久久久久无码精品,四川省少妇一级毛片,老老熟妇xxxxhd,人妻无码少妇一区二区

電話銷售的九個(gè)要點(diǎn)

時(shí)間:2024-08-20 13:01:12 商務(wù)禮儀 我要投稿
  • 相關(guān)推薦

電話銷售的九個(gè)要點(diǎn)

  第一式樹立必勝信心

電話銷售的九個(gè)要點(diǎn)

  每個(gè)銷售代表的工作業(yè)績(jī)總是同銷售任務(wù)緊密聯(lián)系在一起的,許多銷售代表總覺得任務(wù)就像頭上的一座大山,被壓得喘不過氣來。但是在我的團(tuán)隊(duì)里流傳著這么一句話:quota(銷售任務(wù))是用來超越的。

  每個(gè)季度我們都會(huì)有kickoffmeeting,會(huì)上我們常喊的一句口號(hào)就是“quota越高越好”。是的,越高的quota越能體現(xiàn)銷售代表對(duì)企業(yè)的價(jià)值和貢獻(xiàn)。

  當(dāng)然我們并非鼓勵(lì)“人有多大膽,地有多大產(chǎn)”。公司訂立銷售任務(wù)是根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析后科學(xué)合理分配的;谶@個(gè)安排,作為銷售代表就要面對(duì)現(xiàn)實(shí),調(diào)整心態(tài),相信自己,發(fā)揮個(gè)人的優(yōu)勢(shì),通過合理的工作安排來完成任務(wù)。假設(shè)一個(gè)銷售代表終日在憂心忡忡中工作,你的低調(diào)情緒一定會(huì)通過電話傳遞到客戶耳中,又有哪個(gè)客戶愿意與一個(gè)憂怨的銷售代表談生意呢?那樣業(yè)績(jī)也一定不會(huì)好,惡性循環(huán)就開始了。

  其次是對(duì)企業(yè)及所銷售的產(chǎn)品充滿信心。相信企業(yè),也就是相信自己,因?yàn)槭悄氵x擇了它。

  記得我遇到的幾位新人,在剛加入戴爾公司的前幾周,他們常抱怨,公司不做任何媒體廣告,在客戶中的知名度無法同業(yè)界競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,給銷售帶來難度。于是在一次午餐時(shí)間我同他們聊了起來。“你們中誰知道戴爾公司在業(yè)界所獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)?”他們搖頭了。我又問:“你們可知道戴爾在全球pc銷量排第幾?在全美服務(wù)器銷量排第幾?”他們又搖頭了。當(dāng)他們獲知戴爾在全球pc銷量排第一,在全美國服務(wù)器銷量排第一時(shí),他們的眼里露出了驚喜的神色(當(dāng)時(shí)是XX年,之后hp和compaq的合并,兩者銷量相加高于戴爾,XX年戴爾排名第二),“你們是在業(yè)界第一的公司工作,還有誰能超過你們呢?”我鼓勵(lì)道,“多了解公司的業(yè)績(jī),你們會(huì)發(fā)現(xiàn)自己是多么幸運(yùn)。”一個(gè)季度后,他們都超額完成了任務(wù)。

  第二式充分利用資源

  電話銷售代表不會(huì)孤獨(dú),永遠(yuǎn)不會(huì)是孤軍奮戰(zhàn),身后有千軍萬馬隨時(shí)聽任調(diào)遣。運(yùn)用這支大軍,取得戰(zhàn)役的勝利,而不僅僅是某個(gè)戰(zhàn)斗。

  形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意,電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。事實(shí)上,在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效,更準(zhǔn)確。高級(jí)管理層能在銷售及價(jià)格策略上給予我們極大支持,不要怕麻煩老板們,記住銷售代表的成功也是管理層的成功。但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚,把解決方案清楚地表達(dá)出來,千萬不可以毫無準(zhǔn)備地就沖進(jìn)經(jīng)理室,因?yàn)榻?jīng)理們是很繁忙的,不能把時(shí)間全花在一個(gè)生意上。

