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營銷的核心 掌握消費者心理
記得從事互聯(lián)網(wǎng)的第一天，就有前輩給我說：營銷就是把握用戶心理，對用戶心理的合理引導(dǎo)。這話不假。多年以來，筆者也是兢兢業(yè)業(yè)的在各種心理學(xué)里面穿梭著，學(xué)習著。并且在自己經(jīng)歷的實踐中仔細呃總結(jié)著，摸索著。
營銷類網(wǎng)站上面我們也經(jīng)常看到這樣的說辭：營銷就是把握人性。我身邊的很多人也在這么說，初次聽到的時候，我會驚詫于這個世界怎么這么多大師。后來當我仔細去了解學(xué)習他們的時候，卻發(fā)現(xiàn)很多人乏善可陳，或者根本都沒有過市場實戰(zhàn)的經(jīng)驗，而這些根本都沒有過市場實戰(zhàn)經(jīng)驗的人動輒用戶心理學(xué)人性什么的，那么請問依據(jù)從何而來呢?既然是毫無依據(jù)，那么又怎么能指導(dǎo)具體的營銷工作呢?
一、守株待兔的寓言
我曾經(jīng)做過一個市場調(diào)查，說門口的保安給你說，你每天進門的時候摸一下門，可能獲得十塊錢，只需要摸一下就行。請問你會不會去摸?很多人表示不屑，也有人說這很無聊，也有說有可能去嘗試。我們暫且不去分析說這些話的人分別是什么類群，那個不重要。重要的是：大家說的都是真話嗎?都不會去摸門嗎?
答案是否定的。我敢說任何一個人都會去摸。這中間有一些微妙的心理。有人會想：反正也只是順便，摸一下也沒什么，況且還有可能得到十塊錢呢。有人會這樣想，反正閑著也是閑著，挺無聊的，試試咯
請注意：這不是錢的問題。這是一個心理問題，不確定性那種突然刺激，以及僥幸獲得那種興奮，還有心理補償?shù)鹊龋瑯?gòu)成了之所以大家都要去摸的主要原因。
這讓我想起了《守株待兔》這個寓言。那個種莊稼的人真的那么傻，就天天守在那里連莊稼都荒廢了?這不是傻的問題。而是人性難以克服的弱點。因為有第一次的僥幸，所以這種僥幸的心理一直存在著，他以為這種事情還有可能發(fā)生，所以，他愿意去等待這個僥幸的機會。
關(guān)鍵詞：僥幸不確定性
說到這里我們說一個項目，說一下關(guān)于項目的判斷：有一個賣垃圾袋的項目，垃圾袋一塊錢一個，有可能買到的垃圾袋真的是垃圾，有可能買到的垃圾袋里面是電視機手機這些東西。上線沒多久，這個垃圾袋項目馬上火了，幾個月時間就賺到幾百萬。
我想說的是：這其實就是商業(yè)中對人性的判斷和運用。各位大談用戶心理學(xué)人性營銷的大師們，你創(chuàng)過業(yè)嗎?知道怎么判斷項目嗎?
二、五分鐘的傳奇
N多年前，流行一款游戲叫做“偷菜”，是上海五分鐘這個公司開發(fā)的。當然本文說的基本上沒五分鐘什么事兒。當年“偷菜”流行的時候，全國人民都在“偷菜”，甚至于有位前輩買了幾個鬧鐘定好時間晚上整點起來偷菜。
從小我媽媽就教育我：親戚盼望親戚好，家門門前背谷草。我當時不知道是啥意思，后來才知道是別人不希望你過得好，巴不得你們家揭不開鍋這個意思。有一個急轉(zhuǎn)彎題目，說青春痘長在哪兒最好?答案是長在別人臉上最好。大家從上面我說的看出了什么了嗎?
“對他人的掠奪傷害”這是人性中最丑惡的部分。為什么這些人愿意去偷菜?時間空閑，碎片化時間找不到怎么打發(fā)這是其中一個愿意，而能夠激發(fā)大家的快感的，可能還有一絲絲對別人的侵占掠奪，那種心理的自慰吧?我們這樣想，讓你只是種自己的收自己的，你有這么大的激情嗎?是什么讓你產(chǎn)生了激情?那就是掠奪!原始赤裸裸的野性掠奪。
說到這里，我們又有必要說一下玩游戲這檔子事兒了。用戶為什么要去玩游戲?這打怪升級真的很好玩嗎?不是的。我想這里面可能更多的是一種征服欲的滿足，一種野心的滿足和肆意侵占掠奪的快感吧?那為什么大家玩了一段時間又不玩了呢?是不是任務(wù)系統(tǒng)設(shè)計的不夠人性化，侵占用戶有效時間太多了呢?還是產(chǎn)品本身給用戶的壓力太大了呢?
三、前幾天有一個做LED燈飾的朋友加我，問我有沒有辦法幫他提升銷量幫他扭轉(zhuǎn)企業(yè)虧損的局面。我就問他是怎么組織生產(chǎn)的?他說是看到人家生產(chǎn)什么就自己也生產(chǎn)什么，然后他說希望我能夠幫他。
我們暫且不說他的做派山寨不山寨的，我們就說怎樣讓他的企業(yè)扭虧為盈的事情。在他看來，所有做營銷的人可能是拍腦袋就出來一個主意了，然后拿出來就可以用來實踐還百分百的正確，照這樣說，那不成了神了?
而事實上應(yīng)該是這樣的，首先我們要去了解用戶需要什么樣的產(chǎn)品或者服務(wù)，然后根據(jù)用戶的需求形成營銷方案項目方案，然后再去組織生產(chǎn)或者營銷活動，而反觀現(xiàn)在絕大多數(shù)的企業(yè)，用戶的需求根本都不知道，而這種在根本不了解用戶心智需求的基礎(chǔ)之上所做的生產(chǎn)或者營銷是盲目的，是完全不可能有好的效果的。也就是說，如果要產(chǎn)業(yè)升級或者扭虧為盈的話，首先要做的就是用戶調(diào)查，讓用戶告訴我們應(yīng)該怎么做，而不是我們自以為是拍腦袋去說去做。
記得有一個哥們說他想做生意，他想做圍裙生意，然后又想做蔬菜生意，還想做小攤點，我就給他說讓他去了解一下市場行情做一下用戶調(diào)查之后再說這個事情，但是他還是一直在和我說這個，我就怒了：你不去做市場的基本工作調(diào)查了解市場，就坐在這里拍腦袋就想著把事情做好，有這么好的事情嗎?
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