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如何搞好企業(yè)的市場營銷
重視市場的營銷有利于提高市場的經(jīng)營管理水平，更好地滿足市場參與者的需要，也是提高市場效益的重要方面。那么怎么樣才能搞好企業(yè)的市場營銷呢?下面一起來探討探討吧!
1市場概述
投資興辦一個市場，其目的是要有一定的回報。一方面，這種回報可能是直接的經(jīng)濟利益的回報，也可能是通過帶動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟利益上的回報。因此，建市場可以界定為一種經(jīng)濟行為，無論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟主體。另一方面，投資興辦市場的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報。投資者提供了一種“交易便利”，而進場交易者，則是這種便利的需求者和使用者�？梢�，市場建設(shè)者與市場交易者之間的關(guān)系實質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對主動積極的一方，構(gòu)成實際的“營銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場”(顧客)，這種關(guān)系是可以納入營銷管理的分析框架加以分析的。
2市場的營銷策略
在市場活動中，市場的投資興辦者和市場的使用者構(gòu)成“營銷者―顧客”關(guān)系。市場的使用者分兩類主體：售賣者和購買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營銷者―顧客”關(guān)系。市場的營銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實在營銷組合4PS方面，和一般的產(chǎn)品營銷不同，市場的營銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。
2．1產(chǎn)品策略
在現(xiàn)代營銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客(市場)，滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益(價值)，產(chǎn)品還是一個呈現(xiàn)層次性并具有擴展性的“產(chǎn)品的整體”概念。在市場所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品(價值)是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點”“合適的時間”“合適的設(shè)施”，其擴展產(chǎn)品(附加產(chǎn)品)是“良好的秩序”“良好的形象”“良好的服務(wù)”“良好的知名度”等。市場的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學(xué)選址是個關(guān)鍵。市場的特殊性在于在選定的地點等待售賣者和購買者前來相遇并發(fā)生交易，可見這個地點十分關(guān)鍵。二是能否匯集足夠多的購買者。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。
第二，建立豐滿的市場整體�，F(xiàn)代營銷管理強調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對于“市場”這個產(chǎn)品也是一樣。對于顧客而言，“合適的地點”“合適的設(shè)施”“合格的時間”“良好的秩序”“良好的形象”“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此，“市場”這個產(chǎn)品同樣是一個豐滿的整體。
2．2價格策略
在市場的營銷管理中，價格策略表現(xiàn)為各種形式的收費，包括攤位的租賃費、管理費以及各種有償性服務(wù)的收費決策。在市場收費中，有些收費屬稅費和行政性收費，除去這一塊以后的其他收費則屬于市場的營銷者價格決策的范疇。
2．3促銷策略
促銷是一個十分重要但普遍沒有引起市場營銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場的廣告宣傳和其他促銷活動寥若晨星。一個市場的吸引力有多強，輻射圈有多廣，商勢圈有多大，都和這個市場的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。
市場的促銷方式很多，廣告、宣傳報道是最適宜的方式，因為這兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場的營銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽度上下功夫。對于市場的營銷者而言，市場的知名度和美譽度是其最重要的最有價值的財富之一，有了知名度和美譽度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。
3網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代企業(yè)市場營銷策略的轉(zhuǎn)變
