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如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的合作精神
有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。這些觀點(diǎn)，無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有持續(xù)旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。對(duì)于南昌萬(wàn)達(dá)星城這樣規(guī)模巨大、開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)的大型項(xiàng)目而言，銷售團(tuán)隊(duì)的管理尤為重要。
而銷售團(tuán)隊(duì)的管理，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中具體的組建團(tuán)隊(duì)，宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃，消除遇到的障礙，聽(tīng)取各方面反饋，維護(hù)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定，保持正確判斷，養(yǎng)成樂(lè)觀態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)的分配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。
我們常常把銷售過(guò)程的"打單"和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出"故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也(《尉繚子·戰(zhàn)威·第四》)"，其中的"勵(lì)"，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思�；颡�(jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷售人員始終保持高昂的士氣(信心)，才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。
正因如此，置業(yè)顧問(wèn)管理工作中，主要從員工激勵(lì)入手，著力在營(yíng)銷部?jī)?nèi)部創(chuàng)造這樣一種環(huán)境：讓人在這里釋放出最高潛能，實(shí)現(xiàn)最高價(jià)值，更大地調(diào)動(dòng)銷售員工隊(duì)伍的積極性，更合理地調(diào)節(jié)收入分配。
傳統(tǒng)的銷售激勵(lì)制度中考核銷售人員的形式一般有三種：一種是老式的固定工資形式，跟銷售業(yè)績(jī)關(guān)系不大。二是小承包式，即基本工資加少量業(yè)務(wù)額提成。三是費(fèi)用包干制，即個(gè)人收入與銷售業(yè)績(jī)完全掛鉤。但根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，傳統(tǒng)的銷售激勵(lì)制度并不能較好的實(shí)現(xiàn)良好的激勵(lì)，要么成了“吃大鍋飯”，要不然，又會(huì)由于過(guò)分強(qiáng)調(diào)業(yè)績(jī)導(dǎo)致銷售人員間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，因此而影響了銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,或者導(dǎo)致銷售人員流動(dòng)過(guò)大，造成企業(yè)人力資源的浪費(fèi)。
于是，如何激發(fā)銷售人員工作積極性和團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)給予員工強(qiáng)烈的歸屬感和成就感，創(chuàng)建一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，成了地產(chǎn)公司急需解決的一大難題。通過(guò)學(xué)習(xí)成功的銷售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際，幾經(jīng)探討，地產(chǎn)公司提出了“置業(yè)顧問(wèn)星級(jí)管理”的概念，并形成一整套“星級(jí)管理制度”，該制度遵循以下原則，對(duì)傳統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行了創(chuàng)新。
一、底薪分級(jí)、提成分類的分配原則
置業(yè)顧問(wèn)實(shí)行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)制度，收入為底薪加銷售提成。但與傳統(tǒng)的底薪加提成的分配方式又有所不同。
置業(yè)顧問(wèn)分為5個(gè)等級(jí)(見(jiàn)習(xí)、★、★★、★★★、高級(jí))，每月，營(yíng)銷部對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行綜合考評(píng)，根據(jù)考核得分確定置業(yè)顧問(wèn)星級(jí)，不同星級(jí)置業(yè)顧問(wèn)底薪也不同，并且可上下浮動(dòng)。置業(yè)顧問(wèn)的提成則包括兩大部分，其中，70%為個(gè)人提成，30%為公共提成。
遵循此原則，通過(guò)對(duì)優(yōu)秀、杰出的置業(yè)顧問(wèn)給予星級(jí)增加、底薪增長(zhǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)，能進(jìn)一步提高其工作積極性，并刺激其他置業(yè)顧問(wèn)向優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)學(xué)習(xí);星級(jí)并非一成不變，每月考評(píng)后都有升有降，從而可以增強(qiáng)置業(yè)顧問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和危機(jī)意識(shí)，避免部分精英置業(yè)顧問(wèn)產(chǎn)生驕傲自滿情緒;同時(shí)，通過(guò)公共提成的設(shè)置，強(qiáng)調(diào)每個(gè)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作精神。
