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項(xiàng)目管理中如何為你的下屬提供指導(dǎo)
管理一個項(xiàng)目需要很多的人,你知道項(xiàng)目管理中如何為你的下屬提供指導(dǎo)嗎?下面是小編為大家?guī)淼年P(guān)于項(xiàng)目管理中如何為你的下屬提供指導(dǎo)的知識,歡迎閱讀。
項(xiàng)目管理中如何為你的下屬提供指導(dǎo)
先給大家舉個真實(shí)的例子,我公司曾經(jīng)碰到了一個咨詢項(xiàng)目的價格問題,原來都談好了, 比如說價格是80萬,兩個月完成,這個客戶突然打電話對我們說80萬太貴了,只能出60萬,于是下屬找我, 這件事怎么處理?
道理很簡單所有下屬向上級提出的問題,都包含著兩個非常基本的目的:一個是尋求解決答案,一個是推卸責(zé)任。如何既解決了解決方案,又讓他們自己承擔(dān)責(zé)任?
問題難就難在,解決方案與責(zé)任是聯(lián)系在一起的。既然是你提供的方案,你在道義上不可能不承擔(dān)責(zé)任,這是一方面。另一方面,就項(xiàng)目管理體制來說,項(xiàng)目經(jīng)理本身就有權(quán)來對他自己所涉足的項(xiàng)目金額進(jìn)行一個判斷,或者說做決定。因?yàn)槲覀兟眯械氖琼?xiàng)目管理制,項(xiàng)目經(jīng)理的能力越高,他就能夠把項(xiàng)目金額談得越高,因?yàn)橐粋項(xiàng)目的成功,不僅在于你有專業(yè)能力 ,更在于你必須有管理能力,這樣才能做好。
這種時候,你如果指導(dǎo)他,說應(yīng)當(dāng)怎么怎么談,如果把這件事談下來,會是一個什么樣的結(jié)果?
談下來之后,他們又會提出新的問題:“我們按照你的方法談下來了,但我們跟對方的很多條約里,對方又提出新的東西,你看對這些新問題,如何辦?”
接下來,你發(fā)現(xiàn)自己每天都在疲于奔命,一個項(xiàng)目一個項(xiàng)目地去幫助他們做,最后變成什么呢?最后變成你累得要死!
所以我們最好的方法,就是提供解決問題的戰(zhàn)略方向與原則,具體的方案要他自己想,這樣才能獲得雙贏。按照這種方式,來看上面這個問題。發(fā)的解決問題的方法是什么呢?
首先,你可以反問他:一個項(xiàng)目報價的依據(jù)是什么?你的原則是什么?你為什么要報80萬,總是有依據(jù)的, 對不對?這個依據(jù)背后的原則是什么?
毫無疑問,所有商業(yè)報價的基本原則都應(yīng)當(dāng)是客戶價值。好,既然我們給客戶提供的是價值,那么給客戶報什么樣的價, 就應(yīng)當(dāng)對應(yīng)相應(yīng)的價值。
所以最重要的是你與客戶討論價值。對于項(xiàng)目價值,當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的肯定不如負(fù)責(zé)項(xiàng)目的人知道得清楚。所以你們之間的談判,真要談的不是價格,而是價值。你認(rèn)為能為客戶提供什么樣的價值?反過來,客戶認(rèn)為你提供的東西是不是真的值?
如果你把這個溝通好了,第一,客戶一定會根據(jù)價值來付費(fèi)。因?yàn)榭蛻粽堃粋公司,他不是說拿錢來評價你的水平。他要的是實(shí)實(shí)在在的利益回報,只要產(chǎn)出大于投入,我相信客戶不會不做這個生意。
就像你買東西一樣,你愿意花少的錢買一個你不滿意的東西呢?還是愿意花更多的錢買一個你非常滿意的東西?我們都知道,要買一個非常滿意又非常好的東西,一定是付出更高的價格。
那接下來就是一個價值談判了,你要不斷把你的價值提高,重要的是幫助客戶體現(xiàn)價值,反過來就是對你提出了很高的要求,而不是僅僅鍛煉談判技巧。
當(dāng)然,談判是需要技巧的,但是至少在實(shí)際談判過程中, 我們更強(qiáng)調(diào)給客戶創(chuàng)造了什么價值,我們絕不認(rèn)為我們的客戶是故意跟你為難,是故意降價。當(dāng)客戶不支付公平價格的時候,一定是在價值層面上出了問題。
這樣提供指導(dǎo),就是在提供一種原則,而原則是提供解決方案的方法。我們可以想一想,指導(dǎo)結(jié)束之后,這個猴子還在誰的身上?如果下屬還要討論,我們就繼續(xù)討論怎么樣為客戶創(chuàng)造價值,這是總經(jīng)理該負(fù)責(zé)的,民是總經(jīng)理要努力去做的, 因?yàn)檫@組織目標(biāo),與總經(jīng)理的責(zé)任一致。
至于具體怎樣為客戶實(shí)現(xiàn)價值實(shí)際過程中如何談判,那是 項(xiàng)目經(jīng)理的事,猴子在誰的身上?仍然在他的身上。
所以我們可以發(fā)現(xiàn), 課外作業(yè)在處理類似問題的時候,不太習(xí)慣于從原則來指導(dǎo)這個事情。也就是說,當(dāng)一個管理者去指導(dǎo)下屬的時候,重要的是把事情里面最核心的地方告訴他,比如,這個事情的依據(jù)是什么?
如果你提供的這個依據(jù)是普遍性適用的,這樣你就可以帶很多兵,你就可以幫助很多人自己打仗,如果你習(xí)慣于每一件事都具體幫助他,具體指導(dǎo),具體教,那么你不僅會累死,而且你也帶不了兵
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