銷售管理與營銷管理的區(qū)別

　　銷售管理是指通過銷售報價、銷售訂單、銷售發(fā)貨、退貨、銷售發(fā)票處理、客戶管理、價格管理等功能，對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤。營銷管理是指企業(yè)為實現(xiàn)經(jīng)營目標，對建立、發(fā)展、完善與目標顧客的交換關(guān)系的營銷方案進行的分析、設(shè)計、實施與控制。下面是小編幫大家整理的銷售管理與營銷管理的區(qū)別，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　銷售管理與營銷管理的區(qū)別 篇1

　　許多公司的管理者認為營銷就是銷售，銷售也就是營銷。甚至有的培訓老師的課程叫“大客戶營銷”，內(nèi)容主要是講銷售技巧，提問、說明、成交等。這種混亂，將影響公司的管理，我們必須避免這種誤解。

　　注意，營銷涉及：

　　產(chǎn)品服務和市場在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的準備。而銷售的重點在：管理、培訓、輔導和激勵銷售員銷售產(chǎn)品的動機(包括目標、計劃、方法、管理流程、工具、報酬方式等)和招聘方法等。

　　如果公司的產(chǎn)品不符合市場需要(營銷問題)，再好的銷售人員可能也沒生產(chǎn)力。但是，如果公司的銷售管理很好，那么，銷售人員就會備受折磨，因為，沒有結(jié)果，反之亦然。

　　我曾遇到過一家國有潤滑油公司，把營銷管理，甚至銷售管理的咨詢項目，交給為他們編制廣告的“品牌策劃”公司，他們認為那是一回事。但是，品牌顧問不會知道銷售渠道的建立、管理、報酬或銷售技能培訓的最佳做法。沒有一家公司，可以全面做到滿足所有需求!正像木工多數(shù)不知道怎么把一塊鐵板做成煙筒。

　　我的客戶可能有一個銷售部門，但沒有人以客戶需求恰當化我們的產(chǎn)品。他們需要一個跟蹤市場趨勢和以客戶群配置服務的.信息系統(tǒng)。他們還需要營銷培訓，以讓每個人都在專注于客戶的公司業(yè)務。他們還不知道如何讓現(xiàn)有的銷售團隊發(fā)揮更大的效能。那么，大致可以通過我們的兩方面顧問，提供幫助：

　　“營銷戰(zhàn)略顧問”通常解決以下問題：

　　細分和選擇目標市場、定位、品牌、分銷渠道(P1)、定價(P2)、推廣(P3)、產(chǎn)品及上市計劃(P4)、客戶服務、營銷支持等。那么，他們需要解決各種問題的營銷管理工具和許多戰(zhàn)略規(guī)劃、進程和標準化的文書格式;品牌運動流程;營銷信息系統(tǒng);傳播方法和材料;產(chǎn)品和包裝設(shè)計;價格建模;分銷渠道政策和許多其他的服務。

　　而“銷售管理顧問”可能涉及的是：

　　不同細分市場的`客戶采購流程分析、銷售流程再造、年度銷售計劃的制定、銷售組織的設(shè)計和改造、銷售人員的測評-全球品牌網(wǎng)-和選用、銷售團隊的角色、職責和能力模型、目標和計劃的制定、CRM、銷售信息系統(tǒng)的建立和管理、區(qū)域的劃分和開發(fā)、管理、管道管理、日常銷售管理流程、銷售計劃、目標的制定和分配、考核細則、獎勵方案的設(shè)計、階段性競賽、最大客戶的管理流程和工具、培訓課程的設(shè)計和建立、輔導和激勵技巧、領(lǐng)導力的培訓、產(chǎn)品知識的培訓和競賽等。

　　銷售管理與營銷管理的區(qū)別 篇2

　　在企業(yè)里, 銷售管理與營銷管理既有聯(lián)系又有區(qū)別。 從歷史的角度看,銷售管理和營銷管理在企業(yè)長期發(fā)展過程中的關(guān)系是不斷變化的, 它的這一變化過程可以劃分為四個階段:

