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春節(jié)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧
針對(duì)不同的客戶(hù)和客戶(hù)所處的不同階段，節(jié)日期間的拜訪(fǎng)形式和方法都有所不同，所以，業(yè)務(wù)人員首先要對(duì)自己掌握的客戶(hù)信息進(jìn)行分類(lèi)，然后再?zèng)Q定如何做。下面是小編給大家介紹一下春節(jié)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧，希望能幫助到大家！
給客戶(hù)分分類(lèi)：
按照客戶(hù)所處的不同業(yè)務(wù)階段，可以分為新開(kāi)發(fā)客戶(hù)、意向購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)、老客戶(hù)。
1.新開(kāi)發(fā)客戶(hù)。對(duì)于新開(kāi)發(fā)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，由于此類(lèi)客戶(hù)大多屬于剛剛接觸，與業(yè)務(wù)人員不是很熟悉，購(gòu)買(mǎi)意向也不是特別明確，那么節(jié)日期間的拜訪(fǎng)就是難得的拉近相互之間關(guān)系的好機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)具體情況，采取發(fā)送拜年短信、打電話(huà)拜年、微博拜年、郵寄公司春節(jié)訂制小禮品等方式進(jìn)行拜訪(fǎng)，從而利用春節(jié)拉近業(yè)務(wù)關(guān)系。
2.有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)。對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員春節(jié)期間的表現(xiàn)是決定其是否下單的關(guān)鍵，這類(lèi)客戶(hù)也是業(yè)務(wù)人員節(jié)日拜訪(fǎng)公關(guān)的重點(diǎn)。由于這類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征十分明顯，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)其購(gòu)買(mǎi)節(jié)點(diǎn)遠(yuǎn)近和自己的時(shí)間來(lái)安排是否登門(mén)拜訪(fǎng)，原則上是能登門(mén)拜訪(fǎng)最好登門(mén)，這樣能夠讓客戶(hù)感覺(jué)到你對(duì)他的尊重和重視。
中國(guó)人常說(shuō)“禮輕情意重”，登門(mén)拜訪(fǎng)最好能帶上禮物。帶什么禮物合適，既讓客戶(hù)喜歡，又不讓他感到有壓力，這就是學(xué)問(wèn)，需要業(yè)務(wù)人員用心體會(huì)。一般來(lái)說(shuō)，可以帶一些地方特產(chǎn)，這類(lèi)禮品不是特別貴重，但能夠代表你的誠(chéng)意，也會(huì)有一定的說(shuō)辭，客戶(hù)一般也愿意接受，不會(huì)感到壓力。
3.老客戶(hù)。對(duì)于老客戶(hù)，由于已經(jīng)與公司建立了合作關(guān)系，相互之間的熟悉程度比較高，大部分都已經(jīng)成為朋友，相對(duì)而言業(yè)務(wù)人員發(fā)揮的空間和選擇就比較多。可以登門(mén)拜訪(fǎng)一起出去吃頓飯、聊聊天，可以郵寄一些特產(chǎn)和禮品以示問(wèn)候，也可以投其所好，送一些他最喜歡的東西。比如，有的客戶(hù)喜歡抽煙就送幾條煙，有的客戶(hù)喜歡喝酒就送酒，有的客戶(hù)喜歡運(yùn)動(dòng)可以送他一套體育裝備等。
不同客戶(hù)的拜訪(fǎng)方式：
按照客戶(hù)內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)和職務(wù)高低，可分為執(zhí)行人員、負(fù)責(zé)人、決策者，不同的職位有不同的拜訪(fǎng)方式。
1.執(zhí)行人員。執(zhí)行人員一般都是公司的基層員工，他們是負(fù)責(zé)具體工作的辦事人員，將這類(lèi)人員維護(hù)好對(duì)于以后工作的順利開(kāi)展有實(shí)際意義。春節(jié)期間可以給他們發(fā)短信、打電話(huà)拜年或送一些小禮品以示尊重。
