即興演講需要注意的幾個問題

　　“即興”一詞據說是源自餐館服務員的一個早期做法。他們用襯衣的袖口來紀錄客人點的菜或算賬，后來，好萊塢的電影導演們也把提醒演員注意的場景紀錄寫在袖口上，從而發(fā)揚光大了這一“傳統(tǒng)”。

　　即興講話也同樣被人們稱為“脫袖而出”之舉。人們想象這些演講者通常是在宴席進行中將發(fā)言要點匆匆寫在漿洗得筆挺的襯衣袖口上，發(fā)言時，只要胳膊一伸，要講的內容便歷歷在目。

　　在即興的情況下，你說的每句話幾乎都是“脫袖而出”的。想說就說，沒有準備。然而，精彩的即興演講的奧秘在于，它其實根本就不是即興的。通常，它并不是所謂的一氣呵成，信手拈來，臨場發(fā)揮或最后時刻的靈光一閃。成功的即興演講是經過了演講者的揣摩、梳理、試驗、推敲、感受、嘗試，以及一遍又一遍的反復練習才實現的。

　　請注意，這里沒有用“寫下”一詞。把什么東西寫下來會有一個問題，就是它往往只停留在紙上，你無法真正向聽眾傳達出那些有趣的想法。只有非常老到的演員才能把稿子讀得繪聲繪色。

　　在小卡片上記下一些詞句作為講話要點是可以的，但不要把你要說的話都寫下來，然后一字不差地背下來。要大聲地、反復地練習你要演講的內容，直到你對之了然于心。演講就是演講，不是照本宣科。把想法寫在紙上，然后讀給觀眾聽，這是非常錯誤的。

　　你的話必須是肺腑之言。我們日常說話不也正是這樣嗎？當你有個主意、想法或情感需要表達出來時，溝通不應只是發(fā)揮告知的作用，而是要發(fā)揮說服、娛樂或者激勵的作用。有激情的演講才是精彩的演講。

　　下面有四種場合，會要求你來“講幾句”。一旦被要求，做一些準備工作是非常重要的。如果你發(fā)現自己在很多場合下都被要求與人分享你的知識和見解，那么，即興演講就應該成為你的一項技能。你必須想辦法去提高這項技能。

　　餐后演說

　　很多人都拿不定在餐后發(fā)表演講是否可以開玩笑。因為你是要讓大家開心而不是板起面孔說教，所以開開玩笑是可以的。不過，講一些結局出乎意料的故事會更保險些。想一想自己有什么逸事或生動的比喻可以帶來意想不到的笑料。注意，要圍繞自己個人說事，自嘲而不是嘲笑別人。

　　在做發(fā)言準備時，要避免羅列過多信息。就你的主題而言，你知道的東西也許比你的聽眾所了解的或想要了解的要多上百倍�；�點時間研究一下你的聽眾，并且了解一下他們可以從你的講話中得到些什么。要有重點地傳達你的信息，這樣，當聽眾離開時，他們很容易就能記住你演講的那個總論點和三個次論點。

　　以玩笑開頭引起聽眾注意，繼而是二十分鐘不著調的“高談闊論”，這是大多數晚宴發(fā)言者的失敗經歷。你可以言之有物，而失之風格，但萬萬不可只有風格，而空洞無物。

　　“今晚，我想給大家講一講？”誰要是以這樣的話做開場白，這次演講也就完蛋了。你要通過介紹自我或聯系現場情景等方法來拉近與聽眾之間的距離，然后講個故事引起大家的注意，再來一段煽情而得當的格言或聲明，或通過向聽眾提問題來陳述自己的主要觀點。

　　這個時候，要提一下在場的聽眾是什么人，例如，他們可能是員工，可能是高級經理人，也可能是高層客戶等，而且要說明為什么自己的觀點對他們來講是非常重要的。然后再說明自己為什么有資格作為一名專家向他們傳達這一信息，接著再一一列出三個次論點，對之分別加以詳述，再把所有次論點簡要重述一遍，最后將它們歸結為一個總論點，再深入地闡述一下。

　　心中要有一個或多個核心講稿，然后根據不同的聽眾對之進行適當修改。也就是說，每次講話時，你已經有了腹稿，無須臨時抱佛腳。演講過后，你對所講的內容更加了解，知道什么觀點、哪些玩笑和什么故事能引起聽眾的共鳴，哪些又不對他們的胃口。但一定要根據不同的臨場情況和不同的公司來修改你已有的講話內容。

