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銷售演講與呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)
引導(dǎo)語(yǔ)：一對(duì)一銷售，在很多情況下都會(huì)用到。銷售人員另外一個(gè)技能，即一對(duì)多的技能也是 非常重要的，這種一個(gè)人面對(duì)多人展示的技能，叫做演講技巧、呈現(xiàn)技巧、銷售介紹的技巧，這也是一個(gè)非常核心的技巧。
銷售呈現(xiàn)的重要意義
銷售呈現(xiàn)就是一個(gè)人對(duì)多個(gè)客戶來(lái)做介紹。如：八種銷售活動(dòng)中的展會(huì)，銷售人員一定會(huì)面對(duì)多個(gè)客戶;在技術(shù)交流過(guò)程中，銷售人員也是要面對(duì)二十到三十個(gè)客戶;在參觀考察的時(shí)候，銷售人員也可能會(huì)面對(duì)多個(gè)客戶，這些時(shí)候，都需要用到一對(duì)多的技巧。
銷售呈現(xiàn)可以達(dá)到什么樣的效果呢?
【案例】
某省郵電管理局準(zhǔn)備上一個(gè)計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目，有廠家來(lái)投標(biāo)，幾家公司提供產(chǎn)品都差不多。時(shí)間安排的非常緊，幾個(gè)廠家介紹下來(lái)，客戶就開始打呵欠，一點(diǎn)精神都沒(méi)有了。最后一天，是一個(gè)禮拜六，客戶都懶洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，這時(shí)來(lái)了一個(gè)廠家的女代表。她往講臺(tái)上一站，先用目光掃視全場(chǎng)，用目光與大家交談：我都站在這里了，你還不聽我講話?結(jié)果客戶們就開始注意她，場(chǎng)面刷地靜下來(lái)。她一口氣介紹了三個(gè)小時(shí)，結(jié)果客戶的情緒完全被調(diào)動(dòng)了。有的人高興，有的人發(fā)愁，高興的是認(rèn)為找到了辦法，發(fā)愁的是認(rèn)為發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題。等結(jié)束的時(shí)候，客戶們竟然忘記了鼓掌，內(nèi)容太精彩了。等客戶們反應(yīng)過(guò)來(lái)后，給予的是地動(dòng)山搖的掌聲。隨后，客戶們就針對(duì)這個(gè)女代表介紹的數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品進(jìn)行了評(píng)估，當(dāng)場(chǎng)拍板確定了 50萬(wàn)美元的定單。
為什么客戶會(huì)當(dāng)場(chǎng)為 50 萬(wàn)美元的定單拍板呢?這個(gè)公司不僅關(guān)心客戶的產(chǎn)品，還關(guān)心客戶的需求。 50 萬(wàn)美元的需求，一定是一個(gè)迫在眉捷的問(wèn)題，如果不是有非常大的壓力，不會(huì)花 50 萬(wàn)美元來(lái)解決。所以她不僅給出了一個(gè)產(chǎn)品，還給出了一個(gè)解決方案。她的介紹非常專業(yè)，首先提出問(wèn)題，讓每個(gè)客戶都很發(fā)愁，再讓客戶想辦法，然后她又一步一步地把解決方案呈現(xiàn)在客戶面前，客戶覺(jué)得這個(gè)就是我要的產(chǎn)品，我要的方案。如果介紹能達(dá)到這樣的效果，就算是熟練掌握了演講技巧。
有的人頭腦不是一流，但具備一流的煽動(dòng)能力，這樣的人所取得的成就，往往會(huì)超過(guò)那些很有能力，但不善于表達(dá)自己的人。
所以，溝通技巧是一個(gè)非常重要的技能，演講技巧是一個(gè)非常重要的溝通技巧。
【自檢】
有一種說(shuō)法叫“會(huì)做的不如會(huì)說(shuō)的”，你如何理解?
