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頂尖銷售必備的2個特質(zhì)
為什么這么多人誤入銷售歧途?本文就這一問題展開分析，從而引出頂尖銷售員必備的2個特質(zhì)。
上周剛剛接到一個案例：一個學(xué)計算機(jī)的小伙子，對編程極度厭惡，不想尋找本專業(yè)對口的工作，想轉(zhuǎn)行干別的。但因?yàn)闆]有充分的準(zhǔn)備，投了許多其他職位的簡歷，大多石沉大海，杳無音信。在投遞簡歷的過程中，發(fā)現(xiàn)唯一能夠找到的工作只有銷售了。無奈之下，最終選擇了銷售這條道。但干了兩年，也換了兩三家公司，保險、證券、理財?shù)炔煌愋偷匿N售也都接觸過。但無論怎樣換，怎樣努力，業(yè)績始終都不好，這為他帶來了巨大的心理壓力，并找到我們第一職場網(wǎng)，希望通過“教練式”職業(yè)規(guī)劃，重新選擇自己的人生定位。
其實(shí)這樣的案例已經(jīng)不是第一例了。在我們接手的咨詢客戶中，大概有60%左右的人有過類似的經(jīng)歷。為什么很多人會犯這樣的職業(yè)選擇錯誤呢?原因只有一個：“逼”上銷售。
這還得從大學(xué)專業(yè)的選擇談起。在我們接觸過的客戶中，發(fā)現(xiàn)了一個共同的現(xiàn)象：很多人之所以選擇自己的大學(xué)專業(yè)，原因有兩個：1)、這個專業(yè)并不是自己的第一志愿，是被調(diào)劑到此。昨天剛剛遇到一個客戶，所學(xué)專業(yè)竟然是他填報志愿時的第六志愿。2)、即使是自己的第一志愿，當(dāng)時也并沒有對這個專業(yè)有深入的了解，只是感覺熱門，或者名字聽上去很好聽。至于這個專業(yè)畢業(yè)后能干什么，現(xiàn)實(shí)的職業(yè)狀況是什么樣子的，職業(yè)發(fā)展前景如何，更是一無所知。而真正了解了自己的優(yōu)勢特長、知道畢業(yè)后要干什么、大學(xué)期間應(yīng)該選擇什么專業(yè)的人，只能說是微乎其微了。
正是因?yàn)榻^大多數(shù)的人在選擇職業(yè)時的不理性、不了解，直接導(dǎo)致他們就業(yè)時的被動：要么選擇專業(yè)對口，要么轉(zhuǎn)行。如果說專業(yè)對口還有一定的專業(yè)背景優(yōu)勢的話，那轉(zhuǎn)行就毫無優(yōu)勢可言了。因?yàn)樗麄儾恢酪蚰膫�方向轉(zhuǎn)，也不知道應(yīng)該為轉(zhuǎn)行做些什么準(zhǔn)備。更要命的是，許多人在大四開始找工作的時候才突然意識到要轉(zhuǎn)行，而這個時間再準(zhǔn)備，從時間上就已經(jīng)很緊迫了，或者根本就來不及。于是，很多人在“先就業(yè)再擇業(yè)”的偉(gou)大(pi)理論的指導(dǎo)下，開始了自己的轉(zhuǎn)行之路。但畢竟因?yàn)闇?zhǔn)備不周，尋找合適的職位很難，最終唯一能選擇的恐怕只有銷售了。于是，“逼”上銷售的現(xiàn)象屢見不鮮。
頂尖銷售員必備的兩個特質(zhì)
那么多人被迫選擇銷售這條道，但并不是每個人都合適，更多的人是在銷售這條路上實(shí)在混不下去了，才會選擇轉(zhuǎn)行，重新思考自己的生涯定位。這其中的時間成本和機(jī)會成本損失到底有多少，恐怕難以衡量。
有數(shù)字表明，90%的銷售新手會在一年內(nèi)被淘汰。但問題來了：既然銷售有這么高的淘汰率，那么究竟什么樣的人才適合做銷售?會堅(jiān)持的人?樂觀的人?擁有信仰的人?吃苦耐勞的人?會自省的人?……抱歉，請不要拿成功學(xué)的這些套路來衡量銷售。高級營銷調(diào)研主管戴維•邁耶和人力資源咨詢公司CEO赫伯特•格林于2007年5月在《哈佛商業(yè)評論》上發(fā)表了一篇名為《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》的文章。他們通過長達(dá)7年的實(shí)地研究，最終發(fā)現(xiàn)，頂尖銷售人員必須要具備兩個特質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動力。
