如何提升城市燃?xì)馄髽I(yè)營(yíng)銷管理水平
隨著燃?xì)馐袌?chǎng)的日益成熟，競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，燃?xì)馄髽I(yè)要生存發(fā)展，保持良好的經(jīng)濟(jì)效益，僅僅依靠安裝收益是不行的，一旦市場(chǎng)丟失或者飽和，企業(yè)就會(huì)失去經(jīng)濟(jì)來(lái)源，失去發(fā)展動(dòng)力。然而，新穎的營(yíng)銷管理將是促進(jìn)燃?xì)馄髽I(yè)不斷發(fā)展，提升企業(yè)效益的最好手段。當(dāng)然，燃?xì)馄髽I(yè)的營(yíng)銷不僅僅是燃?xì)怃N售，就目前來(lái)看，天然氣還處于供不應(yīng)求的階段，還處于賣方市場(chǎng)，燃?xì)馄髽I(yè)是不愁賣不出氣的。隨著營(yíng)銷方式的不斷變化，營(yíng)銷手段的不斷更新，企業(yè)的營(yíng)銷管理工作也必須不斷的改進(jìn)和創(chuàng)新。那么，作為燃?xì)馄髽I(yè)，我們應(yīng)如何促進(jìn)營(yíng)銷管理工作，提升企業(yè)效益呢?下面是yjbys小編為大家?guī)?lái)的關(guān)于如何提升城市燃?xì)馄髽I(yè)營(yíng)銷管理水平的知識(shí)，歡迎閱讀。
1提高管理者與員工的營(yíng)銷意識(shí)
(1)由于燃?xì)庑袠I(yè)的特殊性，安全壓力較大。為確保安全，燃?xì)馄髽I(yè)的管理者將更多的精力放在了抓安全工作上，從而忽略了對(duì)營(yíng)銷工作的管理。安全第一是正確的，狠抓安全工作也是必要的，但企業(yè)管理者也必須清醒的認(rèn)識(shí)到，如果沒(méi)有了市場(chǎng)，沒(méi)有了營(yíng)銷管理，企業(yè)就很難有較好的經(jīng)濟(jì)效益，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)的支撐，安全投入是得不到保障的�？梢哉f(shuō)，一個(gè)沒(méi)有效益的企業(yè)，安全工作是無(wú)法得到保障的。因此，作為燃?xì)馄髽I(yè)的管理者，必須清醒認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，并把營(yíng)銷工作作為龍頭工作來(lái)抓，從而帶動(dòng)企業(yè)的順利發(fā)展。
(2)隨著燃?xì)馄髽I(yè)用戶的不斷增加，各種基礎(chǔ)資料的不斷增多，各類型號(hào)氣表的不斷使用，管理系統(tǒng)的不斷更新，用戶價(jià)格的不斷調(diào)整，這一系列的變化也給營(yíng)銷管理工作帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有把好關(guān)，就可能引出重大的管理問(wèn)題或者法律糾紛，使企業(yè)管理失控，最后造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，影響企業(yè)效益。因此，作為燃?xì)馄髽I(yè)的員工，都必須清醒的認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷工作不僅僅是銷售天然氣，也不僅僅是抄表收費(fèi)，更多應(yīng)該是對(duì)企業(yè)所有運(yùn)行環(huán)節(jié)的監(jiān)督、控制和管理，從而更好地防止因?yàn)楣芾砩系氖韬龀霈F(xiàn)“黑戶”、價(jià)格不到位、收費(fèi)不及時(shí)等現(xiàn)象，有效的保證企業(yè)效益。
(3)案例：2008年，重慶某燃?xì)夤就ㄟ^(guò)營(yíng)銷督查、合規(guī)管理、內(nèi)部監(jiān)控等手段，嚴(yán)格對(duì)本公司系統(tǒng)管理用戶進(jìn)行全面清理，清理空白用戶、重名用戶近兩萬(wàn)戶，有效的摸清了本公司用戶管理情況。同時(shí)，通過(guò)對(duì)“僵尸用戶”的清理核對(duì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)了大量長(zhǎng)期不繳費(fèi)用戶，智能表直通用戶，通過(guò)及時(shí)追欠，為公司挽回經(jīng)濟(jì)損失30余萬(wàn)元。通過(guò)對(duì)用戶銷量的監(jiān)控，不僅發(fā)現(xiàn)了部分戶內(nèi)“泄漏”的安全隱患，保證了戶內(nèi)安全，還有效的發(fā)現(xiàn)了部分民用氣私自變更為商業(yè)用氣的用戶，及時(shí)更改氣價(jià)，為燃?xì)夤就旎亓私?jīng)濟(jì)損失。