3．1綜合運用多種營銷手段，滿足消費者多樣化需求
(1)廣泛搜集市場信息，滿足多樣化消費需求。在買方市場的經(jīng)濟形勢下，企業(yè)應(yīng)該主動、廣泛、深入地收集有關(guān)消費者的所有信息，把消費者千變?nèi)f化的消費需求融入產(chǎn)品的設(shè)計中去，生產(chǎn)出滿足廣大消費者需求的產(chǎn)品，以取得長足的進步和發(fā)展。貫徹以消費者為中心的市場策略可以從以下幾個方面來開展:
首先，生產(chǎn)企業(yè)在充分了解消費者消費偏好和需求等關(guān)鍵信息之后，通過推動消費者參與產(chǎn)品的全程設(shè)計和策劃，把消費者當(dāng)作合作伙伴與他們進行直接或間接的對話溝通，使產(chǎn)品更易于被廣大消費者接納。其次，采用“敏捷制造系統(tǒng)”，快速推進企業(yè)生產(chǎn)和市場需求之間的融合和趨于一致。
(2)進行產(chǎn)品定價測試，靈活適應(yīng)市場需求。一種產(chǎn)品的定價水平高低是影響企業(yè)營銷效果好壞的關(guān)鍵因素。為使企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品適銷對路，提高企業(yè)的營銷成效，就需要進行價格測試。利用互聯(lián)網(wǎng)的特性，供需雙方事先就產(chǎn)品的價格進行磋商，定價時不僅要考慮制造該類產(chǎn)品的綜合成本消耗，而且還要考慮廣大消費者的實際購買力和承受力，針對消費者提出的需求、能接受的心理價位等，最終形成企業(yè)產(chǎn)品的價格。這樣，消費者的多樣化需求和滿意度就可以通過特定信息技術(shù)的使用得到滿足和提升。如果企業(yè)完全按照消費者的需求進行生產(chǎn)，按照消費者能夠承受的價格水平定價，那么企業(yè)產(chǎn)品的庫存就幾乎不存在。零庫存大大降低了成本，給企業(yè)帶來了高利潤，企業(yè)再把這部分利潤投入新產(chǎn)品的研發(fā)和制造中去，以滿足廣大消費者新的需求，這就形成一個良性的循環(huán)。
3．2實施渠道扁平化，拓展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道
金字塔式的傳統(tǒng)銷售渠道越來越不適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代的要求，把傳統(tǒng)的多層結(jié)構(gòu)渠道化繁為簡、壓“扁”壓“平”成了潮流。電子商務(wù)的發(fā)展促進了渠道的扁平化，電子化支持是渠道扁平化的有效手段，直銷模式和電子平臺的建設(shè)是企業(yè)渠道扁平化發(fā)展的可行之道。網(wǎng)絡(luò)化的市場營銷渠道是互動式、一對一的銷售渠道，它主要包含信息查詢、線上或者線下付款、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。同時，它又是一個完整的、全流程的營銷渠道和營銷網(wǎng)絡(luò)。這種新型營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道的出現(xiàn)，大大縮短了產(chǎn)品制造商和消費者之間在時間與空間上的距離，二者之間甚至可以直接交易，一方面，大大降低了制造企業(yè)總體的成本投入，另一方面，能從根源上避免交易時滯，確保產(chǎn)品的制造企業(yè)與廣大的產(chǎn)品需求方(消費者)之間以互聯(lián)網(wǎng)為連接媒介、始終保持聯(lián)絡(luò)并建立一種長期、穩(wěn)定的供銷合作關(guān)系，還可以消除由于業(yè)務(wù)人員的強迫推銷帶給受眾(消費者)的那些在生活、心理等方面的巨大壓力。
3．3建設(shè)網(wǎng)絡(luò)平臺，推動促銷策略創(chuàng)新
在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，信息化的高速發(fā)展給企業(yè)的市場營銷活動帶來了嶄新的契機，表現(xiàn)為產(chǎn)品促銷方式的多樣化，網(wǎng)絡(luò)促銷以及網(wǎng)絡(luò)平臺的推廣日益彰顯其活力。世界各地的不同消費者群體均能通過網(wǎng)絡(luò)交際手段與產(chǎn)品制造企業(yè)和銷售企業(yè)進行密切溝通和深入交流。他們能直接向企業(yè)詢問自己鐘愛的產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)說明和問題，也可以通過查詢企業(yè)以文檔、圖案等多媒體技術(shù)展示的內(nèi)容，深入了解自身關(guān)注的信息。網(wǎng)絡(luò)平臺以較低的成本、較高的效率把產(chǎn)品廣告投放到全球各個角落，使不同的消費者和消費群體迅速掌握相關(guān)產(chǎn)品信息，并且購買到符合自身定位的產(chǎn)品，實現(xiàn)了產(chǎn)品的快速循環(huán)和流通，提高了營銷效益。
常見的企業(yè)的市場營銷策略有：
功效優(yōu)先策略、價值體現(xiàn)策略、促銷手段策略、品牌提升策略和渠道分銷策略。
1、 功效優(yōu)先策略
功效有限策略主要是指產(chǎn)品的包裝、設(shè)計、顏色、款式、商標(biāo)等，主要研究方向是新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品功能。功效優(yōu)先策略是其他營銷策略的基礎(chǔ)。好的功效優(yōu)先策略可以賦予產(chǎn)品特色，可以在消費者心目中留下深刻的印象。