先說同理心。這指的是“感同身受的能力”。你需要在銷售的過程中能夠切身洞察和理解客戶的立場、需求，并有針對性地調(diào)整溝通的策略。比如有些客戶馬上就要去幼兒園接女兒放學(xué)，而你卻還在不厭其煩地介紹產(chǎn)品特性;有些客戶根本不在乎錢，更看重產(chǎn)品的質(zhì)量，而你卻說這款產(chǎn)品如何如何便宜。這樣做的最終結(jié)果，只會導(dǎo)致客戶離你而去。我一天會接到好幾個推銷電話，賣保險的、證券公司的、小額貸款的、會議營銷的……我曾經(jīng)有意觀察過他們的銷售方式，無一例外，都是機(jī)械式的：他們在事前接受了嚴(yán)格的銷售培訓(xùn)，對客戶的所有反應(yīng)做了預(yù)估，在銷售的過程中，一旦遇到客戶提出某類問題，他們便會機(jī)械式地拋出既定的答案來應(yīng)對，并沒有洞察和理解客戶的真正需求，并做出有針對性的反應(yīng)。關(guān)于這一點(diǎn)，《是什么造就了優(yōu)秀銷售員》一文中是這樣描述的：同理心弱的銷售員“會盡力瞄準(zhǔn)目標(biāo)，然后沿著自己的銷售路線前進(jìn);但如果他瞄準(zhǔn)的客戶沒有采取預(yù)期中行動，銷售就會失敗。”相反，同理心強(qiáng)的銷售員會“覺察到客戶的反應(yīng)，并能根據(jù)這些反應(yīng)做出調(diào)整。他不會受預(yù)定的銷售路線束縛，而是根據(jù)自己與客戶之間的實(shí)際互動情況來進(jìn)行銷售。體會到了客戶的感受之后，他就能夠改變銷售節(jié)奏，做到進(jìn)退自如，并且做出具有創(chuàng)造性的調(diào)整，從而鎖定目標(biāo)并完成銷售。”
再說自我驅(qū)動力。銷售的性質(zhì)決定了這是一份不斷被客戶打擊和拒絕的工作，失敗的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成功的次數(shù)。自動驅(qū)動力弱的人，會在不斷的失敗和打擊之后徹底喪失再繼續(xù)干下去的勇氣和決心。相反，自我驅(qū)動力強(qiáng)的人則會愈挫愈勇，將失敗視為一種激勵因素，加倍努力地去開發(fā)客戶。同時，自我驅(qū)動力強(qiáng)的人則將成交視為自己的價值使命，他能夠從征服客戶的過程中獲得成就感，并通過成交來證明自己的價值。
對于優(yōu)秀的銷售人員來說，同理心和自我驅(qū)動力應(yīng)該在一定程度上達(dá)到某種平衡。同理心太強(qiáng)，自我驅(qū)動力太弱，則會使銷售人員的同情心泛濫成災(zāi)，并降低成交率。我們上個月遇到一個客戶，她是一個極富同理心的人，在從事保險銷售的工作。在職業(yè)規(guī)劃咨詢訪談的過程中，她對自己的銷售行為這樣描述：“我在賣保險的過程中，會盡量站在客戶角度考慮問題，有時候我覺得這個客戶不需要這種保險，我就不會推薦給他。有一次我們要銷售一種理財型的保險，我到了一對70多歲老人的家中，我發(fā)現(xiàn)他們雖然有能力購買這種保險，但這種保險類型對于他們來說并不是最合適的，最終我放棄了這個客戶。”在不考慮道德因素的情況下，這種類型的銷售員，只能成為二流銷售員，離一流還有很大的距離。還有一個案例，是我們今年上半年遇到的一名女性客戶。這個客戶是在酒店行業(yè)做銷售，在同事之中的業(yè)績一直排在前3名。但最近結(jié)婚生子，而銷售的壓力太大，讓她心里產(chǎn)生了較大的倦怠感，并最終下定決心轉(zhuǎn)行。通過測評和訪談，我們發(fā)現(xiàn)，雖然她的同理心很強(qiáng)，但自我驅(qū)動力太弱，雖然業(yè)績不菲，但并不適合在銷售這個崗位上長期發(fā)展。相反，同理心太弱，而自我驅(qū)動力太強(qiáng)，則會使銷售過程變得富有強(qiáng)制性，從而失去很多潛在客戶。當(dāng)然，同理心和自我驅(qū)動力都弱的人，則就十分不適合做銷售了(事實(shí)上，絕大多數(shù)銷售人員都是這種類型的人)。
如何發(fā)現(xiàn)這兩項(xiàng)特質(zhì)?
