4P營(yíng)銷(xiāo)理論的應(yīng)用
在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中，我們可以看到大量的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)通過(guò)了4p營(yíng)銷(xiāo)理論這一營(yíng)銷(xiāo)方法開(kāi)展了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，他們根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況，對(duì)4P營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行有效的組合，最后推行開(kāi)來(lái)，贏得最大的利潤(rùn)。這就是4P營(yíng)銷(xiāo)理論的有效應(yīng)用。
一、4P營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)用的范圍
�、女a(chǎn)品：產(chǎn)品性能如何?產(chǎn)品有哪些特點(diǎn)?產(chǎn)品的外觀與包裝如何?產(chǎn)品的服務(wù)與保證如何?
�、苾r(jià)格：企業(yè)的合理利潤(rùn)以及顧客可以接受的價(jià)格是否得到考慮?定價(jià)是否符合公司的競(jìng)爭(zhēng)策略?
⑶促銷(xiāo)：企業(yè)如何通過(guò)廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷(xiāo)等手段將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者以促成消費(fèi)行為的達(dá)成?
�、确咒N(xiāo)：產(chǎn)品通過(guò)什么渠道銷(xiāo)售?如何將產(chǎn)品順利送抵消費(fèi)者的手中
二、4P理論在酒店的有效應(yīng)用
1、產(chǎn)品----結(jié)合酒店實(shí)際，依托賓客需求
酒店產(chǎn)品是一切營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)，如果產(chǎn)品的設(shè)計(jì)不符合賓客需求、產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，那么再好的公關(guān)手段、再有效的廣告宣傳、再有吸引力的促銷(xiāo)手段也將是“鏡中花，水中月”，不僅不會(huì)增加酒店長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)效益，甚至?xí)鸬椒醋饔茫档途频甑拿雷u(yù)度。寧波開(kāi)元名都從籌建期開(kāi)始，就一致關(guān)注酒店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和品質(zhì)，包括軟硬件兩方面。
2、價(jià)格----實(shí)施收益管理，追求三贏效果
隨著酒店市場(chǎng)發(fā)展的逐漸完善，市場(chǎng)的價(jià)格透明度也越來(lái)越高，賓客對(duì)價(jià)格也越來(lái)越敏感，尤其是網(wǎng)絡(luò)預(yù)定客戶和會(huì)議客戶。因此產(chǎn)品價(jià)格體系的合理與否直接關(guān)系到酒店產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的高低。酒店在價(jià)格管理中引入了收益管理的理念，即通過(guò)對(duì)賓客進(jìn)行分類(lèi)并預(yù)測(cè)賓客的需求，對(duì)酒店的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)施動(dòng)態(tài)的管理，采用更加靈活的定價(jià)方式和實(shí)施更加有效的折扣管理，來(lái)追求酒店利益的最大化。為了更好的實(shí)施價(jià)格管理和收益管理，酒店指定市場(chǎng)部負(fù)責(zé)酒店產(chǎn)品價(jià)格體系的制定并不定期進(jìn)行梳理、調(diào)整和完善，確保酒店的產(chǎn)品價(jià)格體系持續(xù)保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和符合賓客的需求。另外，這里所說(shuō)的價(jià)格是廣義的價(jià)格，除了提供給賓客的價(jià)格外，也包括了提供給合作伙伴的回傭。
3、渠道----針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，廣泛開(kāi)拓渠道
在渠道為王的今天，現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)不僅僅要注重渠道的建設(shè)，還要特別注意渠道的暢通。酒店產(chǎn)品所具有的生產(chǎn)、交換、消費(fèi)的同一性和不可轉(zhuǎn)移性使其區(qū)別于一般的產(chǎn)品，也使得渠道的選擇對(duì)酒店產(chǎn)品的促銷(xiāo)顯得尤為的重要。渠道的選擇首先是建立在目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分上，在此基礎(chǔ)上通過(guò)將銷(xiāo)售經(jīng)理分組，由不同的小組來(lái)負(fù)責(zé)不同的細(xì)分市場(chǎng)，從而加大對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的渠道研究，從而提升酒店渠道開(kāi)拓的力度和有效性。酒店結(jié)合自身的市場(chǎng)定位，根據(jù)酒店自身的實(shí)際情況將旅行社市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)客源市場(chǎng)作為酒店短期內(nèi)重要的客源市場(chǎng)，以作為政務(wù)市場(chǎng)的重要補(bǔ)充。為此酒店專門(mén)針對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行了渠道的開(kāi)拓并設(shè)置專人進(jìn)行關(guān)系的維護(hù)。
4、促銷(xiāo)----借力政府關(guān)系，開(kāi)展針對(duì)促銷(xiāo)
整合營(yíng)銷(xiāo)時(shí)期促銷(xiāo)的實(shí)施是針對(duì)整體的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行的促進(jìn)行為，促銷(xiāo)的內(nèi)容不僅是針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)(如特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)等)，而且對(duì)各級(jí)渠道成員均要有一定的積極性促進(jìn)。寧波開(kāi)元名都的促銷(xiāo)涵蓋了廣告、公關(guān)、營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)、人員推銷(xiāo)等各個(gè)方面，通過(guò)全方位的促銷(xiāo)來(lái)推介酒店產(chǎn)品。
三、淺談4P 理論在手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
手機(jī)，現(xiàn)代社會(huì)人人手中不可缺少的溝通工具。而作為通信行業(yè)中的佼佼者----移動(dòng)通信公司更是將手機(jī)和移動(dòng)用戶進(jìn)行有效的結(jié)合，那就是---G3手機(jī)終端。作為一線員工的我們，當(dāng)然要積極響應(yīng)公司的政策，努力營(yíng)銷(xiāo)手機(jī)!為移動(dòng)事業(yè)填磚加瓦!本人不才，下面就自己在工作中所得的一點(diǎn)點(diǎn)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與大家共勉。
