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讓顧客心甘情愿購(gòu)買的5個(gè)話術(shù)
如何快速的成交是每一個(gè)銷售都關(guān)心的話題，當(dāng)面對(duì)復(fù)雜多變的現(xiàn)實(shí)情況時(shí)，銷售人員往往會(huì)不知所措�；④S營(yíng)銷總結(jié)了許多銷售精英的成功的話術(shù)秘密，下面是小編整理的讓顧客心甘情愿購(gòu)買的5個(gè)話術(shù)，希望對(duì)大家有所幫助。
讓顧客心甘情愿購(gòu)買的5個(gè)話術(shù)
1.為產(chǎn)品背書
為產(chǎn)品背書簡(jiǎn)單理解就是證明產(chǎn)品價(jià)值，單憑嘴上說(shuō)可不行，還得找到相關(guān)證明才能讓顧客相信你的話。例如，借助專家現(xiàn)身說(shuō)法、借助名人效應(yīng)、借助權(quán)威機(jī)構(gòu)、借助他人口碑等等。都是提升產(chǎn)品信譽(yù)度的良好方法(您可真有眼光，這個(gè)款式是歐洲王室佩戴的)。
2.以敘述和故事的形式表達(dá)
很多時(shí)候一名銷售單純講解產(chǎn)品會(huì)讓人感覺煩悶，沒有趣味，造成了雙方的陌生感。最好的方法使用一些故事加以說(shuō)明，拉近顧客與你之間的距離。
3.體驗(yàn)
實(shí)踐才是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)的在好不如試一試，銷售過程最好讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)一下產(chǎn)品與服務(wù)。不少公司在銷售產(chǎn)品過程主動(dòng)讓消費(fèi)者先去體驗(yàn)，感受產(chǎn)品性能與與企業(yè)文化，最后在顧客滿意情況下再談價(jià)格。(服裝店不可缺少的更衣間，導(dǎo)購(gòu)?fù)膭?lì)你去試一試任何一款你喜歡的衣服，從而提高你的滿足感)
4.對(duì)比
不同產(chǎn)品之間的對(duì)比早已經(jīng)成為銷售人員手中的利器，運(yùn)用對(duì)比能夠更加突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和性能，提高成交率。有些商家把同樣價(jià)格不同品質(zhì)的產(chǎn)品放在一起，突出高品質(zhì)產(chǎn)品的性價(jià)比。有的商家把同樣款式不同質(zhì)量的產(chǎn)品放在一起給予消費(fèi)者，從而拉動(dòng)某一商品的銷量。銷售人員在這一過程中應(yīng)該運(yùn)用這一策略，突出關(guān)鍵品，從而成交。
5.數(shù)字化
通過數(shù)字顧客可以直觀的了解產(chǎn)品的情況的，這種方式既能表達(dá)出產(chǎn)品的特性也可以為產(chǎn)品提高可信度。有的業(yè)務(wù)員就會(huì)用數(shù)字的方式來(lái)表示自己產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)(龍魚1：1：1)，也有的業(yè)務(wù)員通過數(shù)字提高可信度(89%的人吃過都說(shuō)好，已有1823個(gè)買過這款產(chǎn)品)。
銷售話術(shù)
1、 顧客：能便宜一點(diǎn)嗎
一般顧客看到什么都會(huì)問：“這個(gè)多少錢？”“1888。”“便宜點(diǎn)吧！”很多顧客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個(gè)大概。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
分析：
首先我們不能說(shuō)：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
任何顧客來(lái)買東西都會(huì)講價(jià)的，我們應(yīng)先繞開價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價(jià)格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當(dāng)然也不能在顧客面前太驕傲。
應(yīng)對(duì)：
1、周期分解法
“小姐，這套產(chǎn)品賣720元，可以用一年，一天才花四元錢，很實(shí)惠了！”
“小姐，一個(gè)這么優(yōu)惠的套餐加起來(lái)才380元，可以一次性滿足你所有的需求，物有所值��！”
2、用“多”取代“少”
當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導(dǎo)購(gòu)會(huì)這樣說(shuō)“你少買件衣服就過來(lái)了�！逼鋵�(shí)這是錯(cuò)誤的，少買件衣服會(huì)讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應(yīng)該是“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。
2、顧客：我認(rèn)識(shí)你們老板，便宜一點(diǎn)吧。
分析：
其實(shí)顧客說(shuō)認(rèn)識(shí)老板，她就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)或者說(shuō)認(rèn)識(shí)老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應(yīng)對(duì)