  市場(chǎng)部也是銷售代表的好搭檔,從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場(chǎng)數(shù)據(jù),產(chǎn)品型號(hào)及價(jià)格走勢(shì),以幫助你準(zhǔn)確定位客戶。

  銷售永遠(yuǎn)和財(cái)務(wù)聯(lián)系在一起,多同財(cái)務(wù)溝通,了解財(cái)稅制度,幫助企業(yè)及時(shí)收回應(yīng)收帳款,從此維系長久健康的客戶關(guān)系。

  對(duì)于設(shè)備銷售,售前售后工程技術(shù)部門更是我們必不可少的高參。XX年,第九屆全運(yùn)會(huì)在廣州召開。

  我在公司售前工程師的幫助下,為全運(yùn)會(huì)信息發(fā)布網(wǎng)站提供了解決方案,以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)贏得了設(shè)備供應(yīng)資格。在整個(gè)全運(yùn)會(huì)其間,我們又同售后工程師協(xié)商,打破慣例,免費(fèi)派駐專人同用戶全天候工作,以確保九運(yùn)會(huì)期間網(wǎng)站工作無故障。九運(yùn)會(huì)勝利閉幕,我們收到了來自九運(yùn)會(huì)組委會(huì)的表揚(yáng)信,同時(shí)組委會(huì)還為我們的工程師頒發(fā)了獎(jiǎng)狀。這一次,公司在客戶心目中留下了深刻印象,為后來的業(yè)務(wù)開展打下了基礎(chǔ)。這一切,同各部門的支持是分不開。

  不要以為資源只來源于企業(yè)內(nèi)部,其實(shí)你的客戶,甚至你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,都可以成為很有利的資源。忠實(shí)的客戶是電話銷售代表最有說服力的產(chǎn)品代言人,大額采購的?陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。成功的案例極具示范性。2年前,我為廣州市電業(yè)局安裝了一套雙機(jī)熱備系統(tǒng)之后,全廣東省的電業(yè)局紛紛效仿,在幾乎所有的電業(yè)局招標(biāo)文件中都將戴爾的產(chǎn)品列入其中。

  第三式創(chuàng)造客戶體驗(yàn)

  我不愿用“客戶至上”或“客戶是上帝”之類的字眼,我覺得用“客戶體驗(yàn)”這詞更能概括銷售所應(yīng)達(dá)到的境界。電話銷售代表是企業(yè)的窗口,從客戶的體驗(yàn)中了解客戶需求,提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)通過客戶端的反饋信息,指導(dǎo)產(chǎn)品研發(fā),市場(chǎng)策略。

  走進(jìn)戴爾公司在廈門的客戶服務(wù)中心,首先映入眼簾的是墻上的藍(lán)白橫幅“customerexperience”(客戶體驗(yàn)),戴爾公司的員工牌背面也赫然印著同樣的字樣,這正是戴爾公司文化的濃縮,成功的關(guān)鍵。

  了解客戶的業(yè)務(wù)狀況、發(fā)展前景、采購流程,知道客戶最關(guān)心的環(huán)節(jié)。在電話中我從不問客戶:“您需要什么?”取而代之的是:“您單位現(xiàn)在的系統(tǒng)架構(gòu)是怎樣的?一至兩年后業(yè)務(wù)擴(kuò)展能力有多大?用于設(shè)備采購的預(yù)算大致是多少?……”了解盡量多的客戶信息,才能有針對(duì)地開展銷售。

  客戶體驗(yàn)不僅要了解客戶需求,還要為客戶創(chuàng)造需求,記得本刊主編傅強(qiáng)在第十期的卷首語《到月球上賣空氣》中提到的“要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)需求,也就是說,要讓你的客戶覺得大家都在地球上呆著沒勁,想要與眾不同,想要出類拔萃,就得上月球。這樣做的結(jié)果是把客戶引到你的利潤區(qū)域中來。”

  電話營銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報(bào)價(jià)機(jī)器,那么這一點(diǎn)是提升自身價(jià)值,提高營業(yè)額和利潤的殺手锏。

