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網(wǎng)絡(luò)營銷之價(jià)格策略
價(jià)格策略：價(jià)格的多少只是廠家貼上的一個(gè)標(biāo)簽而已，但不同價(jià)格的標(biāo)簽就是為了適應(yīng)各種目標(biāo)用戶。這就是價(jià)格策略，與產(chǎn)品本身的質(zhì)量無關(guān)。
第一、為目標(biāo)定價(jià)：
產(chǎn)品定價(jià)首先要從自身的目標(biāo)看，一般情況下有幾種情況，分別是最大利潤、市場份額、投資收 益、企業(yè)生存等。最大利潤是較常見的價(jià)格目標(biāo)，但不能一味追求高利潤而惡意定高價(jià);市場份額也是常見的目標(biāo)之一，因?yàn)樵谀承┣闆r下，企業(yè)不會追求獲利，而 是盡快做大市場份額，迅速搶占用戶，所以常常以低價(jià)為主，有時(shí)甚至賠本銷售;投資收益在市場經(jīng)濟(jì)下也較常見，投資和盈利周期往往是提前規(guī)劃好的，投資收益 一旦確定，價(jià)格就會圍繞這個(gè)目標(biāo)而制定;最后就是企業(yè)為了生存，這個(gè)是較特殊的情況，但也不少見，企業(yè)為了度過危機(jī)，必須壓低產(chǎn)品價(jià)格，要盡快銷售出產(chǎn) 品。所以，首先要考慮清楚自己的目標(biāo)是什么。
第二、因素決定價(jià)格：
制定價(jià)格要包含的因素有很多，比如制作成本，預(yù)期利潤，資金周轉(zhuǎn)，銷售情況，對手價(jià)格，品 牌優(yōu)勢，促銷活動等。制作成本往往是決定性因素，所以很多企業(yè)都會盡量壓縮成本，為了的就是提高利潤;而預(yù)期利潤就是企業(yè)的營銷目標(biāo)，為了這個(gè)目標(biāo)而去定價(jià);資金周轉(zhuǎn)很多時(shí)候也會影響價(jià)格的制定，為了快速得到資金而采取降價(jià)來吸引用戶;銷售情況也會左右產(chǎn)品的價(jià)格，如果市場較大，那么就可以上調(diào)價(jià)格。如果 市場較冷，就降價(jià)銷售;對手的價(jià)格也是需要考慮的一個(gè)因素，差不多的產(chǎn)品相差的價(jià)格不宜太大，特別是價(jià)格透明化的今天;品牌形象很大因素上能直接提高產(chǎn)品 的價(jià)格，而且客戶也相信大品牌的產(chǎn)品;打折促銷等常見的銷售策略也是為了配合企業(yè)的總銷售，對產(chǎn)品的價(jià)格往往有直接影響。所以，我們要根據(jù)各種情況，了解 各種因素去制定產(chǎn)品的價(jià)格，既不是越低越好，也不是越高越好。
第三、應(yīng)該如何定價(jià)：
既然知道了定價(jià)的因素，那么到底如何進(jìn)行合適的定價(jià)呢?可以根據(jù)前邊提到的，根據(jù)不同的因 素能產(chǎn)生不同的定價(jià)方法，常見的有成本加利潤，低價(jià)搶份額，利潤最大化，價(jià)值定價(jià)法等。成本加利潤是很常用的方法，就是企業(yè)如果有合適的利潤，就定下產(chǎn)品 價(jià)格;低價(jià)搶份額，現(xiàn)在很多B2C都是采用類似方法，比如京東商城;而利潤最大化要根據(jù)計(jì)算和試驗(yàn)，把價(jià)格定位在最大利潤水平上;而價(jià)值定價(jià)法就跟產(chǎn)品的 成本沒太大關(guān)系，要按照給用戶帶去的價(jià)值去估算，常用在顧問等行業(yè)，甚至很多時(shí)候服務(wù)商說多少就是多少。
第四、做試驗(yàn)、多嘗試：
定價(jià)格關(guān)系到企業(yè)和站長的總利潤，所以，不要馬馬虎虎感覺可以了就定下。一定要去多嘗試，多做試驗(yàn)，這樣就能找到一個(gè)最佳贏利點(diǎn)�；ヂ�(lián)網(wǎng)上做試驗(yàn)有很大的優(yōu)勢，較靈活，要比線下容易的多。舉個(gè)簡單的例子，比如某個(gè)產(chǎn)品以10元銷售5天，以15元銷售5天，以20元銷售5天，然 后分別去計(jì)算總銷售額就可以了�；蛘呃肎oogle網(wǎng)站優(yōu)化工具，讓一半用戶看到的價(jià)格是10元，另一半看到的價(jià)格是15元，這樣可以快速的得出結(jié)論。 互聯(lián)網(wǎng)上銷售并不意味著低價(jià)，有時(shí)價(jià)格雖然低但是總銷售額并不見得高，還有很多其它因素在影響著用戶。很多產(chǎn)品也都會存在一個(gè)無差異區(qū)間，在這個(gè)區(qū)間內(nèi)， 價(jià)格高低對銷售量沒有很大的影響，比如賣30元，還是32元或者35元，這個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)浮動用戶并不會很在意，因?yàn)樗麄冎匦氖钱a(chǎn)品的質(zhì)量。
價(jià)格越高，利潤剛開始會越大，但是隨著價(jià)格的逐漸升高，利潤反而會降低，因?yàn)槭艿戒N售量的影響。加上價(jià)格無差異區(qū)間的作用，我們往往 無法準(zhǔn)確的計(jì)算出最合適的價(jià)格，所以，必須經(jīng)過試驗(yàn)，找出利潤最大化的產(chǎn)品價(jià)格，無論高或者低，都不要憑空想象，要以數(shù)據(jù)說話。另外需要注意的是，做測試 時(shí)價(jià)格要從低到高去變化，不讓讓用戶產(chǎn)生不滿的情緒。
第五、揣摩客戶心理：
除了科學(xué)地測試之外，有時(shí)還可以使用一些小的技巧來為產(chǎn)品定價(jià)，也會起到很好的效果，比如心理定價(jià)法使用的就較為普及，心理定 價(jià)法一般都會使用特殊的數(shù)字。根據(jù)觀察研究發(fā)現(xiàn)，以7結(jié)尾的價(jià)格比以9或者8結(jié)尾的銷量要好。比如單件產(chǎn)品無論是99元、98元或者是97元，給消費(fèi)者的 差別是不大的，但如果定價(jià)為100元的話就會產(chǎn)生很大的影響，畢竟三位數(shù)字和兩位數(shù)字給我們的沖擊是不同的，我們看到數(shù)字時(shí)相應(yīng)的心理變化也是不同的。有 時(shí)發(fā)現(xiàn)定價(jià)97元比95元的銷量還要好，這里其實(shí)就是完全的心理因素了，沒什么理性而言。另外，要給客戶對比性，比如很多團(tuán)購網(wǎng)都會列出市場價(jià)多少，團(tuán)購 價(jià)多少，讓用戶覺得團(tuán)購真的劃算多了;還有很多互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品會列在一起銷售，不僅做強(qiáng)烈的對比，而且能主動引導(dǎo)用戶去進(jìn)行選擇，
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