2加強(qiáng)營(yíng)銷培訓(xùn)，充實(shí)一線營(yíng)銷人才
(1)由于對(duì)營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)不清，企業(yè)管理者往往認(rèn)為營(yíng)銷就是銷售，就是普通的抄表收費(fèi)，營(yíng)銷工作者就是普通的操作工人，很多燃?xì)馄髽I(yè)的營(yíng)銷工作往往也停留在銷售統(tǒng)計(jì)上面。對(duì)迅速發(fā)展的營(yíng)銷知識(shí)視而不見(jiàn)，對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)往往也停留在操作層面，忽視了對(duì)營(yíng)銷人員管理知識(shí)的培養(yǎng)。其實(shí)，燃?xì)馄髽I(yè)的營(yíng)銷工作不僅僅是安裝開(kāi)戶，也不僅僅是銷售統(tǒng)計(jì)，更多的應(yīng)該是經(jīng)營(yíng)管理控制。具體體現(xiàn)在：對(duì)市場(chǎng)的管理控制;對(duì)銷售指標(biāo)的管理控制;對(duì)應(yīng)收款的管理控制;對(duì)輸差的管理控制;對(duì)企業(yè)服務(wù)的管理控制;甚至對(duì)用戶安全的管理控制。要管理控制好這些工作，就要求燃?xì)馄髽I(yè)的營(yíng)銷人員有很高的個(gè)人素質(zhì)，營(yíng)銷人員不僅要熟知營(yíng)銷技能和燃?xì)饧夹g(shù)，還要能機(jī)智靈活的與客戶交流，在服務(wù)好用戶的同時(shí)為企業(yè)爭(zhēng)取利益。因此，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，促進(jìn)培訓(xùn)的多樣性，讓企業(yè)營(yíng)銷人員走出去，跟上營(yíng)銷知識(shí)的時(shí)代發(fā)展，學(xué)習(xí)更多的管理知識(shí)和交流技巧，才是促進(jìn)企業(yè)效益提升的保障。
(2)由于燃?xì)馄髽I(yè)處于壟斷地位，對(duì)營(yíng)銷工作重視度不夠，未認(rèn)清營(yíng)銷工作給企業(yè)帶來(lái)的巨大效益，造成企業(yè)管理者更多的注重生產(chǎn)和安全，將人才都集中到生產(chǎn)安全的管理上，人才的缺失也使得燃?xì)馄髽I(yè)的營(yíng)銷工作的缺乏活力。企業(yè)要發(fā)展，要有活力，要搞好營(yíng)銷管理，還必須讓更多的優(yōu)秀人才充實(shí)到營(yíng)銷崗位上去，給優(yōu)秀營(yíng)銷人才更多的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷一線人才充實(shí)了，企業(yè)的前線陣地才能守住守好，陣地守好了，企業(yè)才可能有更多的精力和效益去保證企業(yè)的長(zhǎng)效有序發(fā)展;只有營(yíng)銷人才多了，企業(yè)才可能真正的打出去，為企業(yè)爭(zhēng)取更多的利益。
(3)隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展，各大企業(yè)都開(kāi)始了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、微信營(yíng)銷，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)，這不僅提高了企業(yè)的知名度，還能有效的將企業(yè)理念、安全意識(shí)傳播到用戶心中。武漢燃?xì)夤揪屯ㄟ^(guò)微信平臺(tái)建立了微信公眾賬號(hào)，有效的對(duì)自身企業(yè)進(jìn)行了宣傳和推廣。當(dāng)然新的營(yíng)銷形式和營(yíng)銷手段的運(yùn)用，和人才是分不開(kāi)的，燃?xì)馄髽I(yè)一定要與時(shí)俱進(jìn)，推動(dòng)本企業(yè)的營(yíng)銷工作發(fā)展。
3規(guī)范制度，完善流程，用鐵的紀(jì)律規(guī)范營(yíng)銷管理