  XX年,戴爾公司首次在業(yè)界推出筆記本電腦三年人為損壞免費(fèi)更換業(yè)務(wù),既在采購機(jī)器時(shí)支付很小的一筆費(fèi)用,那么在三年的保修期內(nèi),如果有任何人為物理損壞,戴爾公司都將免費(fèi)上門維修。如一時(shí)無法修復(fù),戴爾公司將提供配置相當(dāng)?shù)膫溆脵C(jī)。剛開始,有人擔(dān)心客戶不愿意支付這筆額外費(fèi)用。但是聰明的電話銷售代表將它作為一個(gè)新賣點(diǎn)、敲門磚,全力推廣,最終不但贏來更多利潤和獎(jiǎng)金,也帶來了更多新用戶。

  第四式有效管理時(shí)間

  人們常說,平等是相對(duì)的,不平等是絕對(duì)的。但時(shí)間是個(gè)例外,它對(duì)每個(gè)人都是公平的。因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排,并且配合客戶的作息時(shí)間。通常上午9點(diǎn)至11點(diǎn),下午3點(diǎn)至4點(diǎn)半是工作密集時(shí)間,在這個(gè)時(shí)間段各個(gè)單位辦事效率高。在戴爾公司,每個(gè)電話銷售代表都有一面彩色小旗,上面寫著“powerhour,別打攪”。

  這是電話銷售代表在工作密集時(shí)間段向外打電話給客戶的工作提示,桌上樹起這面小棋,即使michaeldell也不能打攪。

  去年,我參加了一個(gè)由利盟公司具有XX年銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理的培訓(xùn),她邀請(qǐng)我同她做個(gè)小品。假設(shè)我是利盟公司的銷售代表,她扮演加洲某大客戶,進(jìn)行大客戶銷售:

  “你們是利盟公司打印機(jī)銷售部嗎?”她問道。

  “是的,有什么可以幫到您嗎?”

  “我們每年都采購上百萬的打印設(shè)備,這段時(shí)間打印機(jī)壞了,怎么辦?”

  “請(qǐng)您撥打技術(shù)支持熱線…”

  “ohnonono,他們的電話占線,撥不通,我需要你的幫助。”

  “請(qǐng)您留下聯(lián)系電話,告訴我大致是什么故障,我們的工程師會(huì)同您聯(lián)系……”

  話音未落,她雙手遞給我一個(gè)精美的禮物。

  “你中獎(jiǎng)了,你是我這次培訓(xùn)行程中表現(xiàn)最出色的一位。”

  當(dāng)時(shí)我有點(diǎn)吃驚,她繼續(xù)說:

  “現(xiàn)在,我知道,為什么戴爾的業(yè)績(jī)是全球第一了,因?yàn)樗辛瞬黄鸬匿N售隊(duì)伍。你們知道嗎?我這小品的目的是告訴你們,你們是銷售代表,不是工程師,要把時(shí)間用在銷售中;〞r(shí)間幫客戶解決技術(shù)問題,那是工程師的工作。”

  凡事都有輕重緩急,必要時(shí)候說“不”。

  第五式依靠誠信銷售

  當(dāng)我在柯達(dá)公司任職的時(shí)候,聽到一位美國經(jīng)理在批評(píng)一位同事時(shí)說了這么一句:“heisarealsales。”(他真是個(gè)銷售)。當(dāng)時(shí)我不明白,這個(gè)同事并不是做銷售的呀,為什么這么說呢?于是,這位經(jīng)理解釋道,那些做銷售的總是夸夸其談,承諾一切,到頭一樣都無法兌現(xiàn)。當(dāng)時(shí)我無法理解,難道這就是銷售的形象嗎?

