商務(wù)談判的技巧
在現(xiàn)代的商業(yè)社會中，商務(wù)談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。商務(wù)談判的技巧不僅僅適用于公司與公司之間的談判，同時也適用應(yīng)聘者與公司、銷售人員與顧客等。下面小編為大家整理了關(guān)于商務(wù)談判的技巧，希望能為你提供幫助：
1、確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
3、準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計承受的范圍。
4、健談人的談判語言技巧
要想成為一個非常健談的人需要掌握的一個關(guān)鍵點就是在做出答復(fù)之前停頓一下。一個大約3到5秒的短暫停頓會話交談過程中是一個非常優(yōu)雅的舉動。當你停頓的時候，也隨之完成了三個目的。
停頓的好處
首先，你避免了在對方僅僅是在講話中間調(diào)整氣息還要繼續(xù)講話的時候插話進行打斷的風險和尷尬;其次，你向?qū)Ψ秸故境鲎约簩λ蛩v的每一個詞都聽得非常認真和仔細，而不是沒有經(jīng)過思考就草草地打斷插入自己的意見;最后，停頓實際上使你可以更好地聆聽對方的講話。他或她講的言辭可以更深入地滲透入你的大腦，這樣你才能更清晰地理解他或她的真正意圖。通過停頓，你可以把自己標榜為一個有才氣的健談?wù)摺?/p>
詢問問題
成為善于健談?wù)叩牧硗庖环N方法就是提出澄清事實的問題。永遠不要認為自己已經(jīng)完全理解了對方說了什么或者嘗試要表達的意思。相反，你要提出問題，詢問對方所要表達的真正意思是什么。
這是我曾經(jīng)學習到的能夠控制談話的一個最有威力的問題，對方幾乎不可能不去回答這個問題。當你詢問對方真正要表達的意識是什么的時候，對方就不會做出很寬泛的敷衍式答復(fù)，你就可以接著提出一些其它開放式問題，這樣就可以讓交談繼續(xù)進行下去了。
解釋講話者的意思
成為善于健談?wù)叩牡谌N方法就是用自己的話解釋講話者索要表達的意思。在你點頭和微笑之后，你就可以說，讓我看看是否理解了你的意思，你所講的是……
展示自己的專心
通過轉(zhuǎn)述講話者的意思，你就以某種方式展示出自己一直非常用心地聆聽對方的講話，并盡力去理解對方的思想或感受。更為美妙的事情是，當你進行了有效的聆聽后，其他的人將會開始發(fā)現(xiàn)你的魅力，他們將會開始希望圍繞在你的周圍，他們會在你在場的場合里感到放松和快樂。
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