2.負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人一般都是公司的中層，他們是具體負(fù)責(zé)這個(gè)事情的管理人員，他們對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)有直接的話(huà)語(yǔ)權(quán)和建議權(quán)，所以此類(lèi)人員春節(jié)期間應(yīng)該著重拜訪(fǎng)。拜訪(fǎng)形式可以是請(qǐng)客吃飯、送禮品、一起參加娛樂(lè)活動(dòng)等。
3.決策者。決策者一般都是公司的高層管理者，他對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)有最終的決定權(quán)。這類(lèi)人員一般有身份、有地位、愛(ài)面子，可能沒(méi)有時(shí)間出席你的飯局，也可能不會(huì)輕易收下你送的禮品，這就要求業(yè)務(wù)人員在春節(jié)拜訪(fǎng)的時(shí)候注意禮節(jié)，要從話(huà)語(yǔ)上表達(dá)出對(duì)他的的尊重和敬佩。如果確實(shí)需要送禮物，可以直接放到他的車(chē)上，或放到一個(gè)特定的地方，走后再告知他。
拜訪(fǎng)客戶(hù)的幾個(gè)原則：
1.業(yè)務(wù)介紹和感情溝通相結(jié)合。有的銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，一直說(shuō)公司的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品介紹，沒(méi)有考慮客戶(hù)的感受和興趣，導(dǎo)致氣氛很枯燥，沒(méi)有與客戶(hù)進(jìn)行一般性的感情溝通和問(wèn)候，也就很難起到利用節(jié)日拜訪(fǎng)拉近相互感情的目的。相反，有的銷(xiāo)售人員節(jié)日拜訪(fǎng)不談工作，也會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你這個(gè)人有點(diǎn)不務(wù)正業(yè)，對(duì)以后合作產(chǎn)生不好的影響。所以，春節(jié)期間拜訪(fǎng)客戶(hù)，業(yè)務(wù)人員要把業(yè)務(wù)溝通和感情交流結(jié)合起來(lái)，才能起到雙重作用。
2.對(duì)的時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn)相結(jié)合。春節(jié)期間拜訪(fǎng)客戶(hù)，一定要選擇對(duì)的時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn)，由于這段時(shí)間客戶(hù)工作和生活方面的事情很多，可能會(huì)比較忙，所以選好時(shí)間和選對(duì)地點(diǎn)是關(guān)鍵。
我的同事去年曾經(jīng)有過(guò)一次失敗的節(jié)日拜訪(fǎng)經(jīng)歷：這個(gè)同事是新來(lái)的，部門(mén)經(jīng)理安排他去看望公司的老客戶(hù)，結(jié)果他帶著公司準(zhǔn)備好的禮品直接到了客戶(hù)所在單位(這家單位是一家國(guó)有企業(yè))。這個(gè)同事拎著禮物，滿(mǎn)樓跑著問(wèn)這個(gè)客戶(hù)的辦公室，找到后推開(kāi)門(mén)一看，客戶(hù)正在和幾個(gè)人談事情。
這位同事簡(jiǎn)單說(shuō)明了一下來(lái)意，放下禮物就要走，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)說(shuō)話(huà)了，說(shuō)根本不認(rèn)識(shí)你和你們這家公司，并讓保安把這個(gè)同事轟走了。后來(lái)得知，那天在辦公室里的其他人，就是這個(gè)客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)。這次糟糕的拜訪(fǎng)，最終導(dǎo)致本來(lái)應(yīng)該到手的單子丟掉了。
通過(guò)這個(gè)事例，我們應(yīng)該理解選擇對(duì)的時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn)拜訪(fǎng)客戶(hù)的重要性，要總結(jié)出一套屬于自己的節(jié)日拜訪(fǎng)經(jīng)驗(yàn)。
3.禮品輕重合適與送禮技巧相結(jié)合。送禮是一門(mén)學(xué)問(wèn)，選好了合適的禮品，也要在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、通過(guò)合適的方式送出去，才能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。
