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駕校市場營銷的策略和方法

時間:2020-08-25 16:59:08 營銷管理 我要投稿

駕校市場營銷的策略和方法

  現(xiàn)階段駕培市場的競爭日趨激烈,市場產(chǎn)能過剩、供大于求,部分地區(qū)還受政策方面的束縛,又恰逢傳統(tǒng)培訓(xùn)和計時培訓(xùn)的臨界點,諸多因素導(dǎo)致駕培市場進入“寒冬”。下面是yjbys小編為大家?guī)淼鸟{校市場營銷的策略和方法,歡迎閱讀。

駕校市場營銷的策略和方法

  一、組建招生團隊,成立營銷部門

  隨著市場競爭的加劇,駕校招生已經(jīng)徹底告別了傳統(tǒng)等客上門的時代。如果不主動出擊,不去規(guī)劃布點搶占市場份額,不組建專業(yè)的營銷團隊,終將被市場淘汰。

  駕校必須組建專業(yè)的營銷團隊,提升營銷策劃能力,才能適應(yīng)當前市場的需求。市場營銷人員要經(jīng)過嚴格篩選,統(tǒng)一形象、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一話術(shù),制定科學(xué)的、有引導(dǎo)性的、能夠激發(fā)員工積極性的績效考核方案。根據(jù)全年招生計劃,制定符合實際的考核指標并按月度進行合理分解,同時制定可行的執(zhí)行方案和相關(guān)監(jiān)督辦法。針對各種節(jié)假日,策劃符合不同消費群體的營銷方案和有吸引力的促銷活動,以滿足不同層次的需求。營銷專員不僅要用好自己的資源,還要發(fā)展招生代理和招生團隊,招生代理和招生團的維護、管理、提成由招生專員把控?梢耘c其他行業(yè)進行合作招生,比如超市、商店、餐飲等發(fā)展成招生代理點。

  二、細分招生市場、做到精準營銷

  我們請市場營銷專業(yè)的大學(xué)生做過詳細的“學(xué)駕照最關(guān)心的問題”的市場調(diào)查。據(jù)調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計,在高校學(xué)生市場中,約70%的大學(xué)生學(xué)駕照最關(guān)心的問題是價格,排序第二的是訓(xùn)練場的遠近,第三是訓(xùn)練場的環(huán)境設(shè)施,第四是服務(wù)質(zhì)量。而社會人士中,最關(guān)心的是訓(xùn)練場的遠近,第二是服務(wù)質(zhì)量,第三是環(huán)境設(shè)施,第四是價格。所以我們要細分招生市場,根據(jù)學(xué)員的需求做到精準營銷。一般情況下,按照年齡段,我們的招生市場大致可細分為:19-22歲的大學(xué)生市場約占報名量的20%左右;23-44歲青年人市場約占報名量的60%左右、45-59歲中年人市場約占報名量的15%左右、60-70歲老年人市場約占報名量的5%左右。其中青年人市場是產(chǎn)生高端消費客戶的重要來源,特別注重服務(wù)質(zhì)量。為了抓住這個占比份最大的群體,我們還要進行再次細分,制定不同的班別(VIP班、精英班、快速班、普通班)等,來滿足不同層次的需求。另外,還要制定針對企業(yè)員工和白領(lǐng)的營銷方式和方法。

  比如,在大學(xué)里面做營銷活動,可以利用校園代理招生,為校園文化、體育活動贊助等形式,提高學(xué)生的認知度;在企業(yè)里面做營銷活動,還要對企業(yè)進行分類,比如在外資企業(yè)、合資企業(yè)里面做活動與在國企、私企里面做活動接洽的部門也不一樣,配合的程度和宣傳效果也有一些區(qū)別。

