)律，我們不能違反，我們護(hù)理流程設(shè)計(jì)是按照皮膚的生理結(jié)構(gòu)來(lái)進(jìn)行了，在這方面，不能簡(jiǎn)單了事，如果您想皮膚保養(yǎng)，說(shuō)要知道美麗是靠時(shí)間堆砌，靠金錢(qián)打造，美是需要代價(jià)。女人做什么都可以趕時(shí)間，就是不能為美麗趕時(shí)間，給自己一顆平靜的心情，靜靜享受美容最高真諦，這才是真正有品味的女人。
11、我不會(huì)聽(tīng)你推銷(xiāo)產(chǎn)品?
姐，我不是在做銷(xiāo)售，我是向你講授護(hù)膚美容知識(shí)，正確的護(hù)理方式。我希望通過(guò)溝通，交流，引導(dǎo)你一種好的生活方式。從這個(gè)意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)做您的私人美容顧問(wèn)，而不是一個(gè)普遍銷(xiāo)售人員。我的手機(jī)24小進(jìn)開(kāi)通，號(hào)碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。
12、美容都是騙人的，就是讓人掏錢(qián)?
不知道您有沒(méi)有做過(guò)美容，也不知道您對(duì)美容理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味。姐你說(shuō)為什么要化妝，化妝是一種社會(huì)禮儀，對(duì)同事朋友一種尊敬。同樣，你可能受報(bào)紙媒體的說(shuō)法引導(dǎo)，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實(shí)真相，甚至有的時(shí)候都會(huì)憑空捏造，無(wú)中生有。如北京紙包子事件，看新聞，要有自己觀點(diǎn)，不要被人左右，最簡(jiǎn)單的事情，香港明星哪個(gè)不美容，很多都出書(shū)，美容大王的書(shū)全國(guó)最暢銷(xiāo)。姐，就像餓了要吃東西，汽車(chē)需要保養(yǎng)，皮膚也需要營(yíng)養(yǎng)，吃東西。如果真是騙人，那不是中國(guó)第一大騙，有幾千萬(wàn)女性在做美容呀。
13、雖然卡做了一半，我不滿(mǎn)意，要退?
姐，我們開(kāi)卡的時(shí)候，并沒(méi)有退卡的承諾，卡也一種合同，一種契約。你要保護(hù)你的權(quán)益，如果顧客都來(lái)退卡，我們?nèi)ハ蚰阋钯M(fèi)。我不知道您什么不滿(mǎn)意，但我想要退卡很難答應(yīng)，如果我們員工有問(wèn)題，我們?cè)撆u(píng)的批評(píng)，該教育的教育。如果你有誠(chéng)意，我們可以坐下來(lái)談，我們來(lái)改善我們的工作，盡可能讓你滿(mǎn)意。但是我們不知道你滿(mǎn)意的盡度，同樣我們的顧客提出一些苛刻的條件，我們也沒(méi)有辦法滿(mǎn)足。
以上就是常用的美容顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，想要更進(jìn)一步的提升自己，需要大家花更多是時(shí)間去學(xué)習(xí)!
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