記得自己剛做業(yè)務(wù)的時(shí)候，也經(jīng)常在這方面犯錯(cuò)誤，拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候喜歡把禮品帶在身邊，有時(shí)候送給一些領(lǐng)導(dǎo)卻常常被拒絕。究其原因，不是因?yàn)闀r(shí)間不合適，就是因?yàn)榈攸c(diǎn)不對(duì)，沒(méi)有什么技巧。后來(lái)，跟著經(jīng)理出去，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)理總能把禮品送出去，客戶(hù)還很高興。原來(lái)經(jīng)理從來(lái)不在工作場(chǎng)合送禮品，要么是在下班以后的飯局，要么干脆把禮品放到特定的地方短信通知對(duì)方去取。說(shuō)送禮是一門(mén)學(xué)問(wèn)，就是既要讓對(duì)方體會(huì)到你的誠(chéng)意，又不使雙方感覺(jué)到尷尬，從而達(dá)到辦成事情的目的。
其他注意的問(wèn)題：
1.注意禮節(jié)和著裝。春節(jié)是中國(guó)人的傳統(tǒng)節(jié)日，也是最能體現(xiàn)中國(guó)人禮儀文化的節(jié)日，節(jié)日期間拜訪(fǎng)客戶(hù)要尊重客戶(hù)的信仰、地域文化、生活習(xí)慣、節(jié)日禁忌等。著裝要簡(jiǎn)單大方，兼顧節(jié)日氣氛。
2.尊重客戶(hù)的意愿和避諱。有些單位明令禁止節(jié)日期間在單位接待來(lái)訪(fǎng)或收受禮品，或是有些單位領(lǐng)導(dǎo)為了避嫌不愿意接受禮品等，這時(shí)一方面要求業(yè)務(wù)人員要有自己的判斷力，另一方面要事先溝通，尊重客戶(hù)的意愿。
有些業(yè)務(wù)人員總是想當(dāng)然地辦事情，以為送禮哪有人不要的，結(jié)果不但事情沒(méi)辦成，還導(dǎo)致了更嚴(yán)重的后果。
3.搞清拜訪(fǎng)對(duì)象和身份。筆者曾有位同事，要簽訂一個(gè)近千萬(wàn)的合同，就在合同簽訂前夜，這位同事想當(dāng)然地約客戶(hù)負(fù)責(zé)人見(jiàn)面，要送一件十分貴重的禮品。結(jié)果，第二天客戶(hù)就通知他取消合作。原來(lái)，他送禮的對(duì)象就是這家民營(yíng)公司的老板。
4.把握拜訪(fǎng)時(shí)長(zhǎng)和談話(huà)節(jié)奏。拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，要根據(jù)客戶(hù)工作的繁忙程度，把握好談話(huà)時(shí)間和談話(huà)節(jié)奏，既起到過(guò)節(jié)拜訪(fǎng)的目的，同時(shí)不能打擾對(duì)方工作。
節(jié)日拜訪(fǎng)客戶(hù)的門(mén)道，其實(shí)也是從長(zhǎng)期的工作積累和生活積淀中總結(jié)出來(lái)的，這就要求業(yè)務(wù)新人一方面要勤于向公司同事和領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，另一方面善于自己學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，爭(zhēng)取通過(guò)節(jié)日拜訪(fǎng)增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系，提高業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。
春節(jié)拜訪(fǎng)送禮的原則有哪些
春節(jié)送禮的技巧與說(shuō)辭
送禮之所以稱(chēng)為藝術(shù)，關(guān)鍵是一個(gè)"送"字。這是整個(gè)禮物饋贈(zèng)的最后一環(huán)，送得好，方法得當(dāng)，會(huì)皆大歡喜，境界全出。送得不好，受禮者不愿接受，或嚴(yán)詞拒絕，或婉言推與卻，或事后退回，都只會(huì)令送禮者十分尷尬。弄得個(gè)錢(qián)已花，情未結(jié)，當(dāng)真是賠了夫人又折兵。所以，只有巧妙掌握送禮的技巧，才能把整個(gè)送禮的過(guò)程畫(huà)上一個(gè)漂亮的句號(hào)。下面是一些常見(jiàn)的，也是比較有效的送禮的技巧：
借花獻(xiàn)佛
如果你送的是土特產(chǎn)，你可說(shuō)是老家來(lái)人捎來(lái)的，分給朋友嘗嘗鮮，東西不多，又沒(méi)花錢(qián)，不是特地給他買(mǎi)的，請(qǐng)他收下。一般來(lái)說(shuō)受禮者這種盛情無(wú)法回報(bào)的拒禮心態(tài)會(huì)大為緩和，最后多會(huì)收下你的禮物。
暗度陳倉(cāng)
如果你送給朋友的是酒一類(lèi)的東西，不防免談"送"字，假借說(shuō)是別人送你兩瓶酒，來(lái)和朋友對(duì)飲共酌，請(qǐng)他準(zhǔn)備點(diǎn)菜。這樣喝一瓶送一瓶，關(guān)系也近了，禮也送了，還不露痕跡，豈不妙哉。當(dāng)然，這是針對(duì)比較要好的朋友，一般人興許認(rèn)為你為了吃一頓，吃小虧占大便宜。