有道詞典引進正版現(xiàn)代漢語大詞典，上線最新的漢語查詞功能。打造出守護的概念，并以守護瀕危漢字為創(chuàng)意核心，將漢字比作星辰，打造出“前方星辰大海”的美好景象，并以此做出創(chuàng)意互動H5，人民日報等媒體的傳播下，引發(fā)了刷屏級的傳播，有效傳播了漢語文化并普及了有道詞典功能，喚醒了大眾對漢字文化的重視。
2、 價值體現(xiàn)策略
價值體現(xiàn)主要是指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等因素。
服裝實體店徹底淪為線下試衣間，實體店不得不以低價售出商品，銷售量還是沒有增長。伴隨著流通環(huán)節(jié)減少，服裝行業(yè)的價格戰(zhàn)此起彼伏。國內(nèi)服裝市場接近飽和，難以容下更多線下店鋪，服裝企業(yè)不得不關(guān)閉店鋪，維持企業(yè)運轉(zhuǎn)。很多服裝大品牌無奈之下推出低價打折的商品，不過這些折扣并不能刺激消費者的購買欲望。這是因為電商渠道的服裝價格比實體服裝店的價格更加優(yōu)惠，購物app的營銷策略更加生猛，由于有自己的供應(yīng)渠道和流通渠道，購物app上很多服裝品牌常年有低價商品出售。服裝業(yè)的流通環(huán)節(jié)簡化，產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)越少，產(chǎn)品就越有競爭力。
3、 促銷手段策略
促銷手段策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來銷售產(chǎn)品，增加銷售額,促銷策略的手段主要有折扣、返現(xiàn)、抽獎以及免費體檢等方式。
日本東京有個首創(chuàng)“打一折”銷售的商店。商店首先公布打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打八折，第三天第四天打七折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折�？雌饋砗孟袷亲詈髢商熨I東西最有優(yōu)惠，其實不是，商品有限，商家成功利用了顧客搶購商品時的恐慌心理，其實最后兩天打一折的時候，商品都被銷售一空。實際情況是，第一天來的客人并不多，大多只是看了一會就走了。從第三天開始客人就多起來了，成群結(jié)隊的來購物，第五天打6折時客人就如洪水般涌來，以后幾日客人就爆滿，商品幾乎被售空，等到最后兩天打1折的時候，可供選擇的商品就幾乎被選完了。商家在這場促銷活動中，完全沒有虧本，成功利用了顧客的恐慌心理，顧客貪圖便宜便會急于購買商品，生怕買不到中意的商品，而由此引發(fā)搶購的連鎖反應(yīng)。
4、品牌提升策略
所謂品牌提升策略，實際上就是品牌升級，就是改善和提高品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提升品牌知名度和美譽度。
相宜本草在品牌升級之路上可謂是各家品牌爭相模仿的對象，不僅做到了令同行羨慕，還做到了讓廣告公司和品牌經(jīng)理人羨慕，著實是在企業(yè)品牌和銷售上的大豐收。首先，相宜本草是一個家族味十足的本草護膚品篇，品脾升級之前的相宜本草“鄉(xiāng)土味”十足，標(biāo)準(zhǔn)的本土品牌模樣，完全符合上個年代人們關(guān)于護膚品的審美。相宜本草在品牌升級戰(zhàn)略中，首先著重在品牌定位上，直接以本草的正統(tǒng)跟其他護膚品牌區(qū)分開，在消費者心中建立一個鮮明的形象。在包裝設(shè)計和logo設(shè)計上，本著改變原本“土氣”形象的目的，但是沒有失去原本的特色，反而是用另一種表現(xiàn)方式來詮釋相宜本草的特色。換掉了原來墨綠配色的包裝，這給人一種剛從藥店買完藥出來的感覺。Logo過于復(fù)雜，重點太多，反而讓人疲于好好欣賞，甚至不能認(rèn)出來這是相宜本草的logo，換成簡單樣式的logo更易于消費者辨認(rèn)。前面這些是設(shè)計上的改變，而在文案上，原來的廣告語，強調(diào)的單純是中藥護膚的見效速度，新廣告語“強調(diào)的則是相宜本草在產(chǎn)品定位上是養(yǎng)膚品。
5、 渠道分銷策略
渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中，渠道策略代表了企業(yè)在將自身產(chǎn)品送達(dá)最終消費者之前，制定的與各類分銷商之間的貿(mào)易關(guān)系、成本分?jǐn)偤屠娣峙浞绞降木C合體系。
良品鋪子之所以能夠快速崛起，燒錢投廣告占了一大半因素。良品鋪子建立了在休閑食品行業(yè)內(nèi)較強的品牌優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢，以及供應(yīng)鏈管理優(yōu)勢，在渠道方面，良品鋪子構(gòu)建了門店終端、電商平臺、移動APP、O2O銷售平臺等全渠道銷售網(wǎng)絡(luò)。良品鋪子將EWM物流系統(tǒng)各渠道的銷售系統(tǒng)進行全面聯(lián)通，實現(xiàn)了對產(chǎn)品采購、倉儲、物流、交付等環(huán)節(jié)的全流程控制和管理。
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