二、星級(jí)積分綜合考評(píng)原則
對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的考評(píng)不同于傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)考評(píng)，不只是單純的將其收入與業(yè)績(jī)掛鉤，而是對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的整體工作表現(xiàn)如業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)合作、業(yè)務(wù)能力等多方面進(jìn)行綜合評(píng)估，以保證置業(yè)顧問(wèn)綜合素質(zhì)全面提高。積分評(píng)比項(xiàng)目規(guī)定及權(quán)重分配如圖：
三、能者上、弱者下，提前預(yù)警、預(yù)先培養(yǎng)的晉升原則
除對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行星級(jí)評(píng)定，實(shí)現(xiàn)分級(jí)分配外，還給予每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)公平晉升機(jī)會(huì)：置業(yè)顧問(wèn)最高級(jí)別為高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)，高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)可列席主管會(huì)議，銷售主管由高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)中得分最高者擔(dān)任，享受主管底薪。設(shè)置值班經(jīng)理一名,協(xié)助部門經(jīng)理工作，該值班經(jīng)理由上月得分最高的銷售主管擔(dān)任。值班經(jīng)理在主管月薪的基礎(chǔ)上享受崗位津貼。連續(xù)兩個(gè)月主管評(píng)分得分最低的銷售主管降為置業(yè)顧問(wèn)，每月總結(jié)時(shí)對(duì)可能降級(jí)的置業(yè)顧問(wèn)和主管預(yù)先警示。
這樣一來(lái)，每位置業(yè)顧問(wèn)都有可能擔(dān)任更高一級(jí)的管理工作，并在擔(dān)任管理工作之前能有機(jī)會(huì)參與管理工作，從實(shí)踐中獲取管理經(jīng)驗(yàn);管理者也更加有危機(jī)意識(shí)，必須不斷保持進(jìn)步，否則將被更強(qiáng)者代替。而且，通過(guò)這樣的方式，可以在置業(yè)顧問(wèn)中培養(yǎng)管理干部的后備力量，也是加強(qiáng)人力資源儲(chǔ)備的一種手段。同時(shí)，通過(guò)預(yù)警機(jī)制的建立，提醒落后人員，為其提供一個(gè)改善工作狀態(tài)的機(jī)會(huì)，又能盡量保證人員的穩(wěn)定性，根據(jù)我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)預(yù)警的員工在第二個(gè)月基本都能擺脫落后的現(xiàn)狀。
四、分組評(píng)比、組內(nèi)合作、組間競(jìng)爭(zhēng)的小團(tuán)隊(duì)管理原則
從管理的績(jī)效分析了解，1個(gè)人最多能直接管理的人數(shù)不應(yīng)超過(guò)6個(gè)人。而南昌萬(wàn)達(dá)星城項(xiàng)目規(guī)模較大，置業(yè)顧問(wèn)數(shù)量較多，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理難以達(dá)到高效、有力，因此，通過(guò)星級(jí)管理制度推行了小團(tuán)隊(duì)管理模式，增加管理的靈活性，加強(qiáng)基層的管理力度，并提升置業(yè)顧問(wèn)的團(tuán)隊(duì)合作精神。
將置業(yè)顧問(wèn)分為幾個(gè)小組，每組設(shè)置一位銷售主管。小組業(yè)績(jī)作為每月置業(yè)顧問(wèn)星級(jí)積分評(píng)定和主管評(píng)分的一個(gè)重要項(xiàng)目，組員根據(jù)各自小組排名情況獲取相應(yīng)得分，冠軍組成員還可獲得額外獎(jiǎng)金。
在小組管理中，充分利用銷售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，小組全體置業(yè)顧問(wèn)都可為某位置業(yè)顧問(wèn)客戶集體會(huì)診，集思廣益，群策群力。因此，每位置業(yè)顧問(wèn)都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，每位置業(yè)顧問(wèn)身后都有整個(gè)團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。
通過(guò)銷售小組的設(shè)立，能夠增強(qiáng)小組成員的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，建立起組間的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)氣;由于小組業(yè)績(jī)又和銷售主管的升降直接相關(guān)，調(diào)動(dòng)了銷售主管的主觀能動(dòng)性，變被動(dòng)管理為主動(dòng)管理。在實(shí)踐中，主管能對(duì)本組管理提出良好意見(jiàn)，小組成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。
這種管理方式基本能滿足調(diào)動(dòng)一線銷售人員的工作積極性，增強(qiáng)各小組銷售人員的團(tuán)隊(duì)精神的要求，在銷售隊(duì)伍中形成爭(zhēng)創(chuàng)一流、積極向上、不斷學(xué)習(xí)、全面發(fā)展的良好風(fēng)氣。同時(shí)在銷售人員內(nèi)部建立起良好的自我造血機(jī)制，一方面為工作人員提供更大發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)激勵(lì)的效果;一方面，又可以實(shí)現(xiàn)人力資源的最佳利用�？傮w來(lái)說(shuō)還是切合實(shí)際并行之有效的。
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