工程結(jié)算審計談判技巧和方法

　　談判是工程項目竣工結(jié)算審計的一個重要環(huán)節(jié)。一定程度上講,談判效果決定一個工程項目審計的成敗與否，而談判的技巧則是決定談判成敗的關(guān)鍵。因此，工程項目審計談判對每一個投資審計人員十分重要。

　　一、談判的涵義及特點

　　工程結(jié)算審計談判，是工程結(jié)算審計實施階段結(jié)束后，審計人員與施工單位人員就審計的初步結(jié)果進行溝通交流，對有爭議的事項表達雙方的意見、觀點，提出證據(jù)，說服對方理解、接受自己的觀點，最后雙方達成共識的過程。

　　工程結(jié)算審計談判的特點：與其他商務談判有所不同，最大的特點，一是談判對象千子白種、千奇百怪，各種文化程度，有無專業(yè)知識、不論性格特征、不管個人素養(yǎng)、男女老幼均可能遇到;二是工程結(jié)算審計談判專業(yè)性較強。

　　二、談判的對策與技巧

　　總體上看，把工程結(jié)算審計的談判對象分為三類：一類是對工程預結(jié)算及定額理解的專業(yè)知識比較深，法律意識比較強，施工經(jīng)驗也比較豐富，對審計的項目，既重視結(jié)果，更關(guān)注過程;一類是對工程預結(jié)算及定額理解的專業(yè)知識比較少，有一定的施工經(jīng)驗，對工程項目的造價在心中算總賬，對審計的項目只重視結(jié)果，不關(guān)注過程;另一類對工程預結(jié)算及定額理解的專業(yè)知識知之甚少，但施工經(jīng)驗豐富，對審計結(jié)果的正確與否基本不表態(tài)。針對上述三種不同類型的對象，可采取以下不同的對策與技巧：

　　第一類談判對象，對審計人員的要求是最高的，不僅要有較高、較全面的專業(yè)知識，各種法律法規(guī)也要比較了解和熟悉，這就要求審計人員，要不斷的學習新知識，努力提高自己的綜合素質(zhì)。談判前審計人員要認真分析、充分的考慮談判對象可能提出的各種理由、辯解，并對其所采取的措施、意見;談判時語言表述上的準確性至關(guān)重要，審計人員必須準確地把自己的立場、觀點、要求傳遞給對方，幫助對方明了自己的態(tài)度。如果審計人員傳遞的信息不準確，那么對方就不能正確理解你的意圖，勢必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向發(fā)展，審計人員的目的就不能達到。在談判時，可以采取分類談判的方法進行，對比較容易溝通容易達成一致意見的問題先談判，對爭議比較大難溝通的問題后談判，并且已經(jīng)達成一致意見的問題，雙方可先簽字認可。談判主持人要注意控制談判的氣氛，一旦大家都比較激動，有談判即將崩潰的傾向時，要采取一定的方式，比如暫時休會或者說些大家都有趣的東西，緩急一下氣氛在繼續(xù)，審計人員談判時一定要注意回答問題的邏輯和語調(diào)，不能有半點的邏輯不清或不周密，否則就會很被動。對于已經(jīng)肯定的問題，態(tài)度要堅決果斷，不要讓對方看不起審計人員;對于隱蔽工程或涉及施工經(jīng)驗方面審計人員不是很肯定，或者是定額規(guī)定不太清楚的問題，要謙虛，在談判中，審計人員可以運用一種模糊語言，但是使用模糊語言時，也要求它具有準確性。因為模糊語言反映了審計人員對某一個客觀事物的一定的認識程度，而這種程度的表現(xiàn)必須是相對準確的。對這類問題我們審計提出，如能達成共識，當然最好，如施工單位有充分的理由說服審計人員，作為一種探討和學習，審計人員可以從中學習一些東西，總結(jié)一些經(jīng)驗。

　　談判過程中談判雙方你問我答，你一言我一語，口耳相傳，當面溝通，根本沒有從容醞釀、仔細斟酌語言的時間。而且談判進程常常是風云變幻，復雜無常，盡管談判前審計人員作了最大努力進行了充分的準備，制定了一整套對策，但是，因為談判對手說的話誰也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設(shè)計好談話中的每句話，具體的言語應對仍需談判者臨場組織，隨機應變。

　　第二類談判對象，要求審計人員具有較好的職業(yè)道德和耐心，對方只問結(jié)果，如果結(jié)果能接受，就簽字認可，如不能接受再討價還價，但審計人員要對審計機關(guān)或者說自己的信譽負責，最大限度地規(guī)避審計風險。針對談判對象的性別、年齡、文化程度、性格等等的不同，接受語言的能力和習慣使用的談話方式也完全不同。有些老板運用語言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達方式，而有些老板則偏重情感的抒發(fā)，使用情感性號召效果明顯;性格直爽的人說話喜歡直接了當，對他們旁敲側(cè)擊很難發(fā)生效用，而性格內(nèi)向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地扯出些問題來。談判中審計人員應根據(jù)這種個人差異，分析談判對象，不能想怎么說就怎么說，在談判時必須考慮對方的接受能力，把審計的結(jié)果運用適合對方的方式耐心細致的跟對方解釋清楚，讓對方理解明白核減的事項和理由，心服口服的簽字。

　　第三類談判對象是審計人員最難對付的，經(jīng)常是只聽，偶爾發(fā)表一些意見，對錯不表態(tài)。對這類談判對象，談判時審計人員要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說完話以后，認真考察對方的反應，要察言觀色，從對方的眼神、姿態(tài)、動作、表情來揣測對方對自己的話的感受，考察它是否對正在進行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說法。再根據(jù)其表情判斷他對該問題的態(tài)度，審計人員要及時、靈活地對自己的語言進行調(diào)整，轉(zhuǎn)移或繼續(xù)話題，如果覺得他是認可了該問題，就進行下一個問題的談判，如果覺得他還有異議，審計人員就在做些解釋和說明，直至他在審計結(jié)果上簽字認可為止。

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