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網(wǎng)格化營銷-真的那么神奇嗎
網(wǎng)格化在中國的理論基礎(chǔ)幾千年前就已形成，在世界的傳播范圍還特別廣，那就是《周易》，把天地分為八個格子：坤、艮、坎、震、巽、離、兌、乾，您說是不是網(wǎng)格化?自進入21世紀以來，網(wǎng)格化已成為中國眾多大行業(yè)(注意：非小行業(yè))機構(gòu)的一個營銷手段：城市行政管理在實行網(wǎng)格化管理、郵政速遞行業(yè)在實行網(wǎng)格化管理、IT行業(yè)在實行網(wǎng)格化營銷、快速消費品行業(yè)在實行網(wǎng)格化營銷、銀行業(yè)也在實行網(wǎng)格化管理......網(wǎng)格化儼然已成為眾多企業(yè)固本強基、開拓市場、提升效益的有效手段。那么，網(wǎng)格化營銷對于一個企業(yè)來說，究竟有何意義?究竟能給我們帶來什么?
首先我們從企業(yè)的戰(zhàn)略來看：
一、客戶需要我們網(wǎng)格化嗎?
客戶就是我們的收入來源，為什么?因為客戶會購買我們的產(chǎn)品�？蛻魹槭裁磿徺I我們的產(chǎn)品?因為客戶信任我們�？蛻魹槭裁磿湃挝覀�?因為客戶熟悉我們。怎么樣才能讓客戶熟悉我們?我們的人需要經(jīng)常和其保持聯(lián)絡(luò)。怎么樣才能最高效最恰當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)客戶?我們的人需要熟悉客戶。怎么樣才能熟悉客戶?我們的人需要在日常工作中隨時關(guān)注客戶。怎么樣才能讓我們的人隨時都去關(guān)注這些客戶?需要讓這些客戶成為其職責(zé)中明確的工作對象。怎么樣才能讓客戶成為其職責(zé)中明確的工作對象?明確地把客戶(已有和潛在)劃分給我們的人!OK，說道這里，網(wǎng)格化就和客戶搭上邊了。客戶需要企業(yè)進行網(wǎng)格化。
二、財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)需要網(wǎng)格化嗎?
中國960萬平方公里，哪一平方公里是我們的收入最高地域?哪一平方公里是最有潛力的地域?哪一平方公里的利潤率最高?哪一平方公里需要我們特別關(guān)注?......這些，在您的經(jīng)營領(lǐng)域，同樣會遇到，只是以不同的方式，到您真的去確定那一平方公里時，您就是在網(wǎng)格化了。
三、企業(yè)管理需要網(wǎng)格化嗎?
企業(yè)管理管什么?人、機、物、法、環(huán)。怎么管?職責(zé)明確、流程清晰、目標(biāo)明確。如何做到?以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)!那，對于管理者和被管理者來說，以什么市場為導(dǎo)向，以什么客戶為中心，以什么效益為目標(biāo)?對了，那就是我的市場、我的客戶、我的效益!如何確定我的?OK，那您就得進行網(wǎng)格化了。
四、員工需要網(wǎng)格化嗎?
管理者都知道具有主人翁精神的員工是最認真、最負責(zé)、最有工作成效的，那么怎么樣才能讓其具有主人翁精神?我的地盤我做主!哪里是我的地盤?網(wǎng)格里的地盤就是我的地盤!
目前很多省份的電信運營商都在進行網(wǎng)格化營銷，但是說實話，感覺很多人對網(wǎng)格化營銷的真正意義還是有些模糊，有的甚至還是不屑一顧地認為就是簡單地把市場劃成幾個格子，“我們多年前就已開始做網(wǎng)格化了”是他們常說的一句話。彭杰老師有幸主持/參與了7個省份的網(wǎng)格化營銷，根據(jù)自己親身的一點經(jīng)驗，談?wù)劸W(wǎng)格化的意義，供大家參考。
首先，站在戰(zhàn)略的層面來說，網(wǎng)格化是建立“統(tǒng)治市場的政權(quán)”�；仡櫘�(dāng)年共產(chǎn)黨和國民黨的戰(zhàn)爭，國民黨是把政權(quán)建立在立足城市的基礎(chǔ)上，對一些大的軍閥、地主進行拉攏，而真正的基層隊伍并沒有夯實起來，造成需要兵力時，只能靠“抓壯丁”的形式補充，這樣的隊伍能有戰(zhàn)斗力嗎?所以，從48年底渡江戰(zhàn)役打響，到長江以南全部解放，不到一年就被打倒了。而共產(chǎn)黨在力量薄弱的時候，進行的是游擊戰(zhàn)，然后找到國民黨統(tǒng)治的空白點(如井岡山)建立起自己的政權(quán)，分土地到每家，然后每個地方都建立自己的黨支部，讓黨領(lǐng)導(dǎo)每個地方，讓自己的政權(quán)真正建立在廣大群眾之中。從解放到現(xiàn)在，我們可以看出，整個共產(chǎn)黨對中國每一個地方的政府組織建設(shè)和統(tǒng)治是越來越完善(如政務(wù)信息化)。這個時候，任何別的組織想要有些不良行為都是非常困難的，想推倒更是萬不可能了。再來看看我們的市場，如果我們把市場劃分成一個個人力平均力所能及的個人包區(qū)，3-5個包區(qū)再組合成一個網(wǎng)格，制定相應(yīng)的專業(yè)團隊在內(nèi)深耕細作，這些團隊伍所有的客戶形成了無縫覆蓋(不給對手市場的“井岡山”)，那么我們不就是建立了“統(tǒng)治市場的政權(quán)”嗎?那么這時候競爭對手再來和我們競爭，能那么容易嗎?相反，如果我們不把市場劃分成無縫覆蓋的格子，只是任由客戶經(jīng)理到處飛，那我們一方面無法對客戶進行有效的管理，另一方面給對手留下很多的“井岡山”，對手就會伺機瓦解我們的“政權(quán)”!