  三、利用網(wǎng)絡(luò)平臺、實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)+駕校

  互聯(lián)網(wǎng)+駕校即傳統(tǒng)駕培機構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)聯(lián)手利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺,以互聯(lián)網(wǎng)為載體實現(xiàn)在線報名、預(yù)約練車、預(yù)約考試一站式學(xué)車服務(wù)的新型駕培服務(wù)模式。利用網(wǎng)絡(luò)平臺有利于駕校統(tǒng)一品牌形象,使學(xué)員透明消費,培訓(xùn)標準及服務(wù)質(zhì)量接受消費者監(jiān)督,有效解決了學(xué)車周期長、亂收費、服務(wù)參差不齊、品牌匱乏、管理成本高、盈利單一、宣傳存在死角等問題。對于大駕校來說同時也整合了資源,發(fā)揮了資源優(yōu)勢,可進行差異化的競爭,綜合優(yōu)勢凸顯,擁有較強線上和線下能力,基本實現(xiàn)大家常說的O2O模式,但是要實現(xiàn)真正意義上的O2O模式還需要時間去更好的整合資源。據(jù)近幾年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計,利用網(wǎng)絡(luò)平臺的招生量在逐年增多,隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和服務(wù)的`完善,網(wǎng)絡(luò)招生將會有較大的上升空間。

  駕校與網(wǎng)絡(luò)平臺合作需要注意的幾個問題:1、建立在誠信合作的基礎(chǔ)上;2、合作共贏;3、有相互約束的條件;4、要有良好的合作效果;5、盡量做到深度合作。當然如果駕校有實力和條件的話自己研發(fā)招生的各類軟件,就能避免上述問題的出現(xiàn),同時也能更好的實現(xiàn)真正意義上的互聯(lián)網(wǎng)+駕校。

  四、駕校異業(yè)聯(lián)盟、開拓汽車后市場服務(wù)

  駕校應(yīng)做好學(xué)員學(xué)駕照前的營銷宣傳,學(xué)駕照中的服務(wù)體驗,學(xué)駕照后的汽車增值服務(wù)。汽車銷售的廠家、4S店;二手車銷售;汽車保險;汽車保養(yǎng)美容裝飾;陪練等都是可以聯(lián)盟的,這些都是汽車后市場服務(wù)。做好汽車后市場服務(wù)可以更好的為駕校招生提供特色、亮點,也可以作為駕校招生促銷的一種十分有效的方式。做好汽車后市場的服務(wù)甚至可以實現(xiàn)半價學(xué)車或者“0”學(xué)車,使駕校的利潤后移到學(xué)駕照之后的汽車服務(wù)上來。學(xué)員可以享受從學(xué)車、買車、陪練、買車險、車輛保養(yǎng)、維修等一條龍的汽車服務(wù),同時也為駕校增長了利潤點,也符合大部分學(xué)員學(xué)車的心理和實際需求。這就有區(qū)別于現(xiàn)在市場上所謂的“0元學(xué)車”、學(xué)費返利、消費全返等促銷模式,因為這些促銷活動基本偏離了汽車市場的范圍,把學(xué)員引導(dǎo)到其他業(yè)務(wù)范疇了,會使有些學(xué)員覺得是在誘導(dǎo)學(xué)員額外消費或者強制消費。

  總之,做好駕校市場營銷還與駕校自身的條件、員工的服務(wù)意識、教學(xué)質(zhì)量、轉(zhuǎn)介紹學(xué)員等有很大的關(guān)系,與市場營銷策劃以及營銷方案的落實執(zhí)行有著決定性的因素。駕校不僅要注重品牌更要注重營銷,駕校的所有工作都要有營銷服務(wù)意識的貫串,要有全員營銷的意識和考核機制,具備團隊作戰(zhàn)的能力和策略,F(xiàn)在的市場營銷,要改變觀念,變被動為主動,只有主動出擊才能產(chǎn)生更好的效果。市場需不斷的拓展,在淡季的時候要進行儲備,在旺季的時候要有猛烈的攻勢,只有這樣才能在市場上爭取更大的勝利!


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