　　如果你為了保險起見，要把講話內容寫下來的話，那么寫出來的東西一定是要適合聽的，而不是用來看的。要記住，聽眾是希望聽你的講話，而不是聽你朗讀。

　　口語化的表達要比書面表達簡單并易于理解。朗讀者可以自己把握速度，可以反復揣摩直到弄懂為止。但是，從嘴里說出來的話總是轉瞬即逝的，所以演講時，你要放慢速度，要言簡意賅，使觀眾能夠消化和領悟你的意思。

　　自己先把寫下的東西大聲讀出來，然后找一位坦誠且熱心助人的同事或朋友做聽眾，看看效果如何。如果稿子顛三倒四，那么說出來自然也有困難，甚至讓你上氣不接下氣。所以要寫短句、簡單句。例如，丘吉爾（winston churchill）就喜歡使用破折號來斷句，提醒自己哪些地方該換氣了。

　　在頒獎或領獎時演說

　　頒獎典禮上的講話有兩種角色：頒獎人和領獎人。頒獎講話應注意的一個技巧是把受獎人的名字留在最后說出來，即使大家都知道你說的是誰。這樣會保留懸念并制造高潮。

　　無論你扮演什么樣的角色，你都應該對受獎者以及獎項本身做點研究，挖掘出一些鮮為人知但卻引人入勝的相關事實。如果什么東西能使你感興趣或者令你開心，那么，它們也很可能對聽眾發(fā)揮同樣的作用。

　　一位公司高層受邀為一場名人高爾夫球聯賽的勝出者頒發(fā)獎品—一張支票。由于這種頒獎儀式本身并沒有什么有趣或新鮮的東西可言，他必須挖掘一些東西來讓頒獎講話不那么平淡無奇。結果他談起了個人體會。他一直喜愛高爾夫球運動，但是由于自小就有殘疾，他只能夠看別人打球。如今，站在臺上給人頒獎，他感到自己好像也打上了高爾夫球。

　　領獎演講的大忌是冗長、政治化。觀眾可能不茍同你的政治觀點。所以，一定要緊緊圍繞身邊的主題與事件，講些有深度的內容。否則就會流于膚淺，對聽眾也是種折磨。

　　受獎感言，除了少數情況外，幾乎都無一例外地過長。像這樣的句子，例如，“所有一切都始于？”或者“我出生于一個窮苦家庭”，甚至是“那是一個風雨交加的黑夜？”等等，都成為了一種笑料，讓人覺得你好像是在寫小說回憶自己的人生一樣，而不是簡單地說一聲謝謝。

　　如果餐后演說是篇稿子，受獎感言就應該是段速記。它也許不應該只是一句發(fā)自內心的感謝，但是也不能說得太多。

　　如果你在角逐某一獎項，可以效仿運動員那樣發(fā)自內心地去贊揚你的競爭者。這是一種雙贏的做法。如果你輸了，沒關系，因為你已經說過他們的確很棒；如果你贏了，有你給對手的溢美之詞會讓你更顯風度。

　　當你在競爭中勝出，發(fā)表受獎講話時，尤其不要說得太長，只要說句謝謝就好了。還是那句話，要學習職業(yè)運動員的做法，獲勝時，“少言勝過萬語千言”。你可以高興但不能驕傲�？梢园炎约寒敵墒莿e人汲取教訓的榜樣，但千萬不要自視為英雄。那樣就太像是在自吹自擂了，會使人大倒胃口。

　　在研討會上演說

　　在這個信息時代，一個最有效的學習方法是參加業(yè)界專家組織的研討會。因為所有的原始資料都已經經過了研究、整理、加工、實驗和編輯，你所聽到的都是精華。發(fā)言人數、培訓時間、觀眾的參與程度都會對這一學習方式產生影響。

　　組織研討會并非易事，組織者要邀請一位主持人和三四個演講嘉賓。不過投入的時間和精力是有回報的。每位嘉賓的演講各有側重，因此研討會的與會人數可能會很多。而且組織者應該鼓勵所有演講者邀請自己的朋友、客戶以及生意伙伴來旁聽他們的講話。

　　在研討會上，演講者不必整個下午或晚上都表現得盡善盡美，以吸引所有聽眾的注意力。如果你能建議其他演講者和你一起參加討論，那么研討會的主席將會非常贊許你的這種做法。而且一般情況下，你的朋友，也就是其他演講者也會受到贊揚。通過提議進行這種縱向討論而不是橫向討論，你可以避開與競爭對手的正面交鋒，而且可以選擇讓你的承包商或客戶就某個論題發(fā)言，或者充當主持人。若想再出點風頭，你可以提出自己既當演講者又當主持人。如果是這樣，你就得好好琢磨琢磨怎么能使每位發(fā)言人都有公平的發(fā)言機會，而不能自己把著講臺或麥克風不放。