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銷售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟
銷售呈現(xiàn)就是銷售演講，基本上包括四個(gè)部分。
計(jì) 劃
在采購(gòu)流程的不同階段，針對(duì)不同的客戶銷售人員要介紹不同的內(nèi)容：首先就要確定客戶的采購(gòu)流程到了什么階段，確定哪一類客戶起著關(guān)鍵的作用，哪些客戶參加介紹。在內(nèi)部
醞釀階段，銷售人員如何介紹產(chǎn)品，介紹哪些內(nèi)容，怎么介紹公司;到了評(píng)估比較階段，就要介紹方案了。
成功的銷售呈現(xiàn)至少要提前一個(gè)月來(lái)做計(jì)劃，否則就沒(méi)有時(shí)間來(lái)做充分的準(zhǔn)備。
在做銷售呈現(xiàn)之前，一定要充分地收集客戶資料，客戶的資料大體分為四大類：背景資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、項(xiàng)目資料、客戶個(gè)人資料。
每一次銷售呈現(xiàn)，目的不一定就是客戶的購(gòu)買，客戶購(gòu)買要在采購(gòu)流程的第五個(gè)階段才會(huì)進(jìn)行，但前期銷售人員必然是以產(chǎn)品介紹為主導(dǎo)的，可能是培訓(xùn)，可能是推廣，也可能是其它類型，銷售人員必須清楚銷售呈現(xiàn)的目的，才可能有的放矢。
準(zhǔn) 備
這是銷售演講的第二步。
不管銷售演講面對(duì)的是五、六人，還是上百人，都要做充分準(zhǔn)備，要讓每一個(gè)拿出寶貴時(shí)間聽介紹的人有所收獲。
一般來(lái)講，要拿講話時(shí)間十倍的時(shí)間來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備內(nèi)容是所要講述的觀點(diǎn)和支持觀點(diǎn)的論據(jù)。并用分類分級(jí)的方法把主體內(nèi)容歸納成四、五個(gè)要點(diǎn)，可以在每個(gè)要點(diǎn)下層層展開內(nèi)容。當(dāng)然要找一些數(shù)據(jù)來(lái)證明觀點(diǎn)，或者用精彩的故事和案例來(lái)支持闡述的觀點(diǎn)，這樣才會(huì)使客戶不會(huì)遺忘。
一般來(lái)講，要拿講話時(shí)間十倍的時(shí)間來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備，準(zhǔn)備內(nèi)容是所要講述的觀點(diǎn)和支持觀點(diǎn)的論據(jù)。 根據(jù)調(diào)查，對(duì)于銷售人員所做的銷售呈現(xiàn)，客戶只有五件事情不會(huì)忘掉：
1.第一印象
就是銷售人員給客戶第一眼的印象。
2.結(jié)束印象
就是銷售人員在介紹結(jié)束時(shí)說(shuō)的話和形象。
3.精彩的故事
可能記住了故事，但不一定記住內(nèi)容。
4.思維的轉(zhuǎn)換
能造成思維轉(zhuǎn)換的內(nèi)容使人印象更深刻。
5.不停的重復(fù)
不停地重復(fù)觀點(diǎn)也可以加深客戶的印象。
了解了這些內(nèi)容，銷售人員就可以有目的的進(jìn)行準(zhǔn)備了。
練 習(xí)
作好準(zhǔn)備后，還需要調(diào)動(dòng)全身的能量來(lái)練習(xí)口氣、聲音、語(yǔ)調(diào)。
【情景 1】
老師：(雙臂抱于胸前)如果有人用這個(gè)姿勢(shì)來(lái)講課，大家會(huì)有什么感覺(jué)? 學(xué)生： 會(huì)認(rèn)為他比較傲慢，不夠尊重聽眾。
老師：是的，如果銷售人員這樣對(duì)待客戶，會(huì)引起客戶的反感。
老師：如果銷售人員在講述的過(guò)程中，總是說(shuō)：你們應(yīng)該買我的產(chǎn)品，應(yīng)該把錢付給我，不應(yīng)該去買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，你們會(huì)有什么樣的體會(huì)?
學(xué)生：就像一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)在下命令。
老師：銷售的過(guò)程中，銷售人員不是領(lǐng)導(dǎo)，不應(yīng)該有這樣的行為。另外還有兩種動(dòng) 作，大家看一下有什么問(wèn)題。一個(gè)是一邊晃一邊講。(做動(dòng)作)
學(xué)生：一是覺(jué)得不夠尊重聽眾，二是覺(jué)得這個(gè)人可能不夠踏實(shí)。
老師：還有一個(gè)是，在銷售的過(guò)程中，有的銷售人員從來(lái)不看客戶的眼睛。 學(xué)生：會(huì)讓客戶覺(jué)得非常別扭。
演講時(shí)要注意自己肢體語(yǔ)言、聲調(diào)和語(yǔ)氣。
在有些企業(yè)的培訓(xùn)中，微笑是被作為一個(gè)課程來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)的。
一些客戶，銷售人員一亮相，他就會(huì)進(jìn)行打分，是不是專業(yè);開口講話，是不是合格;講了十分鐘，是不是能夠抓住聽眾。有的客戶根本不給面子，打了低分就當(dāng)場(chǎng)離開了。有些人即便不離開，思維也不知哪里去了，銷售的效果就一定不會(huì)好。
所以，銷售人員要從開始就抓住客戶的思維，用肢體語(yǔ)言，用抑揚(yáng)頓挫的聲音和聲調(diào)，用表情，用知識(shí)來(lái)讓客戶來(lái)覺(jué)得你是專家，是個(gè)有價(jià)值的人。
【案例】
在奧地利，一對(duì)男女朋友在海邊散步時(shí)，女子殺了他的男朋友后向警局報(bào)了案，說(shuō)有人搶劫殺了人。警察在盤問(wèn)她時(shí)，她的回答合情合理，天衣無(wú)縫。但這時(shí)一位有經(jīng)驗(yàn)的老警察，在問(wèn)了一些需要回憶的問(wèn)題后，突然問(wèn)：
“殺了你男友的人是開著車走的嗎?”
