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與營銷有關(guān)的五個神秘數(shù)字
在初入道者看來，營銷咨詢充滿了神秘，一個人的智慧，居然可以撬動一個企業(yè)的發(fā)展杠桿。在資深人士的眼中，營銷咨詢充滿了太多的不確定性，興奮總是被無奈糾纏著。而學習力特強的企業(yè)家，很快就會看透了普通的營銷咨詢師，態(tài)度也從尊重到平視，甚至是鄙視。哇，營銷咨詢，不過如此嘛。
葉敦明清楚地記得，8年前，咨詢師們還津津樂道于資本與智本的融合。而今，在資本過于瘋狂的年代，智本開始失語了。營銷咨詢界，也開始反思自己的價值。最起碼，早期的點子咨詢、新知識傳播、理論體系販賣，基本上沒有什么市場了。而且，故作大師的欺名盜世者，也大多被戳穿了皇帝的新裝。
價值一：聽懂客戶說的話
這一點，很多營銷咨詢資淺者，都不以為然。開玩笑，我滿腹經(jīng)綸的，客戶的那點東西豈在話下。實則大謬�？蛻粢驗闆]有受過專業(yè)訓(xùn)練，在表述自己的問題時，總是顯得拖拖踏踏、言不及意。然而，這些都是表象，若是你對客戶行業(yè)有一定的認知，就會很快“串起”客戶的只言片語。保不齊，你還能發(fā)現(xiàn)客戶的閃光點。
一個有邏輯的人，總是喜歡別人說有邏輯的話。而咨詢高手，則緊盯著客戶說話的內(nèi)質(zhì)，不在乎表面的一語一詞。特別是工業(yè)品營銷界，若是沒有一些技術(shù)、行業(yè)的基礎(chǔ)，說不定客戶說了半個多小時，你還在云里霧里的。聽懂客戶的話，最簡單的辦法就是看你的會談紀要，且最好由客戶做出評判。
價值二：解讀客戶企業(yè)經(jīng)營狀況
聽懂了，只是說明你不是門外漢。解讀客戶企業(yè)的經(jīng)營思路，考驗一個營銷咨詢師的基本功。首先，你要把客戶的前言后語，按照一個企業(yè)經(jīng)營的基本邏輯鏈，對客戶狀況形成一個概要的描述。其次，你還要搞清楚客戶企業(yè)的位置，明白競爭大環(huán)境，搞清楚行業(yè)整體的機會和問題，有一個清晰的大方向感。然后，中肯而一針見血地找到客戶的癥結(jié)所在。
解讀，就需要你的思路高于客戶。營銷咨詢師的咨詢技巧，就在這里。葉敦明從事的工業(yè)品營銷咨詢，更要破除信息不對稱的被動局面。你想，客戶老板在一個行業(yè)干了20年，你卻要在1-2天之內(nèi)，對他近幾年的經(jīng)營徹底梳理一下，沒有一個快速學習和平常積累的短長結(jié)合，恐怕難以應(yīng)對自如。
價值三：梳理客戶企業(yè)經(jīng)營思路
從解讀到梳理，是一個質(zhì)的飛躍。之前，你還是一個局外人，從自己的經(jīng)驗、能力角度，看待客戶經(jīng)營的得與實。梳理，去偽存真，一個細活，一門邁進客戶經(jīng)營的天與地。沒有精深的咨詢功底、專精的實戰(zhàn)心得，在厲害的客戶面前，是會鬧笑話的。
葉敦明認為，梳理之前，就必須形成一個“總圖”，對行業(yè)趨勢、競爭格局、客戶需求、企業(yè)經(jīng)營，做到胸有成竹、拿捏自如。純學院派咨詢師，此時就會暴露“不接地氣”的毛病，他們總是從專業(yè)理論的角度論證現(xiàn)實，而不是從活生生的現(xiàn)實中找到應(yīng)有的方向。
價值四：補足客戶企業(yè)經(jīng)營短板
營銷，微觀經(jīng)濟學之一。企業(yè)經(jīng)營，就是在一個非常限定的大環(huán)境下，苦心經(jīng)營著一個小半受控制、多半隨時失控的經(jīng)營性組織�？闯隹蛻魡栴}不難，難的是找出切實有效的辦法，幫助客戶補足短板，發(fā)揮自己所長。
葉敦明發(fā)現(xiàn)，置身企業(yè)經(jīng)營之外的“能人”，能挑出很多有深度的、有講頭的經(jīng)營“癥狀”。就像一個人，不可能完全健康，企業(yè)亦如此。關(guān)鍵是，如何以最小的資源、最少的變革、最小的風險，幫助企業(yè)克服最為制約發(fā)展的短板，這才是一個善用資源的優(yōu)秀咨詢師的所作所為。會當家，當好家，才能做好企業(yè)的發(fā)展顧問。
價值五：規(guī)劃客戶企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略
從聽懂到解讀，再從梳理到補足短板，一個營銷咨詢團隊，已經(jīng)完成了客戶企業(yè)的入行、入調(diào)的兩個步驟。銷售管理、營銷策略層面，已經(jīng)深入涉獵并提出針對性解決方案。下一步，該攀登客戶企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的高度了。
戰(zhàn)略診斷和方案，從專業(yè)角度來看，并不太難。難的是，一個局外咨詢師很難具備企業(yè)老板那樣的胸懷和“眼力”。敢于冒險，敢為人先，為企業(yè)謀發(fā)展，為社會謀福利，是一個成功企業(yè)家的坦蕩胸懷。跳出專業(yè)的桎梏，擺脫已知模型和方法的制約，憑著自己的直覺和先見之明，果斷地調(diào)整自己的經(jīng)營戰(zhàn)略方向，這就是一個企業(yè)家難能可貴的“眼力”。葉敦明認為，只有那些經(jīng)營過自己企業(yè)，具備很強風險意識和承受能力的咨詢老鳥，才有資格同客戶老板談戰(zhàn)略。
價值六：戰(zhàn)略落地的幫扶指導(dǎo)
戰(zhàn)略再好，不過一張紙而已，如何落地最關(guān)鍵。這段話，幾乎成了客戶企業(yè)老板的口頭禪。特別是一些工業(yè)品企業(yè)，在資源、經(jīng)營環(huán)境突然變化的情況下，戰(zhàn)略的重大變動，都會引發(fā)人才的劇烈需求。如何幫助客戶企業(yè)組建一只能力匹配度很高的營銷隊伍，成了咨詢方案能否實現(xiàn)的關(guān)鍵。
好的營銷咨詢公司，不僅要做專業(yè)的探路者，更好做人才傳幫帶的引路人。貼身服務(wù)只能一種外在的幫扶，維系周期很短。激活客戶組織能量，讓客戶自己實現(xiàn)新藍圖，雖少了一份自己在臺前舞動的身影，卻多了一份咨詢的成熟和淡定。葉敦明發(fā)現(xiàn)，從戰(zhàn)略到執(zhí)行，一個營銷咨詢團隊，也是最容易露出破綻的時候。這兩個價值，目前是國內(nèi)企業(yè)最為緊缺的。是呀，既然選擇了營銷咨詢，你就必須趟過這兩灣激流。
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