　　(一)簡單的銷售部門階段

　　任何一個公司想要順利地開始其經(jīng)營活動,都必須具備四種基本的功能,即融資功能、生產(chǎn)功能、 銷售功能和會計功能。 這些不同的功能由不同的部門經(jīng)理來負責。 當公司只重視銷售功能時,銷售經(jīng)理來負責處理銷售事務、 領(lǐng)導銷售隊伍、有時自己也直接從事某些推銷活動。 在這一階段,銷售部門只是偶爾地處理簡單的營銷工作,如市場調(diào)查、廣告等,而企業(yè)所必須進行的其他營銷工作,如企業(yè)目標規(guī)劃、新產(chǎn)品開發(fā)、價格管理等等,則由生產(chǎn)部門和財務部門來完成。 通常對于剛剛成立的小企業(yè)而言,大多采取這一階段的組織結(jié)構(gòu)。 此時企業(yè)是以銷售管理為主,營銷管理很少。

　　(二)銷售部門兼其他附屬功能的階段

　　隨著公司的不斷擴大,經(jīng)常的、專業(yè)的市場調(diào)研、 廣告以及為顧客進行服務等營銷功能成為企業(yè)正常運轉(zhuǎn)的必要條件。 在這種情況下,銷售部門所負責的營銷功能開始增加。 于是,銷售經(jīng)理就有必要聘用一名營銷主任以及相應的專家來負責處理非銷售的營銷工作。 此時營銷管理開始得到重視,但是,企業(yè)銷售部門的重點還是在銷售工作上。

　　(三)獨立營銷部門階段

　　在公司進一步發(fā)展的情況下,相對于銷售功能而言,市場營銷的其他功能, 如市場調(diào)研、 新產(chǎn)品的開發(fā)、廣告、公共關(guān)系、銷售促進、 顧客服務等的重要性開始大大增強。 盡管如此,銷售經(jīng)理繼續(xù)把他絕大部分的精力和時間放在銷售隊伍的管理上。 而于營銷來講,營銷主任會提出種種理由來要求增加對其他功能的投入。 最終,公司的總經(jīng)理認識到,設(shè)立一個獨立于銷售部門之外的,并且與銷售部門相平行的營銷部門對公司來講是有好處的。 于是,原來銷售經(jīng)理所領(lǐng)導的營銷主任便升格為營銷經(jīng)理,他同銷售經(jīng)理一道向公司的總經(jīng)理負責。

　　(四)現(xiàn)代營銷部門階段

　　一般來講,由于業(yè)務上的沖突,營銷部門和銷售部門之間的關(guān)系常常帶有互相競爭和互不信任的色彩。 銷售經(jīng)理不甘心他的銷售隊伍在市場營銷組合中的重要性有所降低,而營銷經(jīng)理則尋求在擴大非銷售的營銷功能方面取得更大的'權(quán)力。 作為銷售經(jīng)理, 是以物(企業(yè)的產(chǎn)品)為中心, 追求的是短期目標,即全神貫注于眼前的銷售任務; 而營銷經(jīng)理則是以人(消費者)為中心, 著眼于企業(yè)的長期目標, 致力于從滿足消費者長遠需求出發(fā)來規(guī)劃和研制最恰當?shù)漠a(chǎn)品并制訂營銷戰(zhàn)略。 當營銷部門和銷售部門之間的沖突過大時,公司的正常經(jīng)營活動開始受到影響。

　　這時,公司的總經(jīng)理有三種選擇:

　　一是將營銷部門重新納入銷售經(jīng)理的管理之下;

　　二是由公司的一名常務副總經(jīng)理來處理營銷和銷售兩個部門之間的矛盾;三是將銷售部門納入營銷經(jīng)理的管理之下。

　　絕大部分的總經(jīng)理都采取了第三種選擇, 即將企業(yè)的銷售功能納入了營銷部門之中,營銷經(jīng)理領(lǐng)導企業(yè)的營銷部門,管理包括銷售功能在內(nèi)的全部營銷活動。 這也就形成了營銷部門的基礎(chǔ)。

　　從上述營銷作為一個重要職能的演變過程可以看出:

　　1.銷售職能先于營銷職能產(chǎn)生:因此從歷史起源來看,先有銷售管理后有營銷管理。

　　2.銷售管理實際上是營銷管理的基礎(chǔ): 只有銷售管理有效, 營銷管理的功能才能實現(xiàn)。 因此, 二者在為實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展上是統(tǒng)一的, 所以有的企業(yè)在實際工作中有時將二者等同。

　　3.從現(xiàn)代營銷觀念的角度來看,銷售管理應服從于營銷管理。

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