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室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單需具備的技巧
市場(chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)的小單也沒(méi)有絕對(duì)的大單；小單是設(shè)計(jì)人員在咨詢(xún)過(guò)程中回答客戶(hù)疑問(wèn)時(shí)未能深入了解客戶(hù)消費(fèi)心理的必然，大單是你營(yíng)銷(xiāo)成功的標(biāo)志。下面是小編整理的室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單需具備的技巧，歡迎大家閱讀。
設(shè)計(jì)師究竟應(yīng)該怎樣談客戶(hù)呢?這個(gè)問(wèn)題我想每個(gè)設(shè)計(jì)師都在思考，而且都在不停的探索。在這里我也拋磚引玉，說(shuō)說(shuō)我的看法。希望對(duì)各位能有些幫助，如有好的想法也很希望和大家一起討論。
任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶(hù)的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。有一句話(huà)是這么說(shuō)的：設(shè)計(jì)師丟單子除了客觀情況外，都是丟在小河溝里。其意思是很多設(shè)計(jì)師談不好客戶(hù)丟單子都是丟在了小細(xì)節(jié)上。而大的方向和原則其實(shí)我想對(duì)于工作過(guò)一段時(shí)間的設(shè)計(jì)師們一般都是不會(huì)錯(cuò)的。而小細(xì)節(jié)都是哪些問(wèn)題呢。我們就來(lái)說(shuō)一說(shuō)：
設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶(hù)，首先要提的不是我們的專(zhuān)業(yè)也不是我們的口才，而是設(shè)計(jì)師的自身形象。雖然有句古話(huà)說(shuō)的好，人不可貌象，海水不可斗量。但話(huà)說(shuō)回來(lái)了，在任何商業(yè)活動(dòng)中，第一次給對(duì)方的印象是非常重要的，經(jīng)常影響到最終的成敗。一個(gè)受過(guò)良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了整個(gè)公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶(hù)的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)溝通中會(huì)給客戶(hù)留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶(hù)溝通中會(huì)給客戶(hù)留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心�？蛻�(hù)通過(guò)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。就整因?yàn)闉槿绱�，在這里我提醒一下各位剛?cè)氩痪玫脑O(shè)計(jì)師朋友們，在這里說(shuō)到的好形象可不是自己一想天開(kāi)的裝飾。而是要滿(mǎn)足社會(huì)大眾審美觀的，有品位的的外表形象。而那些只追求主觀個(gè)性化的設(shè)計(jì)師甚至還會(huì)受到客戶(hù)的反感。這對(duì)于年輕的設(shè)計(jì)師這個(gè)一定要注意。因?yàn)橹挥腥〉昧丝蛻?hù)對(duì)自己的信任才可以繼續(xù)進(jìn)行后續(xù)的談判。
設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶(hù)，其次作好自己能力的表現(xiàn)。有的時(shí)候設(shè)計(jì)師在談客戶(hù)的時(shí)候由于緊張生怕談錯(cuò)了，結(jié)果就只把公司規(guī)定的內(nèi)容談出來(lái)了。而沒(méi)有把自己的長(zhǎng)處和特點(diǎn)展示給客戶(hù)。結(jié)果由于現(xiàn)目前客戶(hù)的消費(fèi)心理，他們會(huì)很擔(dān)心這個(gè)單子由你來(lái)設(shè)計(jì)完成怕出問(wèn)題，結(jié)果我想也可想而知了。那么我們?cè)谡勗?huà)中有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我營(yíng)銷(xiāo)，在實(shí)際談判中客戶(hù)最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶(hù)進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。
設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶(hù)，總上述兩點(diǎn)來(lái)說(shuō)我們?cè)谡効蛻?hù)中戶(hù)所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來(lái)滿(mǎn)足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過(guò)重，所給客戶(hù)帶來(lái)的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過(guò)多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。
設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶(hù)，語(yǔ)言運(yùn)用是很重要的，在與客戶(hù)的交談中，運(yùn)用熱情和充滿(mǎn)自信的語(yǔ)言，這就需要你必須精神飽滿(mǎn)地去對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在與客戶(hù)交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢，避免口齒不清。中國(guó)有句老話(huà)“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。交談中要讓客戶(hù)充分表達(dá)他的想法，善于聆聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶(hù)的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見(jiàn)的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說(shuō)服力。