這個(gè)女子就說(shuō)“是”。
警察又問(wèn)：“他是開著車走的嗎 ? ”
她說(shuō)“是”。
警察又問(wèn)：“車是什么顏色的?”
這個(gè)女人就在想該說(shuō)什么顏色的車才不會(huì)被問(wèn)出漏洞，結(jié)果她這樣一想，眼睛就不由地向左看了幾眼。
警察馬上就斷定她有重大嫌疑，根據(jù)是：人在邏輯分析的時(shí)候，是左腦在動(dòng)，目光會(huì)往左看。警察開始詢問(wèn)的問(wèn)題，都只是需要回憶的問(wèn)題，當(dāng)換了問(wèn)題后，這個(gè)女子必然要通過(guò)邏輯分析來(lái)回答，所以目光就會(huì)改變，被警察看了出來(lái)。
人和人之間的溝通，很大一部分來(lái)自于肢體語(yǔ)言，其次是聲調(diào)和聲音。所以比較陌生的題目，至少要花三倍的時(shí)間來(lái)練習(xí)。
演 講
到了最后一步的時(shí)候，其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有什么好準(zhǔn)備的了。只要準(zhǔn)備充分，到這個(gè)階段就可以取得良好的效果。
圖 13-1 銷售呈現(xiàn)的四個(gè)步驟
在不同的場(chǎng)合，銷售呈現(xiàn)也要有不同的變化。在展會(huì)的過(guò)程中，銷售人員要面對(duì)上百個(gè)客戶，時(shí)間就在一個(gè)小時(shí)左右，要強(qiáng)調(diào)煽動(dòng)性的效果;在技術(shù)交流中，注重的不是講演的效果有多么好，而是能否可以專業(yè)地幫助解決問(wèn)題;在參觀考察的過(guò)程中，需要把講演內(nèi)容和參觀內(nèi)容有機(jī)地結(jié)合，道具可以創(chuàng)造很多的驚喜。
【案例】
IBM 的焰火
一群中國(guó)的客戶被 IBM邀請(qǐng)到美國(guó)圣地亞哥市參觀。IBM準(zhǔn)備了一艘豪華游艇和香檳、啤酒，人們可以在游艇上來(lái)回走動(dòng)。在一位副總裁做了半個(gè)小時(shí)的介紹后，對(duì)大家說(shuō)，為表示對(duì)大家的感激之情，我們特意準(zhǔn)備了精彩的演出，請(qǐng)大家打開游艇的窗戶，向?qū)γ娴暮┥峡础＿@時(shí)，天空中突然打出很多煙火，音樂(lè)響起，IBM的員工與客戶一起翩翩起舞。很多人當(dāng)時(shí)就被震撼了，他們都知道這是IBM專門為他們準(zhǔn)備的禮物，都心存感激。以后的工作就變得非常容易了。
成功的銷售人員一定要掌握銷售呈現(xiàn)技巧。掌握知識(shí)很容易，但是要調(diào)整自己的行為，調(diào)整肢體語(yǔ)言卻是一件非常難的事情，需要經(jīng)常的修煉，但技巧上的投入是有回報(bào)的，一旦養(yǎng)成好習(xí)慣，就會(huì)幫助銷售人員贏得訂單，贏得客戶，贏得公司老板的賞識(shí)，從而變?yōu)橐环N魅力。
【自檢】
銷售呈現(xiàn)包括哪幾個(gè)步驟，每個(gè)步驟有哪些注意事項(xiàng)?
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【本講總結(jié)】
銷售呈現(xiàn)是獲取定單的重要過(guò)程，掌握了其中的技巧，就可以在與客戶的交往中獲取主動(dòng)。銷售呈現(xiàn)可以分為計(jì)劃、準(zhǔn)備、練習(xí)、演講四個(gè)步驟，平時(shí)多注意練習(xí)使之成為習(xí)慣，才能真正使銷售人員受益。
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