對于那些已經(jīng)走上銷售之路的人來說，最直觀的方法，就是實(shí)踐檢驗(yàn)，因?yàn)?ldquo;實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。”如果你已經(jīng)做銷售多年，且業(yè)績一直不錯，并且能夠從中獲得成就感，就說明你還是比較適合這份工作的;相反，若業(yè)績一直不突出，或倦怠感逐步增加，你就應(yīng)該重新審視銷售這條路是否真的適合自己了。
對于那些初涉銷售、或尚未進(jìn)入銷售領(lǐng)域的人來說，可以通過兩項(xiàng)測評工具去發(fā)現(xiàn)自己是否具備成為優(yōu)秀銷售的特質(zhì)(已經(jīng)在從事銷售、但業(yè)績不好的人，也可以使用這兩項(xiàng)測評工具來判斷自己是否適合從事銷售工作)。
首先是《DISC性格測評》。優(yōu)秀的銷售人員，在與人交往方面必須擁有快速反應(yīng)的能力，并且善于處理與他人之間的關(guān)系。這種能力，反應(yīng)在性格上，就是I-社交型的特質(zhì)非常突出。但單純的I型特質(zhì)也會有不足，即在壓力環(huán)境下的自我驅(qū)動力較弱。而要想彌補(bǔ)這種不足，則必須具備另外一種性格特質(zhì)：D-支配型。這會讓他在應(yīng)對壓力的時候能夠游刃有余。其次是蓋洛普優(yōu)勢測評。優(yōu)秀的銷售人員，往往具備“取悅”(與陌生人打交道的優(yōu)勢)、“體諒”(同理心，能夠站在對方角度考慮問題)、“積極”(自我驅(qū)動)、“競爭”(迫切希望通過銷售業(yè)績的多少來證明自己)這些主題。
我們曾經(jīng)在2013年8月做過一個咨詢。該客戶是在北京一家商場做樓層管理，工作3年，毫無成就感。她也先后花了一年多的時間，到國內(nèi)各大知名職業(yè)規(guī)劃機(jī)構(gòu)尋找出路，但均無功而返。她最后找到我們第一職場網(wǎng)，我們前后通過2個半月的咨詢，10次溝通，最終解決所有疑惑，她成功轉(zhuǎn)到銷售崗位上。事實(shí)證明，我們的咨詢決策是完全正確的，因?yàn)?個月之后的2014年元旦，客戶給我們送來“新年快樂”的祝福的同時，也帶來了這樣的喜訊：“……培訓(xùn)半個月，剩下的時間都在打電話，約客戶拜訪，最近兩周見了10個客戶，都是10萬以上的，其中還有2-3個50萬以上的。每天能開發(fā)出2-5個機(jī)會客戶。副總陪我去見過2個50萬以上的客戶，經(jīng)理陪我去見過8個10萬以上客戶，其它同事也陪我去見過幾個10萬以下的小客戶，是我們組10人中，每周新開發(fā)客戶最多的。”她的DISC性格測評，絕對的I-社交型為主導(dǎo);再看看蓋洛普優(yōu)勢測評的5大主題：積極、和諧、競爭、伯樂、取悅。這個26歲的北京姑娘，絕對的銷售天才!而她的成功定位，也與我們的“教練式”職業(yè)規(guī)劃分不開：真正的量身定制，發(fā)現(xiàn)每個人的不同，并因人而宜制定個性化的生涯咨詢方案;同時，咨詢師豐富的職場經(jīng)驗(yàn)，確保每一個咨詢建議都是可執(zhí)行的，避免了空洞的理論說教;而客戶自身的優(yōu)秀潛質(zhì)以及積極執(zhí)行，讓我們的咨詢建議一一得以落實(shí)。這一切都是咨詢成功的關(guān)鍵。
這里有兩點(diǎn)需要提醒大家：1)、同理心和自我驅(qū)動力是天生的、與生俱來的“天賦異秉”，不是一種“技能”，不可能通過培訓(xùn)的方式去獲得;2)、如果你不是干銷售的料，再多的培訓(xùn)也無法將你打磨成頂尖的銷售高手。
如果你一直在干銷售，但業(yè)績始終提不上來;或正打算干銷售，但不知道是否適合;或銷售業(yè)績不錯，但感覺壓力較大，難以承受，那么，我們建議您參加第一職場網(wǎng)“教練式”職業(yè)規(guī)劃，量身定制最適合自己的生涯選擇方案，不要再在銷售的歧途上越陷越深。
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