而對(duì)于自己的表達(dá)能力我想可以用一些小的技巧來(lái)完成。用時(shí)短，效果快。比如：找一些文章來(lái)，先大聲的朗讀，完畢后在有節(jié)奏的陳述整個(gè)文章的內(nèi)容。要不了多久你的表達(dá)能力就會(huì)明顯的提高。還就是強(qiáng)迫自己去說(shuō)話(huà)，在平日里大家都會(huì)討論一些問(wèn)題，那我們一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，大膽的說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。以后在談客戶(hù)的時(shí)候保證也能發(fā)揮出自己的水平。
其二就是設(shè)計(jì)師的品性。首先積極的人生態(tài)度是設(shè)計(jì)師必須要堅(jiān)持的，設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。和客戶(hù)談起一些自己的經(jīng)歷總是怨天由人，我想客戶(hù)雖不好說(shuō)但心里肯定是不喜歡的。
持久力，對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)多次反復(fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶(hù)的真實(shí)需求，然后有針對(duì)性的接待再訪，一定能減輕對(duì)方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶(hù)已在盤(pán)算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。而現(xiàn)在有很多設(shè)計(jì)師與客戶(hù)談個(gè)一兩次就放棄了是很不好的習(xí)慣。畢竟在這種大的消費(fèi)上，很多客戶(hù)都是很謹(jǐn)慎的。
圓滑的態(tài)度。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶(hù)需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。在與客戶(hù)交談中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶(hù)我們了解他的需求，并能夠給予滿(mǎn)足。并不是希望客戶(hù)贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒(méi)有原則的一味順從客戶(hù)并與客戶(hù)較真，而是基于對(duì)客戶(hù)了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法�；A(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。
善解人意�？谌魬液拥娜瞬灰欢艹蔀閮�(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶(hù)的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢(xún)客戶(hù)的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶(hù)的真實(shí)需求并加以滿(mǎn)足最終成交。
最后就是想象力。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶(hù)的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿(mǎn)足感和自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力促進(jìn)交易的成功。
最后設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)。一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。
1、言談側(cè)重道理
有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書(shū)面化，理性化的論述。會(huì)使客戶(hù)感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。
2、語(yǔ)氣蠻橫 這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶(hù)反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。
3、喜歡隨時(shí)反駁
如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶(hù)談話(huà)，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶(hù)惱羞成怒中斷談話(huà)，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。
4、談話(huà)無(wú)重點(diǎn)
如果你的談話(huà)重點(diǎn)不實(shí)際，客戶(hù)無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起。所以，談話(huà)時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。
5、言不由衷的恭維
對(duì)待客戶(hù)我們要坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。
設(shè)計(jì)師該怎樣談客戶(hù)， 通過(guò)以上的注意，大家是否有些想法呢。不訪在以后的工作中運(yùn)用下。但值得一提的是，設(shè)計(jì)師是一個(gè)動(dòng)手實(shí)踐能力很強(qiáng)的職業(yè)。所以大家看后一定要認(rèn)真的多加練習(xí)，這樣以后的成功率就會(huì)更高了。
如何提高談單技巧
我們要通過(guò)觀察客戶(hù)的著裝、行為、言語(yǔ)等多方面的表現(xiàn)來(lái)判斷客戶(hù)的人群定位，去判斷客戶(hù)的消費(fèi)能力，這樣對(duì)于我們?cè)O(shè)計(jì)師下一步做方案才會(huì)更有方向，一定要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的想法，傾聽(tīng)他們的需求。