相對(duì)而言，手機(jī)制造產(chǎn)業(yè)更多的是需要核心技術(shù)與核心品牌此種硬實(shí)力，而對(duì)于我們手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，需要的是性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)，和促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。談到營(yíng)銷(xiāo)就不得不回顧營(yíng)銷(xiāo)大師們的真知灼見(jiàn)，借助巨人的肩膀來(lái)進(jìn)一步摸索如何更好的進(jìn)行手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)。20世紀(jì)60年代美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者麥卡錫教授提出了 “產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略”4大營(yíng)銷(xiāo)組合策略。
手機(jī)作為消費(fèi)產(chǎn)品，其效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格等是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)考慮的`重要因素，作為手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)該認(rèn)真分析每一位客戶的需求，結(jié)合不同消費(fèi)人群的消費(fèi)習(xí)慣，因地制宜的為不同的客戶推薦不手的手機(jī)產(chǎn)品，把產(chǎn)品質(zhì)量和效用放在首位，既滿足人的需求，又買(mǎi)的放心。
價(jià)格是消費(fèi)者最關(guān)心的要素;如今電子商務(wù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，很多消費(fèi)者在選擇手機(jī)時(shí)會(huì)先在互聯(lián)網(wǎng)上了解產(chǎn)品特性、價(jià)格等之后再到移動(dòng)公司試機(jī)、購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者心目中已經(jīng)有了價(jià)格期望值，個(gè)人認(rèn)為，價(jià)格是價(jià)值的貨幣體現(xiàn)，只要進(jìn)一步研究電子商務(wù)存在的諸如產(chǎn)品不可觸性、售后服務(wù)程序復(fù)雜等問(wèn)題，把電子商務(wù)的短板變成自己克敵制勝的優(yōu)勢(shì)時(shí)，價(jià)格就會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同。重要的是，移動(dòng)公司的手機(jī)不花錢(qián)，我們從來(lái)都是預(yù)存話費(fèi)送手機(jī)!
手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)所——很重要!它是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品價(jià)格為人所知的保障。如果不能接近消費(fèi)人群，手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)都是空談。因此移動(dòng)的G3手機(jī)，在移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳和專營(yíng)店就能有效的接近消費(fèi)人群，知名度更是不言而語(yǔ)。另一方面，手機(jī)的進(jìn)貨渠道和售后服務(wù)也是手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵所在，就像電影產(chǎn)品一樣，拍的再好看，沒(méi)有良好的后期制作和放映環(huán)節(jié)是不行的。在“內(nèi)容為王”得以保證之后，“后期制作”可以錦上添花，讓我們的一線員工可以放心的營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)橛幸苿?dòng)統(tǒng)一售后服務(wù)作我們堅(jiān)實(shí)的后盾!
產(chǎn)品的價(jià)格、銷(xiāo)售場(chǎng)所和渠道得到保證之后，良好的促銷(xiāo)模式是必不可少的。通過(guò)充話費(fèi)送手機(jī)，或者買(mǎi)手機(jī)送話費(fèi)等促銷(xiāo)手段，或者聯(lián)合不同的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商制定科學(xué)合理的促銷(xiāo)方案，可以達(dá)到雙贏的效果。
【拓展】4P營(yíng)銷(xiāo)理論讀書(shū)筆記
4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論實(shí)際上是從管理決策的角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。從管理決策的角度看，影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種因素（變數(shù)）可以分為兩大類(lèi)：一是企業(yè)不可控因素，即營(yíng)銷(xiāo)者本身不可控制的市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境；二是可控因素，即營(yíng)銷(xiāo)者自己可以控制的產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、價(jià)格、廣告、渠道等等，而4Ps就是對(duì)各種可控因素的歸納：
產(chǎn)品策略（Product Strategy），主要是指企業(yè)以向目標(biāo)市場(chǎng)提供各種適合消費(fèi)者需求的有形和無(wú)形產(chǎn)品的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。其中包括對(duì)同產(chǎn)品有關(guān)的品種、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、包裝、特色、商標(biāo)、品牌以及各種服務(wù)措施等可控因素的組合和運(yùn)用。
定價(jià)策略（Pricing Strategy），主要是指企業(yè)以按照市場(chǎng)規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其中包括對(duì)同定價(jià)有關(guān)的基本價(jià)格、折扣價(jià)格、津貼、付款期限、商業(yè)信用以及各種定價(jià)方法和定價(jià)技巧等可控因素的組合和運(yùn)用。
分銷(xiāo)策略（Placing Strategy），主要是指企業(yè)以合理地選擇分銷(xiāo)渠道和組織商品實(shí)體流通的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其中包括對(duì)同分銷(xiāo)有關(guān)的渠道復(fù)蓋面、商品流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、中間商、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置以及儲(chǔ)存運(yùn)輸?shù)瓤煽匾蛩氐慕M合和運(yùn)用。
促銷(xiāo)策略（Promotioning Strategy），主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其中包括對(duì)同促銷(xiāo)有關(guān)的廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣，公共關(guān)系等可控因素的組合和運(yùn)用。
這四種營(yíng)銷(xiāo)策略的組合，因其英語(yǔ)的第一個(gè)字母都為“P”，所以通常也稱之為“4Ps”。
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