我們可以這么說(shuō)：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，目前生意狀況一般，您來(lái)我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)您表示感謝！”就可以了。
3、顧客：老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？
分析：
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？”直接打擊顧客對(duì)店面的好感。
應(yīng)對(duì)：
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來(lái)有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
4、顧客：你們家的品牌幾年了？怎么沒聽過？
分析：
第一個(gè)問題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙䝼�(gè)問題，顧客會(huì)一直問下去，問到他滿意為止，所以遇到第二個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。
應(yīng)對(duì)：
先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒聽說(shuō)的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到�！睂�(dǎo)購(gòu)即可講一句“那太好了，正好了解一下�！敝苯訉栴}帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏。
5、顧客：我再看看吧
應(yīng)對(duì)：
按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是：
1、我們有，別人沒有的東西；
2、我們能做，別人不愿意做的事情；
3、我們做的比別人更好的東西/事情；
4、我們的附加值。
6、顧客：你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題
分析：
一些導(dǎo)購(gòu)面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多美容院都會(huì)有……”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬(wàn)一有問題怎么辦？”不少導(dǎo)購(gòu)就接不下去了。
應(yīng)對(duì)：
導(dǎo)購(gòu)可以先問顧客：“小姐，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品��？”顧客一般會(huì)說(shuō)：“有。”導(dǎo)購(gòu)則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊？”顧客往往就會(huì)開始訴苦了：“我以前買過產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了�！�
當(dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)又該怎么辦？這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了�！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。
最后再說(shuō)：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好�！�
7、顧客：與朋友討論“你覺得如何”
顧客跟朋友一起來(lái)買東西，顧客看完?yáng)|西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何？”這時(shí)候，如果朋友說(shuō)可以，顧客二話不說(shuō)，立即買下；如果朋友說(shuō)不好，顧客肯定不會(huì)買，掉頭就走。
分析：
遇到這種問題，一些導(dǎo)購(gòu)會(huì)直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上，也有的導(dǎo)購(gòu)會(huì)夸贊顧客朋友的美貌與氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。
應(yīng)對(duì)：
其實(shí)這個(gè)時(shí)候夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說(shuō)“小姐，您好有眼光，您看一下�！贝蠖囝櫩偷呐笥褳榱俗C明自己有眼光，也會(huì)點(diǎn)頭的，雖然可能不說(shuō)話，但很少說(shuō)出壞話來(lái)，因?yàn)檫@樣就說(shuō)明她沒眼光了。
但有時(shí)候顧客的朋友也會(huì)說(shuō)：“我沒眼光�！边@時(shí)導(dǎo)購(gòu)就可以順?biāo)浦郏骸澳鷽]眼光怎么會(huì)找到這么好的朋友呢？”以半開玩笑的語(yǔ)氣讓顧客及其朋友都倍受稱贊。
8、顧客：我不要你們的贈(zèng)品了，把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。
分析：
一些導(dǎo)購(gòu)可能會(huì)說(shuō)“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利。”“公司規(guī)定不能這么做。”公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說(shuō)，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。