其一仔細(xì)觀察，我們要通過(guò)觀察客戶(hù)的著裝、行為、言語(yǔ)等多方面的表現(xiàn)來(lái)判斷客戶(hù)的人群定位，是高薪人群還是工薪人群，通過(guò)這些基本去判斷客戶(hù)的消費(fèi)能力，這樣對(duì)于我們?cè)O(shè)計(jì)師下一步做方案才會(huì)更有方向。
其二就是準(zhǔn)確詢(xún)問(wèn)，通過(guò)設(shè)計(jì)師前期的仔細(xì)觀察之后，我們要通過(guò)一些有意義的問(wèn)題來(lái)獲取更多的我們需要的客戶(hù)信息和訴求，同時(shí)來(lái)印證我們之前觀察所得的信息。
其三就是要有耐心的傾聽(tīng)，一名好的設(shè)計(jì)師，一定要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)顧客的想法，傾聽(tīng)他們的需求。要讓客戶(hù)覺(jué)得我們是在認(rèn)真聽(tīng)取他們的意見(jiàn)想法，同時(shí)這期間我們可以適當(dāng)?shù)睾涂蛻?hù)有一定的眼神交流。
耐心的傾聽(tīng)更利于我們?cè)O(shè)計(jì)師了解客戶(hù)的喜好、生活習(xí)慣、主次需要等，如果我們不了解客戶(hù)的喜好就去設(shè)計(jì)的話(huà)，客戶(hù)不喜歡那再好的設(shè)計(jì)都會(huì)顯得毫無(wú)意義，所以我們要學(xué)會(huì)去傾聽(tīng)，同時(shí)這也是我們對(duì)客戶(hù)的尊重。
室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單的技巧
1.吸引顧客的興趣
很多設(shè)計(jì)師的談單的時(shí)候，一味地去展示自己的設(shè)計(jì)能力，從而有時(shí)候容易忽視客戶(hù)的興趣點(diǎn)。如果的你的談話(huà)毫無(wú)重點(diǎn)不實(shí)際，客戶(hù)會(huì)覺(jué)得不知道從何談起，這個(gè)時(shí)候我們需要抓住一些重點(diǎn)來(lái)引起客戶(hù)的注意力。通過(guò)這個(gè)重點(diǎn)將你的大致構(gòu)想傳送給客戶(hù)，讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生更大的興趣。但這時(shí)候也要注意不急于一次將所以清晰的思路傳達(dá)給客戶(hù)，這樣我們可以更大程度的獲得客戶(hù)的回頭率，回頭率高了，客戶(hù)就更加信任你了，這樣簽單就更加順利了。
2.不要著急反駁客戶(hù)
很多設(shè)計(jì)師在和客戶(hù)聊天的時(shí)候在不贊同客戶(hù)觀點(diǎn)的時(shí)候很喜歡去打斷客戶(hù)講話(huà)，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，但這樣更容易引起客戶(hù)方案，中斷對(duì)話(huà)。在客戶(hù)表達(dá)完自己的想法之后再去對(duì)客戶(hù)不合理的方案和見(jiàn)解去進(jìn)行討論，在討論時(shí)要做到認(rèn)同和反駁并存。
對(duì)客戶(hù)的認(rèn)同，會(huì)快速拉近我們和客戶(hù)之間的距離，讓客戶(hù)更容易認(rèn)可我們，客戶(hù)說(shuō)的對(duì)的地方，精彩的地方可以對(duì)客戶(hù)表現(xiàn)出積極地認(rèn)同感。同時(shí)也要讓客戶(hù)聽(tīng)到不同的聲音，讓客戶(hù)覺(jué)得他請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師是有意義的有能力的，但反駁不能過(guò)激也不能死磕。
還有些設(shè)計(jì)師在和客戶(hù)聊天的時(shí)候經(jīng)常死磕方案，往往 很多單子就這樣死在了這里。方案作為談單的一部分內(nèi)容的話(huà)，不可以作為主角，你的方案不是詳細(xì)深化的方案，聊得越多，越容易暴露一些問(wèn)題。所以在聊天時(shí)候，方案部分注重聊亮點(diǎn)就好，抓住客戶(hù)的重點(diǎn)。
室內(nèi)設(shè)計(jì)如何和客戶(hù)談單
1.接觸性談單
客戶(hù)初次預(yù)約或臨時(shí)上門(mén)時(shí)與設(shè)計(jì)師的洽談。主要談公司資質(zhì)及施工能力、設(shè)計(jì)資質(zhì)及設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)能力、公司施工管理能力等印象面試。注重設(shè)計(jì)的交際能力和對(duì)場(chǎng)景氛圍的把握。讓客戶(hù)認(rèn)同公司，欣賞設(shè)計(jì)師，才會(huì)有下一步的發(fā)展。
2.量房現(xiàn)場(chǎng)
設(shè)計(jì)師將帶助理(實(shí)習(xí)生)與客戶(hù)一同前往現(xiàn)場(chǎng)。設(shè)計(jì)師通過(guò)對(duì)客戶(hù)需求的分析，迅速提出合理建議，設(shè)計(jì)規(guī)劃設(shè)想。設(shè)計(jì)師的初步設(shè)計(jì)構(gòu)想與業(yè)主的心理設(shè)計(jì)藍(lán)圖相互碰撞、融合。
3.CAD方案與設(shè)計(jì)構(gòu)想談單
設(shè)計(jì)師通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告單對(duì)客戶(hù)的設(shè)計(jì)要求已經(jīng)明確，以CAD平面圖的形式展現(xiàn)給客戶(hù)。
在向客戶(hù)解釋設(shè)計(jì)方案時(shí)，他會(huì)提出不同意見(jiàn)，設(shè)計(jì)師應(yīng)迅速判斷其是否合理，必要時(shí)以手繪圖形式告知客戶(hù)設(shè)計(jì)內(nèi)容。
4.初步預(yù)算完成后談單
設(shè)計(jì)師按照CAD方案完成了初步預(yù)算，并說(shuō)明預(yù)算項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的設(shè)計(jì)內(nèi)容。讓客戶(hù)真正了解消費(fèi)去向，這里的關(guān)鍵還是看設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力是否得到客戶(hù)的認(rèn)可。
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