其次，站在管理的層面來說，網(wǎng)格化是精確化管理的基礎(chǔ)。就像打戰(zhàn)一樣，您對戰(zhàn)役的發(fā)生地點、地形、地貌越熟悉，對敵人的分布越熟悉，對敵人的數(shù)量和裝備越熟悉，對敵人的作戰(zhàn)風(fēng)格、作戰(zhàn)思想越了解，才能制定精確的作戰(zhàn)方案，有把握打勝仗。網(wǎng)格化將使您對整個市場格局有一個全面的了解，對客戶的分布，客戶的數(shù)量、質(zhì)量、潛力等有清楚的了解。讓您對市場的了解不再是字面上或腦海中的幾個數(shù)字，而是清晰的實際的事物。在網(wǎng)格化之前，問起很多集客老總，您們市中小企業(yè)客戶總數(shù)有多少家，在網(wǎng)客戶多少家，重點聚類市場是那些，分布如何，客戶經(jīng)理如何分布，到底需要多少個客戶經(jīng)理......這些簡單的數(shù)據(jù)，都答不上來，如何做到精確化管理?本人曾在某省某市看到這樣一個現(xiàn)象：該市5000個在網(wǎng)中小企業(yè)客戶，但是有3000多個客戶的地址欄式空白的!這意味什么，大家都可想得到。故當(dāng)我得知其客戶經(jīng)理收入很高，但部門總體收入并沒有相應(yīng)的提高時，就不覺得奇怪了。
第三，站在執(zhí)行的層面來說，網(wǎng)格化是真正讓客戶經(jīng)理扎根市場的手段。還在大學(xué)時代，我兼職做一家食品公司的銷售員，產(chǎn)品是含鈣的泡泡糖。由于自己當(dāng)時對銷售一竅不通，對當(dāng)?shù)厣虡I(yè)也不熟悉，就只好用自行車帶著一箱產(chǎn)品，在學(xué)校周圍挨家挨戶地拜訪，每天如此。沒想到這樣反倒讓我深深在學(xué)校周圍占據(jù)了一片市場，大部分的店老板都對我這個大學(xué)生銷售員有好感。2個月后，我成了這家公司的銷售冠軍!哪些自以為對當(dāng)?shù)厥袌隽私�，一心想往銷量最大、人流最多、關(guān)系最好的店鋪、超市銷售的人，甚至不及我的2//3!現(xiàn)在大部分運營的客戶經(jīng)理我想都是后者心態(tài)，不甘于在一塊市場里扎根，只想著抓快速、大、好的機會，不愿意陌生拜訪!卻不知那樣的機會實際競爭更激烈且對自己的銷售能力實際提升幫助不大!網(wǎng)格化要求客戶經(jīng)理們從關(guān)系營銷轉(zhuǎn)向資源營銷，轉(zhuǎn)向陌生拜訪。故當(dāng)一個客戶經(jīng)理的網(wǎng)格業(yè)績風(fēng)水升起時，我敢斷定，他對于陌生拜訪將絲毫不感到陌生，他的關(guān)系營銷能力將在原來多年的基礎(chǔ)上提升N多倍!相應(yīng)他的業(yè)績也將提升N倍!
最后，站在支撐的層面來說，網(wǎng)格化是快速響應(yīng)的保證。如果銷售人員都與市場沒有形成一一對應(yīng)，沒有與客戶形成穩(wěn)定的長久關(guān)系，那么我們的支撐人員就更是對客戶不了解，不熟悉，對市場不清楚了，因為他們是在銷售人員后面進行支撐的。這樣的話，每一個客戶的新訂單進來，不管是否老客戶，對于支撐人員來說，都是新事情，都得重新開始一遍。。。。那么，還談得上快速響應(yīng)嗎?網(wǎng)格化讓我們的支撐人員-銷售人員-客戶形成三點一線，直到客戶，客戶經(jīng)理和支撐人員都對客戶越來越熟悉，對市場越來越了解，對需求理解越來越到位。。。。且每次合作都有前期的一系列工作作為鋪墊，那之后的響應(yīng)自然而言就快速了!
網(wǎng)格化的真正意義或許還不僅在此，用心的人，將獲得更多，在此僅作拋磚引玉。
學(xué)遍天下,走遍天下,詢遍天下,平淡之中為企業(yè)和社會創(chuàng)造財富。
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