應(yīng)對(duì)：
把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品�？梢赃@么說(shuō)：“姐，這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。
營(yíng)銷成交話術(shù)
1 我沒有錢
我能理解你的感覺，特別市關(guān)錢的情況。我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護(hù)理每天花不到一包零品的價(jià)錢（10元一天一年3650元）女人不能為錢而活，要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財(cái)富，更要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，要不然可是錢在銀行，人在天堂。
2 我沒有時(shí)間很忙
太好了！我喜歡和忙得人合作，她們往往很有能力，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時(shí)間，姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事來(lái)，將來(lái)可能在這方面花更多的時(shí)間。另外，不規(guī)律的生活，過度拼搏會(huì)導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時(shí)使用有效產(chǎn)品，導(dǎo)致皮膚問題的嚴(yán)重后果，搶女人要有好的身體，好的面子，如果你同意，我會(huì)合理幫你安排時(shí)間。通過預(yù)約，讓您花最少的時(shí)間來(lái)呵護(hù)您的肌膚，好嗎？
3 我不會(huì)聽你推銷產(chǎn)品
姐，我不是在做銷售，我是向您講授護(hù)膚美容知識(shí)，正確的護(hù)理方式。我希望通過溝通，交流，引導(dǎo)你一種好的生活方式，從這個(gè)意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)做您的私人美容顧問，而不是一個(gè)普遍銷售人員。我的手機(jī)24小時(shí)開機(jī)，號(hào)碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。
4 產(chǎn)品怎么樣，我怎么從來(lái)沒聽說(shuō)過
姐，您是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)、理性的人，我說(shuō)什么沒有用，您只有親自體驗(yàn)以后才知道，事實(shí)勝于雄辯，誰(shuí)說(shuō)了都不算，皮膚自己說(shuō)了算，您看這本時(shí)尚雜志，我們的產(chǎn)品來(lái)自于中國(guó)，在中國(guó)有多年歷史，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，已經(jīng)擁有千家盟店，幾十萬(wàn)的銷售者，培根曾經(jīng)說(shuō)過，“存在就是合理�！弊约鹤孕�，自信女人最美麗，我對(duì)我們產(chǎn)品超級(jí)自信，相信一定能幫到您。
5 開張卡，但我每天抽不出時(shí)間護(hù)理
我們不是讓你天天來(lái)，一個(gè)月抽出2-4次就可以了，并且時(shí)間由您隨意安排，辦了卡以后您就有屬于您自己的美容師了，她唯一的的工作就是提醒您來(lái)暗示做美容，定期給您的皮膚做護(hù)理以及講解皮膚護(hù)理知識(shí)，到時(shí)到時(shí)您不來(lái)她都要叫您來(lái)呢9口氣堅(jiān)定，不能用中性語(yǔ)言）再說(shuō)時(shí)間是海綿里的說(shuō)只要擠就會(huì)有啊，您在忙也可以擠出一點(diǎn)時(shí)間的呀，美麗需要時(shí)間呵護(hù)。
6 今天沒帶錢，以后再說(shuō)吧
帶不帶錢沒關(guān)系，我只有告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國(guó)統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，另外還有贈(zèng)您美容卡，介紹產(chǎn)品只有我們的一項(xiàng)工作，我只是給您一點(diǎn)建議，反正過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了。您能繳定金么？您有卡么？附近有銀行，我們也可以到您家，今天才優(yōu)惠才能省錢，您能省錢（幫算賬）放在銀行能有這么多的利息么？反正您一定會(huì)做美容，就應(yīng)該 行動(dòng)，我知道，這點(diǎn)錢對(duì)您這樣的人來(lái)說(shuō)是小意思的。
7 我家里有別的產(chǎn)品，用完再說(shuō)吧
現(xiàn)在說(shuō)家里沒幾套產(chǎn)品呀，就像那個(gè)女人沒有幾套衣服一樣，再說(shuō)家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都能用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的，美容院做完護(hù)理再用家居產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與藥的結(jié)合一樣，姐，我還有個(gè)建議，不知道您家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個(gè)月，有沒放在冰箱里保存，這樣里面的活性成分會(huì)流失，另外也會(huì)滋生細(xì)菌，姐，如果那樣的話千萬(wàn)別把不好的東西往臉上抹哦