  從事多年的銷售后卻讓我懂得誠信銷售才是長久之道。兩年前,民政廳急需一批電腦用于建設(shè)其培訓(xùn)中心,正逢上級(jí)來檢查工作,于是要求在三天內(nèi)供貨?墒谴鳡柟臼橇銕齑驿N售的,生產(chǎn)及運(yùn)輸周期最快也要四天時(shí)間,我如實(shí)地告訴了客戶這一情況。當(dāng)然我沒能得到這個(gè)定單。但是常言道:塞翁失馬,焉知非福。一個(gè)月后,客戶邱科長給我來了電話,說:“我們又要采購一批設(shè)備,這次就只選擇了戴爾一個(gè)品牌,不急,多等幾天都可以。你挺實(shí)在的,以前我們也從其他廠商那采購,但是他們常不守信,合作很不愉快。我想同你們的合作一定會(huì)順利的。”邱科長的話很是感動(dòng)我。

  有些銷售代表在銷售任務(wù)的壓力下,為了贏得定單而忽略了誠信,但他們沒有意識(shí)到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素,為了眼前的小利益,最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關(guān)系,更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。無形為將來的業(yè)務(wù)開展及個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展設(shè)置了無形的障礙。真可謂撿了芝麻,丟了西瓜。

  第六式講求銷售策略

  孫子兵法說“上兵伐謀”,是指謀略在兵法中是上上策,同樣,策略在銷售中也是至關(guān)重要的。

  我有一個(gè)海關(guān)的客戶,像許多政府機(jī)關(guān)單位,他們有個(gè)習(xí)慣,大批量的采購總是放在年底的兩個(gè)月,把一年內(nèi)的設(shè)備預(yù)算趕在財(cái)政年度結(jié)束前安排就緒,這個(gè)客戶以前并沒有采購過戴爾的產(chǎn)品,但憑經(jīng)驗(yàn)告訴我他們的采購潛力是相當(dāng)大的,又加上我了解客戶采購時(shí)間這個(gè)習(xí)慣后,我就在10月底的時(shí)候開始著力開發(fā)這個(gè)客戶,如何讓客戶在眾多的品牌中選擇戴爾,一定要有與眾不同之處,于是我開始分析客戶的情況,海關(guān)的設(shè)備經(jīng)費(fèi)一向都很充足,價(jià)格應(yīng)該不是最先考慮的因素,看客戶現(xiàn)有的設(shè)備情況,發(fā)現(xiàn)他們的臺(tái)式機(jī)都是國產(chǎn)的品牌,而服務(wù)器和手提電腦都是進(jìn)口品牌,在同設(shè)備處交談的時(shí)侯,我發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于售后服務(wù)的質(zhì)量相當(dāng)看中,因?yàn)楹jP(guān)的設(shè)備多,而維護(hù)人員有限,所以,他們希望廠商能提供及時(shí)的維護(hù)響應(yīng),以減輕他們的勞動(dòng)負(fù)荷。針對(duì)這些情況,我制定了一套方案,在臺(tái)式機(jī)上我提供與國內(nèi)品牌相當(dāng)?shù)膬r(jià)格,因?yàn)榇鳡柕姆⻊?wù)器和筆記本電腦對(duì)于國外品牌的同等設(shè)備在價(jià)格上有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì),于是就將臺(tái)式機(jī)所損失的利潤加在服務(wù)器和筆記本電腦上,同時(shí)我們又提供4小時(shí)的上門維修服務(wù),客戶一下子被臺(tái)式機(jī)優(yōu)惠的價(jià)格和便利的服務(wù)吸引了,經(jīng)過將近一周的內(nèi)部討論,我得到了所有設(shè)備的定單。

  在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上,在銷售中合理合法地采取靈活的策略,以取客戶所好,事半功倍。孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先,不無道理。

【電話銷售的九個(gè)要點(diǎn)】相關(guān)文章:

商務(wù)電話禮儀要點(diǎn)03-29

電話銷售口才技巧03-10

銷售團(tuán)隊(duì)管理流程的重要點(diǎn)03-07

銷售接打電話的技巧03-18

電話銷售5大技巧03-08

電話銷售技巧和話術(shù)05-08

銷售中如何優(yōu)化電話銷售技巧和話術(shù)03-09

電話銷售技巧和話術(shù)集錦02-17

國際貨物銷售合同基本內(nèi)容要點(diǎn)03-07