在營(yíng)銷管理中，如何保證燃?xì)馄髽I(yè)及時(shí)收取下游企業(yè)的預(yù)付款和應(yīng)收款，如何落實(shí)安裝價(jià)格和用氣價(jià)格，如何有效控制用氣指標(biāo)，如何減少輸差，以及如何正確處理偷漏氣問(wèn)題，都直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，直接影響企業(yè)的.效益。如果處理不好這些問(wèn)題，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)損失，直接影響企業(yè)的效益。在處理這些問(wèn)題時(shí)，企業(yè)首先應(yīng)從加強(qiáng)內(nèi)部管理入手，只有自身管理硬了，對(duì)外談判時(shí)才可能有理有節(jié)。因此，企業(yè)制定嚴(yán)格的規(guī)章制度，做到有章可循;必須完善處理流程，做到滴水不漏;必須用鐵的紀(jì)律規(guī)范管理，做到有責(zé)必究。
一方面，只有通過(guò)規(guī)范的制度，完善的流程，鐵的紀(jì)律，企業(yè)才可能讓營(yíng)銷工作一環(huán)接一環(huán)，一環(huán)監(jiān)督一環(huán)，最后做到每個(gè)環(huán)節(jié)可控制，關(guān)鍵環(huán)節(jié)有監(jiān)督，共同促進(jìn)營(yíng)銷工作，提升企業(yè)效益。如：在重慶商業(yè)用戶安裝費(fèi)的收取過(guò)程中，有一項(xiàng)費(fèi)用叫初裝費(fèi)，根據(jù)重慶市物價(jià)文件，該項(xiàng)費(fèi)用是根據(jù)商業(yè)用戶每日的最大用氣量乘以900元收取，如果沒(méi)有一個(gè)規(guī)范的制度，完善的流程，營(yíng)銷人員就可以在這項(xiàng)費(fèi)用的收取上做手腳，就會(huì)給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。重慶某燃?xì)馄髽I(yè)就是通過(guò)自身內(nèi)控管理，制定制度，嚴(yán)格監(jiān)控燃?xì)獬跹b費(fèi)用的收取。通過(guò)制度管理和監(jiān)控，每年僅收取初裝費(fèi)一項(xiàng)，就可以為該企業(yè)獲得近百萬(wàn)元利潤(rùn)。
另一方面，只有規(guī)范了制度，完善了獎(jiǎng)懲體制，做到有賞有罰，才可能提高營(yíng)銷人員的積極性，才可能動(dòng)員更多的人員主動(dòng)參與營(yíng)銷工作，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)參與到追欠工作中來(lái)。
4加強(qiáng)宣傳，提升服務(wù)，用良好的公司形象吸引用戶
營(yíng)銷工作除了管理、銷售外，企業(yè)還應(yīng)該認(rèn)識(shí)到廣告和服務(wù)也是營(yíng)銷工作不可缺少的部分。由于燃?xì)馄髽I(yè)具有壟斷經(jīng)營(yíng)性質(zhì)，很多燃?xì)馄髽I(yè)會(huì)忽視對(duì)廣告和服務(wù)的投入，認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，即使不宣傳用戶也會(huì)自己找上門來(lái)，即使態(tài)度差用戶也跑不了。其實(shí)不然，隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人們法律意識(shí)的不斷提高，即使是壟斷企業(yè)也必須遵守法律，遵守社會(huì)道德。沒(méi)有良好的政治、社會(huì)責(zé)任感，即使是壟斷企業(yè)也會(huì)在法律面前、在社會(huì)輿論面前低頭。一旦企業(yè)服務(wù)跟不上社會(huì)發(fā)展的要求，就有可能觸犯法律，就有可能付出巨大的經(jīng)濟(jì)代價(jià)，造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。因此，做為燃?xì)馄髽I(yè)，在加強(qiáng)自身管理時(shí)，必須高度重視企業(yè)宣傳和企業(yè)服務(wù)。
