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“分享”的營(yíng)銷(xiāo)力量
與家人在夏威夷群島度假，夏威夷科納市(Kona)是世界知名咖啡豆產(chǎn)地，在科納市，我專(zhuān)程到獲得2012年夏威夷咖啡比賽冠軍的Heavenly Hawaiian農(nóng)場(chǎng)參觀，當(dāng)然也借機(jī)買(mǎi)點(diǎn)咖啡贈(zèng)送親友。因?yàn)槭亲灾眯�，并非參加旅行團(tuán)，抵達(dá)時(shí)，發(fā)現(xiàn)農(nóng)場(chǎng)空無(wú)一人，僅在販賣(mài)處有一“Sorry, we are closed”的告示。渡海千里而來(lái)，不愿輕易放棄的我，終于找到農(nóng)場(chǎng)女主人。為了不打擾對(duì)方太久，我表明買(mǎi)完咖啡即可離去，但是對(duì)方親切地接待了我們一家人，讓我們體驗(yàn)了“分享”其實(shí)是很好的營(yíng)銷(xiāo)方式。
女主人帶我們逛了咖啡園，介紹咖啡樹(shù)，不僅講解了咖啡的制作過(guò)程，還分享了種植、生產(chǎn)咖啡過(guò)程的甘苦。包括如何避免小蟲(chóng)傷害咖啡豆，如何控制咖啡豆的濕度，以及控管咖啡的質(zhì)量等。在她邀請(qǐng)兒子協(xié)助曝曬咖啡豆的過(guò)程中，我們一家人倒也客串了一小時(shí)的“咖啡農(nóng)”，一家人有了相當(dāng)難得的體驗(yàn)。在隨后品嘗其獲得夏威夷比賽冠軍的咖啡時(shí)，她分享了自己對(duì)咖啡的心得，還有她一家人為何從美國(guó)華盛頓搬遷到夏威夷種植咖啡。在這個(gè)過(guò)程中，我們不太像游客，到有點(diǎn)像來(lái)訪的故友。因?yàn)橛X(jué)得自己像參觀朋友的咖啡農(nóng)場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)咖啡豆時(shí)感覺(jué)像是分享了朋友的辛勞與樂(lè)趣。更不像購(gòu)物，直到結(jié)賬時(shí)，才發(fā)現(xiàn)我這平常不喝咖啡的人竟然花了不少錢(qián)買(mǎi)咖啡。不過(guò)，我們一家人非常開(kāi)心，高高興興地離開(kāi)農(nóng)場(chǎng)，前往下一個(gè)旅行目的地。
離開(kāi)農(nóng)場(chǎng)后回想，農(nóng)場(chǎng)女主人不帶有推銷(xiāo)味道的分享，也許是很好的營(yíng)銷(xiāo)方式，我這位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人士，剛才就被她給營(yíng)銷(xiāo)了。因?yàn)樗姆窒�，我們有了�?duì)她的農(nóng)場(chǎng)、咖啡有了參與感和認(rèn)同感，也就自然而然地喜歡上了她的咖啡。相反的，如果她是以推銷(xiāo)的方式賣(mài)咖啡，我這平常不喝咖啡的人應(yīng)該不會(huì)花太多的錢(qián)買(mǎi)咖啡。相信有不少朋友與我類(lèi)似，對(duì)推銷(xiāo)(或刻意營(yíng)銷(xiāo))可能會(huì)有防備，但對(duì)于分享，通常比較能接受。
事實(shí)上，我們可以發(fā)現(xiàn)不少成功的營(yíng)銷(xiāo)案例，都是通過(guò)“分享”達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的的，甚至建立與客戶之間的情感。舉凡邀請(qǐng)客戶參觀公司，分享品牌故事，甚至通過(guò)媒體傳遞品牌精神，都是善用“分享”的營(yíng)銷(xiāo)策略。談買(mǎi)賣(mài)，廠商與消費(fèi)者似乎是處于對(duì)立的姿態(tài)，如果談“分享”，就有機(jī)會(huì)消弭消費(fèi)者與廠商之間的對(duì)立氣氛，甚至把消費(fèi)者帶到與廠商相同的陣營(yíng)，不知不覺(jué)讓消費(fèi)者接受廠商的營(yíng)銷(xiāo)。
此外，除了廠商與消費(fèi)者進(jìn)行分享與交流之外，讓消費(fèi)者通過(guò)“分享”，來(lái)替廠商進(jìn)行品牌傳播，甚至將產(chǎn)品介紹給親友，更是一種成功的營(yíng)銷(xiāo)方式。
早期在臺(tái)灣有個(gè)成功的咖啡品牌，以“好的東西要和好朋友分享”作為訴求，引起消費(fèi)者呼應(yīng)。“好的東西要和好朋友分享”，不僅鼓勵(lì)消費(fèi)者將其咖啡推薦給好朋友，也讓很多消費(fèi)者選擇其作為饋贈(zèng)好朋友的禮品，以“分享”引起消費(fèi)者的情感認(rèn)同。當(dāng)然，“分享”的營(yíng)銷(xiāo)策略與商品屬性有關(guān)，咖啡雖是個(gè)人飲品，但在“與好朋友分享”訴求的氛圍下，就有機(jī)會(huì)將個(gè)人飲品擴(kuò)大為與朋友共享，甚至送禮的商品，不失為成功的營(yíng)銷(xiāo)策略。在相同的思維下，我們可以見(jiàn)到類(lèi)似的營(yíng)銷(xiāo)策略被運(yùn)用到酒類(lèi)、小吃等商品上，或許操作手法不同，但都充分利用了“分享”的情感力量。
人本是群居的社會(huì)動(dòng)物，在基本的利己行為之后，“分享”常常是友善與互相認(rèn)同的重要行為。所以，廠商如果能讓客戶有一個(gè)參與的過(guò)程或氛圍，善用“分享”營(yíng)銷(xiāo)，就可能與客戶長(zhǎng)期建立情感聯(lián)系。甚至，善用客戶的“分享”潛在因子，或許還能擴(kuò)大潛在市場(chǎng)，將市場(chǎng)由個(gè)人使用的商品延伸到禮品，覆蓋更多的客戶。
“分享”，不僅拉近了人與人之間的距離，也拉近了廠商與客戶的距離。一個(gè)能與客戶“分享”，甚至讓客戶樂(lè)于與他人“分享”的營(yíng)銷(xiāo)策略，毫無(wú)疑問(wèn)有著更高的品牌忠誠(chéng)度。!
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