烘云托月
有時(shí)你想送禮給人，而受禮者又跟你有些過(guò)節(jié)兒，不便直接去送。你不妨選受禮者的誕辰婚日，邀上幾位熟人一同去送禮祝賀，那樣受禮者就不會(huì)拒絕了。當(dāng)事后知道這個(gè)主意是你出的時(shí)，必將改變對(duì)你的看法，使關(guān)系和好如初。借助大家的力量達(dá)到送禮聯(lián)宜的目的，實(shí)為上策。
移花接木
老張有事要托小劉辦，想送點(diǎn)禮物疏通一下，可是又怕小劉拒絕。老張的妻子跟小劉的太太很熟。老張搞起了夫人外交，讓妻子帶著禮物去拜訪(fǎng)，一舉成功——事也辦了，禮也收了，兩全齊美�？磥�(lái)，有事直接出擊不如迂回運(yùn)動(dòng)能收奇效。
醉翁之意
假如你是給家庭困難者送些錢(qián)物，有時(shí)他自遵心很強(qiáng)，輕易不肯接受。你若送的是物，不妨說(shuō)，這東西我家放著也是閑著，讓他拿去先用，日后買(mǎi)了再還。受禮者會(huì)覺(jué)得你不是在施舍，日后又還，會(huì)樂(lè)意接受的。這樣你送禮的目的也達(dá)到了。
錦上添花
一位學(xué)生受老師恩惠坡多，一直想回報(bào)若無(wú)機(jī)會(huì)。一天，他偶然發(fā)現(xiàn)老師紅木鏡框里的字畫(huà)竟是拓片，跟室內(nèi)雅致的陳設(shè)不太協(xié)調(diào)。正好，他的叔父是位小有名氣的書(shū)法家，手頭正有叔父贈(zèng)他的字畫(huà)。這位學(xué)生馬上把字畫(huà)拿來(lái)，主動(dòng)放在鏡框里，老師不但不反對(duì)，而且喜愛(ài)非常。學(xué)生送禮回報(bào)的的目的終于達(dá)到了。如不能"雪中送炭"，"錦上添花"也是良策。
異曲同工
有時(shí)送禮不一定自己掏錢(qián)去買(mǎi)。在某些情況下，人情也是一種禮物。比如，你能同過(guò)某些關(guān)系買(mǎi)到廠(chǎng)價(jià)、批發(fā)價(jià)、優(yōu)惠價(jià)的東西，當(dāng)你為朋友、同事買(mǎi)了這些東西后，他們?cè)谀玫綎|西的同時(shí)，已將你的那份情當(dāng)做禮物收下了。你未花分文，只不過(guò)搭上一點(diǎn)人情和工夫，而收到的效果與送禮一般無(wú)二。受禮者因交了錢(qián)，收東西時(shí)心安理得，毫無(wú)顧慮;送"情"者無(wú)本萬(wàn)利，自得其樂(lè)。這種避嫌、實(shí)惠的送禮方法，只要不損害別人的利益，也不失為一種送禮的妙招，是一顆慧心。
春節(jié)送禮注意事項(xiàng)
1.春節(jié)送禮很多人都覺(jué)得禮越多越重越好，其實(shí)送禮不在意形式，在于心意，如果在過(guò)年的時(shí)候送大禮的人，反而讓人覺(jué)得禮重不敢收，還特別讓人覺(jué)得功利。
2.送禮不是往好的貴的送才是對(duì)人的敬重，送一份貴重的禮物，還不如送一份需要或者喜歡的禮物來(lái)得巧妙。
3.有的人是出于禮貌而送禮，有的人是有所求而送的大禮，像這樣的禮，一般會(huì)給人帶來(lái)煩惱和擔(dān)憂(yōu)，接也不是，不接也不是，所以春節(jié)送禮最好不要讓人太無(wú)法接受或者有目的性的，避免到時(shí)候?qū)擂位蛘吒星楸黄茐摹?/p>
4.最好親自上門(mén)送禮，時(shí)間選在晚上7，8點(diǎn)，避免在不合適的時(shí)間段打擾到別人。
5.送禮的時(shí)候不要太單調(diào)，最好有說(shuō)辭，什么情況說(shuō)什么祝福語(yǔ)，能給人加深好的印象。
6.送禮也要注意不重的禮物，最好進(jìn)門(mén)直接放下，出門(mén)也不要提起，大家心照不宣。如果是比較貴重的禮物，如果沒(méi)事求人，進(jìn)門(mén)就要展示。如果是有事情求人，最好是提前說(shuō)完事情，出門(mén)時(shí)才交代。
7.如果給年老的老人家送禮，一定不要送"表""鐘"之類(lèi)的禮物，有"送終"諧音。年老的可以送一些保養(yǎng)品營(yíng)養(yǎng)品之類(lèi)的。
8.春節(jié)送禮要根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)情況買(mǎi)禮，如果受禮的人知道你的經(jīng)濟(jì)情況的，而你送出的禮卻很貴重的，這讓人家難免不好接受。
9.送禮最好不要送太大眾的，如果能送受禮之人喜歡需要的那是可以的，如果不知道愛(ài)好的話(huà)，最好選擇比較獨(dú)特的。
10.送禮也不要送一些不搭邊的禮物，比如人家不愛(ài)甜品，就不送糕點(diǎn)，不抽煙什么的就不送煙灰缸等，送禮就要送到人家的心坎里，可以不是貴重最好的，但是也得讓人覺(jué)得你有誠(chéng)意。
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