一方面，燃?xì)馄髽I(yè)應(yīng)該重視對(duì)廣告宣傳的投入，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的宣傳。即使企業(yè)是壟斷的，不需要推銷產(chǎn)品，也可以利用廣告宣傳理念，宣傳標(biāo)準(zhǔn)，宣傳服務(wù)。一旦本企業(yè)的理念和標(biāo)準(zhǔn)深入人心，服務(wù)得到大眾認(rèn)可，即使有挑戰(zhàn)者出現(xiàn)，也無(wú)法撼動(dòng)企業(yè)的龍頭地位，必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)利益;如：在重慶市北部新區(qū)人和街道創(chuàng)建國(guó)際安全社區(qū)時(shí)，重慶凱源北城分公司一方面配合街道進(jìn)行大量安全宣傳，同時(shí)，還自行印制了大量的安全提示牌張貼在用戶家中的氣表、閥門、灶具上。這不僅有效進(jìn)行了安全宣傳，還在人和片區(qū)建立起了良好的企業(yè)形象，受到了政府部門和廣大群眾的好評(píng)。
另一方面，企業(yè)僅僅依靠口頭宣傳是不夠的，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，還得依靠企業(yè)自身的服務(wù)。只有服務(wù)讓消費(fèi)者滿意了，消費(fèi)者才可能忠誠(chéng)企業(yè)。燃?xì)馄髽I(yè)的服務(wù)不僅要體現(xiàn)在看得見(jiàn)得微笑服務(wù)上，還要體現(xiàn)在看不見(jiàn)的貼心服務(wù)上。例如，在冬季氣源緊張時(shí)，氣壓較低，用戶用氣出現(xiàn)問(wèn)題，燃?xì)馄髽I(yè)是不是可以送去溫馨的提示呢?配氣站工作人員是不是可以在用氣高峰時(shí)段，適當(dāng)提升壓力以保障居民的用氣呢?
5依靠政府，利用法律，共同促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展
燃?xì)馄髽I(yè)的壯大發(fā)展，離不開(kāi)政府的支持;企業(yè)的利益維護(hù)，也離不開(kāi)法律的保障。燃?xì)馄髽I(yè)營(yíng)銷工作更是如此，不僅僅要與用戶打交道，為用戶服務(wù)，還要涉及到政府事務(wù)和法律事務(wù)。因此，企業(yè)的營(yíng)銷人員在涉及政府與法律事務(wù)時(shí)，必須積極謹(jǐn)慎的對(duì)待，既要很好的依靠政府，取得更大的政策優(yōu)勢(shì)，也要利用好法律手段，維護(hù)好企業(yè)利益不受損害。
一方面，燃?xì)馐袌?chǎng)的劃分，燃?xì)鈨r(jià)格的調(diào)整都必須得到政府部門的支持，離開(kāi)政府去搞營(yíng)銷工作，必然會(huì)失敗。因此，企業(yè)必須清醒認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，在進(jìn)行營(yíng)銷工作時(shí)，必須緊密的與政府結(jié)合起來(lái)，認(rèn)清政策形勢(shì)，摸清文件精神，適時(shí)的出臺(tái)營(yíng)銷策略。如：2012年底，由于進(jìn)口氣進(jìn)入中國(guó)，重慶市上游氣價(jià)上漲，重慶市發(fā)改委對(duì)主城區(qū)天然氣進(jìn)行了價(jià)格調(diào)整，而區(qū)縣則由各區(qū)縣物價(jià)部門自行調(diào)整。由于萬(wàn)州區(qū)部分燃?xì)馄髽I(yè)未能及時(shí)與物價(jià)部門溝通，未能立即跟隨主城區(qū)進(jìn)行順價(jià)調(diào)整，價(jià)格調(diào)整出現(xiàn)滯后。2013年初國(guó)家發(fā)改委為嚴(yán)控CPI增長(zhǎng)，嚴(yán)禁各地方政府對(duì)水電氣進(jìn)行調(diào)價(jià)。這一政策直接致使萬(wàn)州區(qū)天然氣企業(yè)無(wú)法及時(shí)順價(jià)調(diào)整價(jià)格，各企業(yè)損失近千萬(wàn)元。
另一方面，偷氣現(xiàn)象、表后表現(xiàn)象、私自改變用氣性質(zhì)的現(xiàn)象還普遍存在，都直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)要維護(hù)自身利益，就必須利用好法律手段，用法律武器去維護(hù)自身利益。
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