8 我用過好多都沒效果
您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護(hù)理也不堅(jiān)持做，這是不科學(xué)也是不合理的，吃藥治病也有個(gè)過程，不間斷才能要到病除。那樣治標(biāo)不治本，這是一個(gè)普遍規(guī)律和科學(xué)常識(shí)，是不以人意志轉(zhuǎn)移，姐您只有堅(jiān)持才能出效果，堅(jiān)持才出效果，堅(jiān)持才能出奇跡，而用我們的產(chǎn)品。效果一定讓您驚訝，而且三個(gè)月可以根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不給您做售后服務(wù)了，您說(shuō)呢？
9 我今天還有事 就做一個(gè)免費(fèi)得吧
姐，做一次看不出效果，現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護(hù)理，免費(fèi)護(hù)理只是滋養(yǎng)，您皮膚基底很好，但是您看您臉上還有些粉刺，想要根除面部缺陷，必須多做幾次持續(xù)治療。女人需要自己愛自己，自己給自己回碼，自己可不能給自己免費(fèi)。另外，姐，只有繳錢才能成為我們真正的顧客，美容師才能盡心，她們也開業(yè)績(jī)來(lái)生活，也挺難做的，您說(shuō)是嗎？
10 說(shuō)的太好了 不過我還要考慮一下
姐，看來(lái)您來(lái)認(rèn)同我們?yōu)槟O(shè)計(jì)的護(hù)膚方案，考慮一下也很正常，但是考慮一定一定有個(gè)結(jié)果，很多因?yàn)榭紤]很多就會(huì)讓機(jī)會(huì)白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的的方式，這絕對(duì)是個(gè)機(jī)會(huì)，只限今天，您千萬(wàn)別錯(cuò)過了，有時(shí)女消費(fèi)還是需要一點(diǎn)勇氣，但女人更相信感覺，找對(duì)感覺，才能找女人的方向，您就放心把這張臉交給我們吧！您給我一個(gè)信任，我會(huì)還您一份美麗。
11 美容都是騙人的 就是讓人掏錢
不知道您有沒有做過美容，也不知道您對(duì)美容的理解，美容是一種美化修飾，美容是一種生活品味，姐你說(shuō)你為什么化妝，化妝是一種社會(huì)禮儀，對(duì)同事朋友一種尊重。同樣，你可能受到報(bào)紙媒體說(shuō)法的引導(dǎo)，但你要知道這些新聞很喜歡夸大事實(shí)真現(xiàn)，不要被人左右，最簡(jiǎn)單的事情，香港那個(gè)明星不美容，很多都出書，美容大王的書全國(guó)暢銷，姐，就像餓了要吃東西，汽車需要保養(yǎng)，皮膚也需要營(yíng)養(yǎng)，吃東西如果真是騙人，那不是中國(guó)第一大騙，有記憶女性在做美容呀。
12 我這么一大把年紀(jì)了，用不著那么貴的東西
姐，你這么年輕有精力，以后見到別人千萬(wàn)別說(shuō)你老。不是有個(gè)廣告上講，三十年齡，六十心臟，只要心里年輕，人人永遠(yuǎn)年輕，美容無(wú)國(guó)界，不分年級(jí)，再說(shuō)您一輩子為兒女操心，以前沒條件，現(xiàn)在正好補(bǔ)回來(lái)。我們?yōu)槟x擇的正式抗衰老產(chǎn)品和項(xiàng)目，讓您更年輕。
13 顧客要求打折怎么辦
我們是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，公司是全國(guó)一盤棋來(lái)操作的，這是一種商業(yè)規(guī)則，好產(chǎn)品永遠(yuǎn)不打折，如果打折了，我們的服務(wù)業(yè)跟著打折，您肯定也不會(huì)接受是吧？專業(yè)就是硬道理，效果就是強(qiáng)保障。姐，就像看病不能打折是同樣道理，也有很多打折的，其結(jié)果呢，我不說(shuō)您也知道，我們的品牌，產(chǎn)品本來(lái)就是很高檔，在專業(yè)知名度上都是無(wú)可挑剔，打折就意味著不自信。
14 我在別的美容院做著 有別的卡
姐，做美容是一種享受、一種放松、一種追求，不像是吃個(gè)快餐，吃過了就對(duì)付了，還得講品味品質(zhì)，你說(shuō)是嗎？再說(shuō)做美容也需要升級(jí)換代，我們可以嘗試新項(xiàng)目、新產(chǎn)品，如果你感覺其他方面不滿意，我希望您能給我們一次機(jī)會(huì)，也許我們是適合您的美容院，體驗(yàn)感受一下，因?yàn)槲覀冎栏?jìng)爭(zhēng)才能讓我們進(jìn)步，比較才能讓顧客實(shí)惠，所以，姐，請(qǐng)您把我們的缺點(diǎn)告訴我們，把我們的優(yōu)點(diǎn)告訴別人。
15 每個(gè)美容師都說(shuō)自己的產(chǎn)品好
如果美容師說(shuō)自己的產(chǎn)品不好才怪呢，美容師說(shuō)自己產(chǎn)品好是信心的體現(xiàn)。關(guān)鍵的問題是美容師要知道怎么好，對(duì)別人好，做項(xiàng)目好？光說(shuō)好沒用，就像醫(yī)生一樣知道藥理病理，對(duì)于美容師來(lái)說(shuō)就要知道產(chǎn)品成份、適應(yīng)人群，更要知道顧客皮膚狀況與問題的成因，從這個(gè)意義上講，好產(chǎn)品不等于好效果，產(chǎn)品好還要專業(yè)好才是最好。
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