　　如果已經選定了發(fā)言人，你應該事先從研討會的主席或主持人那里了解一下每一位發(fā)言人都是誰，他們的講話次序是怎么樣的。還要問一下你是第幾個發(fā)言，是第一、第二、第三，還是最后收場。情況很有可能是，主持人還沒有完全確定這個順序，而你可以選擇第幾個發(fā)言。

　　選擇第二個發(fā)言是比較理想的。這時候，聽眾已經開始活躍起來且聽興盎然，而你要說的東西可能還沒有被別人先說出來。假如你知道其中一位發(fā)言人口才尤其出眾，那就最好在他之前發(fā)言，而不要緊隨其后。

　　無論是什么順序，你都要花點時間來了解一下其他發(fā)言人的背景，即便他們是你最大的競爭對手，本質上你也要抱著一種落落大方的心態(tài)去面對。研討會對潛在客戶來說是考量和對比不同供應商的一次絕佳機會，這種場合下，你肯定是想表現得雍容大度和誠實可信。這種自信的表現對你最終獲勝會有很大幫助！

　　你的觀點要有一定的靈活性，但是，不要與你的經營理念自相矛盾。要從經驗和研究兩個角度來闡述你的論題。努力多學一些在這方面的新東西，聽眾會覺得你所談到的東西只是你滿腹經綸的一點點而已。

　　不管是參加研討會還是在其他場合做演講，在宣傳或自我推廣方面要掌握一定的分寸和火候。利用你的經歷、客戶名單，以及過去的成功案例佐證你的觀點。不要過分進行商業(yè)性宣傳。這可不是什么新業(yè)務推介活動。你之所以能夠在這種場合發(fā)表講話，是因為你的權威已經得到了大家的認可。如果你讓聽眾聽的內容是銷售推介的說詞的話，他們會覺得如坐針氈。

　　如果是你做主持人，那你就是整個座談小組的首領。你得讓每個人都清楚討論的議程，每個人的發(fā)言應該持續(xù)多長時間，他們分別講述論題的哪個方面，以及他們是應該站在講臺上發(fā)言還是坐在自己的位子上用桌上的麥克風講話。最好是讓發(fā)言的人上臺講話，然后在回答問題時，大家可以一起坐在座位上用桌上的麥克風進行。

　　如果可能的話，作為主持人的你最好是坐在長桌的一端，也就是舞臺的右側，即觀眾的左側。這個位置代表著權威。對觀眾來講，他們解讀演講場地的座位格局就好比閱讀報紙的標題，而且他們的眼睛會不停地向左看。通常的做法是，在問答階段，由坐在長桌一端的人主持，而坐在中間的各個發(fā)言人到頭來就像看一場網球比賽一樣，只看兩位真正的高手在進行較量。

　　新業(yè)務推介和銷售演講

　　在新業(yè)務推介或銷售演講中，聽眾是至關重要的。你能夠越準確地確定客戶的真正需求，就越有可能做成生意。

　　你必須先弄清楚客戶的真正要求是什么，然后給他提供“對癥下藥”的好處。首先，你要積極傾聽客戶的呼聲，和他一起感受他在追求需求得到滿足的過程中，曾經感受到的一些情緒，如無奈、尷尬、猜疑和失望等，正是這些情緒促使他希望做出改變的。然后，羅列你的產品或服務都有哪些特點，以及這些特點能為你的客戶帶來什么利益。在確認了自己的諸多需求，并得到了對癥下藥的解決方案后，客戶應該有足夠的理由相信，你所提供的產品或服務將滿足他的需求。那樣你就更有機會贏得他的青睞。

　　如果客戶對自己的需求不是很清楚，那就應該給他來一點產品或服務的總體介紹。這種介紹又被稱為“電梯間演講”，因為它花的時間很短，不會長于你從25樓上電梯遇到一位潛在客戶，到１樓大廳大家都出電梯這段時間。電梯間演講中最重要的一點是，要把產品或服務的特點轉化為客戶利益，讓他可以真切地感受到你的產品的優(yōu)點。

　　例如，假使有位潛在客戶知道你要賣給他的房子可以看到海景，有四個臥房，屋頂有天窗，還有三間車庫，那么這些對他有什么好處呢？最好是把這些好處置于某種情景中，比如，有了海景，全家人就有機會一邊吹著海風，一邊看海豚戲水；四個臥房意味著每個孩子，甚至連傭人都能有自己的房間；天窗意味著他的房子可以更好地采光和通風；多一間車庫意味著他可以在那里擺放工具臺，閑暇時，他可以在那做做手工活。

　　用一些軼聞趣事和形象的語言為你的銷售演講添色，這樣可以使?jié)撛诳蛻粲幸环N身臨其境使用你的產品或服務的感覺。

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